銷售團隊管理與歷練

  培訓講師:王同

講師背景:
王同銷售渠道與終端零售領域的職業(yè)講師中國人民大學02屆MBA;清華大學、上海交大等高校特約講師;中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師,并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號;76年生,常住上海;王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育,具有深厚營銷咨詢背景,理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
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銷售團隊管理與歷練詳細內(nèi)容

銷售團隊管理與歷練
 

**部分 管理角色關(guān)鍵認知

案例:小李的煩惱

一、從業(yè)務型人才到管理型人才轉(zhuǎn)型

1、管理是**別人達成目標的學問

2、從銷售高手到廳經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)型

² 建立“懶人”文化

² 找到脫身方法 

² 成為解惑講師 

二、營銷經(jīng)理的職責與角色

1、營銷經(jīng)理的崗位職責(核心共性)

2、營銷經(jīng)理的角色:家長、導演、指揮官

三、三種典型的問題經(jīng)理:

1、保姆型(自己忙的要命,屬下閑的要死…)

2、坐辦型(管不大僚不小,指手劃腳,不注重過程管理…)

討論:如何做好走動式管理

3、經(jīng)驗型(四拍型,凡事憑經(jīng)驗/不注意管理的科學性,不注重流程制度表單…)

討論:營銷報表的制作與應用

四、完善/落實管理體系

1、理解管理體系:事前、事中、事后控制

2、注重制度建設,建章立制復制成功

3、推動管理的精細化:從管理“結(jié)果”到管理“過程”

4、營造管理氛圍(公司文化傳承等)

五、討論:營銷經(jīng)理憑什么管店員?(權(quán)力的來源)

1、職位權(quán)力與非職位權(quán)力

2、提升非職位權(quán)力

案例:領導魅力的培養(yǎng)

3、授權(quán),才能擁有更大的平臺

六、營銷經(jīng)理的溝通藝術(shù)

1、管理即溝通

2、人際溝通模式(PDP人際性格測試)

3、向上溝通技巧

4、向下溝通技巧

應用:績效面談技巧


第二部分 團隊管理的關(guān)鍵技能

一、銷售顧問管理現(xiàn)狀:流動性高、淡季生活少保障、缺歸屬感、前途渺茫等

二、打造一個有戰(zhàn)斗力的團隊(團隊核心、目標、氛圍、凝聚力…)

三、銷售目標的設定、分解、跟蹤

1、銷售目標的制定原則、步驟

2、與下屬共同討論制定銷售目標

3、銷售目標執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

4、銷售目標績效獎懲的一般原理

四、銷售顧問培訓的方法與實施:帶教、教材、視頻、會議、案例…

討論:如何進行現(xiàn)場教練

分享:優(yōu)秀案例收集與傳播

五、問題員工的輔導與處理

1、跟進同事表現(xiàn)

2、何時需要輔導

3、如何有效輔導及處理

討論:常見問題員工分類及應對技巧

六、業(yè)務代表的分級管理

七、非物質(zhì)激勵下屬的10大手段:競爭、溝通、尊重、榜樣、授權(quán)……

后,小組優(yōu)秀管理案例分享

 

王同老師的其它課程

《區(qū)域業(yè)務回顧與年度銷售計劃》(主講:王同)本課程服務過:立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等(王同老師給愛瑪電動車區(qū)域經(jīng)理輪訓現(xiàn)場)◆你有沒有遇到這樣的問題←對業(yè)務經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意,分析不全面沒深度,思路不清?←業(yè)務團隊過多強調(diào)市場上的問題,哪有那么多【客觀原因】?←業(yè)務團隊對公司新一年的銷售目標內(nèi)心抵制,團隊缺乏信心?←公司的【目

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《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會課程,即培訓對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導、公司化運作、市場精耕、團隊建設等;或者廠家下階段工作方向引導,如新品運作、強化渠道服務力等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓前需求調(diào)研配合本課程已服務過:蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、

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《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會課程,即培訓對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導、公司化運作、門店業(yè)績提升、團隊建設等;或者廠家下階段工作方向引導,如新品訂貨、形象店建設等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓前需求調(diào)研配合本課程已服務過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司

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《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運營之道》(主講:王同)課程背景說明:經(jīng)銷商盈利能力下降,廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大,商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低,經(jīng)銷商不賺錢,負能量爆棚,對經(jīng)銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講,渠道老化,業(yè)務缺乏驅(qū)動力。一些合作多年的老經(jīng)銷商,他們安于現(xiàn)狀,守著自己一畝三分地和銷售額,不愿意開拓,部分經(jīng)銷商在賺到錢之后,缺乏專注

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《實體店引流及店外業(yè)務渠道延伸》(主講:王同)本課程已服務過:海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景:對實體店來講,客流量及進店人數(shù)是生意的起點?;ヂ?lián)網(wǎng)時代全民上網(wǎng),這種消費習慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊,經(jīng)營壓力變大。加上競爭的加劇使經(jīng)營水準提高,精細化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店,拓展店外業(yè)務變的

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《頂尖導購強化訓練:超級賣手煅造》(主講:王同)導購口才很好,話也說了很多,但成交率并不高?產(chǎn)品賣點熟知,見到顧客就全盤托出,像個導游?顧客在想什么,導購總是盲然?顧客總是和你討價還價,搞得你身心疲憊為什么都開票了,顧客也沒有付款?店長的銷售能力是很強,可是沒法復制她的經(jīng)驗給團隊?…本課程已服務過:福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝

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《贏在大賣場》(主講:王同)為什么新進的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬?又要品牌、又要銷量、還要考核費銷比,我該如何平衡?為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價”?費用花在哪些方面才會有更大的產(chǎn)出?終端關(guān)鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉,該做的都做了,為什么表現(xiàn)還是差強人意?賣場強勢,買手個個如狼似虎,我們業(yè)務人員與賣場溝通似利有了恐懼感!賣場給的費用條件總是獅子大開口,進也

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《做店長就是要做業(yè)績教練》(主講:王同)本課程已服務過百通數(shù)碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子:我們的困惑……←老板感嘆:店是開了,像模像樣,卻只是不賺錢的花架子!←店鋪鎖事多,人員忙東忙西卻沒重點,殊不知:業(yè)績才是我們的神圣使命!←提升業(yè)績,團隊也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應對再加店務管理等等,哪里才是提升門店

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《銷售目標管理與計劃執(zhí)行》(主講:王同)本課程已服務過常州四藥、鄧老涼茶、高速公路服務區(qū)、愛茉莉化妝品、藍威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾:?銷售目標制定面臨信任危機?目標制定沒有標準及依據(jù),造成下屬執(zhí)行隨意,考核也難以真正執(zhí)行,銷售目標的分配及落實成了一紙游戲??很多銷售人員為了完成銷售目標,往往前松后緊,結(jié)果造成月初、月中不努力,月底拼

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