全業(yè)務時代社區(qū)經(jīng)理能力提升

**部分  全業(yè)務時代的競爭特點與社區(qū)經(jīng)理的定位

一、全業(yè)務運營下的渠道競爭態(tài)勢

1. 運營商渠道問題現(xiàn)狀

2. 四大渠道的協(xié)調(diào)和沖突

3. 3G發(fā)展的新趨勢和新格局

4. 三大運營商競爭態(tài)勢對比

5. 三大運營商渠道競爭態(tài)勢對比

二、3G時代的渠道競爭策略

1. 渠道策略轉(zhuǎn)變思路：4P—4C—4R  

2. “全業(yè)務”及新業(yè)務發(fā)展的新需求

3. “全業(yè)務”環(huán)境下的渠道整合策略

4. 新型電信渠道價值鏈整合

5. 以渠道為核心的“1 4”營銷協(xié)同模式

6. 社區(qū)經(jīng)理的綜合營銷能力要求

三、社區(qū)經(jīng)理的角色認知

1. 明確角色  才能出色

2. 社區(qū)經(jīng)理的崗位職責

3. 社區(qū)經(jīng)理的五項能力修煉

第二部分   社區(qū)市場收集與分析

一、3G產(chǎn)品推廣銷售的模式

1. 認識你的網(wǎng)格

2. 認識你的客戶

3. 認識你的營銷模式

二、逆向人脈建立法--小名片大智慧

三、網(wǎng)格市場主動銷售的三種銷售形式

1. 電話推薦式銷售的特點分析

2. 上門推薦式銷售的特點分析

3. 現(xiàn)場促銷式銷售的特點分析

第三部分   社區(qū)業(yè)務宣傳實務

一、現(xiàn)場宣傳活動準備

1. 管理處關(guān)系維護

2. 日?？辈?/p>

3. 現(xiàn)場營銷場地準備

4. 現(xiàn)場營銷物資準備

5. 現(xiàn)場營銷知識準備

6. 現(xiàn)場營銷熱場準備

二、體驗式推廣流程與技巧

1. 體驗營銷概述

2. 體驗營銷四步法

3. 顧客識別方法

4. 主動接近顧客

5. 挖掘顧客需求

6. 介紹業(yè)務功能

7. 演示輔導與現(xiàn)場試用

8. 意向判斷與促進成交

9. 營銷工具的準備及現(xiàn)場實戰(zhàn)安排

第四部分   社區(qū)市場數(shù)據(jù)業(yè)務營銷方法（營銷七劍）

一、選對時機是前提--篩選潛在客戶

1. 梳理3G產(chǎn)品功能賣點

2. 清晰3G產(chǎn)品目標客戶

3. 分析轄區(qū)網(wǎng)格市場

4. 如何搜尋潛在客戶信息

5. 如何找到被“傷害”的客戶

二、開好頭是關(guān)鍵--與潛在客戶建立聯(lián)系

1. 突破“三重門”

2. 開門三句話

3. 有效激發(fā)客戶興趣的三步法

三、大客戶銷售--深入了解信息

1. 簽單的基礎(chǔ)：收集通信現(xiàn)狀信息

2. 簽單的關(guān)鍵：了解客戶業(yè)務現(xiàn)狀信息

3. **提問建立專業(yè)形象

4. 少說多聽拉近雙方距離

四、讓人“嘗嘗”你的產(chǎn)品--產(chǎn)品呈現(xiàn)與體驗

1. 感性--需求形成階段的特點

2. 還是提問讓客戶想要

3. 有參與就有承諾

4. 在產(chǎn)品與需求間建立聯(lián)系-FAB

5. 如何加強展示

五、有異議就是有興趣--證明價值

1. 理性--談判階段的特點

2. 客戶什么時間會提反對意見

3. 常見的反對意見及處理方法

4. 克服異議的四步法

六、捅破后的窗紙--呼吁成交

1. 假設(shè)成交法

2. 總結(jié)成交法

3. 價值成交法

七、超越期望

1. 了解期望

2. 降低期望

3. 超越期望

第五部分   家庭客戶關(guān)系維系

一、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

二、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

三、三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）

四、做關(guān)系的總體策略

1. 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）

2. 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

3. 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）

4. 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

五、實戰(zhàn)練習：建立有效的大客戶的信息檔案

思考：中國式客情關(guān)系精髓，精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。

第六部分   社區(qū)營銷活動策劃

一、促銷的策劃         

1、確立促銷目的

Ø 市場分析

Ø 產(chǎn)品分析

Ø 企業(yè)內(nèi)部分析

Ø 行業(yè)分析

Ø 依據(jù)分析結(jié)果確立促銷目的

Ø 確立促銷目的時需要注意

2、設(shè)計促銷主題

Ø 促銷活動的主題好比整個促銷活動的一張臉

Ø 設(shè)計主題時可思考的方向

Ø 設(shè)計主題時可思考的方向

3、選擇促銷工具——促銷工具箱

依據(jù)目的選擇工具

二、促銷的組織執(zhí)行

1、促銷人員的培訓

2、促銷流程制定及物料準備

3、信息發(fā)布與終端宣傳

Ø 常用終端宣傳道具——海報

Ø 常用終端宣傳道具——手寫空白海報

Ø 常用終端宣傳道具——宣傳單張

Ø 常用終端宣傳道具——貨架卡

Ø 常用終端宣傳道具——彈彈卡

Ø 常用終端宣傳道具——堆頭圍

Ø 常用終端宣傳道具——堆頭看板

Ø 常用終端宣傳道具——貨架上端與側(cè)面看板

Ø 常用終端宣傳道具——X架、易拉寶

4、幾種常用的促銷活動如何操作

Ø 如何做好特價促銷？

Ø 如何做好買贈促銷？

Ø 如何做好聯(lián)合促銷？

Ø 如何做好社區(qū)促銷？

Ø 如何做好協(xié)同促銷？

三、媒體選擇戰(zhàn)略與常見促銷工具的使用

1、媒體選擇戰(zhàn)略

Ø 13種代理商支持工具

Ø 8種公關(guān)工具

Ø 16種直效營銷工具

Ø 8種SP工具

2、常見促銷工具的使用與案例評點 

綜合案例：“社區(qū)體檢營銷”營銷推廣活動策劃

四、促銷活動的過程控制與效果評估

1、促銷活動的過程控制

Ø 流程安排與人員對接

Ø 廣告物料組織

Ø 媒介排期預訂

Ø 人員培訓溝通

Ø 終端現(xiàn)場布置

Ø 代理商溝通與管理

2、促銷活動的預算 

3、 促銷活動的跟蹤與評估 

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