雙贏談判實戰(zhàn)策略 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:吳興波

講師背景:
吳興波簡介:清華/北大/浙大/中大/華科大總裁班特邀講師13年營銷管理經(jīng)驗,6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家中國中小企業(yè)局講師團(tuán)成員全國幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師從事營銷13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理,營銷總監(jiān) 詳細(xì)>>

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雙贏談判實戰(zhàn)策略 內(nèi)訓(xùn)

 

**部分:雙贏談判理念

一、什么是談判

1、談判是人們解決分歧和沖突、為達(dá)成一致而協(xié)議磋商的過程

2、談判無處不在

3、人生無時不在談判
4、談判是解決分歧和沖突的首選方式

5、談判=談 判
6、成功的談判一定是雙贏談判

二、雙贏談判的基本理念

1、談判是雙贏的游戲

2、談判是合爭的游戲

3、談判所多得都是凈利

4、談判的實質(zhì)是利益的切割或交換

三、雙贏談判的四項原則
1、建立互信的氛圍
2、需求不同,各取所需
3、不單純局限在某一個問題上
4、讓對方感覺贏

第二部分:雙贏談判準(zhǔn)備

一、收集談判信息

1、 “知己”

2、 “知彼”

3、 “知他”

二、制定談判方案

1、確定談判時間、地點

2、確定談判人員

3、確定雙贏目標(biāo)

4、確定雙贏策略

第三部分:雙贏談判過程

一、雙贏開局

1、開局的任務(wù):建立良好的談判氣氛

2、如何建立良好的談判氣氛

二、雙贏報價

1、報價的形式

2、報價的順序

3、實戰(zhàn)演練:報價的一般原則

4、雙贏報價的區(qū)間范圍

5、報價的方法、技巧

三、雙贏磋商(討價還價)

1、什么是討價還價

2、討價還價的原則及例外

3、實戰(zhàn)模擬:討價還價的方法和步驟

四、雙贏成交

1、成交的跡象

2、成交的策略

3、協(xié)議的履行(堅守信用)

第四部分:雙贏談判說服技巧

一、 提問的藝術(shù)

1、提問的作用

2、提問的類型

二、 答復(fù)的藝術(shù)

1、答復(fù)并非越快越好

2、答復(fù)并非越準(zhǔn)確越好

三、 說服的藝術(shù)

1、對產(chǎn)品的說服

2、對價格的說服

第五部分:雙贏談判策略

一、進(jìn)攻之策

1、投石問路策略

2、吹毛求疵策略

3、哭窮策略

4、蠶食策略

5、利用競爭對手策略

6、后通牒策略

二、防御之策

1、擋箭牌策略

2、車輪戰(zhàn)術(shù)

3、反悔策略

三、讓步之策

1、要不要讓步

2、案例研究:讓步的原則

3、實戰(zhàn)模擬:如何交換

4、實戰(zhàn)模擬:讓步的過程設(shè)計


 

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