贏在大賣場

  培訓(xùn)講師:王同

講師背景:
王同銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師中國人民大學(xué)02屆MBA;清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師;中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師,并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號;76年生,常住上海;王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育,具有深厚營銷咨詢背景,理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
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贏在大賣場詳細內(nèi)容

贏在大賣場
 

引言:愛之深、痛之切的商超

**部分 鍛造強勢商超門店——單店銷量提升

研討:如何避免新入場的門店下架、鎖碼、清場?

一、  門店選擇確定

1、要么不進,要么做好

2、七步選定KA門店

案例:某休閑食品企業(yè)門店選擇工具與方法;

3、選擇有生意潛力的門店

案例:寶潔&藍月亮;

二、  產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計

1、終端產(chǎn)品組合制勝

研討:如何優(yōu)化KA門店SKU組合?

2、明確你的分銷標準

3、終端分銷標準的跟進

工具:終端店內(nèi)的分銷狀況要周期檢查并策略調(diào)整

三、  爭取有利位置

1、零售商在經(jīng)營“平效”

2、占位——你買的是“站票”嗎? 

3、位置:貨區(qū)、水平、垂直……

研討:你想要的位置在哪里?

研討:如何爭取好的位置?

四、  做好產(chǎn)品出樣陳列

1、陳列要解決的問題

研討:陳列中常犯的錯誤

2、產(chǎn)品陳列18大法則

3、陳列的5點策略認知

工具:產(chǎn)品貨架配置表

五、  價格嚴格管控

1、價格——高也不是,低也不是

2、產(chǎn)品動銷的非價格因素

研討:超市猛于虎,砸價怎應(yīng)付?

六、  庫存保障合理

1、庫存——高也不是,低也不是

2、終端庫存管理涉及的問題

3、如何改進KA賣場的配送   

工具:1.5倍安全庫存的應(yīng)用及限制

七、  助銷促進生意氛圍

1、利于市場建設(shè)的各種道具的運用,實現(xiàn)終端攔截的重要武器

2、常見物料種類及運用方法

案例:可口可樂的生動化要求

八、  導(dǎo)購實現(xiàn)終端攔截

1、導(dǎo)購管理的現(xiàn)狀:人多、職位低、代溝、流動性高……

2、高效的終端人員培訓(xùn)方法

3、非物質(zhì)激勵導(dǎo)購的10大方法

案例:因?qū)з徯袨槎饬P款

九、  靈活運用促銷手段

1、解析賣場促銷方法  

2、設(shè)計促銷方案的關(guān)鍵要素

3、促銷方案的高效執(zhí)行    

研討:促銷方案不能落地的原因

4、促銷效果評估的多維方法

十、  終端表現(xiàn)維護實操——固定巡訪

1、門店基礎(chǔ)信息建檔與規(guī)劃  

2、門店巡訪安排——七定

3、固定巡訪執(zhí)行

4、巡訪過程管控

案例:某企業(yè)“固定巡訪”實操


第二部分  現(xiàn)代商超銷售溝通與談判

一、如何建立平等的合作平臺  

1、采購——你為什么這樣強勢?

2、溝通是一種態(tài)度,而非技巧   

3、如何與賣場做好客情?

二、商超談判的關(guān)鍵要素

1、策略——明確談判目標與策略

2、準備——談判不是靠口才,而是靠準備 

3、需求——了解客戶的角色與需求

4、過程——把握談判的開場、過程與收場 

5、跟進——談判結(jié)果的評估、落實與跟進 

三、如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢地位

1、價格條款談判策略  

2、返利條款談判策略  

3、費用條款談判策略  

4、促銷條款談判策略  

5、后勤條款談判策略  

6、付款條款談判策略  

四、銷售談判實戰(zhàn)技巧

1、建立談判優(yōu)勢——取得談判的優(yōu)勢關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比

2、交換——談判是共同獲利、各取所需,所以“交換”是談判基本活動

3、虛擬上級——利用“授權(quán)”的因素,有時候為我們可以虛擬一個“上級”

4、讓步——讓步談判成功的必然因素,但如何讓步的更有策略呢?

5、打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果,但也不乏是新的契機

6、沉默/拖延——利用“時間”,打心理戰(zhàn)

7、解決分歧——解決分歧五法

8、角色扮演——紅臉與黑臉的智謀

9、配套——一條一條的談,還是當做整體談?

……

五、步步為贏——KA商談過程控制

(一)、開始階段——風起云涌

**招:以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對手

(二)、防守階段——處亂不驚

第二招:假癡不癲——以刨根問底的態(tài)度、遲鈍的反映來消磨對方士氣

第三招:葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖,把握對談判空間的控制

……

(三)、進攻階段——得寸進尺

第九招:無中生有——學(xué)會指責,提要求,即使這些是不存在的、是無理的!

第十招:拋磚引玉——引發(fā)對方思考并借以探尋對方所思所想與談判底線

……

(四)、韁持階段——紋絲不動

第十三招:借尸還魂——假借上級或其他部門人員的行為與意思來達到目的

……

(五)、破局階段——柳岸花明

第十五招:適可而止——適時的中止談判,重新調(diào)整談判目標與談判方法

……

(六)、結(jié)束階段——功德圓滿

第十七招:抱圓守正——談判結(jié)束前,不能放松警惕,要保持談判結(jié)果到后

 

王同老師的其它課程

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《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會課程,即培訓(xùn)對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運作、門店業(yè)績提升、團隊建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司

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《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運營之道》(主講:王同)課程背景說明:經(jīng)銷商盈利能力下降,廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大,商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低,經(jīng)銷商不賺錢,負能量爆棚,對經(jīng)銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講,渠道老化,業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動力。一些合作多年的老經(jīng)銷商,他們安于現(xiàn)狀,守著自己一畝三分地和銷售額,不愿意開拓,部分經(jīng)銷商在賺到錢之后,缺乏專注

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