收益管理酒店銷售的創(chuàng)新盈利

  培訓(xùn)講師：宋德標(biāo)

講師背景：
宋德標(biāo)老師簡(jiǎn)介著名酒店運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)派專家中國(guó)酒店管理協(xié)會(huì)指導(dǎo)專家多家酒店戰(zhàn)略顧問(wèn)\董事長(zhǎng)助理500強(qiáng)、100強(qiáng)、華譽(yù)獎(jiǎng)前100名講師之一國(guó)際注冊(cè)飯店高級(jí)執(zhí)業(yè)經(jīng)理人清華大學(xué)酒店管理總裁班客座教授中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì)特聘專家最佳東方旗下先之酒 詳細(xì)>>

宋德標(biāo)
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收益管理酒店銷售的創(chuàng)新盈利詳細(xì)內(nèi)容

收益管理酒店銷售的創(chuàng)新盈利

**講  收益管理概述

一、收益管理的定義 

二、收益管理也叫收入管理、實(shí)時(shí)管理

三、收益管理的來(lái)源 

四、收益管理的重要性 

五、為什么要在酒店實(shí)行收益管理 

六、酒店的佳出租率 

七、單元總結(jié)：

但是作為酒店都是建立在1OO%出租率上的。酒店的佳出租率是1OO%，只有這樣才能有高的投資回報(bào)率。 

但是快捷連鎖酒店，如果一家店的出租率在一定的時(shí)間內(nèi)不能超過(guò)85%，那么店經(jīng)理就要下崗。 


 

第二講  收益管理的基本原理和計(jì)算公式 

一、收益管理基本原理

1、平均房?jī)r(jià)計(jì)算公式 

2、出租率計(jì)算公式 

3、每房日平均收益( RevPAR)計(jì)算公式

表1：某酒店收益表 

二、理想的平均房?jī)r(jià)計(jì)算公式 

三、收益率指數(shù)

表2：  2013年度A、B兩家酒店收益率指數(shù)比較 

四、單元總結(jié)：

要知道市場(chǎng)份額就是客戶份額，就是市場(chǎng)占有率，從某種意義上來(lái)說(shuō)，它比收益管理更重要。 具體采用哪種方法，可根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要而定。 


 

第三講   收益管理的策略 

一、客房庫(kù)存管理【案例】 

二．預(yù)訂未到達(dá)( NOSHOW)的控制 

1．設(shè)定晚保留時(shí)間

2．流量控制技巧

3．庇護(hù)和屏障【案例】 

三、單元總結(jié)：保護(hù)性概念： 

在酒店總體客房需求量的基礎(chǔ)上出售客房，而不是根據(jù)無(wú)限制的市場(chǎng)劃分的客房分配來(lái)出售客房。 需求量小時(shí)，屏障價(jià)則低；需求量大時(shí)，屏障價(jià)則高。 


 

第四講、  客房營(yíng)銷價(jià)格策略 

一、 提高房?jī)r(jià)

1、奇數(shù)定價(jià)法 

二、豐富客源結(jié)構(gòu)，提高收益

1．接團(tuán)隊(duì)，提高收益【見(jiàn)表5、表6】

2、調(diào)整客源結(jié)構(gòu)提高收益

3、開(kāi)中介提高出租率，增加收入 

4、會(huì)展和商業(yè)活動(dòng)的收益管理：

三、酒店收益管理佳實(shí)踐 【案例】

四、如何提高客房出租率139個(gè)營(yíng)銷秘訣 

五、單元總結(jié)：

如何提高客房出租率139個(gè)營(yíng)銷秘訣，是幫助各位有效提高客房出租率的工具。它向你提出一系列有關(guān)提高出租率的問(wèn)題，幫助你去更好地思考問(wèn)題，并解決客房營(yíng)銷問(wèn)題。


 

第五講  酒店收益管理的四個(gè)層次及常犯的錯(cuò)誤 

一、收益管理的四個(gè)層次【案例】 

二、收益管理常犯的錯(cuò)誤 

三、導(dǎo)人收益管理后優(yōu)勢(shì) 

四單元總結(jié)：

酒店客房的變動(dòng)成本大約在10%～15%之間。每間房大約20～25元人民幣，即使團(tuán)隊(duì)每間房只有80元，那么80-25=55元，還可賺55元。 這就是叫收益管理的工具，想一想小小的營(yíng)收的增加，卻是毛利潤(rùn)大增


 

第六講     提高酒店客房、餐飲收益的策略和方法

一、如何降低顧客抵達(dá)的不確定性 

1、超額預(yù)訂

2、停留時(shí)間控制 

3、容量控制 

4、升檔銷售 

二、客房收益管理公式解讀 

公式1:可能的平均單人房?jī)r(jià) 

公式2.可能的平均雙人房?jī)r(jià) 

公式3:多人居住百分比 

公式4:價(jià)格差 

公式5：可能的平均房?jī)r(jià) 

三、餐飲經(jīng)營(yíng)中收益管理的基本定義 

四、收益管理在收益管理中的運(yùn)用 

五、單元總結(jié)；

如果經(jīng)營(yíng)者能將收益管理的效用發(fā)揮的恰如其分，把收益管理作為重要的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和投資回報(bào)指標(biāo)去考核，那么餐飲企業(yè)的收益一定能夠穩(wěn)步提升。


 


 

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