開(kāi)店必贏——運(yùn)營(yíng)商門(mén)店經(jīng)營(yíng)必備

  培訓(xùn)講師：李明軍

講師背景：
資深電信業(yè)講師--李明軍浙江大學(xué)管理學(xué)院碩士，資深培訓(xùn)講師、國(guó)際演講組織TMC資深會(huì)員。自02年起，在培訓(xùn)戰(zhàn)線奮斗八年有余，每年授課量均超過(guò)600小時(shí)（100天）。授課采用互動(dòng)模擬和案例解析為主。案例貼近實(shí)際，就像我們身邊的事（學(xué)員的話）， 詳細(xì)>>

李明軍
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開(kāi)店必贏——運(yùn)營(yíng)商門(mén)店經(jīng)營(yíng)必備詳細(xì)內(nèi)容

開(kāi)店必贏——運(yùn)營(yíng)商門(mén)店經(jīng)營(yíng)必備

一、思路篇：影響門(mén)店銷售量的因素（3學(xué)時(shí)，解決宏觀思路的問(wèn)題，掌握門(mén)店銷售思維導(dǎo)圖，學(xué)會(huì)分析門(mén)店銷售的問(wèn)題，抓住解決問(wèn)題的關(guān)鍵）

1. 門(mén)店銷售量=進(jìn)廳人數(shù)*營(yíng)銷機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化率*營(yíng)銷成功率

2. 討論：影響三大因素的因素有哪些（完成影響門(mén)店銷售的思維導(dǎo)圖）

3. 立竿見(jiàn)影提升銷售量的8個(gè)竅門(mén)

n 排班一點(diǎn)通

n 要找對(duì)的人

n  “助理”的妙用

n 黃金寶位

n 動(dòng)線的調(diào)整

n 坐下才好辦

n “請(qǐng)跟我來(lái)”

n 異議大作戰(zhàn)

n 成交一妙招

4. 思維導(dǎo)圖的使用指南

5. 提升銷售量的10件事（落實(shí)整體思路）

6. 10件事中的三個(gè)關(guān)鍵

n 員工技能

n 銷售氛圍

n 暖點(diǎn)炒店

二、做法篇1：?jiǎn)T工在銷售中的普遍薄弱環(huán)節(jié)與應(yīng)對(duì)之道（7學(xué)時(shí)，解決營(yíng)業(yè)廳普遍的瓶頸和關(guān)鍵問(wèn)題——員工銷售技能，讓成交率提升20%到30%的方法）

1. 廳堂銷售四大成功關(guān)鍵

2. “和諧”重要

3. 如何創(chuàng)造和諧的溝通氣氛？

4. 培訓(xùn)之后你應(yīng)該（1）

5. 探詢客戶需求——為何“誰(shuí)都知道，誰(shuí)都不做”？

6. 老大難的問(wèn)題解決——“簡(jiǎn)單粗暴直接”的有效方法

7. 培訓(xùn)之后你應(yīng)該（2）

8. 產(chǎn)品介紹FABE法則——學(xué)了很多遍，好像沒(méi)有用

9. 搭橋的技術(shù)——我們應(yīng)該為員工搭什么橋？

10. 培訓(xùn)之后你應(yīng)該（3）

11. 客戶異議處理——史上簡(jiǎn)單的步驟

12. 光有步驟還不夠，你還應(yīng)該（4）

13. 銷售技能先僵化再固化再優(yōu)化——廳堂銷售標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作

14. 廳堂營(yíng)銷口訣——背誦背誦再背誦

15. 工具1：《廳堂銷售檢查與輔導(dǎo)表》

三、做法篇2：銷售氛圍優(yōu)化實(shí)戰(zhàn)（4學(xué)時(shí)，快速掌握本章核心內(nèi)容廳堂展陳的關(guān)鍵操作要點(diǎn)，不一定會(huì)做，但一定會(huì)指導(dǎo)做出有效的展陳，讓店面展陳拉動(dòng)銷售量提升10%）

1. “業(yè)余”展陳薈萃——花錢(qián)為何無(wú)效？

2. 展陳有效必須解決兩大關(guān)鍵問(wèn)題

n 看不看——再好的東西，人家不看也沒(méi)用

n 看什么——過(guò)來(lái)看了，能打動(dòng)他嗎？

3. 影響“看不看”的五個(gè)要點(diǎn)——你做到了嗎？

4. 看什么的法則——BSIR法則（法則在手，物料使用一網(wǎng)打盡）

n 利益（B）是主打

n 簡(jiǎn)單（S）是必須

n 創(chuàng)新（I）可加分

n 重復(fù)（R）來(lái)強(qiáng)化

5. 從理論到實(shí)踐——常見(jiàn)物料使用指南

6. 流量為王的時(shí)代，相關(guān)展陳怎么做？

7. 不同時(shí)刻音樂(lè)氛圍的要點(diǎn)

8. 工具2：營(yíng)業(yè)廳銷售氛圍檢查表格（精品 干貨，回去就能用）

四、做法篇3：當(dāng)前階段銷售量提升的其他要點(diǎn)（2學(xué)時(shí)，聚焦當(dāng)前或未來(lái)一年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，提升銷售量的針對(duì)性措施與方法，本篇內(nèi)容不斷更新中）

1. 暖點(diǎn)的常用方法大全

2. 炒店的核心要點(diǎn)

n 禮品的選擇

n 單頁(yè)印制5要點(diǎn)，發(fā)放8技巧

n 吸引人群的常見(jiàn)方式

n 外呼技巧示范

n 帳篷拜訪要點(diǎn)

n **的技巧

3. 提升“手機(jī)使用輔導(dǎo)率”的關(guān)鍵

4. 店面售后體系的建立

n 3、7、21體系：提升已買(mǎi)手機(jī)客戶的滿意度、人流量、配件銷售等

n 會(huì)員卡體系的建設(shè)

5. 廳堂銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程的思考

6. 銷講（銷售講座）在廳堂銷售中的運(yùn)用

n 銷講對(duì)于運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳銷售的作用

n 銷講操作的基礎(chǔ)條件

n 銷講實(shí)施的要點(diǎn)

7.  “先做后想”“每日反思”的思維及其在廳堂銷售中的應(yīng)用

n 工具3：《店長(zhǎng)日記》

n 工具4：《導(dǎo)購(gòu)員日志》

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書(shū)面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]

 

時(shí)間安排：2-4天，6小時(shí)/天（2天課堂培訓(xùn)，2天實(shí)戰(zhàn)，可根據(jù)客戶需求）

 

 

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營(yíng)業(yè)廳3G體驗(yàn)式營(yíng)銷技能提升主講：李明軍老師12課時(shí)課程背景電信業(yè)已進(jìn)入3G時(shí)代，進(jìn)入“以應(yīng)用拉動(dòng)終端、以終端拉動(dòng)業(yè)務(wù)”的時(shí)代，因此，對(duì)于電信業(yè)營(yíng)銷一線人員而言，必須用和2G時(shí)代完全不同的體驗(yàn)式營(yíng)銷方法來(lái)進(jìn)行銷售。在這種銷售方式中產(chǎn)品展示和體驗(yàn)將變的尤為關(guān)鍵。本課程將在現(xiàn)有營(yíng)業(yè)廳銷售的基礎(chǔ)上，著重講述“前期信任建立”和“產(chǎn)品展示和示范體驗(yàn)”的環(huán)節(jié)，從而幫助一

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營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷能力提升主講：李明軍老師12課時(shí)課程目標(biāo)幫助營(yíng)業(yè)廳前臺(tái)營(yíng)業(yè)人員快速提升銷售業(yè)績(jī)。通過(guò)培訓(xùn)、真空訓(xùn)練、模擬演練等，提升營(yíng)業(yè)員抓營(yíng)銷機(jī)會(huì)的能力，改善營(yíng)業(yè)廳員工銷售技能進(jìn)而提升銷售成功率，最終幫助營(yíng)業(yè)廳更快達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。課程對(duì)象一線營(yíng)業(yè)員、前臺(tái)營(yíng)銷員課程大綱1.營(yíng)業(yè)廳前臺(tái)的銷售機(jī)會(huì)作為營(yíng)業(yè)員，何時(shí)進(jìn)行銷售？前臺(tái)營(yíng)業(yè)廳的銷售機(jī)會(huì)2.銷售第一句話：開(kāi)場(chǎng)白

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全業(yè)務(wù)時(shí)代營(yíng)業(yè)廳3G體驗(yàn)式產(chǎn)品營(yíng)銷推廣策略及綜合能力提升主講：李明軍老師12-24課時(shí)課程目標(biāo)通過(guò)培訓(xùn)、真空訓(xùn)練、模擬演練等，提升一線員工抓住營(yíng)銷機(jī)會(huì)的能力，改善營(yíng)業(yè)廳及話務(wù)人員銷售技能進(jìn)而提升銷售成功率，最終達(dá)成以下目標(biāo)：1.讓學(xué)員掌握如何讓全業(yè)務(wù)時(shí)代3G體驗(yàn)式產(chǎn)品（寬帶、固話、專線專網(wǎng)等）在用戶群中迅速增強(qiáng)正面感知度并成功營(yíng)銷，快速提升銷售成功率；2.針

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通信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳管理者綜合管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)主講：李明軍老師12—18課時(shí)課程目標(biāo)提升營(yíng)業(yè)廳的關(guān)鍵是提升“關(guān)鍵人物”即營(yíng)業(yè)廳管理層（廳經(jīng)理/值班經(jīng)理等）的素質(zhì)和能力。本次培訓(xùn)將通過(guò)提升廳經(jīng)理/值班經(jīng)理的素質(zhì)能力來(lái)達(dá)到提升整體能力的目的，以適應(yīng)對(duì)3G時(shí)代對(duì)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳的新要求。1.提升營(yíng)業(yè)管理層的基礎(chǔ)管理技能，彌補(bǔ)亟需的管理意識(shí)和管理技巧短板（這是營(yíng)業(yè)廳管理人

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通信運(yùn)營(yíng)商裝維班組長(zhǎng)管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)主講：李明軍老師12課時(shí)課程目標(biāo)1.提升管理意識(shí)：讓學(xué)員了解班組長(zhǎng)在企業(yè)中的職責(zé)、定位及工作目標(biāo)，了解發(fā)揮職能應(yīng)具備的基本態(tài)度和應(yīng)掌握的管理技能；2.掌握班組管理技能：包括團(tuán)隊(duì)管理（指派任務(wù)、下屬培育、內(nèi)部溝通等）、對(duì)上與平行溝通協(xié)調(diào)能力等，幫助裝維班組長(zhǎng)在工作上發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力與影響力，提升班組績(jī)效；3.掌握工作管理實(shí)用技能

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鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部主任綜合能力提升主講：李明軍老師12課時(shí)課程目標(biāo)了解自身在企業(yè)組織中的職責(zé)、定位及工作目標(biāo)，熟悉發(fā)揮職能應(yīng)具備的管理技巧。懂得如何在工作上影響他人，如何進(jìn)行激勵(lì)、授權(quán)及溝通、配合、協(xié)調(diào)的有效方法；掌握領(lǐng)導(dǎo)下屬與運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的操作技巧，并懂得提升團(tuán)隊(duì)與人員績(jī)效的方法；學(xué)會(huì)分析下屬的績(jī)效問(wèn)題，掌握培育下屬的方法和技能；掌握快速有效建立客戶關(guān)系和營(yíng)銷的技巧，

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基層管理人員綜合管理能力提升（全案例教學(xué)）主講：李明軍老師6課時(shí)課程背景課程目標(biāo)掌握一些實(shí)用的管理技能和技巧；鼓舞士氣、提高執(zhí)行力；加強(qiáng)溝通交流，增進(jìn)理解，提高協(xié)同作戰(zhàn)能力。課程對(duì)象各級(jí)管理者授課方式以案例為主，穿插講授、互動(dòng)游戲、角色扮演等多種授課形式結(jié)合。授課中所有學(xué)員分6組，每組6-7人。課程大綱開(kāi)胃菜1：影響力從哪里來(lái)開(kāi)胃菜2：基層管理者應(yīng)該用服務(wù)和

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看電影學(xué)溝通主講：李明軍老師6課時(shí)課程目標(biāo)通過(guò)看電影電視片段感受和學(xué)習(xí)溝通，深刻領(lǐng)會(huì)以下溝通技巧：1.溝通中的說(shuō)服技巧；2.生動(dòng)表達(dá)的技巧；3.異議處理的技巧；4.批評(píng)與指導(dǎo)的藝術(shù)；說(shuō)明：課程目標(biāo)可根據(jù)學(xué)員情況進(jìn)行針對(duì)性的選擇。李老師將根據(jù)目標(biāo)和需求重組視頻與課件進(jìn)行教學(xué)。課程對(duì)象全員，特別與客戶直接接觸的一線員工授課方式課堂講授、案例探討、互動(dòng)游戲等多種授

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看電影學(xué)銷售主講：李明軍老師6-12課時(shí)課程目標(biāo)針對(duì)營(yíng)銷人員（客戶經(jīng)理等），“看電影學(xué)營(yíng)銷”課程，將透過(guò)劇情匠心獨(dú)運(yùn)的演繹技巧，讓學(xué)員學(xué)習(xí)和感受下列實(shí)用營(yíng)銷技能：1.成功營(yíng)銷的五個(gè)關(guān)鍵；2.客戶溝通中贏得客戶信任和好感的關(guān)鍵操作要點(diǎn)；3.推進(jìn)客戶關(guān)系的方法和技巧4.提升產(chǎn)品介紹的說(shuō)服力；5.銷售的關(guān)鍵心法；課程對(duì)象營(yíng)銷骨干授課方式課堂講授、視頻觀摩、案例探討

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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