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房產(chǎn)營銷團隊綜合能力提升必修課

培訓講師：江猛

講師背景：
江猛老師介紹榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師；航宇教育集團總經(jīng)理；清華大學特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營銷管理顧問；中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者；中國民營企業(yè)研究會研究員；曾任百度營銷中心營銷總監(jiān)；詳細>>

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房產(chǎn)營銷團隊綜合能力提升必修課詳細內(nèi)容

房產(chǎn)營銷團隊綜合能力提升必修課

**部分: 房產(chǎn)營銷---完美成交的八大步驟

—幫助老板打造銷售流程

**步驟: 房產(chǎn)營銷---掌握會議營銷：

Ø 會議營銷的特點、優(yōu)勢和魅力

Ø 什么產(chǎn)品適合做會議營銷

Ø 會議營銷的本質(zhì)和關(guān)鍵

Ø 如何選擇和布置會場

Ø 如何迎賓和接待

Ø 如何結(jié)合產(chǎn)品設計會議流程

Ø 如何調(diào)節(jié)會議進行中的氣氛

Ø 如何選擇會議音樂

Ø 如何設計發(fā)言內(nèi)容（領(lǐng)導、講師、顧客）

Ø 會議營銷注意事項：

第二步驟: 房產(chǎn)營銷--電話營銷如何找對客戶，找對人

Ø 電話營銷人員的專業(yè)素質(zhì)

Ø 電話營銷人員需要的精神

Ø 電話營銷人員的專業(yè)化

Ø 深度電話營銷的特點

Ø 電話禮儀

Ø 語言能力——駕馭聲音的力量

Ø 心理素質(zhì)--成熟的心態(tài)面對挑戰(zhàn)

Ø 揭開電話銷售神秘面紗

Ø 每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？

Ø 天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？

Ø 如何進行開場白

Ø 如何**電話找到?jīng)Q策人

Ø 如何和前臺進行交流溝通

Ø 如何更快速的約見客戶

Ø 話前準備

Ø 確定關(guān)鍵人

Ø 開場白

Ø 主題交流

第三步驟: 房產(chǎn)營銷---客戶類型細分以及溝通模式

客戶性格類型分析

Ø 活躍表達型客戶溝通

Ø 完美分析型客戶溝通

Ø 力量支配型客戶溝通

Ø 溫和耐心型客戶溝通

Ø 綜合變化型客戶溝通

客戶人格和購買模式分類

Ø 成本型和品質(zhì)型

Ø 配合型和叛逆型

Ø 自我判定型和外界判定型

Ø 特殊型和一般型

客戶角色分配及贏的標準

1決策者；2使用者；3技術(shù)把關(guān)者；4教練；

第四步驟: 房產(chǎn)營銷---客戶接觸與信賴感建立

Ø 寒暄與贊美

Ø 消除客戶的戒心

Ø 微笑是公司的**門面

拜訪養(yǎng)生客戶案例演練。

Ø 客戶心理狀態(tài)及應對

Ø 客戶肢體語言的信息

Ø 意向客戶的管理

第五步驟: 房產(chǎn)營銷---顧客需求分析

Ø 客戶需求心理分析

Ø 客戶需求的“冰山理論”

Ø 如何溝通客戶有效

Ø 發(fā)問是銷售的基本功

Ø 聽出客戶的關(guān)鍵點

第六步驟: 房產(chǎn)營銷---產(chǎn)品介紹—讓產(chǎn)品會說話

Ø 讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中

Ø 別具一格的產(chǎn)品介紹技巧

Ø 專業(yè)術(shù)語的變通

Ø 如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值

幾家樓盤的產(chǎn)品介紹演練

第七步驟: 房產(chǎn)營銷---異議處理

Ø 客戶異議的心路歷程

Ø 解除異議的套路

Ø 異議處理的原則

Ø 判斷真假異議

Ø 如何化解客戶矛盾和異議

第八步驟: 房產(chǎn)營銷---成交簽約

Ø “臨門一腳”失利的原因

Ø 成交訊號辨別

Ø 如何進行成交

Ø 成交用心大于技巧。

第二部分: 團隊發(fā)展階段及團隊協(xié)作措施

一:成立期的團隊特征及措施

Ø 成立期的團隊特征

Ø 成立期的團隊協(xié)作策略

二:動蕩期的團隊特征及措施

Ø 動蕩期的團隊特征

Ø 動蕩期的團隊協(xié)作策略

三:穩(wěn)定期的團隊特征及措施

Ø 穩(wěn)定期的團隊特征

Ø 穩(wěn)定期的團隊協(xié)作策略

四:高產(chǎn)期的團隊特征及措施

Ø 高產(chǎn)期的團隊特征

Ø 高產(chǎn)期的團隊協(xié)作策略

五:衰退/調(diào)整期的團隊特征及措施

Ø 衰退/調(diào)整期的團隊特征

Ø 衰退/調(diào)整期的團隊協(xié)作策略

第三部分: 團隊沖突及其解決方案

一:正確認識并認真對待團隊沖突

二:團隊沖突的5種處理方式

Ø 競爭式?jīng)_突的特點及處理方式

Ø 合作式?jīng)_突的特點及處理方式

Ø 妥協(xié)式?jīng)_突的特點及處理方式

Ø 回避式?jīng)_突的特點及處理方式

Ø 遷就式?jīng)_突的特點及處理方式

三:不同情況處理的經(jīng)權(quán)之道

第四部分：優(yōu)秀團隊成員職業(yè)價值觀

Ø 職業(yè)價值觀之一 ——對工作敬業(yè)

Ø 職業(yè)價值觀之二 ——對公司忠誠

Ø 職業(yè)價值觀之三 ——對領(lǐng)導服從

Ø 職業(yè)價值觀之四 ——對他人欣賞

Ø 職業(yè)價值觀之五 ——對自己自信

Ø 職業(yè)價值觀之六 ——對社會奉獻

第五部分：共同的價值觀和團隊規(guī)范：建設高績效團隊

Ø 高效團隊的表現(xiàn)與特點

Ø 建設高效團隊的8大步驟

Ø 組建高績效團度的6大要素

Ø 團隊合作訓練—冠軍團隊如何工作？

Ø 團隊的成長階段與不同的合作狀態(tài)

第六部分：相互信任，且有歸屬感

Ø 什么是信任

Ø 破壞信任的行為

Ø 建立信任的簡單做法

第七部分：團隊角色相互認知

Ø 成功團隊的8種關(guān)鍵角色

Ø 團隊角色的自我認知

Ø 從兩個方面挑選人才

Ø 長處嫁接

組織角色與團隊角色互補

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