銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)高級(jí)實(shí)務(wù)

  培訓(xùn)講師:李峰

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李峰老師中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)理事香港紫荊花國(guó)際商學(xué)院MBA企業(yè)培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家企業(yè)員工心態(tài)訓(xùn)練師銷(xiāo)售流程訓(xùn)練師多家公司經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)深圳盛企聯(lián)合學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)高級(jí)講師成都艾鼎斯咨詢(xún)高級(jí)講師聚成集團(tuán)高級(jí)講師企業(yè)黃埔訓(xùn)練基地高級(jí)講師行為銷(xiāo)售研究中心首席講師管理實(shí)踐 詳細(xì)>>

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銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)高級(jí)實(shí)務(wù)
 

【課程大綱】


一、 案例分析(2008年某行個(gè)金業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分與客戶(hù)需求)

二、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃概述

1.高層關(guān)心什么?銀行應(yīng)該做什么?

2.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在做什么?(技術(shù)、架構(gòu)、產(chǎn)品、流程)

3.產(chǎn)品成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么?(市場(chǎng)成功與財(cái)務(wù)成功)

4.技術(shù)開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為什么要分離?

5.MARKETING與SALES為什么要分離?

6.客戶(hù)需求管理、市場(chǎng)管理、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與路徑管理、產(chǎn)品研發(fā)管理的關(guān)系

7.業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理體系架構(gòu)分享

1)產(chǎn)品戰(zhàn)略與決策組織(PAC)

2)路徑規(guī)劃與相應(yīng)的組織(PMT)

3)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與相應(yīng)的組織(PDT)

4)技術(shù)開(kāi)發(fā)與相應(yīng)的組織(TDT)

5)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與相應(yīng)的組織(LMT)

8.我們與業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理差距分析


三、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃的輸入:市場(chǎng)策劃

1、市場(chǎng)策劃應(yīng)該輸出什么?

1)市場(chǎng)總體分析

2)本行現(xiàn)狀分析

3)總體競(jìng)爭(zhēng)分析

4)細(xì)分市場(chǎng)分析及目標(biāo)市場(chǎng)選定

5)總體策略建議

2、總體市場(chǎng)分析

1)市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析

2)應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展趨勢(shì)分析

3)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)分析

4)金融產(chǎn)品服務(wù)鏈分析(波特競(jìng)爭(zhēng)力模型,價(jià)值鏈分析模型)

5)借鑒匯豐、花旗、渣打的商業(yè)模式分析

6)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策分析

3、本行現(xiàn)狀分析

1)本行產(chǎn)品樹(shù)分析及現(xiàn)有產(chǎn)品組合分析

2)營(yíng)銷(xiāo)分析(按產(chǎn)品/產(chǎn)品組合、區(qū)域、業(yè)務(wù)條線)

3)問(wèn)題及建議

4、總體競(jìng)爭(zhēng)分析

1)主要對(duì)手現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析

2)核心對(duì)手分析

*產(chǎn)品樹(shù)對(duì)比

*財(cái)務(wù)對(duì)比

*產(chǎn)品功能對(duì)比

*市場(chǎng)策略對(duì)比

5、細(xì)分市場(chǎng)分析及目標(biāo)市場(chǎng)確定

1)細(xì)分市場(chǎng)分類(lèi)(按產(chǎn)品/產(chǎn)品組合、區(qū)域、業(yè)務(wù)條線)

2)各細(xì)分市場(chǎng)容量、市場(chǎng)份額、模擬利潤(rùn)率分析

3)各細(xì)分市場(chǎng)主流產(chǎn)品的SWOT分析

4)主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析($APPEALS)

5)用戶(hù)需求分析及建議($APPEALS)

6)細(xì)分市場(chǎng)策略分析

6、總體策略及建議

1)價(jià)值市場(chǎng)分析(SPAN)

2)價(jià)值產(chǎn)品分析(SPAN)

3)產(chǎn)品組合策略

7、本行產(chǎn)品如何選定目標(biāo)市場(chǎng)

1)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的12種方法

2)判斷市場(chǎng)潛力(行業(yè)與客戶(hù)劃分、市場(chǎng)增長(zhǎng)情況、市場(chǎng)細(xì)分8種方法)

3)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析(現(xiàn)有產(chǎn)品或?qū)⒁_(kāi)發(fā)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品分析)

4)產(chǎn)品定位與細(xì)分市場(chǎng)的匹配(SPAN)

5)客戶(hù)價(jià)值分析(利潤(rùn)客戶(hù)與非利潤(rùn)客戶(hù)、戰(zhàn)略客戶(hù)、大客戶(hù)、有價(jià)值客戶(hù)、相應(yīng)的客戶(hù)策略)

6)產(chǎn)品組合分析(確定新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì))

7)擴(kuò)張策略(市場(chǎng)擴(kuò)張與產(chǎn)品擴(kuò)張、ANSOLF矩陣)

8)評(píng)估:選定的目標(biāo)市場(chǎng)有多少勝算的把握?


四、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃的輸入:客戶(hù)需求

1.從客戶(hù)的行為分析客戶(hù)需求

1)客戶(hù)$APPEALS模型

*定價(jià)、可獲得性、性能、品牌包裝

*易用性、保證、生命周期成本、社會(huì)認(rèn)可度

2)確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)要素、尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3)客戶(hù)需求分析、排序,尋找客戶(hù)的興奮點(diǎn)(BSA)

*基本需求(B)、可談判的需求(S)、錦上添花的需求(A)

4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較,找出優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)

5)基于競(jìng)爭(zhēng)分析的需求調(diào)整、差異化策略

6)市場(chǎng)需求規(guī)格書(shū)的形成(案例、模板)

7)評(píng)估:選定的新產(chǎn)品在滿足客戶(hù)需求方面與對(duì)手相比有多少勝算的把握?

2.客戶(hù)需求收集

1)客戶(hù)需求收集

*一對(duì)一訪談的技巧

*探究原因而非簡(jiǎn)單問(wèn)題

*聚焦期望

*詢(xún)問(wèn)而非推銷(xiāo)

2)需求收集手段

*需求收集調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)

*需求訪談問(wèn)題梳理

*需求問(wèn)題訪談7步法

*需求訪談信息記錄的方法

3)需求收集方法

*原型法(優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、應(yīng)用范圍、使用技巧)

*客戶(hù)訪談法(訪談對(duì)象篩選、訪談地點(diǎn)選擇、應(yīng)用范圍)

*現(xiàn)場(chǎng)觀察法(優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、應(yīng)用范圍、使用技巧)

*其他十種典型的需求收集方法

>營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)委員會(huì)、銀企(客戶(hù))懇談會(huì)、客戶(hù)簡(jiǎn)報(bào)

>高層拜訪、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、Beta測(cè)試

>現(xiàn)場(chǎng)支持、客戶(hù)服務(wù)中心專(zhuān)題熱線、條線會(huì)議

>客戶(hù)滿意度調(diào)查

4)需求收集的輸出

*真正理解客戶(hù)的意圖

*客戶(hù)描述和需求陳述五原則

*收集人信息、客戶(hù)信息、需求信息、優(yōu)先級(jí)、關(guān)聯(lián)需求

3.如何構(gòu)造例行化的需求收集機(jī)制?

1)需求收集的IT支持

2)業(yè)務(wù)流程改進(jìn)

3)員工任職資格牽引

4)員工具體績(jī)效承諾落實(shí)


五、產(chǎn)品戰(zhàn)略與開(kāi)發(fā)路徑規(guī)劃

1.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)路徑是什么?

2.路徑規(guī)劃的輸出是什么?(平臺(tái)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、技術(shù)研究計(jì)劃、資源缺口計(jì)劃)

3.產(chǎn)品戰(zhàn)略與開(kāi)發(fā)路徑規(guī)劃流程

4.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)路徑規(guī)劃過(guò)程解析

1)技術(shù)、平臺(tái)、產(chǎn)品線、產(chǎn)品、解決方案的關(guān)系

2)產(chǎn)品平臺(tái)的形成過(guò)程

3)產(chǎn)品版本管理V/R/M(大版本、小版本、客戶(hù)定制)

4)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)路徑規(guī)劃的形成

5.產(chǎn)品戰(zhàn)略與開(kāi)發(fā)路徑規(guī)劃決策評(píng)審

1)決策機(jī)制(決策團(tuán)隊(duì)、運(yùn)作模式、支撐機(jī)制)

2)決策標(biāo)準(zhǔn)(評(píng)審關(guān)鍵要素)

6.國(guó)內(nèi)主要銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)路徑規(guī)劃的組織運(yùn)作與支撐體系

1)市場(chǎng)策劃部門(mén)、產(chǎn)品規(guī)劃部門(mén)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)

2)決策組織及其支撐機(jī)構(gòu)(參謀機(jī)構(gòu)與秘書(shū)機(jī)構(gòu))

7.如何根據(jù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)路徑規(guī)劃啟動(dòng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)研究?


六、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程管理

1、銀行在產(chǎn)品研發(fā)管理活動(dòng)中的常見(jiàn)問(wèn)題

2、案例剖析:產(chǎn)品研發(fā)管理的幾種常見(jiàn)形式及適用:

*集成開(kāi)發(fā)

*協(xié)同開(kāi)發(fā)

*極限編程

3、產(chǎn)品經(jīng)理如何參與該階段工作

*業(yè)務(wù)決策評(píng)審點(diǎn)

*三級(jí)計(jì)劃制定

*產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的結(jié)構(gòu)化流程(產(chǎn)品經(jīng)理VS開(kāi)發(fā)經(jīng)理)

*產(chǎn)品平臺(tái)管理

*產(chǎn)品的財(cái)務(wù)與成本管理

*案例剖析:某銀行產(chǎn)品經(jīng)理在結(jié)構(gòu)化流程中的重點(diǎn)活動(dòng)

4、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的決策評(píng)審機(jī)制

*案例剖析:某銀行產(chǎn)品經(jīng)理的決策評(píng)審報(bào)告

5、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程的項(xiàng)目管理

*案例剖析:某銀行產(chǎn)品經(jīng)理在項(xiàng)目管理中的控制點(diǎn)

6、產(chǎn)品的財(cái)務(wù)和成本管理

1)產(chǎn)品經(jīng)理在研發(fā)財(cái)務(wù)與成本管理中關(guān)注的重點(diǎn)

2)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的投資與研發(fā)費(fèi)用的管理

3)研發(fā)項(xiàng)目的敏感性分析

4)案例剖析:研發(fā)預(yù)算書(shū)

 

李峰老師的其它課程

部分管理理念與基礎(chǔ)認(rèn)知1、什么是管理?管理的本質(zhì)是什么?是管人還是重在理事?2、我們平常說(shuō)的領(lǐng)導(dǎo)是一名領(lǐng)導(dǎo)還是管理者?領(lǐng)導(dǎo)與管理有何區(qū)別?3、作為管理者,我們的位置在什么地方?做該自己的事,不要越俎代庖4、作為一名中層管理干部,有沒(méi)有規(guī)范可循?管理重點(diǎn)在于對(duì)員工的績(jī)效管理5、領(lǐng)導(dǎo)力模型圖:個(gè)人工作、團(tuán)隊(duì)與員工三者聯(lián)動(dòng)關(guān)系案例研討1:作業(yè)員出錯(cuò)誰(shuí)之過(guò)?第二部分

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部分團(tuán)隊(duì)認(rèn)知及團(tuán)隊(duì)精神建立1、團(tuán)隊(duì)VS群體2、什么是真正的團(tuán)隊(duì)3、團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素及發(fā)展階段4、體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)精神建立的過(guò)程5、學(xué)習(xí)解放軍的團(tuán)隊(duì)精神備注:體驗(yàn)式活動(dòng)、視頻欣賞(亮劍)、小組討論第二部分如何成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)1、主管的本質(zhì)特點(diǎn)2、確立共享的目標(biāo)3、、良好的溝通與決策4、因人而異:運(yùn)用不同的領(lǐng)導(dǎo)方式5、因材施教:訓(xùn)練與輔導(dǎo)下屬6、激勵(lì)下屬、培育團(tuán)隊(duì)精神7

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階段:金牌店長(zhǎng)必修篇---銷(xiāo)售型店長(zhǎng)單元:“賣(mài)手”的心理修煉一、站位策略“引君入翁”三步站位法二、心理素質(zhì)“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)第二單元:實(shí)戰(zhàn)型顧客溝通技巧一、連環(huán)提問(wèn)的技巧二、以FABE法一網(wǎng)打盡高中低各級(jí)顧客三、不同性格之間顧客的溝通技巧第三單元:應(yīng)對(duì)各類(lèi)復(fù)雜顧客的招術(shù)一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”二、店面大客戶(hù)談判的“三步走鋼絲策略”S1:清

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一.店面成員的角色認(rèn)知和定位1.專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)和普通銷(xiāo)售員在角色上有何不同?2.普通銷(xiāo)售員3.專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)4.其他成員二.在日常店面管理中遇到哪些問(wèn)題?1.店面形象管理2.店面人員管理3.銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理4.客戶(hù)管理5.其他三.如何進(jìn)行店面形象管理1.店面形象為什么重要?2.店面形象包含哪些組成部分?3.店面形象管理之硬件要素注意事項(xiàng)—合理設(shè)計(jì)店面布局案例:方正電腦店

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講:服務(wù)意識(shí)為什么要有服務(wù)顧客的意識(shí)?顧客是怎樣失去的?顧客要什么——服務(wù)關(guān)鍵因素顧客服務(wù)的等級(jí)第二講:看的技巧-如何觀察顧客實(shí)戰(zhàn)演練:察顏觀色目光注視觀察顧客的技巧第三講:看的技巧-預(yù)測(cè)顧客的需求顧客的五種需求人類(lèi)需求的特點(diǎn)機(jī)會(huì)與需求的關(guān)系實(shí)戰(zhàn)演練:預(yù)測(cè)顧客的需求第四講:聽(tīng)的技巧-拉近與顧客的關(guān)系聽(tīng)為什么會(huì)拉近與顧客的關(guān)系??jī)A聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)過(guò)程中應(yīng)該避免使用

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單元:新的銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶(hù)銷(xiāo)售一.快速變化的市場(chǎng)二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問(wèn)題四.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境五.不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略講授案例研究團(tuán)隊(duì)動(dòng)腦第二單元:高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)--購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析一.銷(xiāo)售心理與行為分析客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)?買(mǎi)賣(mài)的核心要素達(dá)成消費(fèi)的核心二.銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理?動(dòng)機(jī)理論榜樣的力

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一、店長(zhǎng)心態(tài)與自我管理1、店長(zhǎng)職責(zé)界定2、角色轉(zhuǎn)換與店長(zhǎng)心態(tài)調(diào)整3、店長(zhǎng)必備的八項(xiàng)素養(yǎng)4、店長(zhǎng)工作分配與時(shí)間管理二、店長(zhǎng)人際溝通技巧1、與下屬溝通技巧2、與上級(jí)溝通技巧3、與顧客溝通技巧三、店面陳列技巧1、商品陳列的基本原則2、商品陳列創(chuàng)新3、有效完善商品陳列四、顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析與銷(xiāo)售技巧1、常見(jiàn)顧客需求類(lèi)型2、十二種顧客類(lèi)型應(yīng)對(duì)訓(xùn)練五、顧客服務(wù)與顧客滿意管

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部分領(lǐng)導(dǎo)者角色認(rèn)知:只有科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)才是有效和成功的領(lǐng)導(dǎo)。1、案例討論:領(lǐng)導(dǎo)者=管理者?2、何謂領(lǐng)導(dǎo)者:領(lǐng)袖與向?qū)А?、優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的品質(zhì):自信、誠(chéng)實(shí)、正直、智慧、進(jìn)取。4、領(lǐng)導(dǎo)者“四忌”。一忌:朝令夕改,優(yōu)柔寡斷二忌:角色錯(cuò)位,越俎代庖三忌:先入為主,印象用人四忌:言行不一,不講信用5、領(lǐng)導(dǎo)者的工作內(nèi)容:計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制第二部分領(lǐng)導(dǎo)力五維模型:助您

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天講領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)知領(lǐng)導(dǎo)的環(huán)境管理,領(lǐng)導(dǎo)和教練從專(zhuān)業(yè)到管理再到領(lǐng)導(dǎo)成功的領(lǐng)導(dǎo)與有效的領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格定義領(lǐng)導(dǎo)的三項(xiàng)核心技能情境變量清單領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的自我測(cè)評(píng)第二講員工準(zhǔn)備度診斷---情境領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)技能員工準(zhǔn)備度概念員工能力和意愿的變量員工能力和意愿發(fā)展周期員工準(zhǔn)備度的不同階段員工不同準(zhǔn)備度階段的需求員工準(zhǔn)備度水平的特征及錄像觀摩第三講四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格靈活性—情境領(lǐng)導(dǎo)的第二個(gè)

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模塊一、培訓(xùn)與發(fā)展理論回顧1、實(shí)現(xiàn)“以人為本”的企業(yè)管理的關(guān)鍵2、培訓(xùn)在人力資源管理中的作用3、正確的培訓(xùn)認(rèn)知4、培訓(xùn)的特性5、企業(yè)目前的培訓(xùn)現(xiàn)狀與分析6、企業(yè)培訓(xùn)管理的四個(gè)發(fā)展階段7、企業(yè)培訓(xùn)的新發(fā)展趨勢(shì)模塊二、培訓(xùn)的目的與意義1、什么是培訓(xùn)?什么不是培訓(xùn)?2、培訓(xùn)的目的3、培訓(xùn)的流程模塊三、成人培訓(xùn)的特點(diǎn)與障礙1、成人認(rèn)知的層面2、成人學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)3、成人

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