溝通與談判技術(shù)（內(nèi)訓(xùn)）

  培訓(xùn)講師：陳文學(xué)

講師背景：
陳文學(xué)資歷背景上海入微企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席專(zhuān)家原佩高門(mén)業(yè)（上海）有限公司營(yíng)銷(xiāo)副總裁國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)型企業(yè)管理和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，有過(guò)15年的企業(yè)高層管理和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，先后從事過(guò)人力資源，企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理，營(yíng)銷(xiāo)管理等工作，具有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)期 詳細(xì)>>

陳文學(xué)
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溝通與談判技術(shù)（內(nèi)訓(xùn)）詳細(xì)內(nèi)容

溝通與談判技術(shù)（內(nèi)訓(xùn)）

一、以客戶(hù)需求為中心的銷(xiāo)售方式——顧問(wèn)式銷(xiāo)售

1、 客戶(hù)為什么會(huì)買(mǎi)我們東西？

1） 小品欣賞——趙本山《賣(mài)拐》

3）客戶(hù)采購(gòu)三步曲：發(fā)現(xiàn)需求→產(chǎn)品比較→支付購(gòu)買(mǎi)

2、 影響客戶(hù)采購(gòu)的心理因素分析——痛苦與快樂(lè)

1） 客戶(hù)心理學(xué)關(guān)鍵詞：貪婪與恐懼、痛苦與快樂(lè)

因貪婪而產(chǎn)生的消費(fèi)市場(chǎng)

因恐懼而產(chǎn)生的消費(fèi)市場(chǎng)

在貪婪與恐懼中掙扎的海豚、耕牛和驢

2） 痛苦與快樂(lè)，哪一個(gè)對(duì)人的影響會(huì)比較大？

案例分析：重癥病人的傾家蕩產(chǎn)與債臺(tái)高筑

獵狗與受傷的兔子

電線桿子上城市牛皮癬存在的合理性分析

男人和他的銀餐具

人逃避痛苦的動(dòng)力遠(yuǎn)大于追求快樂(lè)的動(dòng)力

3） 用痛苦與快樂(lè)影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決定

案例討論：

A、 醫(yī)生的銷(xiāo)售四步流程分析——檢查→診斷→恐嚇→說(shuō)明；

B、 直銷(xiāo)企業(yè)和保險(xiǎn)公司的展業(yè)之道

3、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四步流程

1） 顧問(wèn)式銷(xiāo)售4P：

（激發(fā)興趣）了解現(xiàn)狀→發(fā)現(xiàn)問(wèn)題→挖掘痛苦→給予快樂(lè)

2） 案例分析：

保健品行業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售——新時(shí)代

IT行業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售——阿里巴巴

工業(yè)品行業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售——三一重工


 

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之客戶(hù)需求把握

1、 殂擊槍和機(jī)關(guān)槍?zhuān)氵x擇哪一種？

2、 **提問(wèn)了解客戶(hù)需求：

簡(jiǎn)單問(wèn)題——引導(dǎo)客戶(hù)參與交流

是的問(wèn)題——催眠客戶(hù)

假設(shè)的問(wèn)題——降低客戶(hù)的戒心

案例分析：醫(yī)院門(mén)口賣(mài)水果的阿姨


 

三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之快速成交

1、 快速成交**步：鎖定客戶(hù)需求，防止需求無(wú)限擴(kuò)大

2、 快速成交第二步：二選一的問(wèn)題，找到客戶(hù)的核心需求

3、 快速成交第三步：?jiǎn)柼魬?zhàn)性的問(wèn)題，獲取客戶(hù)承諾

案例分析：大變活人之美女變豬


 

四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之客戶(hù)異議處理

1、 異議處理的原則：

嚴(yán)禁乒乓球式異議處理

2、 異議處理三步曲：

3、 常見(jiàn)客戶(hù)異議處理訓(xùn)練


 

五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之有效客戶(hù)溝通

1、 銷(xiāo)售溝通的原則；

2、 溝通的三要素。

案例分析：《大話(huà)西游》知名橋段賞析


 

六、雙贏談判訓(xùn)練

1、談判的原則

2、談判的準(zhǔn)備工作

3、談判的開(kāi)展

4、僵局的處理

5、談判中的價(jià)格處理策略


 


 

陳文學(xué)老師的其它課程

CRM應(yīng)用基礎(chǔ)講師：陳文學(xué)課程目標(biāo)：了解信息對(duì)于企業(yè)的價(jià)值；了解大數(shù)據(jù)時(shí)代的理念；讓受訓(xùn)學(xué)員了解CRM的重要性。課程綱要：信息對(duì)于企業(yè)的價(jià)值：管理與決策基礎(chǔ)；什么是信息？信息如何降低企業(yè)的決策風(fēng)險(xiǎn)？信息與企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系企業(yè)三大系統(tǒng)之間的關(guān)系：管理系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)與信息系統(tǒng)大數(shù)據(jù)時(shí)代：什么是大數(shù)據(jù)？國(guó)內(nèi)外使用大數(shù)據(jù)的案例分享：沃爾瑪?shù)拇髷?shù)據(jù)美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬的大

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精準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)課程收益：了解以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念；了解客戶(hù)需求的個(gè)性化與差異化；掌握精準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的理念；掌握客戶(hù)信息管理與客戶(hù)關(guān)系管理的理念與方法。課程綱要：第一部分：市場(chǎng)與客戶(hù)的變化現(xiàn)場(chǎng)演練：如果老師是客戶(hù)，你怎么賣(mài)你的保險(xiǎn)產(chǎn)品？研討：剛才的演練中，哪里存在問(wèn)題？保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析；客戶(hù)需求變化曲線；新市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)：關(guān)注客戶(hù)需求；關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作

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政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)服務(wù)陳文學(xué)老師課程收益：1、找出政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題；2、掌握政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的方法、流程與工具；3、提升客戶(hù)服務(wù)能力，掌握用服務(wù)提升銷(xiāo)售的方法；4、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)研討，解決學(xué)員實(shí)際工作中碰到的問(wèn)題。課程綱要：一、研討環(huán)節(jié)：1、明確問(wèn)題解決的思路與流程；2、找出實(shí)際工作中存在的問(wèn)題，作為我們培訓(xùn)的目標(biāo)；3、問(wèn)題歸類(lèi)、整理。二、政企大客戶(hù)銷(xiāo)售

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經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略與管理提升講師：陳文學(xué)課程收益：了解當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，建材行業(yè)的發(fā)展方向；堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)、苦練內(nèi)功的信念；提升經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理的能力和水平。授課方式：以案例展開(kāi)，以解決學(xué)員實(shí)際問(wèn)題為導(dǎo)向，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；通過(guò)充分的互動(dòng)，提高學(xué)員的參與度：現(xiàn)場(chǎng)演練、實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題討論、具體案例研討、分組積分PK，有效的與實(shí)際工作結(jié)合，課后印象極為深刻；提供大量的實(shí)戰(zhàn)工具，結(jié)

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經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售溝通技巧課程目標(biāo)：充分了解汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的需求；提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售溝通能力；提高銷(xiāo)售人員的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力。課程時(shí)間：兩天課程綱要：第一節(jié)：渠道銷(xiāo)售溝通能力提升渠道經(jīng)銷(xiāo)商的三大核心需求銷(xiāo)售溝通的本質(zhì)：充分了解或創(chuàng)造客戶(hù)的需求；針對(duì)性的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；渠道經(jīng)銷(xiāo)商的三大核心需求：充分可期的利潤(rùn)；安全保障；未來(lái)的前景。挖掘客戶(hù)的真正需求客戶(hù)需求冰山圖客戶(hù)的顯性

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建材經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)拓、溝通與客情維護(hù)授課對(duì)象：建材行業(yè)渠道開(kāi)發(fā)人員、客戶(hù)服務(wù)人員及營(yíng)銷(xiāo)管理人員授課方式：講授+案例分享+現(xiàn)場(chǎng)討論+分組PK課程時(shí)間：1天課程綱要：建材行業(yè)渠道的四大現(xiàn)狀渠道忠誠(chéng)度不高渠道成活率不高渠道銷(xiāo)售能力有差異廠商關(guān)系在蛻變中經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓策略與流程經(jīng)銷(xiāo)商選擇策略渠道的定位經(jīng)銷(xiāo)商選擇的四個(gè)要素實(shí)力營(yíng)銷(xiāo)思路市場(chǎng)口碑管理成熟度經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓流程明確公司渠

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《金牌銷(xiāo)售員心態(tài)塑造》前言?為什么很多人員不喜歡甚至討厭做銷(xiāo)售？?為什么銷(xiāo)售人員一遇到拒絕就失去信心？?為什么銷(xiāo)售人員無(wú)法與顧客良好的溝通？?為什么銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)速度總是那么慢？?為什么銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售目標(biāo)總是無(wú)法達(dá)成？課程類(lèi)別銷(xiāo)售心態(tài)、積極心態(tài)、感恩心態(tài)培訓(xùn)對(duì)象全體銷(xiāo)售人員培訓(xùn)形式專(zhuān)題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論培訓(xùn)時(shí)間一天，不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展與維護(hù)講師：陳文學(xué)【課程收益】學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷(xiāo)商、評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的技巧；掌握與經(jīng)銷(xiāo)商談判的技巧；分析銷(xiāo)售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五種手段，如何進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商切換【核心模塊】渠道規(guī)劃經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售政策制定經(jīng)銷(xiāo)商談判的技巧經(jīng)銷(xiāo)商的管控【課程綱要】問(wèn)題挖掘與

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漲價(jià)銷(xiāo)售課程收益：了解工業(yè)品銷(xiāo)售面臨的問(wèn)題；工業(yè)品銷(xiāo)售九字訣；讓學(xué)員了解漲價(jià)銷(xiāo)售需要滿(mǎn)足的條件；讓學(xué)員掌握漲價(jià)銷(xiāo)售的方法。課程綱要：工業(yè)品銷(xiāo)售面臨的五大問(wèn)題漲價(jià)銷(xiāo)售需要滿(mǎn)足的兩大核心條件大客戶(hù)關(guān)系的兩大核心漲價(jià)銷(xiāo)售需要滿(mǎn)足的兩大條件產(chǎn)品和服務(wù)的差異化客戶(hù)關(guān)系的深度工業(yè)品銷(xiāo)售九字訣工業(yè)品銷(xiāo)售的核心——信任法則工業(yè)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析大客戶(hù)銷(xiāo)售的誤區(qū)及市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變大客

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建材行業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與異地管理課程背景（CourseBackground）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)一直是建材企業(yè)非常重要的挑戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)成員能力不足、團(tuán)隊(duì)管控不力、營(yíng)銷(xiāo)核心離職造成企業(yè)損失，一直是企業(yè)不能承受之重。本課程通過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)人員選、育、用、留方法的剖析，從源頭上提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的控制手段，保證團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，最終提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。課程收益（Cours

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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