實(shí)戰(zhàn)狼性營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)營(yíng)

  培訓(xùn)講師:李春夫

講師背景:
狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)專(zhuān)家—李春夫亞洲領(lǐng)導(dǎo)力開(kāi)發(fā)研究院高級(jí)研究員中國(guó)執(zhí)行力研究院副院長(zhǎng)中國(guó)紅色管理研究院副院長(zhǎng)PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師中華講師網(wǎng)500強(qiáng)講師中山大學(xué)MBA,武漢大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)總裁班兼職教授。李春夫老師曾在富士康、華為 詳細(xì)>>

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實(shí)戰(zhàn)狼性營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)狼性營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)營(yíng)

模塊一:狼性營(yíng)銷(xiāo)心態(tài):強(qiáng)者心態(tài)戰(zhàn)無(wú)不勝

1. 群狼PK老虎:王侯將相,寧有種乎

2. 天生我材必成功:達(dá)觀的心態(tài)很重要

3. 志當(dāng)存高遠(yuǎn):使命感成就光榮的夢(mèng)想

4. 只吃肉不吃草:目標(biāo)要執(zhí)著 

5. 狼性生存:在冬天里譜寫(xiě)春天的神話(huà),

6. 狼的霸氣:自信而不狂妄

7. 敢拼才會(huì)贏:該出手時(shí)就出手

8. 崛起或沉淪:就看你敢不敢做一只“狼”

9. 危機(jī)其奈我何:挫折原是一筆財(cái)富

10.狼性五大特征:快、穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、忍

體驗(yàn)活動(dòng):搶凳子


 

模塊二:狼性營(yíng)銷(xiāo)策略:敏銳而善謀劃

一、市場(chǎng)環(huán)境分析

1.PEST環(huán)境分析

分析工具:PEST分析圖

2.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

產(chǎn)業(yè)集中度、市場(chǎng)占有率、馬斯洛需要層次、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等

分析工具:波特行業(yè)五力分析模型、波士頓“三四”規(guī)則

3.市場(chǎng)機(jī)會(huì)與能力分析

機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、異質(zhì)資源、核心能力等

分析工具:SWOT分析、波士頓矩陣

實(shí)操演練:根據(jù)公司各區(qū)域的實(shí)際情況和分析工具編制“市場(chǎng)環(huán)境分析報(bào)告”

二、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與戰(zhàn)略

1.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

市場(chǎng)目標(biāo)制定SMART原則

三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略:成本領(lǐng)先、差異化、目標(biāo)聚集

分析工具:競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇

2.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三部曲:市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位等

分析工具:市場(chǎng)細(xì)分八大類(lèi)型

3.常用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

核心概念:市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)地域、市場(chǎng)進(jìn)入、市場(chǎng)退出等

分析工具:產(chǎn)品/市場(chǎng)交叉矩陣

實(shí)操演練:根據(jù)公司各區(qū)域的實(shí)際情況和分析工具制定公司“營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與戰(zhàn)略”

三、制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

市場(chǎng)潛力、銷(xiāo)售潛力、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售定額等

分析工具:銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模型

2.銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)資源、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)等

分析工具:年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃四步法

3.銷(xiāo)售目標(biāo)體系

產(chǎn)品類(lèi)別、銷(xiāo)售區(qū)域、、銷(xiāo)售月度、銷(xiāo)售成長(zhǎng)率、市場(chǎng)擴(kuò)大率等

分析工具:年度銷(xiāo)售目標(biāo)圖

實(shí)操演練:根據(jù)公司各區(qū)域的實(shí)際情況和分析工具制定2014年下半年銷(xiāo)售計(jì)劃”


 

模塊三:狼性營(yíng)銷(xiāo)技巧:知己知彼,百戰(zhàn)百勝

一、銷(xiāo)售中常見(jiàn)困惑

如何防止銷(xiāo)售中斷,并有效縮短銷(xiāo)售周期?

如何成功銷(xiāo)售自己、公司和產(chǎn)品?

如何提高拜訪效率?

如何保護(hù)價(jià)格空間?

如何建立差異化優(yōu)勢(shì)?

二、客戶(hù)5大購(gòu)買(mǎi)決策分析

銷(xiāo)售人員、公司、產(chǎn)品、價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間

三、銷(xiāo)售人員的三大角色

客戶(hù)的顧問(wèn)

銷(xiāo)售資源的整合者

長(zhǎng)期關(guān)系的建立者

四、銷(xiāo)售人員須具備的五大關(guān)鍵技能

銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)技能

銷(xiāo)售規(guī)劃技能

溝通提問(wèn)技巧

產(chǎn)品展示技能

獲得客戶(hù)承諾技能

五、狼性營(yíng)銷(xiāo)九步成交法

第1步:承諾目標(biāo):沒(méi)有目標(biāo),就沒(méi)有動(dòng)力

1.什么是承諾目標(biāo)

2.承諾目標(biāo)與拜訪目標(biāo)的區(qū)別

3.如何拜訪新客戶(hù)

4.如何拜訪當(dāng)前客戶(hù)

實(shí)操演練:承諾目標(biāo)的設(shè)定

第2步:人際技巧:先把自己“賣(mài)”出去。

1.如何創(chuàng)建正面**印象

2.如何創(chuàng)建正面持久印象

3.人際關(guān)系與銷(xiāo)售額的關(guān)系

4.提升人際技巧的八個(gè)方法

5.傾聽(tīng)的藝術(shù)與作用

6.怎樣**提問(wèn)建立互信并引起興趣

情景討論:險(xiǎn)地求生

第3步:巧妙提問(wèn):關(guān)鍵不在于說(shuō),而在于怎么說(shuō)。

1. 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題

2. 佳問(wèn)題圖譜:

客戶(hù)需求、公司的問(wèn)題、個(gè)人的問(wèn)題、資金的問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、采購(gòu)時(shí)間表、決策人等

3. 客戶(hù)的需求:冰山模型

實(shí)操演練:針對(duì)問(wèn)題圖譜設(shè)置開(kāi)放式問(wèn)題

4. 高階提問(wèn)技巧:挖掘客戶(hù)深層次的需求

反問(wèn)、杠桿性問(wèn)題

實(shí)操演練:把普通問(wèn)題改成杠桿性問(wèn)題

第4步:達(dá)成共識(shí):不僅要提供方案,而且要提供好的方案。

1. 創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略

Situation   -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜

Problem    -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆

Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失

Need       -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲

2. 窮盡客戶(hù)的需求5W2H法

3. 利益探究法——挖掘高質(zhì)量的需求 

4. **利益探究法形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化

5. 達(dá)成共識(shí)確認(rèn)

角色扮演:**SPIN法和“利益探究法”深入挖掘客戶(hù)的需求。

第5步:“贏銷(xiāo)”企業(yè):為什么本企業(yè)適合客戶(hù)?

1. 有說(shuō)服力的介紹企業(yè)

2. 客戶(hù)關(guān)注的三個(gè)問(wèn)題:你的企業(yè)是做什么的?企業(yè)的聲譽(yù)如何?為什么適合我公司?

3. 如何講企業(yè)故事

第6步:“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品:切勿資料堆砌。

1. 利用TFBRE法介紹產(chǎn)品

T-回顧: 確認(rèn)客戶(hù)需求的重要性

F-特性:它能幫客戶(hù)做什么

B-利益:它能給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的利益

R-反饋:提醒客戶(hù)注意自己的需求

E-舉例:客戶(hù)更加希望現(xiàn)實(shí)佐證

實(shí)操演練:用TFBRE方法介紹自己公司的產(chǎn)品

第7步:要求承諾:避免沒(méi)有結(jié)果。

1. 沒(méi)有客戶(hù)承諾就沒(méi)有結(jié)果

2. 常見(jiàn)的訂單流失現(xiàn)象

3. 要求承諾的流程

4. 把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

5. 如何要求新客戶(hù)做出承諾

6. 如何要求當(dāng)前客戶(hù)做出承諾

第8步:確認(rèn)銷(xiāo)售:不留尾巴。

1. 客戶(hù)延遲和客戶(hù)異議

2.客戶(hù)的五把異議飛刀:
沉默——無(wú)聲的刀,問(wèn)題——連環(huán)的刀

表現(xiàn)——直接的刀,懷疑——鈍厚的刀,批評(píng)——尖銳的刀

2. 化刀四步——先處理心情

認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)      

3. 化刀細(xì)節(jié)——再處理事情

沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮、我不需要、價(jià)錢(qián)太貴……

4. 客戶(hù)異議兩種滿(mǎn)足:精神滿(mǎn)足、物質(zhì)滿(mǎn)足

實(shí)操演練:如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒(méi)時(shí)間”……
課堂討論:當(dāng)客戶(hù)指責(zé)你時(shí),你該如何處理?

第9步:銷(xiāo)售回顧:及時(shí)總結(jié),走向卓越。


 

模塊四:狼團(tuán)突擊:決勝營(yíng)銷(xiāo)的五大戰(zhàn)法

一、 陣地戰(zhàn)

1. 保住“大客戶(hù)”守好“大市場(chǎng)”

2. 大客戶(hù)特征:“公共資源”、“無(wú)情”

3. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)就是“關(guān)系”營(yíng)銷(xiāo)

4. 全方位“潛伏”滲透,培養(yǎng)“特務(wù)”

5. 差異化“創(chuàng)意”增值服務(wù)

二、 防御戰(zhàn)

1. 防御優(yōu)勢(shì)原則

2. 勝利的果實(shí)

3. 別去逞英雄

4. 奇襲產(chǎn)生的摩擦使得防御更有力

5. 發(fā)動(dòng)進(jìn)攻需要時(shí)間

三、 進(jìn)攻戰(zhàn)

1. 進(jìn)攻戰(zhàn)原則;

2. 找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱點(diǎn)

3. 出其不意,攻其不備

四、 游擊戰(zhàn)

1. 游擊戰(zhàn)原則

2. 地域游擊戰(zhàn)

3. 發(fā)展同盟

4. 無(wú)處不在的游擊戰(zhàn)

五、 側(cè)翼戰(zhàn)

1. 側(cè)翼戰(zhàn)原則:定義對(duì)手、模仿跟隨對(duì)手

2. 側(cè)翼戰(zhàn)的成功因素

實(shí)操演練:根據(jù)模塊二演練的內(nèi)容,設(shè)計(jì)相應(yīng)戰(zhàn)役方式。

模塊五:課程回顧與總結(jié)討論


 

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