《優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技能提升訓(xùn)練》大綱

**單元、與客戶建立信任感話術(shù)訓(xùn)練

1、贊美

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：

(1)、如何贊美單身客戶話術(shù)訓(xùn)練

(2)、如何贊美三口之家客戶話術(shù)訓(xùn)練

(3)、如何贊美三代同堂客戶話術(shù)訓(xùn)練

(4)、如何贊美男性話術(shù)訓(xùn)練

(5)、如何贊美女性話術(shù)訓(xùn)練

2、聆聽

3、提問

4、like

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練。如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感。**相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

第二單元、了解客戶需求話術(shù)訓(xùn)練

1、如何全面掌握客戶的信息話術(shù)訓(xùn)練

2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求話術(shù)訓(xùn)練

3、如何探聽客戶的購房房屋預(yù)算真實(shí)話術(shù)訓(xùn)練？

4、如何了解客戶的決策話術(shù)訓(xùn)練？

5、如何判斷客戶的市場認(rèn)知話術(shù)訓(xùn)練？

6、如何讓客戶需求快速升溫話術(shù)訓(xùn)練？

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第三單元：如果了解客戶心理話術(shù)訓(xùn)練

1、激發(fā)房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機(jī)話術(shù)訓(xùn)練

－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機(jī)？

2、激發(fā)房地產(chǎn)顧客心理動機(jī)沖動話術(shù)訓(xùn)練

（1）、群體心理消極面：從眾心理

－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！

（2）、群體心理積極面：與眾不同

－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。

第四單元：客戶開發(fā)動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1、客戶開發(fā)話術(shù)動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶上門拜訪注意點(diǎn)、動作及話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（1）、我有房子不需要！

（2）、房價(jià)會跌，看看在說！

（3）、房價(jià)太貴，買不起！

（4）、我朋友是開發(fā)商，我找他們買？

2、電話行銷

（1）、電話接聽

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話接聽注意點(diǎn)、動作及模擬實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練

（2）、電話跟蹤

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話跟蹤注意點(diǎn)、動作及話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

(3)、電話邀約

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話邀約注意點(diǎn)、動作及話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第五單元：上門接待階段話術(shù)訓(xùn)練

1、接待

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：接待階段動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

2、參觀展示、沙盤介紹

（1）、如何進(jìn)行沙盤解說動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（2）、如何圈定意向房型動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（3）、如何進(jìn)行銷控配合動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（4）、如何渲染房產(chǎn)賣點(diǎn)動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（5）、如何評價(jià)競爭樓盤動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（6）、如何回答客戶提問動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（7）、如何面對群體客戶動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

3、帶客戶看房

（1）如何向客戶介紹樣板房動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？

（2）、如何向客戶介紹現(xiàn)房動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？

（3）、如何向客戶介紹期房動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？

（4）、如何面對樓盤的缺陷動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？

（5）、如何讓客戶回銷售中心動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？

（6）、如何有效回答客戶提問動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？

4、SP配合促銷話術(shù)8、銷控（Sp)配合

（1）接待階段個人、同事、主管的SP配合動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（2）、房屋介紹階段的電話、同事、經(jīng)理、柜臺SP動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（3）、帶客戶看房階段客戶、認(rèn)購階段，客戶下定階段的動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練客戶SP

第六單元：客戶常見異議問題話術(shù)訓(xùn)練

1、房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買了

2、我要考慮考慮

3、我只是過來看看，房價(jià)會跌再等等

4、我請風(fēng)水先生來看看

5、客戶看好，同伴不喜歡

6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”

7、樓層層高不叫低

8、綠化率不高，密度大

－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第七單元：價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）

1、 當(dāng)客戶殺價(jià)置業(yè)顧問如何守價(jià)，議價(jià)、放價(jià)等價(jià)格異議處理話術(shù)訓(xùn)練：

如：1、你們房子太貴了！

2、能不能便宜點(diǎn)？

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、快速逼定談判階段

1、客戶下定原因分析

2、逼定三大條件：

（1）、決定權(quán)

（2）、喜歡房型

（3）、足夠預(yù)算

3、逼定三大環(huán)境

（1）、現(xiàn)場氣氛

（2）、要有時(shí)機(jī)

（3）、角色定位

4、逼定四大方式

（1）、價(jià)格

（2）、付款方式

（3）、時(shí)間

（4）、戶型

5、逼定大忌

6、逼定時(shí)機(jī)

（1）、客戶購買的語言信號

（2）、客戶購買的行為信號

7、逼定技巧

案例分析：

情形一：首次到訪，購房意向強(qiáng)烈客戶……

情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……

情形三：多次到訪，屢不成交……

8、逼定成交方法

（1）、直接請求法                   （2）、選擇成交法                   （3）、優(yōu)惠成交法

（4）、富蘭克林成交法               （5）、人質(zhì)成交成交策略法           （6）、單刀直入法

（7）、情景描述法                   （8）、項(xiàng)目比較法

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

房地產(chǎn)銷售回顧與現(xiàn)場解答

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