家具導(dǎo)購——專業(yè)銷售流程與技巧情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：李廣偉

講師背景：
李廣偉老師簡介現(xiàn)任：〝李廣偉訓(xùn)練〞首席培訓(xùn)師中山大學(xué)MBA、浙江大學(xué)MBA特聘講師SGS集團(tuán)、BV國際檢驗集團(tuán)特聘高級講師資深團(tuán)隊、銷售及潛能訓(xùn)練專家廣東省民營企業(yè)家素質(zhì)提升工程智庫專家廣東省收藏家協(xié)會會員廣東中華民族凝聚力研究會會員曾任： 詳細(xì)>>

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家具導(dǎo)購——專業(yè)銷售流程與技巧情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

家具導(dǎo)購——專業(yè)銷售流程與技巧情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

 

**步：接近顧客

●●觀念篇

**印象定成敗

●●注意事項

1、遞名片與自我介紹

2、心智決定成敗

3、賣產(chǎn)品，先賣尊貴

4、以感恩的心待客

●●實(shí)戰(zhàn)篇

◇點(diǎn)石成金

情景一：當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)

►技巧一：察顏觀色、禮多人不怪

►技巧二：美言一句三冬暖        

►技巧三：空間管理有學(xué)問

►技巧四：安全地帶有玄機(jī)

情景二：當(dāng)顧客在選購時

►技巧一：隨機(jī)巧切入銷售

(1)引發(fā)對服務(wù)的興趣

(2)引發(fā)對品牌的興趣

(3)引發(fā)對產(chǎn)品主題的興趣：

(4)引發(fā)對設(shè)計的興趣：

(5)引發(fā)對時尚的興趣

(6)引發(fā)對公司規(guī)模的興趣


 

第二步：了解背景（探詢需求）

●●注意事項

●●觀念篇

1、用溝通打開心鎖

2、銷售的“飛鏢定律”

3、銷售的“獵場定律”

●●實(shí)戰(zhàn)篇

►技巧一：發(fā)問的技巧

(1)二選一提問法

(2)反問式發(fā)問

(3)開放式發(fā)問

(4)探詢式提問

(5)引導(dǎo)式提問

(6)請教式提問

(7)遞進(jìn)式發(fā)問套路


 

第三步：產(chǎn)品介紹（利益陳述）

◇點(diǎn)石成金

●●觀念篇

1、賣價值而非單賣產(chǎn)品

2、消費(fèi)變投資

3、推銷變顧問

4、銷售公關(guān)“雨傘法則”

5、服務(wù)魔杖

●●實(shí)戰(zhàn)篇

情景四：為顧客推介產(chǎn)品時

►技巧一：四由介紹法

情景五：邀請顧客試用產(chǎn)品，讓產(chǎn)品與顧客溝通

►技巧一：小狗交易法

情景六：當(dāng)推介產(chǎn)品賣點(diǎn)時

►技巧一：賣點(diǎn)、利益銷售法

►技巧三：擬人法

►技巧四：比喻想象法

情景七：當(dāng)要強(qiáng)化產(chǎn)品的功能效果時

►技巧一：右腦銷售法 

情景八：回避顧客對推銷的抗拒時

►技巧一：拉銷——故事銷售法

情景八：當(dāng)要避重就輕，回避產(chǎn)品的某些問題時

►技巧一：暈輪效應(yīng)

►技巧二：以點(diǎn)帶面


 

第四步：處理異議（突破抗拒）

◇點(diǎn)石成金

●●觀念篇

1、要正確對待異議，推銷由拒絕開始

2、七分聽，三分講。忍字當(dāng)頭，切忌用否定式。

3、寫話術(shù)、背話術(shù)，不斷修正，豐富和提高話術(shù)的質(zhì)量。

4、要事先做好準(zhǔn)備。列出問題，細(xì)心研究破解的對策。

●●實(shí)戰(zhàn)篇

情景九：當(dāng)顧客不理采時

►技巧一：性格分類，對號入座

►技巧二：以退為進(jìn)

情景十：當(dāng)顧客要再考慮考慮時

►技巧一：欲擒故縱法

►技巧二：排解疑難法

情景十一：當(dāng)顧客沒看上要走時

►技巧一：“再點(diǎn)一把火”

►技巧二：“種子法則”

►技巧一：咨詢法

►技巧二：本利比較法

►技巧三：“回力棒”說服法

►技巧四：“縮小放大法”

►技巧五：“先貶后褒法”


 


 

第五步：促成交易（銷售完成）

◇點(diǎn)石成金

●●觀念篇

●●注意事項

1、要留意成交信號

2、要有自信和大膽嘗試

3、“臨門一步”,要直接,切忌猶疑不定

●●實(shí)戰(zhàn)篇

情景十三：當(dāng)顧客要折扣時

►技巧一：優(yōu)惠協(xié)定法 

情景十四：當(dāng)顧客猶豫不決時

►技巧一：饑餓銷售法

►技巧二：獨(dú)一無二法

►技巧三：推定承諾法

►技巧四：信念成交法

►技巧五：心理暗示法

►技巧六：推他一把法

►技巧七：激將法

情景十五：當(dāng)顧客與別的品牌比較時

►技巧一：順藤摸瓜、探聽利弊

►技巧二：“借刀殺人”法

情景十六：當(dāng)顧客訂購產(chǎn)品后

►技巧一：連帶銷售法 


 


 

銷售演練劇場


 

說明: 1、訓(xùn)練會將銷售的理論和技巧與家居行業(yè)銷售相結(jié)合。

2、訓(xùn)練的特色是以實(shí)戰(zhàn)為基礎(chǔ)，務(wù)求讓學(xué)員學(xué)以致用。


 


 

李廣偉老師的其它課程

為顧客洗腦的秘訣——成交必須掌握的重要心法技巧主講：李廣偉　　　　　　時間：（1天）一、何謂銷售〝洗腦〞術(shù)？二、〝洗腦〞成功＝獲得信任三、何謂〝信任〞？四、銷售成交的〝?shù)仁建暿鞘裁?？五、信任的等式？六、感知的等式七、信任與感知的等式？八、銷售尤如表演劇場一：情感的表演劇場二：真誠的表演劇場三：正直的表演劇場四：專業(yè)的表演劇場五：擔(dān)當(dāng)?shù)谋硌輨隽耗芰Φ谋硌輨?/p>

 講師：李廣偉詳情

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快速成交技巧   09.17

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塑造現(xiàn)代企業(yè)優(yōu)秀員工十一種職業(yè)心態(tài)主講：李廣偉時間：1天1、道德心態(tài)要建立職業(yè)道德觀念，要融入公司的文化，個人要適應(yīng)公司，而不是公司來適應(yīng)個人。2、大我心態(tài)（1）大團(tuán)隊心態(tài):心中有全局，事事從企業(yè)的整體利益和角度去看問題，去處理問題，克服個人英雄主議和本位主義的狹隘的價值觀，要將個人帶入組織，帶入團(tuán)隊協(xié)作的大家庭。做到個人服從組織，下級服從上級，局部服從全局

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團(tuán)隊精神拓展訓(xùn)練課程二（1天）課程說明：?有價值的組織行為的三要素任何有價值、有意義的組織行為都必須符合以下三個要素：1.雙方必須懷有共同的理想，意愿和目標(biāo)；2.雙方愿意為共同理想和目標(biāo)作出自我妥協(xié)和犧牲；3.雙方都必須信任對方也會采取相同的做法。事實(shí)上，在所有的組織里面，由于人與人之間，部門與部門之間，上下級之間，缺少溝通，缺少信任，沒有共同的理想，因此無

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團(tuán)隊精神拓展訓(xùn)練一（1天）培訓(xùn)目的本培訓(xùn)的目的是旨在引導(dǎo)組織成員走出“小我”的圈圈，走向“大我”的團(tuán)隊合作文化中，從而讓工作集體能更有效率地整合智力資源，更團(tuán)結(jié)，更有凝聚力和更有效率地工作。培訓(xùn)方式培訓(xùn)以互動游戲的方式展開，務(wù)求做到生動活潑，有教育意義和有沖擊力。每一個游戲結(jié)束都會有討論，分享和點(diǎn)評的環(huán)節(jié)，希望每一個學(xué)員從中能吸取到最有價值的知識。課程大綱：

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《思維創(chuàng)績效》（1天）——管理者有效解決問題的思維方法課程特色“1+3”“1”——目前市場最熱銷的課程，在市場環(huán)境影響下，幫助企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展求突破；“3”——（1）將人類集體思考創(chuàng)新的思維工具：頭腦風(fēng)暴、思維導(dǎo)圖、六頂思考帽子和“14”個字多角度思考工具揉成一個最簡單易操作的工具；（2）課程“三個即”承諾：即學(xué)，即用，即見成效；（3）授課只需1天，對于企業(yè)和任

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《思維創(chuàng)績效》（1天）——管理者有效解決問題的思維方法（主講：李廣偉老師）¤課程特色“1+3”“1”——目前市場最熱銷的課程，在市場環(huán)境影響下，幫助企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展求突破；“3”——（1）將人類集體思考創(chuàng)新的思維工具：頭腦風(fēng)暴、思維導(dǎo)圖、六頂思考帽子和“14”個字多角度思考工具揉成一個最簡單易操作的工具；（2）課程“三個即”承諾：即學(xué)，即用，即見成效；（3）授課

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《追求卓越的服務(wù)》第一章：認(rèn)識服務(wù)一、定義服務(wù)1、服務(wù)是什么？2、服務(wù)的目的是什么？3、如何給服務(wù)下定義？二、服務(wù)的三要素1、服務(wù)的條件2、服務(wù)的方式3、服務(wù)的人三、做個卓越的服務(wù)者1、卓越的服務(wù)心態(tài)2、卓越的服務(wù)禮儀3、卓越的溝通技能4、卓越的服務(wù)系統(tǒng)　第二章：卓越的服務(wù)心態(tài)一、要深明服務(wù)的使命二、卓越服務(wù)需要鐵血雄心和堅定的信念1、邁向卓越的服務(wù)信條1）

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《追求卓越的服務(wù)》提綱第一章：認(rèn)識服務(wù)一、定義服務(wù)1、服務(wù)是什么？2、服務(wù)的目的是什么？3、如何給服務(wù)下定義？二、服務(wù)的三要素1、服務(wù)的條件2、服務(wù)的方式3、服務(wù)的人三、做個卓越的服務(wù)者1、卓越的服務(wù)心態(tài)2、卓越的服務(wù)禮儀3、卓越的溝通技能4、卓越的服務(wù)系統(tǒng)第二章：卓越的服務(wù)心態(tài)一、要深明服務(wù)的使命二、卓越服務(wù)需要鐵血雄心和堅定的信念1、邁向卓越的服務(wù)信條1

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