絕對(duì)成交的大客戶(hù)溝通談判

  培訓(xùn)講師：吳興波

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吳興波簡(jiǎn)介：清華/北大/浙大/中大/華科大總裁班特邀講師13年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專(zhuān)家中國(guó)中小企業(yè)局講師團(tuán)成員全國(guó)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)13年從一線(xiàn)銷(xiāo)售員做到大區(qū)經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 詳細(xì)>>

吳興波
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絕對(duì)成交的大客戶(hù)溝通談判詳細(xì)內(nèi)容

絕對(duì)成交的大客戶(hù)溝通談判

**部分：解決方案式大客戶(hù)銷(xiāo)售理念

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售定義

1. 大客戶(hù)的定義：大客戶(hù)=更有錢(qián) 買(mǎi)的多 有人搶 難伺候

2. 大客戶(hù)銷(xiāo)售就是結(jié)果，就是市場(chǎng)，就是民心所向

3. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的四大問(wèn)題

4. 大客戶(hù)三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

5. 大客戶(hù)采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴(lài)、體驗(yàn)）

二、 解決方案式銷(xiāo)售理念

1. 解決方案式銷(xiāo)售理念

2. 銷(xiāo)售方案式銷(xiāo)售三大要素

3. 我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法

4. 運(yùn)用品牌的優(yōu)勢(shì)，先開(kāi)槍后瞄準(zhǔn)

5. 世界上重要的一位顧客是誰(shuí)

第二部分：找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)有效溝通

一、找對(duì)人—決勝銷(xiāo)售的前提

1. 找對(duì)人的三項(xiàng)要求

2. 找對(duì)人的五項(xiàng)表現(xiàn)

3. 掌握客戶(hù)概況及需求期望

二、說(shuō)對(duì)話(huà)—決勝銷(xiāo)售的關(guān)鍵

1. 學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵

² 學(xué)會(huì)聽(tīng)，快速化解溝通障礙

² 如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)，拉近關(guān)系

2. 要會(huì)問(wèn)，有技巧

² 何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題

² 何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題

² 與潛在客戶(hù)溝通要問(wèn)哪些問(wèn)題？

3. 說(shuō)對(duì)話(huà)，貴精要

² 說(shuō)對(duì)話(huà)要了解對(duì)方的需求及目的

² 銷(xiāo)售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)

第三部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價(jià)值

一、運(yùn)用策略建立信任關(guān)系

1. 運(yùn)用微笑的力量，塑造良好**印象

2. 運(yùn)用贊美的力量

3. 得體的服飾儀容，專(zhuān)業(yè)的商務(wù)禮儀

4. 建立信賴(lài)感的五緣四同步法則

5. 快速建立銷(xiāo)售信任的六大方法

二、如何進(jìn)行方案介紹

1. 運(yùn)用品牌的力量，準(zhǔn)備充分，方案精美

2. 個(gè)性化介紹方案

3. 3 2 1模式介紹法

4. 根據(jù)客戶(hù)需求塑造產(chǎn)品價(jià)值，體現(xiàn)品牌的力量

5. 價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略

第四部分：絕對(duì)成交銷(xiāo)售談判技巧

一、高效談判開(kāi)局技巧

1. 摸底后談判開(kāi)局

2. 了解并改變對(duì)方底線(xiàn)與期望

3. 試水溫，預(yù)留讓步空間

二、如何創(chuàng)造雙贏談判

1. 如何主導(dǎo)談判

2. 如何造勢(shì)

3. 提出成交請(qǐng)求的佳時(shí)機(jī)

三、絕對(duì)成交的談判技巧

1. 成交前、中、后的談判策略

2. 價(jià)格談判技巧，率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)

3. 議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)

4. 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度

5. 讓對(duì)方感覺(jué)他贏了，讓對(duì)方感覺(jué)他在掌控格局

 

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《經(jīng)銷(xiāo)商做穩(wěn)做久基因密碼》主講：吳興波課程背景?為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商越做越大，而有的經(jīng)銷(xiāo)商越做越?。?為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商幾十年只經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)品牌？而有的經(jīng)銷(xiāo)商不斷選擇新品牌？?為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商不愿意與廠(chǎng)家共進(jìn)退？不斷抱怨廠(chǎng)家的銷(xiāo)售政策？?為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商生意越做越大，而有的經(jīng)銷(xiāo)商卻在降價(jià)促銷(xiāo)的泥潭中苦苦掙扎？?為什么經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)、思路、管理跟不上廠(chǎng)家發(fā)展？課程對(duì)象企業(yè)

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