《房地產(chǎn)狼性銷售技巧提升訓練》大綱

**模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“道”

**單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“自知”訓練

一、我為什么要做房地產(chǎn)銷售？

二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征？

三、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動力源泉挖掘？

四、參加房地產(chǎn)狼性銷售迫切性？

第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓練

一、狼之專注目標、重視過程的計劃心態(tài)

二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)

三、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態(tài)

四、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài)

第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團隊”訓練

一、狼之團隊溝通精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練

二、狼之團隊合作精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“同進同出”訓練

三、狼之團隊執(zhí)行精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊目標“執(zhí)行化”訓練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊制度“標準化”訓練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊行為“責任化”訓練

4、房地產(chǎn)狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練

催眠：《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮》

注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問狼性潛能！

第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“術”

引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？

**單元：房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析

一、客戶開發(fā)11種策略

1、商圈派單     2、動線阻截    3、商戶直銷    4、客戶陌拜     5、電話名單   6、網(wǎng)絡微信  

7、展會爆破     8、企業(yè)團購    9、商家聯(lián)動    10、分銷渠道   11、競品阻截  12、圈層活動

－－【案例分析】：深圳萬科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析

－－【學員訓練】：**閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學員就如何開發(fā)客戶注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練！

二、客戶10大性格分析

1、理智穩(wěn)健型      2、感性沖動型       3、優(yōu)柔寡斷型       4、借故拖延型      5、沉默寡言型 

6、喋喋不休型      7、畏手畏腳型       8、斤斤計較型       9、迷信風水型      10、盛氣凌人型

三、客戶3大類型分析

1、不明確型客戶                   2、半明確型客戶              3、明確型客戶 

－－【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點！

第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略

一、電話行銷法則：

1、及時接聽        2、自報家門          3、別?；ㄕ?nbsp;        4、吐字清晰

5、通報姓名        6、斷線重播          7、迅速回復

二、電話接聽

1、電話接聽標準流程三大紀律、八項注意

2、留下客戶聯(lián)系方式3大技巧

3、介紹樓盤賣點5大技巧

4、了解客戶情況需求3大技巧

三、電話跟蹤

1、做好客戶跟蹤準備                        2、潛在客戶要區(qū)分重點

3、熟悉客戶基本情況                        4、電話跟蹤策略

四、電話邀約

1、邀約客戶話術法則

2、邀約實戰(zhàn)技巧訓練

－－【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論在接聽電話、跟進客戶服務中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正？

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點

第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售建立信任感三大法寶

一、贊美

1、贊美的四大策略

2、贊美的四大禁忌

－－【分組討論】

1、當購房客戶是公司主管時，如何贊美客戶？

2、當購房客戶公司是知名公司時，如何贊美客戶？

3、當客戶是男性或女性，或者一家人如何贊美？

4、當客戶帶風水先生或者朋友來如何贊美？

學員現(xiàn)場提問互動和訓練

二、聆聽4大關鍵點

1、 耐心                 2、關心                  3、認同                  4、換位

三、提問三大方式

1、  開放式問句          2、封閉式問句            3、選擇式問句

討論：銷售店七種結尾提問方式

－－【學員訓練】：學員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關系訓練；如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；**相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的訓練！

第四單元：房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動

一、房地產(chǎn)客戶需求全面分析

1、如何全面掌握客戶的信息？

2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？

3、如何探聽客戶的購房預算？

4、如何了解客戶的決策情況？

5、如何判斷客戶的市場認知？

6、如何讓客戶需求快速升溫？

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析

－－【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

二、房地產(chǎn)客戶心理活動分析

1、客戶心理的5W2H和5種角色

2、購買決策的5個階段

3、房地產(chǎn)顧客購買7個心理階段

4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機

（1）、逃離痛苦                                  （2）、追求快樂

－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？

5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則

（1）、群體心理消極面：從眾心理

－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！

（2）、群體心理積極面：與眾不同

－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。

6、購買者行為分析

－－【案例分析】：大連萬達房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析

－－【學員訓練】：客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

第五單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓練 

一、上門接待階段

1、“客戶到，歡迎光臨”

（1）、迎接客戶的準備工作及銷售員服裝形象禮儀

（2）、迎接客戶入門規(guī)范動作和以及遞名片禮儀

（3）、安排入座上茶規(guī)范動作等留下**良好印象

（4）、當客戶是同事的客戶時，又如何處理

－－【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：討論在接待中應該注意的事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：進行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標準接待動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

2、**次引導入座

3、業(yè)務寒暄

二、3種類型客戶絕對溝通說服技巧

1、不明確型客戶

（1）、現(xiàn)狀調(diào)查

（2）、引發(fā)問題

（3）、擴大問題

2、半明確型客戶（三階溝通法）

（1）、事實闡述

（2）、問題關注

（3）、觀點導入

3、明確型客戶

（1）、是：加強房子產(chǎn)品呈現(xiàn)

（2）、不是：標準重組---為什么？說明、影響

二、參觀展示、沙盤介紹

1、如何進行沙盤解說

2、如何進行銷控配合

3、如何評價競爭樓盤

4、如何回答客戶提問

5、如何面對群體客戶

6、如何應對低調(diào)反應

－－【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論在沙盤介紹中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【分組討論】

（1）、我們目前樓盤是如何進行樓盤沙盤介紹及注意事項和常犯誤區(qū)？造成樓盤沙盤介紹不詳實和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢？

（2）、平時工作中是否大的運用現(xiàn)場道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們**今天的學習未來又是如何更好地運用現(xiàn)場道具進行展示呢？

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行沙盤介紹、現(xiàn)場道具運用注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點 

7、第二次引導入座

－－【分組討論】：

 (1）、您好！歡迎光臨，在房地產(chǎn)銷售員接待中起到什么作用？

（2）、在以往的接待中，你的**句問候語是什么？初步問候后你如何判斷接下來何時是佳接觸時間？

（3）、在以往的接待過程中，您是如何進行沙盤介紹的呢？以及未來介紹過程，如何更有效的進行沙盤介紹，激起客戶的購買欲望？

三、帶客戶看房

1、看房前要做哪些準備？

2、如何向客戶介紹樣板房？

3、如何向客戶介紹現(xiàn)房？

4、如何向客戶介紹期房？

5、如何面對樓盤的缺陷？

6、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項. 

－－【案例分析】：復地集團銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論在帶看客戶中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行帶看客戶動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點

7、第三次引導入座

8、銷控（Sp)配合

（1）、迎接客戶階段：

A、個人的SP配合

B、同事的SP配合

（2）、產(chǎn)品介紹階段

◆電話SP

◆同事SP

◆經(jīng)理SP

◆喊柜SP（柜臺銷控暗語、銷控原則、銷控作用）

（3）、帶客戶看房階段

◆ 客戶SP

◆ 電話SP

（4）、認購洽談階段

◆ 電話SP

（5）、客戶下定后

◆ 電話SP

－－【分組討論】：受訓學員進行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，對自己未來在提升業(yè)績方面有哪些作用，以及相互之間進行相互對練，提升SP 的自然表現(xiàn)

第六單元：房地產(chǎn)客戶解除異議階段

一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析

1、誤解異議

2、懷疑異議

3、隱藏異議

4、習慣異議

5、缺點異議                        

－－【分組討論】：面對客戶購房產(chǎn)生的異議，并**何種方法確認對方的是以上哪種異議，如何去處理和應對！

二、處理異議的四大原則？

1、原則1：事前做好準備                           2、原則2：選擇恰當?shù)臅r機 

3、原則3：爭辯是銷售的**大忌                   4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子”

－－【實戰(zhàn)演練】：1、隱晦式異議          2、敷衍式異議       3、不需要異議        4、價格異議、          5產(chǎn)品異議、            6、貨源異議等案例分析與實戰(zhàn)話術和動作演練

三、如何解除客戶抗拒點和異議4--6法則

1、不理他

2、理他

3、反問他（是的、不是的）

4、有效程序

（1）、聆聽

（2）、鎖定

（3）、取得承諾逼定

（4）、問為什么？

（5）、合理解釋

（6）、逼定逼定

四、客戶異議5大處理技巧：

技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學了一招

技巧二：補償法：---------------相反有其他的好處

技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由

技巧四：詢問法：---------------多用為什么？

技巧五：間接否認法：-----------是的……如果…… 

－－【分組討論】三分鐘：

客戶：“?。磕銈兊膬r格這么貴？和旁邊的項目一樣啊，

為什么價格會不一樣？”你怎么回答？

五、六種常見的異議處理案例分析

1、房子太貴了，再打一點折我就買了

2、我要考慮考慮

3、我只是過來看看，房價會跌再等等

4、我請風水先生來看看

5、客戶看好，同伴不喜歡

6、“給我這些資料，我看完再答復你”

－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析

－－【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

第七單元：房地產(chǎn)客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）

一、房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點

1、不敢談判

2、不重視

3、談的對象搞錯

4、只關注表面問題

5、強調(diào)要求與說服

6、跟著感覺走

二、置業(yè)顧問走上談判桌的兩個條件

1、有問題

2、有籌碼（有價值，不是同質(zhì)化）

三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判談什么“

1、實際價值-----------可以被證明       

2、期望價值-----------可以被影響

四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準備價格談判

1、談判之前自我項目盤點

2、確定贏、和、輸、破裂的標準

3、排列有限順序

4、備案

五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的三大法則

1、不要逼對方還價

2、磨的越久，滿意度越高

3、千萬不要接受**次的出價

4、故作驚訝

六、房地產(chǎn)價格談判的5步法

1、出價

（1）、自信

（2）、要求對方付錢

2、殺價

（1）、客戶殺價的原因分析

（2）、應對客戶殺價常用招數(shù)破解

（3）、面對客戶殺價的三點大忌 

3、守價：

（1）、守價的原則

（2）、守價說辭要求

（3）、守價的注意事項

4、議價

（1）、議價遵循11個原則

（2）、議價的4大條件

（3）、應付議價折扣的6種方法技巧

（4）、如何議價

（5）、配合議價

－－【分組討論】：當客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢？當客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時候，我們又是如何處理的呢？

4、放價

（1）、放價的前期準備？

（2）、放價策略和禁忌？

五、價格異議處理14大策略

1、遲緩法           2、比喻法             3、利益法           4、分解法           5、比照法           

6、攻心法           7、舉例法             8、聲望法           9、強調(diào)法           10、差異法     11、反問法          12、人質(zhì)法            13、三明治法        14、附加條件法

－－【案例分析】：陽光集團銷售人員如何談判案例分析

－－【實戰(zhàn)演練】：議價守價帶看注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練

第八單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段

一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關鍵

關鍵點1：要求

關鍵點2：要求

關鍵點3：再要求

二、客戶下定3大原因分析

1、滿足需求

2、價值高于價格

3、希望擁有

三、客戶下定的3大條件

1、決定權                            

2、喜歡房型                         

3、足夠預算

四、逼定4大策略方式

1、價格

2、付款方式 

3、時間 

4、戶型

五、逼定12大時機

1、客戶購買的語言6大信號    

2、客戶購買的行為6大信號

案例分析：

情形一：首次到訪，購房意向強烈客戶……

情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……

情形三：多次到訪，屢不成交……

六、逼定10大成交方法

1、試探催眠法  2、富蘭克林法    3、大數(shù)化小法    4、時間緊迫法     5、ABC 解決法

6、案例故事法  7、退讓成交法    8、大腳成交法    9、情景描述法     10、項目比較法

－－【實戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓練，以及各種動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練！

房地產(chǎn)銷售技巧回顧總結與現(xiàn)場解答

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