區(qū)域市場開發(fā)與管理 內(nèi)訓

  培訓講師：吳興波

講師背景：
吳興波簡介：清華/北大/浙大/中大/華科大總裁班特邀講師13年營銷管理經(jīng)驗，6年咨詢培訓經(jīng)驗現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家中國中小企業(yè)局講師團成員全國幾十家培訓機構特聘講師從事營銷13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān) 詳細>>

吳興波
    課程咨詢電話：

區(qū)域市場開發(fā)與管理 內(nèi)訓詳細內(nèi)容

區(qū)域市場開發(fā)與管理 內(nèi)訓

 

**部分：得區(qū)域者得天下

一、區(qū)域市場的開發(fā)流程

1. 市場調(diào)研

2. 目標市場細分

3. 目標客戶的選擇與分析

4. 市場定位

5. 目標客戶

6. 拜訪溝通

7. 談判成交

8. 服務維護

二、市場調(diào)研的方式

1. “掃街”式調(diào)查法

2. 跟隨競品法

3. 借力調(diào)查法

三、目標客戶的定位與選擇

1. 了解自己的需求

2. 了解客戶的需求

四、約見與拜訪客戶的方法

1. 接近客戶的主要方法

2. 拜訪客戶的佳時間

五、挖掘和創(chuàng)造客戶需求

1. 信任是基礎

2. 利益是核心

六、高效的客戶溝通策略

1. 客戶性格類型分析與溝通技巧

2. 分析型

3. 知名型

4. 合群型

5. 表現(xiàn)型

第二部分：區(qū)域市場開發(fā)的四套策略
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)客戶“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野?！?br />3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質(zhì)”武裝
1、銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線---如何建立信任感？
2、邏輯防線---如何建立利益感？
3、倫理防線---如何建立品德感？
四、“四大問題”促成

問題1：“你們的價格太高，賣不動?！?br />問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力?！?br />問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?br />問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?/p>

第三部分：區(qū)域市場的精耕細做

一、精耕細作的策略

1. 借勢

2. 造勢

3. 乘勢

4. 順勢

二、擴張

1. 橫向擴張

鄉(xiāng)鄉(xiāng)設點，村村見貨

2. 并聯(lián)擴張

3. 串聯(lián)擴張

誰擁有用戶誰就擁有未來

4. 渠道終端多樣化發(fā)展

5. 注重單店鋪貨率與行業(yè)占有率

三、堅守

1. 縱向堅守

2. 老客戶、老市場的堅守策略

3. 深度開發(fā)

4. 深度開發(fā)下的品牌擴張

四、整合

1. 選擇合適市場

2. 找準合適客戶

3. 掃描“雞肋”客戶

4. 確保網(wǎng)點布局合理

5. 主流渠道和主推網(wǎng)點并重

6. 整合資源，重組市場

7. 重組后的市場管理模式創(chuàng)新

第四部分：區(qū)域市場管理

一、廠商門當戶對的戰(zhàn)略意義

1.“上錯花轎嫁錯郎”的啟示

2. 廠商“上下同欲者勝”

3. 有實力，無意愿，怎么辦？

4. 無實力，有意愿，怎么辦？

5. 有實力，有意愿，怎么辦？

二、經(jīng)銷商管理三步曲

1．布局和選擇

2．引導和培養(yǎng)

3．管理和控制

三、區(qū)域市場有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調(diào)?、菰u估 ⑥調(diào)整

四、區(qū)域市場的調(diào)整和激勵

1. “名”與“利”一個都不能少，激勵優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個策略！

2. 胡蘿卜加大棒/強壓/疏導

3. 明白優(yōu)質(zhì)客戶跟定你的三條件：
①有錢賺?、谟袞|西學　③有未來發(fā)展保障

4. “老油條”、“鱷魚型”客戶的三大“死穴”的有效管控

五、區(qū)域市場的培訓與輔導
1、“教客戶銷售”的時代到來了！
2、如何成為客戶生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠

六、做好區(qū)域市場的動態(tài)評估

1. 不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2. 用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

3. 按部就班，不要把“砍”字掛嘴邊。

七、優(yōu)質(zhì)客戶企業(yè)文化的培育
1、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人
2、員工可以對抗一項制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍

3、三階段培育：交易關系→合作關系→戰(zhàn)略伙伴關系

八、廠商同盟之道

1. 沒有永遠的朋友，只有永遠的利益

2. 常來常往，經(jīng)常拜訪

3. 市場問題的及時處理

4. 銷售政策兌現(xiàn)及時到位

5. 心目中有你，領導人的關懷

6. 優(yōu)質(zhì)客戶評比與獎勵等

7. 信用管理：看得見的支持


 

吳興波老師的其它課程

用結果說話,以實效為準,為目標負責,因為專注所以專業(yè)《經(jīng)銷商疫情后的資金回籠變現(xiàn)與經(jīng)營發(fā)展》細分市場抓大戶-經(jīng)營變現(xiàn)謀發(fā)展主講：吳興波課程背景?疫情的出現(xiàn)，打亂了國內(nèi)外的經(jīng)濟結構，也改變了市場的供需關系，倒逼傳統(tǒng)經(jīng)濟模式的升級，營銷即戰(zhàn)爭，市場如戰(zhàn)場，順變即發(fā)展，不變即淘汰，如何細分市場抓大戶，經(jīng)營變現(xiàn)謀發(fā)展，如何抓住機遇，如何打贏經(jīng)銷商老板的經(jīng)營模式與營銷

 講師：吳興波詳情

用結果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《渠道開發(fā)與大客戶銷售實戰(zhàn)》主講：吳興波課程背景?面對“硝煙彌漫”的渠道市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？?在誰掌握了精細化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時代，渠道商該怎么開發(fā)？?為什么不能進入客戶的采購流程？如何找準決策者？關鍵人？內(nèi)線？影響者？?如何溝通找準客戶公司各級領導的需求？為什么總是摸不準

 講師：吳興波詳情

用結果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《渠道與大客戶銷售技能提升》主講：吳興波課程背景?面對一個新市場，該如何開發(fā)？如何進行銷售量與市占率的提升？?銷售流程及關鍵節(jié)點需要注意什么？如何保障開發(fā)一個就能成一個？?如何與大客戶進行深層次的關系構建？如何對接關系？借用關系？發(fā)展關系？?如何精準對接需求？如何快速談判促成？如何談出利潤空間？?如何將

 講師：吳興波詳情

用結果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《商務談判技能提升》主講：吳興波課程背景?什么是談判？如何逆境談判？如何構建談判籌碼？如何做到談判對等？?如何主導談判？如何造勢？如何增加議題？如何小以博大？如何化被動為主動？?如何開場即勝？如何了解并改變對方底線與期望？如何快速促成？?如何報價？如何議價？如何讓步？如何獲得更大的利潤空間？?專業(yè)的談判

 講師：吳興波詳情

用結果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《銷售目標管理與計劃實施》主講：吳興波課程背景?企業(yè)的戰(zhàn)略目標如何逐層下沉分解？區(qū)域市場的銷量目標與占有率目標如何盡快達成？?如何制定目標？如何分解目標？如何有步驟的實施目標？如何確保目標順利達成？?如何達成由銷售目標--行動計劃--關鍵市場/客戶抓取--業(yè)績保障的方式方法達成目標？?如何制定詳實的銷售

 講師：吳興波詳情

用結果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《頂尖銷售高手心態(tài)塑造》不忘初心躬身入局鎖定目標砥礪前行課程背景?在當下的行業(yè)、市場、銷售、團隊的現(xiàn)狀情況下?如何激勵(逆向激烈與正向激勵)學員樹立積極的銷售意識？?如何達成由銷售目標--行動計劃--關鍵客戶抓取--業(yè)績保障的方式方法的萃取轉(zhuǎn)化？?如何制定詳實的銷售目標計劃并付諸實施？如何解決銷售人員在

 講師：吳興波詳情

用結果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《高績效店長的店面運營管理》主講：吳興波課程背景?開不開店看老板，贏不贏利看店長，一個猶豫不決的店長讓店關門大吉?店長即是家長又是領導，如何提升客流量？如何確保店面業(yè)績持續(xù)增長？?如何塑造品牌價值做好服務打造店面核心競爭力？如何管理團隊貫徹執(zhí)行到位？?如何制定運營管理機制，促進全員參與做到獎懲并重產(chǎn)出高

 講師：吳興波詳情

用結果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《經(jīng)銷商的管理與激勵》主講：吳興波課程背景?如何“管”“理”好市場提升銷售業(yè)績？如何增強市場占有率覆蓋？?如何做好市場布局撬動渠道？加強經(jīng)銷商的滿意度與忠誠度？?如何提升公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商市場中的主動性？如何建立良好的客情關系？?如何建立經(jīng)銷商的管理系統(tǒng)做好重點市場的定點激勵？?如何設計銷售與管理制度？如

 講師：吳興波詳情

用結果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》主講：吳興波課程背景?面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？?市場渠道下沉，要求精細化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開發(fā)？?在誰掌握了精細化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時代，經(jīng)銷商關系該怎么管控？?問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經(jīng)銷商該怎么維護？?《經(jīng)銷商的開發(fā)與

 講師：吳興波詳情

《經(jīng)銷商做穩(wěn)做久基因密碼》主講：吳興波課程背景?為什么有的經(jīng)銷商越做越大，而有的經(jīng)銷商越做越??？?為什么有的經(jīng)銷商幾十年只經(jīng)銷一個品牌？而有的經(jīng)銷商不斷選擇新品牌？?為什么有的經(jīng)銷商不愿意與廠家共進退？不斷抱怨廠家的銷售政策？?為什么有的經(jīng)銷商生意越做越大，而有的經(jīng)銷商卻在降價促銷的泥潭中苦苦掙扎？?為什么經(jīng)銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上廠家發(fā)展？課程對象企業(yè)

 講師：吳興波詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有