成就顧問式巡店督導(dǎo)
成就顧問式巡店督導(dǎo)詳細(xì)內(nèi)容
成就顧問式巡店督導(dǎo)
**部分 終端診斷能力提升
**節(jié)、督導(dǎo)的關(guān)鍵認(rèn)知
一、巡店督導(dǎo)對“店”的認(rèn)知:店以及連鎖店、連鎖店模式特點(diǎn)
二、從管理結(jié)果到管理過程
三、督導(dǎo)的角色認(rèn)知(目的、意義、原則及定位)
四、什么是顧問式服務(wù)(對加盟商)
第二節(jié)、有效督導(dǎo)流程
討論:門店對督導(dǎo)的期待有哪些?
一、確定督導(dǎo)的目的和計(jì)劃
二、如何做好開場
三、如何有效探尋需求、店鋪問題診斷
四、方案溝通改進(jìn)、如何介紹我們的政策并有效說服
五、如何獲得其承諾
六、跟蹤提升(PDCA)
第三節(jié)、巡店督導(dǎo)的診斷能力
一、督導(dǎo)的“問題意識”
二、思維:大膽假設(shè),小心求證
三、綜合調(diào)研的方法(了解真實(shí)情況)
四、顧問式督導(dǎo)的工具箱:PDCA、5W1H、價值鏈、邏輯樹、魚刺圖、SWOT……
第四節(jié)、門店管理關(guān)鍵要素
1. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
2. 產(chǎn)品出樣陳列
3. 產(chǎn)品價格管理
4. 門店庫存管理
5. 店內(nèi)生動化及銷售氛圍管理
6. 促銷推廣管理
7. 導(dǎo)購人員管理
8. 店務(wù)管理
第五節(jié)、店鋪業(yè)績診斷(指標(biāo)分析)
一、對數(shù)據(jù)的敏感與報(bào)表的應(yīng)用
二、門店管理指標(biāo)分析
1. 銷售額、分類貨品銷售額
2. 暢/滯銷款分析
3. 連帶率/客單價
4. 庫銷比
5. 坪效/人效
6. ……
三、銷售過程指標(biāo)分析:客流量、進(jìn)店率、接待率、試用率……
第六節(jié)、改進(jìn)方案實(shí)施的溝通協(xié)調(diào)
一、人際溝通到銷售溝通
前言:創(chuàng)造性的多做溝通,我們會有更多的機(jī)會
研討:如何塑造你的講師形象?
1、 政策的介紹與說服
2、 給對方卓越的合作體驗(yàn)
二、銷售談判
1、溝通談判的關(guān)鍵要素評析:實(shí)力、共贏……
2、銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧:暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…
3、步步為贏——銷售談判過程控制
小組活動:督導(dǎo)門店管理(診斷)優(yōu)秀案例分享
第二部分 團(tuán)隊(duì)管理提升
**節(jié) 督導(dǎo)管理角色關(guān)鍵認(rèn)知
一、從業(yè)務(wù)型人才到管理型人才轉(zhuǎn)型
1、管理是**別人達(dá)成目標(biāo)的學(xué)問
2、從銷售高手到督導(dǎo)的角色轉(zhuǎn)型
二、三種典型的問題督導(dǎo):
1、保姆型(自己忙的要命,屬下閑的要死…)
2、坐辦型(管不大僚不小,指手劃腳,不注重過程管理…)
討論:如何做好走動式管理
3、經(jīng)驗(yàn)型(四拍型,凡事憑經(jīng)驗(yàn)/不注意管理的科學(xué)性,不注重流程制度表單…)
討論:營業(yè)報(bào)表的制作與應(yīng)用
三、完善/落實(shí)門店管理體系
1、理解管理體系:事前、事中、事后控制
2、注重制度建設(shè),建章立制復(fù)制成功
3、推動管理的精細(xì)化:從管理“結(jié)果”到管理“過程”
討論:門店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化工作推進(jìn)
4、營造管理氛圍(公司文化傳承等)
四、討論:督導(dǎo)憑什么管團(tuán)隊(duì)?(權(quán)力的來源)
1、職位權(quán)力與非職位權(quán)力
2、提升非職位權(quán)力
案例:領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)
測試:銷售顧問接待顧客的表現(xiàn)點(diǎn)評(銷售技能)
討論:門店商圈調(diào)查與分析方法
五、督導(dǎo)的溝通藝術(shù)
1、管理即溝通
2、人際溝通模式(PDP人際性格測試)
3、向上溝通技巧
4、向下溝通技巧
第二節(jié) 團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵技能
一、打造一個有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)(團(tuán)隊(duì)核心、目標(biāo)、氛圍、凝聚力…)
二、銷售目標(biāo)的設(shè)定、分解、跟蹤
討論:提高門店贏利能力的控制點(diǎn)(單店損益模式運(yùn)用)
三、銷售顧問培訓(xùn)的方法與實(shí)施:帶教、教材、視頻、會議、案例…
討論:如何進(jìn)行店鋪現(xiàn)場教導(dǎo)
分享:優(yōu)秀案例收集與傳播
四、問題員工的輔導(dǎo)與處理
1、跟進(jìn)同事表現(xiàn)
2、如何有效輔導(dǎo)及處理
3、銷售顧問常見的不良心理表現(xiàn)及危害:自私、貪婪、攀比、補(bǔ)償、空虛……
4、銷售服務(wù)人員職業(yè)心理構(gòu)建——構(gòu)建陽光心態(tài)
五、銷售顧問的分級管理
六、非物質(zhì)激勵下屬的10大手段:競爭、溝通、尊重、榜樣、授權(quán)……
七、 客訴處理技能提升
1、處理客戶異議的6項(xiàng)原則
2、客訴處理的完整流程評說與演練
小組活動:督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理優(yōu)秀案例分享
王同老師的其它課程
業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃 05.25
《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃》(主講:王同)本課程服務(wù)過:立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等(王同老師給愛瑪電動車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場)◆你有沒有遇到這樣的問題←對業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意,分析不全面沒深度,思路不清?←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過多強(qiáng)調(diào)市場上的問題,哪有那么多【客觀原因】?←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制,團(tuán)隊(duì)缺乏信心?←公司的【目
講師:王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會課程,即培訓(xùn)對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過:蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、
講師:王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會課程,即培訓(xùn)對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門店業(yè)績提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司
講師:王同詳情
《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營之道》(主講:王同)課程背景說明:經(jīng)銷商盈利能力下降,廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大,商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低,經(jīng)銷商不賺錢,負(fù)能量爆棚,對經(jīng)銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講,渠道老化,業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動力。一些合作多年的老經(jīng)銷商,他們安于現(xiàn)狀,守著自己一畝三分地和銷售額,不愿意開拓,部分經(jīng)銷商在賺到錢之后,缺乏專注
講師:王同詳情
《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》(主講:王同)本課程已服務(wù)過:海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景:對實(shí)體店來講,客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)?;ヂ?lián)網(wǎng)時代全民上網(wǎng),這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊,經(jīng)營壓力變大。加上競爭的加劇使經(jīng)營水準(zhǔn)提高,精細(xì)化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店,拓展店外業(yè)務(wù)變的
講師:王同詳情
《頂尖導(dǎo)購強(qiáng)化訓(xùn)練:超級賣手煅造》(主講:王同)導(dǎo)購口才很好,話也說了很多,但成交率并不高?產(chǎn)品賣點(diǎn)熟知,見到顧客就全盤托出,像個導(dǎo)游?顧客在想什么,導(dǎo)購總是盲然?顧客總是和你討價還價,搞得你身心疲憊為什么都開票了,顧客也沒有付款?店長的銷售能力是很強(qiáng),可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)?…本課程已服務(wù)過:福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝
講師:王同詳情
《高效經(jīng)銷商拜訪,落實(shí)日常管理》(主講:王同)本課程已服務(wù)過:統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...(王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場)?課程背景:業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等
講師:王同詳情
《贏在大賣場》(主講:王同)為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬?又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比,我該如何平衡?為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價”?費(fèi)用花在哪些方面才會有更大的產(chǎn)出?終端關(guān)鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉,該做的都做了,為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意?賣場強(qiáng)勢,買手個個如狼似虎,我們業(yè)務(wù)人員與賣場溝通似利有了恐懼感!賣場給的費(fèi)用條件總是獅子大開口,進(jìn)也
講師:王同詳情
做店長就是要做業(yè)績教練 11.12
《做店長就是要做業(yè)績教練》(主講:王同)本課程已服務(wù)過百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子:我們的困惑……←老板感嘆:店是開了,像模像樣,卻只是不賺錢的花架子!←店鋪鎖事多,人員忙東忙西卻沒重點(diǎn),殊不知:業(yè)績才是我們的神圣使命!←提升業(yè)績,團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應(yīng)對再加店務(wù)管理等等,哪里才是提升門店
講師:王同詳情
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