大客戶銷售策略與談判技巧 培訓

  培訓講師：徐良柱

講師背景：
徐良柱資歷背景華人頂尖實戰(zhàn)營銷策劃導師天下國際教育集團金牌講師2013年度中國500強講師2016年度中國名牌講師稱號（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓師2MT演講教學創(chuàng)始人旅游式培訓第一人市場營銷學學士，物流工程碩士斯博達（合肥）教育咨詢有限公 詳細>>

徐良柱
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大客戶銷售策略與談判技巧 培訓詳細內容

大客戶銷售策略與談判技巧 培訓

**篇 大客戶開發(fā)與銷售


一、大客戶銷售的特點

1.中國營銷模式的更迭與變化

2.大客戶銷售與個體銷售相沖突的技巧

3.大客戶銷售常見的錯誤思想

4.大客戶銷售的道與術

5.大客戶代表的素質養(yǎng)成—“五力”能力要求

案例：某銀行對公客戶經理的故事

二、知己知彼：大客戶采購行為分析

1.大客戶采購的三個關鍵因素—人，采購流程，方案預算

2.客戶決策結構分析

   1）五維決策模型

   2）五維模型的銷售策略指導

3.大客戶銷售的商機評估

   1)客戶價值矩陣

   2）開局定位 中盤緊跟 復盤得力

案例：何經理為何輸?shù)暨@個大單

三、絕對成交--大客戶顧問式銷售五步驟

1.大客戶銷售流程與采購流程

   1）大客戶采購的確認需求

   2）大客戶采購的評估方案

   3）大客戶采購的解決疑問

   4）大客戶采購的實施安裝

2.大客戶銷售的需求挖掘

   1）需求的定義—明確需求和隱形需求，業(yè)務需求和個人需求

   2）如何**提問來挖掘客戶需求

   3）SPIN大客戶銷售策略

   4）SPIN銷售策略中應該注意的事項

3.大客戶銷售的方案演示

   1）如何判斷客戶是否已有采購標準

   2）提交方案的佳時機

   3）如何評價競爭對手

   4）如何演示方案—銷售人員的銷講能力訓練

   5）FABE大客戶銷售方案演示策略

4.大客戶銷售策略的解決疑問

1）解決疑問不是處理異議—盡量不處理異議

2）疑問的表現(xiàn)—需要用大客戶談判技巧

3）領先時和落后時的分別對策

4）客戶心理變化是疑問的根源，找出問題所在

5）LSCP處理疑問技巧

5.大客戶銷售策略的成交技巧

   1）成交不是意味著銷售結束

   2）方案實施階段會遇到哪些風險—質量，應收賬款，臨時調整

   3）大客戶成交的5種策略

   4）開發(fā)新需求


第二篇  大客戶談判與溝通說服訓練

一、大客戶銷售中的溝通說服力

1.大客戶銷售中的溝通與說服

2.溝通不暢的主觀因素和客觀因素

3.如何成為人人喜愛的營銷溝通高手？

4.如何說服你的客戶，引導成交（三個要素）

5.說服力提升訓練

現(xiàn)場演練：荒島求生游戲

二、大客戶的銷售談判策略

1.什么是大客戶談判

2.談判的核心是什么？

核心：永遠不要接受對手的**次報價

3.職業(yè)談判手的標志—需要具備的素質

要求：看上去不太好對付 離不開你

4.談判中的報價策略

案例：誰先報價的問題

5.如何探究對方的心里價位？

6.語言表達 肢體動作 鮮為人知的潛意識

故事：囚徒困境的故事

現(xiàn)場演練：讓你的銷售談判更有張力。

7.談判中的價格處理技巧（重點）

8.雙贏思想，但雙贏的成分不一樣

案例：我去買dvd的故事

9.與客戶談判的藝術

時間、信息、力量三個方面的統(tǒng)一


第三篇  大客戶關系管理與維護

一、卓越大客戶關系管理

1.先進營銷理念

2.價值論與需求論

3.顧問式營銷與精準營銷

4.從4P到4R提前響應客戶需求

案例：各個行業(yè)客情維護有哪幾類？

中國式客情維護分為哪幾類？

二、客戶關系建立過程

1.篩選客戶

2.接觸客戶，建立關系 

3.強化關系

4.讓客戶產生偏好

5.與客戶結盟

案例：客戶關系不是請吃飯送禮出來的，而是長期合作，互惠互利的結果。

我的一個課程客戶的故事

三、客戶滿意度維護

1.如何讓客戶感覺物超所值

2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠度

3.如何防止客戶抱怨和客戶流失

4.**客戶關系管理提升業(yè)績

案例分析：王石旗下的客戶關系管理

從“情人關系”看客戶關系管理

5.客戶關系管理的三把黃金鑰匙


 

徐良柱老師的其它課程

《卓越銷售溝通與談判技巧》主講：徐良柱培訓背景：通信運營商的寡頭競爭愈演愈烈，未來還要有更多的新生力量的誕生，我們的市場就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，誰都想擁有一個能打硬仗的營銷團隊！然而很多時候，我們在戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)術執(zhí)行到位的情況下，對終端的把控，對銷售業(yè)績的增長，還是感覺到束手無策，究竟是哪里出現(xiàn)問題？其實我們再往下看一看，就會發(fā)現(xiàn)，我們通信運營商的業(yè)務早就已

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《卓越銷售技能提升訓練》主講：徐良柱培訓背景：您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...?不知道如何去拜訪客戶，商務拜訪流程不清晰?見到客戶時羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；?無法與客戶進行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線；?不知如何訴求產品的特殊利益，進一步激發(fā)客戶購買欲望；?不懂如何促成成交的技巧；?無法服務好已經成交的客戶；?不知道如何對自

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《引爆大客戶營銷》主講：徐良柱課程背景：眾所周知，企業(yè)的銷售業(yè)績波動80的原因是由20的大客戶引發(fā),大客戶是一項長期的戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，企業(yè)的大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關注。開發(fā)出企業(yè)的有效大客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關系，提高公司人員客戶服務意識、提高企業(yè)的整體客戶服

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《置業(yè)顧問卓越銷售技能提升訓練》主講：徐良柱【課程背景】：當今的房地產企業(yè)競爭十分殘酷，已經到了白熱化的階段，而限購、限貸調控政策一直影響著客戶和銷售，對他們產生一些負面的影響，導致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對外推廣營銷不錯的項目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。房地產項目本身

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《卓越商業(yè)地產招商談判培訓》主講：徐良柱培訓收益：1.了解地產招商的策劃原理2.掌握地產招商的營銷技巧和實戰(zhàn)方法3.提升招商人員的談判技能4.客戶關系管理與維護如何在招商過程中完善5.幫助招商人員解決實際招商過程中遇到的困難與實際解決方案6.解決招商人員在談判中的心態(tài)問題7.解決招商人員如何搜尋和挖掘潛在商戶8.提升招商人員在現(xiàn)場談判的綜合能力和察言觀色能力

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《企業(yè)營銷策劃與突圍》主講：徐良柱課程收益：1.了解市場策劃與推廣理論與要素；掌握企業(yè)營銷策劃關鍵技巧和方法；2．學會市場策劃步驟和營銷流程；學會企業(yè)市場推廣的步驟與方法。3．提升企業(yè)營銷策劃人員的策劃能力，開拓學員的策劃與推廣思維，學會創(chuàng)新營銷策劃，學會營銷策劃方案的撰寫4．提升企業(yè)營銷策劃人員的網絡營銷策劃與推廣的能力，學會用微信提升企業(yè)的推廣能力，增加

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《如何打造狼性銷售團隊》主講：徐良柱課程背景：一個企業(yè)里所有的部門都是支持成本部門，只有銷售部門才能創(chuàng)造利潤。有一個好的銷售隊伍是企業(yè)夢寐以求的事情，因為銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍究竟要怎樣才能體現(xiàn)出強大的力量，究竟要打造成什么樣的團隊才能在市場中傲視群雄？答案是建立一支狼性銷售團隊。與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀

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《商場超級招商談判技能訓練》主講：徐良柱【課程背景】據(jù)有關資料調查表明，商場在招商過程中與投資者的溝通中，談判占據(jù)80的內容，一個談判高手往往能夠鎖定客戶，讓客戶體驗到價值營銷的所在。二是企業(yè)在銷售過程中因缺乏商務談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經營成本的68。在現(xiàn)實中，企業(yè)商務談判更多是建立在以價格和價值為基礎上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業(yè)高層管理

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《景區(qū)高效渠道開發(fā)與管理》主講：徐良柱前言：面對“硝煙彌漫”的渠道市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？市場渠道下沉，要求精細化規(guī)范化，渠道商該怎么開發(fā)？在誰掌握了精細化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時代，渠道關系該怎么管控？每月銷量上不去，渠道商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？大多銷售經理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務方法笨拙，怎么辦？問題不能快速

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《景區(qū)營銷策劃與市場推廣》主講：徐良柱課程收益：1.了解景區(qū)市場策劃與推廣理論與要素；掌握景區(qū)營銷策劃關鍵技巧和方法；2．學會市場策劃步驟和旅游營銷流程；學會景區(qū)市場推廣的步驟與方法。3．提升景區(qū)營銷策劃人員的策劃能力，開拓學員的策劃與推廣思維，學會創(chuàng)新營銷策劃，學會營銷策劃方案的撰寫4．提升景區(qū)營銷策劃人員的網絡營銷策劃與推廣的能力，學會用微信提升景區(qū)的推

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