絕對(duì)成交的大客戶溝通談判

  培訓(xùn)講師：吳興波

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吳興波簡(jiǎn)介：清華/北大/浙大/中大/華科大總裁班特邀講師13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問(wèn)中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家中國(guó)中小企業(yè)局講師團(tuán)成員全國(guó)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師從事?tīng)I(yíng)銷13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān) 詳細(xì)>>

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絕對(duì)成交的大客戶溝通談判詳細(xì)內(nèi)容

絕對(duì)成交的大客戶溝通談判

**部分：解決方案式大客戶銷售理念

一、大客戶銷售定義

1. 大客戶的定義：大客戶=更有錢 買的多 有人搶 難伺候

2. 大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場(chǎng)，就是民心所向

3. 大客戶銷售的四大問(wèn)題

4. 大客戶三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

5. 大客戶采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）

二、 解決方案式銷售理念

1. 解決方案式銷售理念

2. 銷售方案式銷售三大要素

3. 我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法

4. 運(yùn)用品牌的優(yōu)勢(shì)，先開(kāi)槍后瞄準(zhǔn)

5. 世界上重要的一位顧客是誰(shuí)

第二部分：找對(duì)人說(shuō)對(duì)話有效溝通

一、找對(duì)人—決勝銷售的前提

1. 找對(duì)人的三項(xiàng)要求

2. 找對(duì)人的五項(xiàng)表現(xiàn)

3. 掌握客戶概況及需求期望

二、說(shuō)對(duì)話—決勝銷售的關(guān)鍵

1. 學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵

² 學(xué)會(huì)聽(tīng)，快速化解溝通障礙

² 如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)，拉近關(guān)系

2. 要會(huì)問(wèn)，有技巧

² 何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題

² 何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題

² 與潛在客戶溝通要問(wèn)哪些問(wèn)題？

3. 說(shuō)對(duì)話，貴精要

² 說(shuō)對(duì)話要了解對(duì)方的需求及目的

² 銷售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)

第三部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價(jià)值

一、運(yùn)用策略建立信任關(guān)系

1. 運(yùn)用微笑的力量，塑造良好**印象

2. 運(yùn)用贊美的力量

3. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀

4. 建立信賴感的五緣四同步法則

5. 快速建立銷售信任的六大方法

二、如何進(jìn)行方案介紹

1. 運(yùn)用品牌的力量，準(zhǔn)備充分，方案精美

2. 個(gè)性化介紹方案

3. 3 2 1模式介紹法

4. 根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價(jià)值，體現(xiàn)品牌的力量

5. 價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略

第四部分：絕對(duì)成交銷售談判技巧

一、高效談判開(kāi)局技巧

1. 摸底后談判開(kāi)局

2. 了解并改變對(duì)方底線與期望

3. 試水溫，預(yù)留讓步空間

二、如何創(chuàng)造雙贏談判

1. 如何主導(dǎo)談判

2. 如何造勢(shì)

3. 提出成交請(qǐng)求的佳時(shí)機(jī)

三、絕對(duì)成交的談判技巧

1. 成交前、中、后的談判策略

2. 價(jià)格談判技巧，率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)

3. 議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)

4. 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度

5. 讓對(duì)方感覺(jué)他贏了，讓對(duì)方感覺(jué)他在掌控格局

 

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用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷Ｗ⑺詫I(yè)《經(jīng)銷商疫情后的資金回籠變現(xiàn)與經(jīng)營(yíng)發(fā)展》細(xì)分市場(chǎng)抓大戶-經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)謀發(fā)展主講：吳興波課程背景?疫情的出現(xiàn)，打亂了國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，也改變了市場(chǎng)的供需關(guān)系，倒逼傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式的升級(jí)，營(yíng)銷即戰(zhàn)爭(zhēng)，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，順變即發(fā)展，不變即淘汰，如何細(xì)分市場(chǎng)抓大戶，經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)謀發(fā)展，如何抓住機(jī)遇，如何打贏經(jīng)銷商老板的經(jīng)營(yíng)模式與營(yíng)銷

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用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《高績(jī)效店長(zhǎng)的店面運(yùn)營(yíng)管理》主講：吳興波課程背景?開(kāi)不開(kāi)店看老板，贏不贏利看店長(zhǎng)，一個(gè)猶豫不決的店長(zhǎng)讓店關(guān)門大吉?店長(zhǎng)即是家長(zhǎng)又是領(lǐng)導(dǎo)，如何提升客流量？如何確保店面業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)？?如何塑造品牌價(jià)值做好服務(wù)打造店面核心競(jìng)爭(zhēng)力？如何管理團(tuán)隊(duì)貫徹執(zhí)行到位？?如何制定運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制，促進(jìn)全員參與做到獎(jiǎng)懲并重產(chǎn)出高

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