分銷商溝通談判與管理 內(nèi)訓(xùn)
分銷商溝通談判與管理 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
分銷商溝通談判與管理 內(nèi)訓(xùn)
**部分：重新認(rèn)識(shí)銷售
1. 銷售概念與意義
2. 銷售就是結(jié)果
3. 銷售是以顧客為主
4. 銷售就是市場(chǎng)，就是人心所向
5. 銷售三大要素
6. 市場(chǎng)銷售意識(shí)
7. 銷售的本質(zhì)
8. 銷售四大問(wèn)題
第二部分：銷售溝通與溝通策略
一、銷售溝通的目的
1. 說(shuō)明事物
2. 表達(dá)感情
3. 建立關(guān)系
4. 引發(fā)行動(dòng)
二、銷售溝通中的三誠(chéng)
1. 培養(yǎng)誠(chéng)心
2. 誠(chéng)懇的態(tài)度
3. 誠(chéng)實(shí)的話語(yǔ)
三、銷售溝通的五個(gè)基本法則
1. 易懂：說(shuō)話的內(nèi)容簡(jiǎn)單易懂
2. 有趣：內(nèi)容充實(shí)，能引起對(duì)方的興趣
3. 平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺(jué)愉快
4. 真誠(chéng)：對(duì)人絕對(duì)誠(chéng)信
5. 觀察場(chǎng)合：視對(duì)象不同改變說(shuō)話方式
四、增加與分銷商溝通的策略
1. 如何增加與分銷商的溝通
2. 讓分銷商主動(dòng)找我們溝通的方法
3. 如何說(shuō)服分銷商執(zhí)行公司的政策
4. 分銷商為什么不執(zhí)行公司政策的原因分析
5. 讓分銷商執(zhí)行的策略步驟
6. 設(shè)法與分銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通
會(huì)議溝通
關(guān)鍵人溝通
領(lǐng)導(dǎo)人溝通
產(chǎn)品溝通
激勵(lì)溝通等
7. 如何使分銷商更多關(guān)注公司產(chǎn)品？
銷售人員強(qiáng)則公司強(qiáng)
公司強(qiáng)則品牌強(qiáng)
品牌強(qiáng)則分銷商強(qiáng)
分銷商強(qiáng)則市場(chǎng)強(qiáng)
8. 銷售溝通經(jīng)常發(fā)生的八種矛盾及解決方法
第三部分：銷售溝通技巧
一、銷售溝通四要素
1. 主動(dòng)交流
2. 創(chuàng)造機(jī)會(huì)
3. 認(rèn)真傾聽(tīng)
4. 達(dá)成合作
二、塑造良好的**印像
1. 服飾儀容
2. 微笑的力量
3. 坐有坐相、站有站姿
4. 同客戶一樣的“職業(yè)化”
三、傾聽(tīng)
1. 傾聽(tīng)的技巧
2. 傾聽(tīng)的十二種技巧
3. 傾聽(tīng)的四種致命傷
四，訴說(shuō)
1. 語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明確
2. 使用對(duì)方熟悉的語(yǔ)言
3. 運(yùn)用語(yǔ)調(diào)、音量、語(yǔ)速
五、察看
1. 察看面部表情
2. 察看眼神
3. 察看內(nèi)心
六、問(wèn)話
1. 個(gè)人方面
2. 業(yè)務(wù)方面
3. 原因、想法、期望
七、總結(jié)
1. 總結(jié)
2. 分析
3. 設(shè)計(jì)方案
第四部分：銷售談判策略
一、認(rèn)識(shí)談判
1. 談判的概念
2. 談判三要素
3. 談判的三個(gè)層面
4. 談判是一種信息處理過(guò)程
5. 博弈——不斷變化的談判過(guò)程
6. 人物作用的談判過(guò)程
7. 沖突作用的談判過(guò)程
二、營(yíng)銷談判策略
1. 不讓步
2. 不再讓步
3. 小讓步大回報(bào)
4. 讓步在先
5. 解決問(wèn)題
6. 達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo)
7. 談判中的壓力策略
時(shí)間壓力
環(huán)境壓力
信息壓力
三、 如何增加談判能力
1. 充分準(zhǔn)備
2. 增加談判籌碼
3. 了解客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4. 瓦解關(guān)鍵人及談判關(guān)鍵籌碼
5. 系統(tǒng)運(yùn)用談判技巧
6. 非談判桌談判
7. 營(yíng)造談判氛圍
第五部分：銷售談判技巧
一、談判開(kāi)局技巧
1. 摸底后談判開(kāi)局
2. 了解并改變對(duì)方底線與期望
3. 試水溫
4. 預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1. 如何主導(dǎo)談判
2. 如何造勢(shì)
3. 提出成交請(qǐng)求的佳時(shí)機(jī)
三、快速成交談判技巧
1. 締結(jié)成交的十大方法
2. 成交前、中、后
3. 價(jià)格談判技巧
4. 率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
5. 要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
6. 議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死
7. 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
8. 讓步次數(shù)與幅度
9. 讓對(duì)方感覺(jué)他贏了，讓他感覺(jué)他在掌控格局
四、談判心得
1. 站在別人的角度來(lái)考慮自己的利益
2. 以情動(dòng)人注意對(duì)象和時(shí)機(jī)
3. 給人面子
4. 身體語(yǔ)言比文字重要
第六部分：分銷商服務(wù)與管理
1. 分銷商經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2. 分銷商的正規(guī)化
“游擊隊(duì)”還是“正規(guī)軍”
分銷商團(tuán)隊(duì)成員的招聘和培養(yǎng)
分銷商的監(jiān)督和考核
3. 分銷商管理的四種策略
4. 分銷商管理的十大方法
5. 分銷商的激勵(lì)和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
6. 與分銷商同盟之道
沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
常來(lái)常往，分銷商拜訪
市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)處理
銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
優(yōu)秀分銷商評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等
信用管理：看得見(jiàn)的支持
吳興波老師的其它課程
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷Ｗ⑺詫I(yè)《經(jīng)銷商疫情后的資金回籠變現(xiàn)與經(jīng)營(yíng)發(fā)展》細(xì)分市場(chǎng)抓大戶-經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)謀發(fā)展主講：吳興波課程背景?疫情的出現(xiàn)，打亂了國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，也改變了市場(chǎng)的供需關(guān)系，倒逼傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式的升級(jí)，營(yíng)銷即戰(zhàn)爭(zhēng)，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，順變即發(fā)展，不變即淘汰，如何細(xì)分市場(chǎng)抓大戶，經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)謀發(fā)展，如何抓住機(jī)遇，如何打贏經(jīng)銷商老板的經(jīng)營(yíng)模式與營(yíng)銷
講師：吳興波詳情
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《渠道開(kāi)發(fā)與大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)》主講：吳興波課程背景?面對(duì)“硝煙彌漫”的渠道市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開(kāi)發(fā)策略？?在誰(shuí)掌握了精細(xì)化渠道，誰(shuí)就掌握了未來(lái)的現(xiàn)代營(yíng)銷時(shí)代，渠道商該怎么開(kāi)發(fā)？?為什么不能進(jìn)入客戶的采購(gòu)流程？如何找準(zhǔn)決策者？關(guān)鍵人？?jī)?nèi)線？影響者？?如何溝通找準(zhǔn)客戶公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的需求？為什么總是摸不準(zhǔn)
講師：吳興波詳情
《渠道與大客戶銷售技能提升》 08.01
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《渠道與大客戶銷售技能提升》主講：吳興波課程背景?面對(duì)一個(gè)新市場(chǎng)，該如何開(kāi)發(fā)？如何進(jìn)行銷售量與市占率的提升？?銷售流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)需要注意什么？如何保障開(kāi)發(fā)一個(gè)就能成一個(gè)？?如何與大客戶進(jìn)行深層次的關(guān)系構(gòu)建？如何對(duì)接關(guān)系？借用關(guān)系？發(fā)展關(guān)系？?如何精準(zhǔn)對(duì)接需求？如何快速談判促成？如何談出利潤(rùn)空間？?如何將
講師：吳興波詳情
《商務(wù)談判技能提升》 08.01
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《商務(wù)談判技能提升》主講：吳興波課程背景?什么是談判？如何逆境談判？如何構(gòu)建談判籌碼？如何做到談判對(duì)等？?如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？如何增加議題？如何小以博大？如何化被動(dòng)為主動(dòng)？?如何開(kāi)場(chǎng)即勝？如何了解并改變對(duì)方底線與期望？如何快速促成？?如何報(bào)價(jià)？如何議價(jià)？如何讓步？如何獲得更大的利潤(rùn)空間？?專業(yè)的談判
講師：吳興波詳情
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃實(shí)施》主講：吳興波課程背景?企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)如何逐層下沉分解？區(qū)域市場(chǎng)的銷量目標(biāo)與占有率目標(biāo)如何盡快達(dá)成？?如何制定目標(biāo)？如何分解目標(biāo)？如何有步驟的實(shí)施目標(biāo)？如何確保目標(biāo)順利達(dá)成？?如何達(dá)成由銷售目標(biāo)--行動(dòng)計(jì)劃--關(guān)鍵市場(chǎng)/客戶抓取--業(yè)績(jī)保障的方式方法達(dá)成目標(biāo)？?如何制定詳實(shí)的銷售
講師：吳興波詳情
《頂尖銷售高手心態(tài)塑造》 08.01
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《頂尖銷售高手心態(tài)塑造》不忘初心躬身入局鎖定目標(biāo)砥礪前行課程背景?在當(dāng)下的行業(yè)、市場(chǎng)、銷售、團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀情況下?如何激勵(lì)(逆向激烈與正向激勵(lì))學(xué)員樹(shù)立積極的銷售意識(shí)？?如何達(dá)成由銷售目標(biāo)--行動(dòng)計(jì)劃--關(guān)鍵客戶抓取--業(yè)績(jī)保障的方式方法的萃取轉(zhuǎn)化？?如何制定詳實(shí)的銷售目標(biāo)計(jì)劃并付諸實(shí)施？如何解決銷售人員在
講師：吳興波詳情
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《高績(jī)效店長(zhǎng)的店面運(yùn)營(yíng)管理》主講：吳興波課程背景?開(kāi)不開(kāi)店看老板，贏不贏利看店長(zhǎng)，一個(gè)猶豫不決的店長(zhǎng)讓店關(guān)門大吉?店長(zhǎng)即是家長(zhǎng)又是領(lǐng)導(dǎo)，如何提升客流量？如何確保店面業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)？?如何塑造品牌價(jià)值做好服務(wù)打造店面核心競(jìng)爭(zhēng)力？如何管理團(tuán)隊(duì)貫徹執(zhí)行到位？?如何制定運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制，促進(jìn)全員參與做到獎(jiǎng)懲并重產(chǎn)出高
講師：吳興波詳情
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)》主講：吳興波課程背景?如何“管”“理”好市場(chǎng)提升銷售業(yè)績(jī)？如何增強(qiáng)市場(chǎng)占有率覆蓋？?如何做好市場(chǎng)布局撬動(dòng)渠道？加強(qiáng)經(jīng)銷商的滿意度與忠誠(chéng)度？?如何提升公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商市場(chǎng)中的主動(dòng)性？如何建立良好的客情關(guān)系？?如何建立經(jīng)銷商的管理系統(tǒng)做好重點(diǎn)市場(chǎng)的定點(diǎn)激勵(lì)？?如何設(shè)計(jì)銷售與管理制度？如
講師：吳興波詳情
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理》主講：吳興波課程背景?面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開(kāi)發(fā)策略？?市場(chǎng)渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開(kāi)發(fā)？?在誰(shuí)掌握了精細(xì)化渠道，誰(shuí)就掌握了未來(lái)的現(xiàn)代營(yíng)銷時(shí)代，經(jīng)銷商關(guān)系該怎么管控？?問(wèn)題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經(jīng)銷商該怎么維護(hù)？?《經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與
講師：吳興波詳情
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