銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧（江濤）

  培訓講師：江濤

講師背景：
江濤老師PTT國際職業(yè)認證培訓師；企業(yè)教練技術(shù)資深導師；營銷實戰(zhàn)型導師；心理咨詢師二級認證；管理教練訓練導師（TMCC）。曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人、中國銀行金融聯(lián)培訓中心主任，中國教育產(chǎn)業(yè)集團金融市場營銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團市場部 詳細>>

江濤
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銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧（江濤）詳細內(nèi)容

銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧（江濤）
 

**章  角色篇：銀行客戶經(jīng)理自我定位

1、 銀行邁入營銷新時代

² 銀行營銷五階段說

² 銀行邁入營銷時代

² 銀行案例分享:花旗銀行個人金融業(yè)務帶給我們的啟示

2、 成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理

² 練習:優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫像

² 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式

l  A(Attitude):培養(yǎng)六種營銷心態(tài)

l  S(Skill):掌握四種專業(yè)營銷技能

l  K(Knowledge):夯實專業(yè)營銷知識

² 優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位

² 銀行案例分享:與客戶價值一起成長


第二章  營銷實戰(zhàn)篇：銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)四步法

**步:尋找正確的目標客戶

² 分組討論:銀行尋找正確的目標客戶的途徑有哪些?

² 目標市場分類

² 目標市場評估：SWOT分析

² 尋找銀行利基市場---MAN法則

² 搜尋客戶源使用方法及注意事項

l  直接陌生接觸法

l  拓展熟識人群法

l  同緣人群拓展法

l  連鎖介紹法

l  事件、緣由開門法

² 銀行營銷案例分享

第二步：了解你的客戶

² 解析銀行客戶心理需求

² 客戶分類篩選系統(tǒng)

² 掌握客戶和產(chǎn)品信息

² 銀行營銷案例分享

第三步：實施客戶拜訪

² 拜訪前準備階段

l  明確拓展目標

l  制定拜訪計劃

l  成功預約的方法

l  銀行客戶經(jīng)理營銷工具包

² 角色演練：電話約訪

² 正式拜訪客戶

l  銷售拜訪時的態(tài)度

l  樹立專業(yè)營銷形象

l  銷售拜訪開場白四步曲

l  有效的開場白及注意事項

l  探尋客戶需求

* 明確客戶問題

* 詢問的重要性

* 詢問方式與策略

* 詢問的FOCUS模式

* 聆聽的關(guān)鍵技巧

* 聆聽客戶需求的LADDER模式

l  滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)

* 銀行產(chǎn)品的五個層次

* 陳述產(chǎn)品利益的FAB方法

* 陳述產(chǎn)品利益四步曲

* 陳述產(chǎn)品利益的七個技巧

* 角色扮演：陳述產(chǎn)品利益

l  促成交易

* 關(guān)注客戶情緒的變化

* 捕捉客戶購買信號

* 獲取銷售承諾的步驟

* 促成銷售的方式

* 處理客戶異議

第四步：售后服務及客戶關(guān)系維護

² 銷售拜訪后回顧

² 售后跟進及客戶關(guān)系維護



 

江濤老師的其它課程

卓越團隊訓練課程大綱課程對象■團隊管理人員課程特點■體驗式授課■案例研討■課堂討論■室內(nèi)素質(zhì)授課與戶外拓展訓練相結(jié)合■采用國際最先進的互動體驗式教學，把學習變成游戲，把游戲變成力量課程目標■提升溝通與信任的品質(zhì)及能力■學習跨部門的協(xié)調(diào)與合作，提高周邊績效，樹立全局意識■增進部門間分工合作的默契及習慣■提升團隊共同達成目標、完成任務的能力■整合團隊共識、凝聚向

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銀行客戶經(jīng)理外拓營銷實戰(zhàn)【課程說明】外拓營銷的新思想、新方法、崗位職責與角色認知等，通過對外拓營銷步驟與流程的系統(tǒng)講解，正視當下“兩掃五進”“走出去拉進來”所存在的問題并提出解決方法。讓學員能夠?qū)⑺鶎W的知識充分結(jié)合網(wǎng)點自身情況，周邊環(huán)境，進行思考、判斷和應用。當下的金融機構(gòu)競爭空前激烈，唯有積極主動quot;走出去quot;，不斷從quot;坐商quot;向

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銀行網(wǎng)點主動服務營銷技巧1.課程目標此課程重于銀行網(wǎng)點新時期轉(zhuǎn)型下服務營銷實戰(zhàn)技巧培訓內(nèi)容，強調(diào)銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗分享和實用方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、練習互動等多種授課形式，培養(yǎng)客戶服務營銷意識、主動營銷能力、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營銷實戰(zhàn)技巧、強化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學習體驗和營銷層次的提升，并最終實現(xiàn)以下培訓目標：?明晰網(wǎng)點客戶服務

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銀行業(yè)務主動營銷能力提升1.課程目標此課程重于銀行新時期轉(zhuǎn)型下營銷實戰(zhàn)技巧培訓內(nèi)容，強調(diào)銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗分享和實用方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、練習互動等多種授課形式，培養(yǎng)客戶服務營銷意識、主動營銷能力、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營銷實戰(zhàn)技巧、強化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學習體驗和營銷層次的提升，并最終實現(xiàn)以下培訓目標：←明晰客戶服務和專業(yè)主動營

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專業(yè)宣講與呈現(xiàn)1.課程介紹：1.培訓目標?理解專業(yè)宣講與呈現(xiàn)的原理與價值?理解專業(yè)宣講人員的角色定位與功能?掌握專業(yè)宣講客戶化內(nèi)容設計的六步法的相關(guān)策略?掌握專業(yè)宣講與呈現(xiàn)的相關(guān)策略與技巧?掌握專業(yè)產(chǎn)品推介現(xiàn)場的應對與互動技巧2.大綱一、引言與學習準備（時間比例20）?提升三部曲：知易行難←掌握規(guī)范基本要領←在工作中規(guī)范練習←持續(xù)的總結(jié)和提升?宣講與呈現(xiàn)原理

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團隊管理與綜合能力提升培訓目標一流的企業(yè)都擁有一流的職業(yè)化管理團隊，一流的管理人員訓練出一流的員工，一流員工創(chuàng)造了一流的工作現(xiàn)場！團隊管理人員盡快實現(xiàn)走向管理崗位的角色轉(zhuǎn)換，突破管理瓶頸,盡快地調(diào)整思維、提高能力，釋放壓力、建立自信心、做強團隊，是保證整個公司業(yè)績目標達成的關(guān)鍵。本次課程重點分為四個部分：團隊的日常管理能力提升，高效溝通協(xié)調(diào)與增強工作效能，下

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信用卡業(yè)務營銷技巧1.培訓對象←本課程適合銀行信用卡業(yè)務營銷人員2.培訓方式本課程以提升信用卡銷售技能及養(yǎng)成客戶用卡習慣為目標，通過案例分析、分組討論、銷售體驗游戲、角色扮演、現(xiàn)場演練呈現(xiàn)等教學方式達到學習目的3.培訓目標在本課程中，學員將會學習和掌握銀行信用卡業(yè)務專業(yè)銷售技巧的流程和步驟，掌握專業(yè)銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧。此次培訓將有助于實現(xiàn)以下目標：

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銀行存量客戶激活與價值提升【課程目標】明確掌握存量客戶激活方法與流程,提高業(yè)務營銷能力,系統(tǒng)的跟進客戶,從而提升存量客戶的價值最大化。.【課程大綱】引言：在激烈競爭的金融市場中營銷（一）存量陌生客戶激活一、存量客戶激活心理曲線圖1?客戶消費心理解析2?客戶心路：認知—理性—感性二、存量客戶激活流程1?客戶篩選1.資產(chǎn)……2.判斷可能的需求3.客戶感興趣的話題

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銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧1.課程目標為適應銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競爭要求，各家商業(yè)銀行致力于打造一支人品過硬、業(yè)務全面、營銷積極的客戶經(jīng)理團隊。從各行實施的效果來看，在很大程度上能夠充分調(diào)動人員積極性，進一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，銀行核心市場競爭力也得到迅速強化和提升。無可置疑的是,在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日趨明顯的背景下，服務營銷的差異化將是銀行今后競爭取

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銀行顧問式營銷能力提升課程目標←明晰顧問式營銷的概念與要求；←強化銀行業(yè)務營銷實戰(zhàn)技能；←學習并掌握顧問式營銷的技巧與方法；←掌握銀行客戶心理動態(tài)及關(guān)系建立的方法；課程大綱一、顧問式營銷的概念與要求1.顧問式營銷的概念解析2.顧問式營銷中客戶經(jīng)理的角色3.顧問式營銷對客戶經(jīng)理的要求4.如何成為客戶眼中的專業(yè)金融顧問?案例分享:與客戶價值一起成長二、客戶心理分

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