強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)管理 提升終端表現(xiàn)

  培訓(xùn)講師:王同

講師背景:
王同銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA;清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師;中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師,并連續(xù)三年獲“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”稱號(hào);76年生,常住上海;王同老師受過系統(tǒng)的營(yíng)銷理論教育,具有深厚營(yíng)銷咨詢背景,理論與實(shí)戰(zhàn)兼 詳細(xì)>>

王同
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強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)管理 提升終端表現(xiàn)詳細(xì)內(nèi)容

強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)管理 提升終端表現(xiàn)
 

引言:管理就是“管人 理事”

**部分:強(qiáng)化終端導(dǎo)購(gòu)人員管理(管人)

一、討論:主管憑什么管導(dǎo)購(gòu)?(權(quán)力的來源)

案例:領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)            

測(cè)試:小霞接待顧客的表現(xiàn)

二、三種典型的問題主管

1、保姆型(自己忙的要命,屬下閑的要死…)

2、坐辦型(管不大僚不小,指手劃腳,不注重過程管理…)

討論:如何做好走動(dòng)式管理

3、經(jīng)驗(yàn)型(四拍型,憑經(jīng)驗(yàn)/不注意管理的科學(xué)性,不注重流程制度表單…)

討論:營(yíng)銷報(bào)表的制作與應(yīng)用

三、完善導(dǎo)購(gòu)管理體系

1、理解管理體系:事前、事中、事后控制

2、注重制度建設(shè),建章立制復(fù)制成功

3、推動(dòng)管理的精細(xì)化:從管理“結(jié)果”到管理“過程”

4、導(dǎo)購(gòu)員考核體系設(shè)計(jì)

5、營(yíng)造管理氛圍(公司文化傳承等)

四、給導(dǎo)購(gòu)創(chuàng)造良好的工作環(huán)境

1、賣場(chǎng)關(guān)系、促銷支持、顧客服務(wù)、管理氛圍等

2、討論:柜長(zhǎng)介紹人員給你當(dāng)導(dǎo)購(gòu)怎么辦?  

3、討論:如何避免導(dǎo)購(gòu)員成為大眾仆人?

五、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍管理現(xiàn)狀

1、淡季生活少保障、缺歸屬感、流動(dòng)性高、前途渺茫等

2、討論:針對(duì)這種管理現(xiàn)狀,有什么應(yīng)對(duì)策略?

六、打造一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)

1、團(tuán)隊(duì)有核心、目標(biāo)、氛圍、凝聚力…

2、討論:什么樣的導(dǎo)購(gòu)才是好?

七、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方法與實(shí)施:帶教、教材、視頻、會(huì)議、案例…

討論:如何進(jìn)行店鋪現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)   

討論:如何組織一個(gè)高效的班會(huì)   

分享:優(yōu)秀案例收集與傳播

八、導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)(制度激勵(lì),如分級(jí)等)

研討:導(dǎo)購(gòu)非物質(zhì)激勵(lì)的手段

九、問題員工的輔導(dǎo)與處理

1、跟進(jìn)導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)

2、何時(shí)需要輔導(dǎo)

3、如何有效輔導(dǎo)及處理

十、導(dǎo)購(gòu)人員職業(yè)心理的構(gòu)建

1、會(huì)溝通

2、人樂觀

3、可信任

4、懂世故……


第二部分:提升產(chǎn)品的終端表現(xiàn)力(理事)

引言:**導(dǎo)購(gòu),提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)

一、提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)

1、跟進(jìn)產(chǎn)品分銷組合      

2、搶占好的陳列/展示位置 

3、跟進(jìn)訂單,管好庫存   

4、做好出樣陳列(陳列基本法則、快消品常見陳列道具表現(xiàn)方法)

5、做好生動(dòng)化助銷

6、做好促銷活動(dòng)(促銷內(nèi)容、話術(shù)、考核辦法、勞動(dòng)紀(jì)律;過行過程管控)

7、信息收集(銷售報(bào)表、競(jìng)品信息、消費(fèi)者信息、賣場(chǎng)信息…)

二、產(chǎn)品推介

1、笑迎顧客    

2、發(fā)現(xiàn)顧客的需求   

3、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹(NFABE)  演練:NFABE工具

4、異議處理    

5、謝別顧客(客訴處理)

三、客情維護(hù)

1、與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)、賣場(chǎng)人員等關(guān)系的處理

2、溝通是一種技巧,更是一種態(tài)度

 

王同老師的其它課程

《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃》(主講:王同)本課程服務(wù)過:立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等(王同老師給愛瑪電動(dòng)車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng))◆你有沒有遇到這樣的問題←對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意,分析不全面沒深度,思路不清?←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過多強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)上的問題,哪有那么多【客觀原因】?←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制,團(tuán)隊(duì)缺乏信心?←公司的【目

 講師:王同詳情


《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程,即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場(chǎng)精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過:蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、

 講師:王同詳情


《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程,即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門店業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司

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《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營(yíng)之道》(主講:王同)課程背景說明:經(jīng)銷商盈利能力下降,廠家渠道老化。市場(chǎng)變化快、競(jìng)爭(zhēng)壓力大,商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)成本高利潤(rùn)低,經(jīng)銷商不賺錢,負(fù)能量爆棚,對(duì)經(jīng)銷商自身的管理模式升級(jí)提出了迫切需求。對(duì)廠家來講,渠道老化,業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷商,他們安于現(xiàn)狀,守著自己一畝三分地和銷售額,不愿意開拓,部分經(jīng)銷商在賺到錢之后,缺乏專注

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《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》(主講:王同)本課程已服務(wù)過:海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景:對(duì)實(shí)體店來講,客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)?;ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代全民上網(wǎng),這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢(shì)也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊,經(jīng)營(yíng)壓力變大。加上競(jìng)爭(zhēng)的加劇使經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)提高,精細(xì)化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店,拓展店外業(yè)務(wù)變的

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《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練:超級(jí)賣手煅造》(主講:王同)導(dǎo)購(gòu)口才很好,話也說了很多,但成交率并不高?產(chǎn)品賣點(diǎn)熟知,見到顧客就全盤托出,像個(gè)導(dǎo)游?顧客在想什么,導(dǎo)購(gòu)總是盲然?顧客總是和你討價(jià)還價(jià),搞得你身心疲憊為什么都開票了,顧客也沒有付款?店長(zhǎng)的銷售能力是很強(qiáng),可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)?…本課程已服務(wù)過:福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝

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《高效經(jīng)銷商拜訪,落實(shí)日常管理》(主講:王同)本課程已服務(wù)過:統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...(王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng))?課程背景:業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場(chǎng)”。廠家大部分市場(chǎng)管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等

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《贏在大賣場(chǎng)》(主講:王同)為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬?又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比,我該如何平衡?為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”?費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出?終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒漏掉,該做的都做了,為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意?賣場(chǎng)強(qiáng)勢(shì),買手個(gè)個(gè)如狼似虎,我們業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)溝通似利有了恐懼感!賣場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開口,進(jìn)也

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《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》(主講:王同)本課程已服務(wù)過百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開課……引子:我們的困惑……←老板感嘆:店是開了,像模像樣,卻只是不賺錢的花架子!←店鋪鎖事多,人員忙東忙西卻沒重點(diǎn),殊不知:業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命!←提升業(yè)績(jī),團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等,哪里才是提升門店

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《銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》(主講:王同)本課程已服務(wù)過常州四藥、鄧?yán)蠜霾?、高速公路服?wù)區(qū)、愛茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾:?銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)?目標(biāo)制定沒有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù),造成下屬執(zhí)行隨意,考核也難以真正執(zhí)行,銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲??很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo),往往前松后緊,結(jié)果造成月初、月中不努力,月底拼

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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