終端業(yè)績倍增實戰(zhàn)訓(xùn)練（內(nèi)訓(xùn)）

  培訓(xùn)講師：李坤恒

講師背景：
李坤恒l時尚品牌管理專家l零售業(yè)催眠銷售第一人l美國NLP大學(xué)高級執(zhí)行師l美國催眠師協(xié)會認(rèn)證催眠師l中國幸福學(xué)研究院高級研究員l香港時尚業(yè)管理研究院高級顧問l曾任國內(nèi)著名女裝品牌培訓(xùn)總監(jiān)——履歷背景——擁有十年以上鞋服品牌的培訓(xùn)工作經(jīng)驗。先 詳細(xì)>>

李坤恒
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終端業(yè)績倍增實戰(zhàn)訓(xùn)練（內(nèi)訓(xùn)）詳細(xì)內(nèi)容

終端業(yè)績倍增實戰(zhàn)訓(xùn)練（內(nèi)訓(xùn)）

**單元   終端業(yè)績倍增從心態(tài)開始

² 讓銷售人員真正的認(rèn)識及反省自己的內(nèi)心，化解各種抱怨。

² 讓銷售人員明白如何調(diào)整自己的積極心態(tài)

² 更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績、工作、人際關(guān)系及生活的。

課程內(nèi)容：

n 自己的注意力如何影響銷售業(yè)績

    問題定義     思維      行為      結(jié)果（業(yè)績）

n 自我催眠方法調(diào)整銷售中的恐懼

◇定義轉(zhuǎn)換法三步驟  ◇次感元調(diào)整法 ◇勇者為王法 ◇正常幸福法

n 專柜銷售人員掙錢需具備的6項能力

n 店鋪每月完成任務(wù)的秘訣——業(yè)績管理

課堂互動訓(xùn)練：**現(xiàn)場練習(xí)，幫助銷售人員調(diào)整內(nèi)心深處對顧客的恐懼心理。以后面對同樣的顧客時知道如何化解。

第二單元  顧客類型的分析

² 潛在顧客的數(shù)量直接影響成交的數(shù)量

² 顧客在店鋪多停留15秒鐘，就會無形增加銷售

² 讓銷售人員深知任何顧客都是潛在的顧客

課程內(nèi)容：

n 對自我定位——（什么是高品質(zhì)的服務(wù)）

n 影響顧客情感的因素

◇商品本身影響  ◇購物環(huán)境影響  ◇消費者心理準(zhǔn)備影響

n 按顧客購買目標(biāo)的確定程度分類

◇獨立自主型    ◇不確定型      ◇盲目型

n 按顧客對商品知識程度劃分

◇知識型        ◇略知型        ◇無知型

n 顧客態(tài)度的類型

◇完全信任型    ◇部分信任型    ◇不信任型

n 攔截顧客的實用方法

n 顧客的五大模式十種人

第三單元  如何在**時間與客戶建立親和力

² 如何給顧客美好的**印象

² 如何減少顧客進(jìn)店后的購買心理壓力。 

² 接近顧客的佳時機

² 和顧客成為朋友的方法

² 快速辨別顧客的類型

課程內(nèi)容：

n 6秒定律——（顧客**印象）

n 迅速讀懂顧客潛在的模式

◇視覺型   ◇聽覺型  ◇感覺型

n 影響顧客思維模式及引導(dǎo)

◇情緒同步法  ◇鏡面印現(xiàn)法

n 顧客潛在的文字模式

n 快速消除顧客逆反心理的方法

◇出其不意法  ◇合一架構(gòu)法

課堂互動訓(xùn)練1：幫助銷售人員了解顧客的潛意識思維習(xí)慣和行為習(xí)慣，同時更快的進(jìn)入顧客的模式，迅速達(dá)到如同家人的結(jié)果。

課堂互動訓(xùn)練2：使銷售人員更快的“牽著”顧客的思維走，達(dá)到引導(dǎo)及教育顧客的目的，為下一步銷售做好鋪墊。

課堂互動游戲訓(xùn)練3：“病毒傳染”。**模仿訓(xùn)練，學(xué)會顧客不為人知的潛意識行為習(xí)慣，同時更好的影響及引導(dǎo)顧客。

第四單元  掌握顧客購物過程中的心理變化

² 顧客內(nèi)心深處的真正需求分析

² 掌握迅速找到顧客需求的方法

² 使銷售人員立即可以使用的話術(shù)方法

課程內(nèi)容：

n 消費者購買動機的類型：

◇生理性購買動機  ◇心理性購買動機      ◇社會性購買動機

n 消費者的具體購買動機：

◇求實購買動機    ◇求新、求異購買動機  ◇求美購買動機  ◇求名購買動機

◇從眾購買動機    ◇求癖購買動機        ◇求便購買動機

n 顧客做出購買決定的潛意識分析

◇追求快樂 逃離痛苦

n 顧客內(nèi)心深處購買標(biāo)準(zhǔn)分析

n 范圍縮小法——（快速找到顧客真正需求）

課堂互動游戲：撲克牌    幫助銷售人員明白如何引導(dǎo)顧客的思維。同時結(jié)合下面的課堂訓(xùn)練進(jìn)行話術(shù)總結(jié)，使銷售人員直接運用到工作中。

課堂互動訓(xùn)練1：幫助銷售人員明白顧客隱藏內(nèi)心深處的需求，了解顧客到底想買什么。

課堂互動訓(xùn)練2：幫助銷售人員根據(jù)自己品牌的實際情況進(jìn)行銷售話術(shù)總結(jié)。

第五單元  容易打動顧客的產(chǎn)品介紹方式

² 首先使銷售人員懂得如何分析自己的產(chǎn)品，如何喜歡自己的產(chǎn)品。

² 使銷售人員懂得如何根據(jù)顧客的需求來正確的描述產(chǎn)品。

課程內(nèi)容：

n 心錨五步建立法——（心理學(xué)催眠技巧）

n 和自己的產(chǎn)品談戀愛——（如何分析產(chǎn)品） 

n 介紹產(chǎn)品的七個方法

課堂互動訓(xùn)練：根據(jù)自己品牌目前上市的款式，進(jìn)行現(xiàn)場產(chǎn)品分析演練，使銷售員更加深刻理解與掌握產(chǎn)品的分析方法，回到店鋪中可以立即進(jìn)行運用。

第六單元  讓顧客購買多樣產(chǎn)品的技巧——附加銷售提升連帶率

² 試穿是銷售中關(guān)鍵環(huán)節(jié)，同時讓銷售人員明白顧客在什么時候試穿合適。

² 讓銷售人員清楚的認(rèn)識到附加銷售是完成任務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，同時掌握附加銷售的方法。

課程內(nèi)容：

n 引導(dǎo)顧客試穿/用的方法

n 顧客試穿/用時的注意事項

n 顧客不去試穿/用的原因分析

n 附加銷售的時機

n 提高附加銷售的快速方法

第七單元  巧妙解除顧客的各種借口

² 顧客說“不”等于銷售剛開始

² 巧妙回答顧客的異議，業(yè)績增長30％

課程內(nèi)容：

n 顧客說“不”≠拒絕

n 顧客產(chǎn)生借口的原因

n 變被動為主動的方法

n 六種顧客抗拒原因的分析

n 7種顧客抗拒的說服策略

課堂互動游戲1：對抗。幫助銷售人員了解顧客抗拒的真正原因。

課堂互動訓(xùn)練2：根據(jù)終端銷售過程中遇到的各種顧客抗拒，進(jìn)行分析解答，讓銷售人員對課程中的技巧進(jìn)行及時掌握，同時總結(jié)出問題話術(shù)，使他們回到工作崗位上立即使用！

第八單元  讓顧客快樂的購買

² 使導(dǎo)購學(xué)會讓顧客不知不覺中成交。

² 讓銷售清楚成交是一件非常容易的事情。

課程內(nèi)容：成交的誤區(qū)       成交的信號       成交6法

課堂互動游戲：“一封家書”讓銷售人員明白在銷售過程中，只要用心去做，**團隊的配合，一切皆有可能。


 


 

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