項目溝通管理與投標談判-內(nèi)訓

  培訓講師：江新安

講師背景：
研發(fā)管理權威專家，產(chǎn)品管理獨立學者產(chǎn)品全生命周期管理WPLM之父GE原產(chǎn)品戰(zhàn)略經(jīng)理益思研發(fā)咨詢首席顧問科濟管線咨詢首席顧問擅長領域：產(chǎn)品創(chuàng)新與產(chǎn)品管理、技術創(chuàng)新與研發(fā)管理教育背景：民商法學碩士美國愛荷華州立大學MBA社會事務：亞太新零售論壇 詳細>>

江新安
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項目溝通管理與投標談判-內(nèi)訓詳細內(nèi)容

項目溝通管理與投標談判-內(nèi)訓
 

**節(jié)：項目談判的分類與原則

談判案例

²  項目談判特點

²  項目談判分類

²  什么時候要進行項目談判

²  項目談判的基本原則

²  項目談判的兩種類型及戰(zhàn)略

²  項目談判風格與應對方法

²  項目談判認識上的五大誤區(qū)

²  項目談判的十大行動綱領

²  項目談判的五大特征

²  項目談判的六個階段

案例分析與討論

第二節(jié)：項目談判計劃與開局

²  談判計劃的制定

²  人員管理和結構設計

²  建立洽談氣氛

²  談判的開局策略

²  激發(fā)欲望的手法

²  打破談判僵持有效的策略

²  構成談判實力的10大要素

²  什么情況不適合談判

²  掌控談判節(jié)奏的三要務

²  談判準備階段的工作流程

²  談判必備的四把武器

²  用“認知對比法”降低對方戒備

²  案例：與交易對象洽談收益分配

第四節(jié)：項目范圍談判

²  項目需求-BATNA評估表

²  巧妙使用BATNA

案例：中國工程公司的BATNA

²  先考察項目和合作對象，再進入項目談判

²  項目談判前的價值評估

案例：引進技術與設備項目談判

²  如何用“沉錨理論”縮小談判范圍

案例：如何商談定性需求

案例：如何做好技術交流時的談判

第五節(jié)：項目價格與成本談判

²  用決策樹確定優(yōu)競價

²  什么是決策樹

²  確定優(yōu)競價的三大步驟

案例：競標大戰(zhàn)的高昂代價

²  各自議價模型

²  開價的五大技巧

案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術

²  如何了解并改變對方底價

²  打探和測算對方底價

案例：確定合適的談判價格區(qū)間

²  影響對方底價的三大因素

²  改變對方底價的策略　

²  如何有效與項目發(fā)起人做項目成本談判

案例：明知項目成本不夠時如何爭取發(fā)起人的支持

第六節(jié)：項目中的資源談判

²  項目工期談判前提與技巧

²  確定供應商資源的談判

²  采購商與供應商的決策標準
甄選供應商的流程及方法
案例：采購經(jīng)理會選擇哪個供應商
案例：評估供應商的績效水平

²  項目內(nèi)部資源獲取的談判

²  項目驗收標準與規(guī)范的談判

²  用“后備協(xié)議”防范風險

第七節(jié)：較量過程中的項目談判策略與溝通技巧

²  讓步的九大技巧與策略

案例：不當讓步的結果

案例：巧妙的進退策略

案例：步步為營的談判策略

²  項目談判實戰(zhàn)中的九大漏洞

²  商務談判的八字真言

²  如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

²  講話技巧

²  提問技術

²  回答技巧

²  說服技巧

²  怨言的處理

²  示范的技巧

²  電話洽談技巧

第八節(jié)：談判的結束

²  談判結束的契機

²  合同變更與爭議處理的談判

²  結束談判的技術準備

²  結束談判的技巧

²  簽約的五大要訣
案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你
案例：交期約定太寬泛的結果
案例：嚴謹?shù)暮贤_保自身利益
情景演練

 

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