分銷商溝通談判與管理 內(nèi)訓(xùn)
分銷商溝通談判與管理 內(nèi)訓(xùn)詳細內(nèi)容
分銷商溝通談判與管理 內(nèi)訓(xùn)
**部分：重新認識銷售
1. 銷售概念與意義
2. 銷售就是結(jié)果
3. 銷售是以顧客為主
4. 銷售就是市場，就是人心所向
5. 銷售三大要素
6. 市場銷售意識
7. 銷售的本質(zhì)
8. 銷售四大問題
第二部分：銷售溝通與溝通策略
一、銷售溝通的目的
1. 說明事物
2. 表達感情
3. 建立關(guān)系
4. 引發(fā)行動
二、銷售溝通中的三誠
1. 培養(yǎng)誠心
2. 誠懇的態(tài)度
3. 誠實的話語
三、銷售溝通的五個基本法則
1. 易懂：說話的內(nèi)容簡單易懂
2. 有趣：內(nèi)容充實，能引起對方的興趣
3. 平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺愉快
4. 真誠：對人絕對誠信
5. 觀察場合：視對象不同改變說話方式
四、增加與分銷商溝通的策略
1. 如何增加與分銷商的溝通
2. 讓分銷商主動找我們溝通的方法
3. 如何說服分銷商執(zhí)行公司的政策
4. 分銷商為什么不執(zhí)行公司政策的原因分析
5. 讓分銷商執(zhí)行的策略步驟
6. 設(shè)法與分銷商團隊進行溝通
會議溝通
關(guān)鍵人溝通
領(lǐng)導(dǎo)人溝通
產(chǎn)品溝通
激勵溝通等
7. 如何使分銷商更多關(guān)注公司產(chǎn)品？
銷售人員強則公司強
公司強則品牌強
品牌強則分銷商強
分銷商強則市場強
8. 銷售溝通經(jīng)常發(fā)生的八種矛盾及解決方法
第三部分：銷售溝通技巧
一、銷售溝通四要素
1. 主動交流
2. 創(chuàng)造機會
3. 認真傾聽
4. 達成合作
二、塑造良好的**印像
1. 服飾儀容
2. 微笑的力量
3. 坐有坐相、站有站姿
4. 同客戶一樣的“職業(yè)化”
三、傾聽
1. 傾聽的技巧
2. 傾聽的十二種技巧
3. 傾聽的四種致命傷
四，訴說
1. 語言簡潔明確
2. 使用對方熟悉的語言
3. 運用語調(diào)、音量、語速
五、察看
1. 察看面部表情
2. 察看眼神
3. 察看內(nèi)心
六、問話
1. 個人方面
2. 業(yè)務(wù)方面
3. 原因、想法、期望
七、總結(jié)
1. 總結(jié)
2. 分析
3. 設(shè)計方案
第四部分：銷售談判策略
一、認識談判
1. 談判的概念
2. 談判三要素
3. 談判的三個層面
4. 談判是一種信息處理過程
5. 博弈——不斷變化的談判過程
6. 人物作用的談判過程
7. 沖突作用的談判過程
二、營銷談判策略
1. 不讓步
2. 不再讓步
3. 小讓步大回報
4. 讓步在先
5. 解決問題
6. 達成協(xié)議以外的其它目標
7. 談判中的壓力策略
時間壓力
環(huán)境壓力
信息壓力
三、 如何增加談判能力
1. 充分準備
2. 增加談判籌碼
3. 了解客戶和競爭對手
4. 瓦解關(guān)鍵人及談判關(guān)鍵籌碼
5. 系統(tǒng)運用談判技巧
6. 非談判桌談判
7. 營造談判氛圍
第五部分：銷售談判技巧
一、談判開局技巧
1. 摸底后談判開局
2. 了解并改變對方底線與期望
3. 試水溫
4. 預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1. 如何主導(dǎo)談判
2. 如何造勢
3. 提出成交請求的佳時機
三、快速成交談判技巧
1. 締結(jié)成交的十大方法
2. 成交前、中、后
3. 價格談判技巧
4. 率先報價與避免率先報價
5. 要求對報價或立場作出反應(yīng)
6. 議價：誰先讓價誰先死
7. 如何報價？如何讓步？
8. 讓步次數(shù)與幅度
9. 讓對方感覺他贏了，讓他感覺他在掌控格局
四、談判心得
1. 站在別人的角度來考慮自己的利益
2. 以情動人注意對象和時機
3. 給人面子
4. 身體語言比文字重要
第六部分：分銷商服務(wù)與管理
1. 分銷商經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2. 分銷商的正規(guī)化
“游擊隊”還是“正規(guī)軍”
分銷商團隊成員的招聘和培養(yǎng)
分銷商的監(jiān)督和考核
3. 分銷商管理的四種策略
4. 分銷商管理的十大方法
5. 分銷商的激勵和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強壓/疏導(dǎo)
6. 與分銷商同盟之道
沒有永遠的朋友，只有永遠的利益
常來常往，分銷商拜訪
市場問題的及時處理
銷售政策兌現(xiàn)及時到位
區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
優(yōu)秀分銷商評比與獎勵等
信用管理：看得見的支持
吳興波老師的其它課程
用結(jié)果說話,以實效為準,為目標負責,因為專注所以專業(yè)《經(jīng)銷商疫情后的資金回籠變現(xiàn)與經(jīng)營發(fā)展》細分市場抓大戶-經(jīng)營變現(xiàn)謀發(fā)展主講：吳興波課程背景?疫情的出現(xiàn)，打亂了國內(nèi)外的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，也改變了市場的供需關(guān)系，倒逼傳統(tǒng)經(jīng)濟模式的升級，營銷即戰(zhàn)爭，市場如戰(zhàn)場，順變即發(fā)展，不變即淘汰，如何細分市場抓大戶，經(jīng)營變現(xiàn)謀發(fā)展，如何抓住機遇，如何打贏經(jīng)銷商老板的經(jīng)營模式與營銷
講師：吳興波詳情
《渠道開發(fā)與大客戶銷售實戰(zhàn)》 08.01
用結(jié)果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《渠道開發(fā)與大客戶銷售實戰(zhàn)》主講：吳興波課程背景?面對“硝煙彌漫”的渠道市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？?在誰掌握了精細化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時代，渠道商該怎么開發(fā)？?為什么不能進入客戶的采購流程？如何找準決策者？關(guān)鍵人？內(nèi)線？影響者？?如何溝通找準客戶公司各級領(lǐng)導(dǎo)的需求？為什么總是摸不準
講師：吳興波詳情
《渠道與大客戶銷售技能提升》 08.01
用結(jié)果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《渠道與大客戶銷售技能提升》主講：吳興波課程背景?面對一個新市場，該如何開發(fā)？如何進行銷售量與市占率的提升？?銷售流程及關(guān)鍵節(jié)點需要注意什么？如何保障開發(fā)一個就能成一個？?如何與大客戶進行深層次的關(guān)系構(gòu)建？如何對接關(guān)系？借用關(guān)系？發(fā)展關(guān)系？?如何精準對接需求？如何快速談判促成？如何談出利潤空間？?如何將
講師：吳興波詳情
《商務(wù)談判技能提升》 08.01
用結(jié)果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《商務(wù)談判技能提升》主講：吳興波課程背景?什么是談判？如何逆境談判？如何構(gòu)建談判籌碼？如何做到談判對等？?如何主導(dǎo)談判？如何造勢？如何增加議題？如何小以博大？如何化被動為主動？?如何開場即勝？如何了解并改變對方底線與期望？如何快速促成？?如何報價？如何議價？如何讓步？如何獲得更大的利潤空間？?專業(yè)的談判
講師：吳興波詳情
《銷售目標管理與計劃實施》 08.01
用結(jié)果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《銷售目標管理與計劃實施》主講：吳興波課程背景?企業(yè)的戰(zhàn)略目標如何逐層下沉分解？區(qū)域市場的銷量目標與占有率目標如何盡快達成？?如何制定目標？如何分解目標？如何有步驟的實施目標？如何確保目標順利達成？?如何達成由銷售目標--行動計劃--關(guān)鍵市場/客戶抓取--業(yè)績保障的方式方法達成目標？?如何制定詳實的銷售
講師：吳興波詳情
《頂尖銷售高手心態(tài)塑造》 08.01
用結(jié)果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《頂尖銷售高手心態(tài)塑造》不忘初心躬身入局鎖定目標砥礪前行課程背景?在當下的行業(yè)、市場、銷售、團隊的現(xiàn)狀情況下?如何激勵(逆向激烈與正向激勵)學(xué)員樹立積極的銷售意識？?如何達成由銷售目標--行動計劃--關(guān)鍵客戶抓取--業(yè)績保障的方式方法的萃取轉(zhuǎn)化？?如何制定詳實的銷售目標計劃并付諸實施？如何解決銷售人員在
講師：吳興波詳情
《高績效店長的店面運營管理》 08.01
用結(jié)果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《高績效店長的店面運營管理》主講：吳興波課程背景?開不開店看老板，贏不贏利看店長，一個猶豫不決的店長讓店關(guān)門大吉?店長即是家長又是領(lǐng)導(dǎo)，如何提升客流量？如何確保店面業(yè)績持續(xù)增長？?如何塑造品牌價值做好服務(wù)打造店面核心競爭力？如何管理團隊貫徹執(zhí)行到位？?如何制定運營管理機制，促進全員參與做到獎懲并重產(chǎn)出高
講師：吳興波詳情
《經(jīng)銷商的管理與激勵》（1天） 08.01
用結(jié)果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《經(jīng)銷商的管理與激勵》主講：吳興波課程背景?如何“管”“理”好市場提升銷售業(yè)績？如何增強市場占有率覆蓋？?如何做好市場布局撬動渠道？加強經(jīng)銷商的滿意度與忠誠度？?如何提升公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商市場中的主動性？如何建立良好的客情關(guān)系？?如何建立經(jīng)銷商的管理系統(tǒng)做好重點市場的定點激勵？?如何設(shè)計銷售與管理制度？如
講師：吳興波詳情
《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》（1天） 08.01
用結(jié)果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》主講：吳興波課程背景?面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？?市場渠道下沉，要求精細化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開發(fā)？?在誰掌握了精細化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時代，經(jīng)銷商關(guān)系該怎么管控？?問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經(jīng)銷商該怎么維護？?《經(jīng)銷商的開發(fā)與
講師：吳興波詳情
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