店鋪掘金,立足門(mén)店要業(yè)績(jī)
店鋪掘金,立足門(mén)店要業(yè)績(jī)?cè)敿?xì)內(nèi)容
店鋪掘金,立足門(mén)店要業(yè)績(jī)
**節(jié) 門(mén)店團(tuán)隊(duì)管理提升
案例：小靈的煩惱
一、對(duì)管理的關(guān)鍵認(rèn)知
1、管理是**別人達(dá)成目標(biāo)的學(xué)問(wèn)
2、從銷售高手到店長(zhǎng)的角色轉(zhuǎn)型
二、店長(zhǎng)的職責(zé)與角色
1、列舉：不同行業(yè)店長(zhǎng)的崗位職責(zé)
2、店長(zhǎng)的崗位職責(zé)（核心共性）
3、店長(zhǎng)的角色：家長(zhǎng)、導(dǎo)演、指揮官
二、三種典型的問(wèn)題店長(zhǎng)：保姆型、坐辦型、經(jīng)驗(yàn)型
1、保姆型（自己忙的要命，屬下閑的要死…）
2、坐辦型（管不大僚不小，指手劃腳，不注重過(guò)程管理…）
討論：如何做好走動(dòng)式管理
3、經(jīng)驗(yàn)型（四拍型，凡事憑經(jīng)驗(yàn)/不注意管理的科學(xué)性，不注重流程制度表單…）
四、門(mén)店管理管理體系構(gòu)建
1、理解管理體系：事前、事中、事后控制
2、管理制度建設(shè)（事前）
3、走動(dòng)式管理（事中）——員工不會(huì)做你希望的，而你會(huì)檢查和關(guān)注的事
4、推動(dòng)管理的精細(xì)化：從管理“結(jié)果”到管理“過(guò)程”
5、KPI考核體系的構(gòu)建（事后）
6、營(yíng)造管理氛圍
討論：?jiǎn)T工職業(yè)心理構(gòu)建：有欲望、會(huì)溝通、可信任、人樂(lè)觀、懂世故……
五、討論：店長(zhǎng)憑什么管導(dǎo)購(gòu)？（權(quán)力的來(lái)源、領(lǐng)導(dǎo)力提升）
1、職位權(quán)力與非職位權(quán)力
2、提升非職位權(quán)力
案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)
3、授權(quán)
六、打造一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)（團(tuán)隊(duì)核心、目標(biāo)、氛圍、凝聚力…）
七、如何與下屬溝通，員工盤(pán)點(diǎn)
1、PDP性格分析工具的應(yīng)用
測(cè)評(píng)：認(rèn)識(shí)自我性格傾向
2、管理情景領(lǐng)導(dǎo)理論
討論：?jiǎn)T工盤(pán)點(diǎn)（情景理論運(yùn)用）
3、后80/90后員工的特點(diǎn)
4、下屬對(duì)上級(jí)的需求
5、有效的績(jī)效面談方法
八、屬下培養(yǎng)方法
1、新人帶教
2、員工培訓(xùn)的方法與實(shí)施：帶教、教材、視頻、會(huì)議、案例…
3、提升型教練技巧
4、培訓(xùn)教材的積累
討論：如何進(jìn)行區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)
分享：優(yōu)秀案例收集與傳播
九、問(wèn)題員工的輔導(dǎo)與處理
1、跟進(jìn)同事表現(xiàn)
2、何時(shí)需要輔導(dǎo)
討論：業(yè)務(wù)問(wèn)題分類
3、如何有效輔導(dǎo)及處理
十、非物質(zhì)激勵(lì)下屬的10大手段：競(jìng)爭(zhēng)、溝通、尊重、榜樣、授權(quán)……
第二節(jié) 店鋪業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵指標(biāo)控制
一、關(guān)鍵控制指標(biāo)評(píng)析：客流量、進(jìn)店人數(shù)、接待率、成交率、客單價(jià)、回頭率……
二、提升以上關(guān)鍵銷售指標(biāo)的努力方向
三、如何提升客單價(jià)？
1、貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列
2、貨品陳列有重點(diǎn)、有系列
3、導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套
4、連帶銷售有方法
5、例會(huì)技術(shù)要強(qiáng)化
6、獎(jiǎng)勵(lì)考核要配套
第三節(jié)、GUEST顧客接待提升
引子：導(dǎo)購(gòu)人員的三重境界
小測(cè)試：點(diǎn)評(píng)小霞接待顧客的表現(xiàn)
一、Greeting——笑迎顧客
1、什么樣的導(dǎo)購(gòu)才叫“好”？（親和力）
2、我們有很多趕走顧客的行為！
3、贏得顧客的好感，建立顧客信任
4、顧客診斷：顧客為什么會(huì)說(shuō)“隨便看看”？（提升接待率）
5、案例：顧客對(duì)我們表現(xiàn)出了不信任
二、Understanding——了解需求
1、導(dǎo)購(gòu)不是導(dǎo)游（故事：老太太買(mǎi)李子）
2、顧客決策過(guò)程——“AIDMA”（愛(ài)得買(mǎi)）法則及店面銷售人員機(jī)能
3、消費(fèi)者需求判定原則：大膽假設(shè)，小心求證（望聞問(wèn)切）
4、探需六字真言：多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)
5、案例：說(shuō)不清自己想要什么的
三、Explaining——產(chǎn)品展示
討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)和消費(fèi)者需求）
1、培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗(yàn)（陳列、賣(mài)場(chǎng)氛圍、現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷、服務(wù)等）
案例：如何引導(dǎo)顧客去試穿/試用/體驗(yàn)
2、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費(fèi)者尋找購(gòu)買(mǎi)的理由——FABE推銷法及其限制
演練：FABE法演練
3、換個(gè)思路——“不買(mǎi)我的東西將會(huì)多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機(jī)會(huì)
2、討價(jià)還價(jià)關(guān)鍵詞解析：施壓、價(jià)值、交換、配套、期望值
3、互動(dòng)：銷售話術(shù)的運(yùn)用與演練
4、如何處理議價(jià)問(wèn)題
5、建議成交的談判技巧：暖場(chǎng)、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……
互動(dòng)：《賣(mài)捌》視頻分析
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對(duì)成交后的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？
2、如何給客戶回頭，留個(gè)臺(tái)階？
3、顧客投訴的心理及應(yīng)對(duì)——重新認(rèn)識(shí)顧客投訴
后，小組活動(dòng)：優(yōu)秀門(mén)店管理案例分享
王同老師的其它課程
業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃 05.25
《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃》（主講：王同）本課程服務(wù)過(guò)：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛(ài)瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛(ài)瑪電動(dòng)車(chē)區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）◆你有沒(méi)有遇到這樣的問(wèn)題←對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒(méi)深度，思路不清？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過(guò)多強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)上的問(wèn)題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制，團(tuán)隊(duì)缺乏信心？←公司的【目
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤(pán)手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場(chǎng)精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤(pán)手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門(mén)店業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛(ài)瑪、普利司
講師：王同詳情
《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營(yíng)之道》（主講：王同）課程背景說(shuō)明：經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場(chǎng)變化快、競(jìng)爭(zhēng)壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)成本高利潤(rùn)低，經(jīng)銷商不賺錢(qián)，負(fù)能量爆棚，對(duì)經(jīng)銷商自身的管理模式升級(jí)提出了迫切需求。對(duì)廠家來(lái)講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開(kāi)拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢(qián)之后，缺乏專注
講師：王同詳情
《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門(mén)、墾荒人...課程背景：對(duì)實(shí)體店來(lái)講，客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代全民上網(wǎng)，這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢(shì)也不可擋。線下傳統(tǒng)門(mén)店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營(yíng)壓力變大。加上競(jìng)爭(zhēng)的加劇使經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)提高，精細(xì)化引流的手段越來(lái)越多。于是門(mén)店引流以及能否立足門(mén)店，拓展店外業(yè)務(wù)變的
講師：王同詳情
《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練：超級(jí)賣(mài)手煅造》（主講：王同）導(dǎo)購(gòu)口才很好，話也說(shuō)了很多，但成交率并不高？產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)熟知，見(jiàn)到顧客就全盤(pán)托出，像個(gè)導(dǎo)游？顧客在想什么，導(dǎo)購(gòu)總是盲然？顧客總是和你討價(jià)還價(jià)，搞得你身心疲憊為什么都開(kāi)票了，顧客也沒(méi)有付款？店長(zhǎng)的銷售能力是很強(qiáng)，可是沒(méi)法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)？…本課程已服務(wù)過(guò)：福建煙草連鎖、勁霸、愛(ài)茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝
講師：王同詳情
《高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）?課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場(chǎng)”。廠家大部分市場(chǎng)管理工作是通過(guò)業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等
講師：王同詳情
《贏在大賣(mài)場(chǎng)》（主講：王同）為什么新進(jìn)的門(mén)店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比，我該如何平衡？為什么買(mǎi)手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”？費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意？賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，買(mǎi)手個(gè)個(gè)如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣(mài)場(chǎng)溝通似利有了恐懼感！賣(mài)場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開(kāi)口，進(jìn)也
講師：王同詳情
《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥(niǎo)、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開(kāi)課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開(kāi)了，像模像樣，卻只是不賺錢(qián)的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒(méi)重點(diǎn)，殊不知：業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門(mén)店
講師：王同詳情
《銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)常州四藥、鄧?yán)蠜霾?、高速公路服?wù)區(qū)、愛(ài)茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：?銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？?很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼
講師：王同詳情
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