狼道營銷實戰(zhàn)技能情景模擬訓練 內 訓

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經理及全國營銷副總河南一果農業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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狼道營銷實戰(zhàn)技能情景模擬訓練 內 訓詳細內容

狼道營銷實戰(zhàn)技能情景模擬訓練 內 訓

 

**部分狼道哲學篇----高績效營銷呼喚狼道回歸

一、一切都從認識狼開始

1. 案例：羊為何會被狼吃掉？

2. 令人愛恨交織的狼！

3. 提起狼為何有恐懼感？

視頻：動物世界中真實的狼

二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸

1、狼性的誤區(qū)

2、什么是真正的狼道

三、狼道團隊的六大特征

1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

2、勇于競爭，主動出擊，先入為主

3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔

4、停止空談，立即行動，百分執(zhí)行

5、專注目標，重視細節(jié)，績效**

6、相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王

案例：狼道營銷人員自信心提升12大法則

第二部分實戰(zhàn)技能篇---狼道營銷實戰(zhàn)技能的提升

一、狼道營銷人員職業(yè)定位

1、做客戶的顧問和教練

案例：顧問式營銷的誤區(qū)

2、“百問不倒”6個方面

三、從不盲動，敏銳洞察 ，精準選擇客戶

案例：狼是捕捉羚羊的

1、機會不是等來的

游戲：誰要我的錢

2、選擇客戶的5大誤區(qū)

3、質量型客戶的10大標準

4、客戶信息分析7個方面

5、客戶價值評估的8個關鍵

案例：金山集團客戶信息分析與評估表格

案例：項目型銷售案例：200投標失敗

案例：建立內線3大標準

經驗分享：鎖定并接近關鍵決策人4大法則

案例：找到關鍵決策人的6步法則

案例：向高層營銷的6個關鍵

四、充分準備，主動出擊，勢不可擋

案例：狼是如何向獵物發(fā)起攻擊的

1、拜訪客戶前的4大準備

Ø 心態(tài)準備

Ø 時間準備

Ø 工具準備

Ø 形象準備

2、客戶的約見2大策略

Ø 電話約見

Ø 當面約見

經驗分享：提升你電話約見威力的13條忠告

情景模擬：成功約見客戶

3、客戶面談的深度溝通技巧

Ø 迅速贏得客戶信任的10大方法

Ø 12種創(chuàng)造性的開場白

Ø 客戶4種性格類型與溝通技巧

Ø 客戶需求的兩個層次

案例：區(qū)分客戶的需求層次

案例：有效區(qū)分客戶4個部門的組織需求

Ø 深度的客戶溝通SPIN和FABEC工具

案例：SPIN溝通話術工具

案例：工業(yè)空調銷售FABEC話術

情景模擬：使用SPIN工具進行發(fā)問

情景模擬：使用FABEC工具進行產品陳述

四、步步為營，雙贏談判

情景模擬：兩個小孩分橙子

1. 成功談判的5W2H工具

2. 談判中的10個實戰(zhàn)應對動作

情景模擬：客戶價格談判

3、客戶異議8種處理方法

經驗分享：克服價格異議的12個方法

經驗分享：談判讓步十六招

情景模擬：客戶異議處理技巧

五、永不言敗，直指結果

案例：狼不知道什么是失敗

1. 面對失敗的5種態(tài)度

2. 銷售進程中客戶沉默期的應對9個方法

3. 客戶合作意向的兩種積極信號

4. 抓住客戶心理高效成單的8大絕招

六、狼道客情關系管理技巧

1、客情關系的3大本質

2、關系營銷的3大基礎

3、關系營銷三步曲

經驗分享：讓客戶欠下你人情的7個關鍵

4、客戶服務策略

案例分析：兆榮公司的客戶服務策略

5、處理客戶投訴的15個實戰(zhàn)技巧


 


 

閆治民老師的其它課程

課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

 講師：閆治民詳情

　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權越來越

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　　課程大綱：　　章經銷商贏利模式的反思　　一、關于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產品信息渠道不暢　　2、經銷商可能面臨的外部問題　　經營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質已經不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《?、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者。　　打擊對手，提升優(yōu)勢。　　爭奪消費者，拓展市場。　　讓利消費者，增加銷量。　　創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產品生命。　　回饋消費者，提升品牌價值?！　∪?/p>

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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