如何建設分公司運營管理體系（內(nèi)訓）

**部分：危機意識與自我反思

1、市場的現(xiàn)狀與目前“三類”經(jīng)銷商的現(xiàn)狀 

2、經(jīng)銷商的“顯性優(yōu)勢”與“隱性憂患”

3、心有多大舞臺就有多大，格局決定布局，布局決定結局

4、優(yōu)秀的經(jīng)銷商的具有的特質(zhì)

5、學員的10個思考  (給學員警示同時給予啟發(fā)思路)

1）為什么有的經(jīng)銷商越做越失去信心，抱怨不斷，不敢投資，后失去契機？

2）為什么有的經(jīng)銷商獨立作戰(zhàn)能力強，帶領團隊則一籌莫展？  

3）為什么有的經(jīng)銷商找不到合適的人才，構建適合的團隊？

4）什么階段應該建立什么樣的組織架構，架構的設置依據(jù)是什么？如何匹配？

5）您在分公司運作的過程中遇到哪些瓶頸？有采取過哪些方法？其效果如何？

6）分公司運作的戰(zhàn)略管理、人才管理、商品管理、制度管理、流程管理、表單管理、渠道管理、銷售管理、財務管理，您熟悉哪個版塊呢？

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第二部分：如何從夫妻經(jīng)營逐步走向公司化運營

1、案例：某省級經(jīng)銷商，從開始家庭創(chuàng)業(yè)到走向公司化運營。

2、小組討論：從夫妻店走向公司化的**步

3、觀念的轉變   （引導經(jīng)銷商走分公司運營是戰(zhàn)勝對手的一條有效途徑）

4、公司化運營的五大優(yōu)點

1）突破瓶頸

2）多店經(jīng)營

3）利潤提升

4）降低成本

5）抵御風險

第三部分：構建分公司運營管理的10大困惑      （直擊代理商心坎）

一、請人來做分公司運營管理，成本高，收成未知，太懸了 

二、想完善分公司體系，但不知從何切入 

三、前期請的職業(yè)經(jīng)理人，擬定制度一大把，后廢紙一大疊，制度根本無法落地

四、組織結構不知如何健全、部門職能、崗位職責不清晰、不知如何匹配人才

五、店鋪擴展快，人員想分工明細，但又不知道如何將人才“串聯(lián)”產(chǎn)生大化效益

六、面對挖墻腳競爭對手，不敢培養(yǎng)下屬，怕“煮熟的鴨子會飛”

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第四部分：經(jīng)銷商公司化運作要點和難點   

（引導經(jīng)銷商做戰(zhàn)略思考，引導走分公司運營的突破點）

一、經(jīng)銷商走公司化運營的客觀必然性

二、分公司營運的要點

•       1、經(jīng)營權與所有權分離   

•       2、規(guī)范化管理   

3、組織架構層次分明 

四、分公司營運的難點

1、 戰(zhàn)略思維的改變 

2、 市場體系的改變 

3、 財產(chǎn)觀念的改變 

4、 成功經(jīng)驗的處理 （憑的是科學數(shù)據(jù)分析，而非以往的經(jīng)驗來評價和判定）

5、 管理基礎的改變   

五、市場布局

1、經(jīng)銷商要學會“下圍棋”

2、經(jīng)銷商要學會“下象棋”

3、市場布局拉動公司化運營的全面啟動

第五部分：公司化運作的愿景規(guī)劃 

1、認識愿景

2、 正確的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術（正確的營銷模式）

3、未來經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢

4、未來經(jīng)銷商的職業(yè)規(guī)劃

第六部分：構建分公司運營管理體系的“八步” 

**步：確定公司的企業(yè)文化、戰(zhàn)略目標和發(fā)展愿景    

（引導學員要有高度和深度）

1、企業(yè)文化的概念

2、企業(yè)文化的使命定位

3、明確發(fā)展戰(zhàn)略

4、清晰戰(zhàn)略目標

5、制定營銷規(guī)劃

第二步：確定公司的銷售目標     

（引導學員做分公司體系構建前必須掌握的銷售數(shù)據(jù)管控，計劃前的計劃）

1、目標管理的作用

2、銷售計劃管理原則

3、年度銷售目標

4、月度銷售計劃分解

5、年度銷售費用及利潤目標分解

第三步：確定公司的分銷渠道   

（渠道的布局：引導學員明確渠道的拓展是后續(xù)調(diào)整結構的重要依據(jù)）

1、確定渠道類型

2、計算2012年單店平均銷量

3、計算2013年分銷網(wǎng)點規(guī)模

4、計算 2013年各要素增加明細

5、銷售計劃管理

第四步：確定公司的組織體系    （引導學員如何構建分公司體系）

1、架構如何設計

2、組織結構設計原則

3、架構問題研討

4、架構和人員的匹配一定要市場需求

5、分公司組織架構人員規(guī)模發(fā)展的5個階段

•         **階段：夫妻店。        第二階段：夫妻倆 幫手。

第三階段：老板 業(yè)務員 

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6、公司的五個發(fā)展階段匹配的架構  （不同時期組建不同的運營團隊，匹配不同的人才）

1）創(chuàng)業(yè)階段的特點以及架構與人才的匹配

2）成長階段的特點以及架構與人才的匹配

3）成熟階段的特點以及架構與人才的匹配

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7、如何設置各部門的工作職能和各崗位的崗位職責

1）各崗位人員配置以及預算  （見表單）

2）員工崗位說明書如何編寫 （6大方面來編寫崗位說明書）

8、工作流程如何標準化  （適用自己公司發(fā)展的流程才是好的流程）

案例：部門工作流程圖 （編寫一個流程圖進行分析）

9、制度應該有哪些？

（一）財務管理制度

（二）業(yè)務管理制度

（三）行政管理制度

10、分公司表單因該有哪些？

第五步：打造核心團隊  （團隊的管理）

1、組建分公司如何招人才，人才如何測評 ？目前需要匹配什么樣的人才？

2、人才具有的特質(zhì)

3、人才管理苦惱的現(xiàn)狀

4、銷售人員培訓

5、人才如何培養(yǎng)

第六步：確定公司的員工薪酬

1、薪酬設計原則

2、基本工資與業(yè)績獎勵如何激勵和留住人才

3、獎金設置

4、福利設置

第七步：確定員工的管理方式

1、**代管理方式

2、第二代管理方式

3、第三代管理方式

4、授權管理

5、團隊建設

6、人才的激勵

1）留住人才的七大要素

第八步：建立良好的銷售與售后服務體系

1、管理——銷售狀況

2、管理——銷售計劃

3、管理——經(jīng)銷商（銷售）評估

4、服務、管理——樹立你的專業(yè)形象

5、良好的售后服務   

6、建立良好的客情關系

第七部分：正確認知“供求”關系，合理科學訂貨

1、供貨不足少賺錢  痛哉

1）如何讓廠家供貨及時呢? （引導合理訂貨的重要性）

2）經(jīng)銷商要了解廠家的供貨周期及生產(chǎn)周期

2、合理科學訂貨，是解決供貨不足的一個核心點

1）憑經(jīng)驗和感覺訂貨已成為致命的一大殺手

2）科學訂貨，準確訂貨，廠家科學生產(chǎn)，確定生產(chǎn) （良性循環(huán)，皆大歡喜）

3）科學訂貨的方法 （如何科學訂貨，訂貨的數(shù)據(jù)來源）

3、多訂貨多賣貨

1）多訂貨的數(shù)據(jù)分析

2）如何多賣貨

多賣貨唯一的方法：  提升高客單價和增加銷售網(wǎng)店

第八部分：市場拓展與維護 

一、市場拓展：

**種方式： 找上門來的客戶  （如何網(wǎng)住撞網(wǎng)的魚）

1、類別：

**類：從不同類的品牌轉做本品牌的  

第二類：現(xiàn)在在做散貨，利潤薄壓力大，現(xiàn)在想找一個品牌來做

第三類：沒有做過這類生意的，現(xiàn)在聽朋友介紹的，來找品牌看看

2、來咨詢的客戶一般喜歡問的共同問題

2.1 看價格、看產(chǎn)品

2.2 了解和比較 貨架支持力度 

2.3 了解和比較 貨款的支持力度   

3、總代理的困惑

來的人很多，但是成交的很少，都在看看和觀望

4、 加盟商的困惑：品牌多，不知道如何選擇

5、解決之道

二、快速開發(fā)市場贏得財富   

6.1 做好區(qū)域活動策劃與區(qū)域品牌市場的推廣

6.2 后續(xù)公司對各區(qū)域做點對點的策劃活動，與消費者直接互動

三、做好渠道服務  

1、服務的類型

2、服務分方式

案例說明

3、差異化的服務 

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