路演宣傳推廣活動策劃與組織技巧

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于客戶公關(guān)方面的問題？每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

前言、公關(guān)怎樣給移動客戶帶來價值？（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

**章、活動策劃（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

一、活動目標(biāo)

(一) 銷售目標(biāo)

(二) 品牌宣傳目標(biāo)

二、活動主題

(一) 吸引性

(二) 直觀性

三、活動經(jīng)費預(yù)算

（一）促銷品經(jīng)費

（二）人力成本經(jīng)費

（三）活動物料經(jīng)費

（四）場地經(jīng)費

（五）其他費用

短片觀看及案例分析： 

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、活動前期準(zhǔn)備（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、場地選擇 

（一）人流量基數(shù)大

（二）消費能力強勁的區(qū)域

（三）方便活動開展的區(qū)域

（四）服營廳覆蓋不到的區(qū)域

（五）超大型社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)

（六）舞臺、活動場區(qū)容易溝通拓展的區(qū)域

（七）工廠區(qū)

二、團隊組建 

（一）項目經(jīng)理

（二）主持人

（三）促銷人員

（四）演員

三、活動溝通 

（一）活動時間

（二）活動地點

（三）活動類型

（四）活動對象

（五）活動形式

（六）進(jìn)度安排

四、活動前培訓(xùn) 

（一）活動流程培訓(xùn)

（二）活動分工培訓(xùn)

（三）核心業(yè)務(wù)培訓(xùn)

（四）銷售技巧培訓(xùn)

（五）突發(fā)事件分析及應(yīng)對技巧培訓(xùn)

五、活動物料準(zhǔn)備 

(一) 活動地點

(二) 活動舞臺設(shè)計

(三) 背景幕布（活動主題以及品牌產(chǎn)品形象）

(四) 氣球、彩旗、掛旗、KT板、海報制造氣氛的道具

(五) 燈光.服裝.音像等

(六) 帳篷、促銷展臺、與宣傳物等

六、策略選擇

(一) 市民吸引政策及方法設(shè)計

(二) 銷售吸引政策及方法設(shè)計

短片觀看及案例分析： 

模擬演練、點評分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、活動執(zhí)行細(xì)節(jié)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、場地布置要求 

(一) 主題形象區(qū)要求

(二) 舞臺區(qū)要求

(三) 業(yè)務(wù)體驗區(qū)要求

(四) 銷售區(qū)要求

(五) 宣傳物料要求

二、現(xiàn)場分工組織 

(一) 項目主管

(二) 主持人

(三) 派單人員

(四) 業(yè)務(wù)體驗指導(dǎo)員

(五) 促銷人員

(六) 演出團隊分工配合技巧

三、人氣聚焦策略---活動前宣傳策略 

(一) 前奏系列活動報道預(yù)熱。

(二) 提前在演出地張貼海報、散發(fā)傳單或懸掛條幅

(三) 網(wǎng)站宣傳

(四) 短信宣傳

(五) 售點POP

(六) 促銷禮品

(七) 微信宣傳

(八) 現(xiàn)場派單

四、活動促銷氛圍營造 

（一）巧用宣傳物料

（二）巧用麥及音響：音樂使用要領(lǐng)

（三）主持人播報技巧

（四）禮品選擇及派發(fā)技巧

（五）活動選擇及使用技巧

五、激發(fā)團隊士氣和激情 

（一）激勵動員會

（二）物質(zhì)激勵

（三）現(xiàn)場工作量及現(xiàn)場氛圍激勵

（四）音樂激勵

（五）同事互助激勵

（六）主持人現(xiàn)場激勵

六、主持宣傳主持技巧 

(一) 活動前宣傳技巧及話術(shù)訓(xùn)練

(二) 促銷中話術(shù)訓(xùn)練

(三) 演出過程中開場、串詞、結(jié)束技巧及話術(shù)訓(xùn)練

(四) 調(diào)動現(xiàn)場氛圍話術(shù)

(五) 巧妙告之小朋友注意安全的話術(shù)要求

(六) 營造旺銷氛圍的話術(shù)

(七) 客戶買單后的妙用話術(shù)

(八) 無人光顧時的話術(shù)

(九) 客戶瘋搶的應(yīng)對話術(shù)

七、派單人員派單技巧及話術(shù)訓(xùn)練 

（一）派單位置及動線

（二）派單標(biāo)準(zhǔn)禮儀

（三）如何派單才吸引客戶？

（四）如何利用派單達(dá)到客戶體驗及采購的效果？

八、現(xiàn)場體驗技巧及話術(shù)訓(xùn)練 

（一）高端機體驗技巧及要領(lǐng)

（二）低端機體驗技巧及要求

（三）數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗技巧及要求

（四）寬帶體驗宣傳要求

（五）力量型客戶體驗技巧

（六）活動型客戶體驗技巧

（七）完美型客戶體驗技巧

（八）和平型客戶體驗技巧

九、現(xiàn)場促銷策略 

（一）強化推銷的經(jīng)營策略

（二）組合促銷：一次性的優(yōu)惠

（三）“換人”效應(yīng)策略

（四）愛屋及烏策略

（五）“情人娃娃”策略

（六）引誘推銷的法寶策略

（七）黃金時間的撈“金”策略

（八）鎖定客戶的促銷策略

十、冷場應(yīng)對策略及技巧 

（一）冷場原因分析

（二）主持人語言旺場技巧及要求

（三）音響旺場技巧及要求

（四）派單人員旺場技巧及要求

（五）宣傳物料旺場技巧及要求

（六）其他技巧訓(xùn)練

十一、突發(fā)事件應(yīng)對技巧 

（一）客戶太多，安全事故如何處理？

（二）精神病患者破壞，怎么辦？

（三）地坯男破壞，怎么辦？

（四）客戶瘋搶怎么辦？

（五）客戶追要禮物，怎么辦？

（六）突發(fā)停電怎么辦？

（七）小孩過多，怎么辦？

（八）如何防止手機等產(chǎn)品被盜

（九）如何防止小孩摔倒？

（十）如何防止小孩突然跑上舞臺？

（十一）如何防止小孩子搞破壞？

（十二）面對貪心的老人， 怎么辦？

（十三）相關(guān)人員查證或故意破壞活動怎么辦？

（十四）下雨天怎么辦？

（十五）活動后垃圾怎么處理？

（十六）出現(xiàn)火災(zāi)、地震擁擠踩踏事件等項目安全應(yīng)急

十二、舞臺場務(wù)配合技巧 

（一）舞臺易出現(xiàn)事故及應(yīng)對技巧：

（二）雨天舞臺過滑？舞臺布過濕？

（三）舞臺樓梯滑

（四）舞臺太高

（五）小孩私自上舞臺？

（六）舞臺燈光太暗過太亮？

（七）音響哨叫

（八）場務(wù)人員工作流程、技巧及要求

（九）如何防止舞臺突發(fā)事件？

短片觀看及案例分析： 

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評

第四章、促銷技巧培訓(xùn)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、現(xiàn)場客戶引導(dǎo)與分流 

（一）客戶動線引導(dǎo)

（二）語言動作引導(dǎo)

（四）營業(yè)氛圍引導(dǎo)

（五）宣傳提醒引導(dǎo)

二、客戶需求引導(dǎo)與興趣培養(yǎng)技巧

（一）優(yōu)質(zhì)服務(wù)

（二）熱情問候

（三）提問引導(dǎo)

（四）利益呈現(xiàn)

三、如何吸引客戶 

（一）提問引導(dǎo)法

（二）視覺引導(dǎo)法

（三）從眾心理法

（四）去人流里吸引客戶

（五）去湊熱鬧人堆里吸引客戶

（六）常用話術(shù)

四、影響銷售的因素 

（一）圍觀人數(shù)

（二）有需求人數(shù)

（三）推薦精準(zhǔn)度

（四）手機呈現(xiàn)能力

（五）異議應(yīng)對能力

（六）促成能力

五、促銷業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧 

（一）免費體驗法

（二）視覺呈現(xiàn)法

（三）數(shù)據(jù)對比法

（四）從眾心理法

（五）關(guān)鍵人物法

（六）制造痛苦法

（七）限時限量法

（八）利弊分析法

（九）委婉提醒法

（十）海量營銷法

六、產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù) 

（一）客戶隨意看看，意向不明確時：熱情 專業(yè) 誠懇

（二）客戶在湊熱鬧看手機不說話時： 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 熱情問候 提問引導(dǎo)

七、如何呈現(xiàn)促銷產(chǎn)品， 讓客戶覺得超值劃算 

八、異議處理技巧 

九、常見異議處理技巧及話術(shù) 

（一）我家里有手機

（二）沒聽過你們的手機

（三）太貴了

（四）我打不了這么多話費……

（五）我只是隨意看看， 不買

（六）我不需要

（七）我考慮一下

（八）我回家和家人商量一下

（九）費用還是我們出 

十、促成技巧

(一)請求成交促成法

(二)體驗營銷促成法

(三)步步為營促成法

(四)目的建議促成法

(五)利弊分析促成法

(六)假設(shè)成交促成法

模擬演練、點評分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評

第五章、活動評估（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、評估標(biāo)準(zhǔn) 

(一) KPI考核指標(biāo)

(二) 360考核指標(biāo)

二、評估方法探討

(一) 千人成本法

(二) 投入產(chǎn)出比法

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評

課程結(jié)束：

一、 重點知識回顧

二、 互動：問與答

三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃

四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎

五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、 合影：集體合影

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