大客戶銷售與關(guān)系管理

  培訓(xùn)講師：凌潔冰

講師背景：
凌潔冰中國金牌培訓(xùn)講師前沿講座特約專家2010年度中州十大名師中國名人演說家協(xié)會高級講師北京大學(xué)、清華大學(xué)特邀專家【培訓(xùn)特色】凌老師具有多年的職業(yè)培訓(xùn)生涯和理論研發(fā)能力，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)課程針對企業(yè)實(shí)際問題而設(shè)計(jì)，善于培養(yǎng)學(xué)員的實(shí) 詳細(xì)>>

凌潔冰
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大客戶銷售與關(guān)系管理詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售與關(guān)系管理

**篇：銷售接洽實(shí)務(wù)——一網(wǎng)打盡

一、 找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交

1、 做職業(yè)選手，拴住大客戶

2、 運(yùn)用四維成交法，認(rèn)清四大影響力人物

3、 用心體會，找出打開成交之門的關(guān)鍵鑰匙

二、 摸清客戶底牌，教練幫助成交

1、 置身于陌生環(huán)境，唯一行動就是尋找指路人

2、 洞悉人性規(guī)律，讓教練樂意幫助你

三、 防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交

1、 不知道銷售雷區(qū)的危險(xiǎn)，則可能全盤皆輸

2、 銷售中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因

3、 認(rèn)清雷區(qū)，端正態(tài)度，借力排雷

四、 學(xué)會人情練達(dá)，關(guān)系決定成交

1、 銷售是一門人情練達(dá)的藝術(shù)

2、 讓客戶嘗到甜點(diǎn)，他們就會吃正餐

3、 產(chǎn)品與競爭對手差不多，必須在關(guān)系上下功夫

第二篇：銷售談判實(shí)務(wù)——一劍封喉

一、 切忌自言自語，對話才能成交

1、 銷售不是說話，而是對話

2、 如何將句號變成問號

二、 鎖定拒絕原因，反問引導(dǎo)成交

1、 銷售不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因

2、 用理解加反問的方式回應(yīng)客戶的拒絕

3、 問話提綱助你一劍封喉

三、 打開溝通之窗，談判控制成交

1、 約哈里窗口，打開心房、照亮心墻

2、 談判中的控制策略

3、 談判中的注意事項(xiàng)

第三篇：銷售策劃實(shí)務(wù)——無敵工具

一、 鍛造殺手之锏，工具輔助成交

1、 給客戶編程洗腦，銷售工具成為關(guān)鍵

2、 工具準(zhǔn)備得越充分，勝利的把握就越大

二、 教育驅(qū)動營銷，培訓(xùn)服務(wù)成交

1、 贏家通吃：把培訓(xùn)辦到客戶企業(yè)里

2、 做優(yōu)秀的講師，讓演說促成成交

三、 永久記憶行銷，文字說服成交

1、 永久與瞬間的銷售策略，打造不同的成敗得失

2、 一封不同凡響的書信，勝過口頭的千言萬語

四、 瞬間完成說明，快字影響成交

1、 把握市場規(guī)律，以動制靜，以快制慢

2、 在潛在客戶發(fā)出購買信號時(shí)，停止介紹，迅速下單

五、 培養(yǎng)忠誠客戶，抑制對手成交

1、 看緊客戶，擁抱客戶，讓對手無機(jī)可乘

2、 維護(hù)鐵定的大客戶關(guān)系

3、 以大客戶服務(wù)為中心的五大方法和技巧

六、 把握招標(biāo)流程，逐環(huán)掌控成交

1、 搞好客戶關(guān)系，形成良性互動

2、 招投標(biāo)的流程與細(xì)則

3、 掌握九種報(bào)價(jià)技巧，不以低價(jià)換訂單

七、 用好三方案例，借力知名成交

1、 信任來自于心中的知名和關(guān)系的密切

2、 改變中間人，使之成為你的忠實(shí)擁護(hù)者

3、 第三方證明所具備的魔力

第四篇：銷售心理實(shí)務(wù)——戰(zhàn)勝盲點(diǎn)

一、 把握人性規(guī)律，平和面對成交

1、 開放自己，戰(zhàn)勝盲點(diǎn)，以客戶喜歡的方式溝通

2、 設(shè)定目標(biāo)，明確就是力量

3、 明確需求，將買點(diǎn)和賣點(diǎn)分析透徹

二、 建立意愿圖像，自動導(dǎo)航成交

1、 發(fā)掘內(nèi)心緣由，建立意愿圖像

2、 幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透

3、 調(diào)整好自己，時(shí)間能熬出偉大

三、 廣交優(yōu)質(zhì)客戶，量大必有成交

1、80%的銷售來自于20%的客戶

2、遵循平均法則，拜訪量帶來成交量

四、重復(fù)就是力量

1、只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就能征服客戶

2、心理健康就要敢于重復(fù)


 

課程回顧與總結(jié)


 

凌潔冰老師的其它課程

銷售團(tuán)隊(duì)管理技能培訓(xùn)——打造鐵血銷售團(tuán)隊(duì)主講：凌潔冰課時(shí)：1-2天受眾：銷售團(tuán)隊(duì)管理者課程背景與收益：競爭越來越激烈，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理是企業(yè)的重中之重，會帶兵的將軍才是好將軍，好將軍就一定要激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的潛力，銷售團(tuán)隊(duì)才能具備血性發(fā)揮戰(zhàn)斗力。課程就如何培養(yǎng)血性、如何組建鐵血銷售團(tuán)隊(duì)、鐵血銷售團(tuán)隊(duì)如何分工協(xié)作、如何管理鐵血銷售團(tuán)隊(duì)等問題，用案例、情景模擬、

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壓力與情緒管理技能培訓(xùn)主講：凌潔冰課時(shí)：1-2天培訓(xùn)對象：企業(yè)全員課程背景：有效管理壓力，激發(fā)自身活力，提升工作績效，是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)，21世紀(jì)是一個(gè)充滿競爭的世紀(jì)，員工必須面對越來越快的工作節(jié)奏，承受越來越大的壓力，工作變得單調(diào)枯燥，容易出現(xiàn)生理、心智和情緒方面的問題。當(dāng)員工出現(xiàn)相關(guān)癥狀時(shí)，我們可以判斷他們面臨極大的壓力讓其失去活力。因此，重視壓力管理，已

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預(yù)防與降低員工流失率培訓(xùn)主講：凌潔冰課時(shí)：1-2天受眾:中高層管理人員課程收益:減少流失損失、降低員工流失率、規(guī)避流失風(fēng)險(xiǎn)課程大綱:第一部分員工流失現(xiàn)狀及其規(guī)律一、現(xiàn)狀及其分析1、一般來講，員工流失的特點(diǎn)2、員工的流失給企業(yè)發(fā)展帶來的影響3、設(shè)法控制和挽留員工辭職的出發(fā)點(diǎn)二、流失規(guī)律的剖析1、按照員工與企業(yè)之間的隸屬關(guān)系來劃分，流失的類別及其特點(diǎn)2、員工流失

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員工危機(jī)意識與驅(qū)動力培訓(xùn)——成功從優(yōu)秀員工做起主講：凌潔冰課時(shí)：1-2天受眾：企業(yè)員工?課程收益：課程以員工如何建立危機(jī)意識、積極態(tài)度、自我提升為核心，從危機(jī)認(rèn)知建立、著眼未來、做公司的主人翁、責(zé)任與敬業(yè)、行動落實(shí)、正能量傳遞六個(gè)方面深入闡述解析如何成為優(yōu)秀員工！授課形式：案例分析、情景模擬、角色扮演、自我評測、小組討論、第一節(jié)：優(yōu)秀員工必備危機(jī)意識——八大

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中層執(zhí)行力提升培訓(xùn)主講：凌老師課時(shí)：1-2天受眾：管理人員，骨干員工課程背景：在任何企業(yè)里，那些具有協(xié)作意識、團(tuán)隊(duì)凝聚力，目標(biāo)堅(jiān)定，對內(nèi)外部客戶熱愛、對工作盡職、徹底執(zhí)行的骨干幾乎都能得到好的回報(bào)，上級的信任、職位的晉升，績效的提升都是遲早的事情，個(gè)人也會逐漸實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值和自我的成功。但是很多人沒有把自己的聰明才智用在如何做好工作上，而是用在應(yīng)付檢查、欺瞞

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主動服務(wù)與顧客忠誠度提升培訓(xùn)主講：凌潔冰課時(shí)：1-2天課程背景：現(xiàn)在市場中，從賣方市場到買方市場，到信息化，網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，做好服務(wù)是我們爭取客戶的方法。如何面對客戶管理，做好客戶服務(wù)，傳遞價(jià)值，做到人無我有，人有我全，人全我精，進(jìn)行卓越的服務(wù)成為目前迫切需要的轉(zhuǎn)變！第一節(jié)：成功服務(wù)營銷人員應(yīng)具備哪些特質(zhì)：1、光明思維：積極地解釋一切事件2、歸因于內(nèi)：積極正確的

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高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理培訓(xùn)主講：凌潔冰課時(shí)：1-2天受眾：管理人員課程背景：在任何企業(yè)里，那些具有協(xié)作意識、團(tuán)隊(duì)凝聚力，目標(biāo)堅(jiān)定，對內(nèi)外部客戶熱愛、對工作盡職、熱愛學(xué)習(xí)的管理者幾乎都能得到好的回報(bào)，上級的信任、職位的晉升，績效的提升都是遲早的事情，個(gè)人也會逐漸實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值和自我的成功。但是很多人沒有把自己的聰明才智用在如何做好工作上，而是用在應(yīng)付檢查、欺瞞領(lǐng)導(dǎo)

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管理心理學(xué)培訓(xùn)主講：凌潔冰課時(shí)：1-2天受眾對象：企業(yè)管理人員課程背景：時(shí)代需要英雄，但更需要優(yōu)秀的管理者。只有優(yōu)秀的管理者，才能造就勤勉，誠信，團(tuán)結(jié)，高效，自律的員工隊(duì)伍，使一個(gè)組織，一個(gè)企業(yè)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)朝著更高更遠(yuǎn)的目標(biāo)不斷邁進(jìn)課程收益：課程收益：加強(qiáng)對個(gè)性和人性的認(rèn)識，理解人的關(guān)鍵心理活動規(guī)律加深理解人心管理和人性管理，做到知人善任、合理使用人才掌握人心

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管理者高效溝通技能提升培訓(xùn)主講：凌潔冰課時(shí)：2天課程受眾：中高層管理人員課程意義：☆對一個(gè)組織而言，管理者無疑是關(guān)乎系統(tǒng)單位興衰的主導(dǎo)力量。對管理者而言，職業(yè)溝通能力不僅關(guān)乎個(gè)人的發(fā)展，也決定著你在系統(tǒng)組織中的價(jià)值。你能否貫徹上司意圖？能否與同僚協(xié)同作戰(zhàn)？能否帶領(lǐng)下屬實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)？能否激發(fā)下屬的潛能？在這些關(guān)鍵能力上，你表現(xiàn)如何？事實(shí)上，在多數(shù)管理者身上，都

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