經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力提升特訓(xùn)課程——市場(chǎng)爭(zhēng)霸五重天

【課程大綱】

前言：窮經(jīng)銷與富經(jīng)銷商的差別在哪里？

    表面上相差的是銷量，本質(zhì)里相差的是觀念，命運(yùn)里差的是選擇，骨子里差的是勇氣，狀態(tài)上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行動(dòng)上差的是改變，意志上差的是拼博！

要成為一個(gè)成功的經(jīng)銷商就必須在五大方面進(jìn)行突破：

**重天   思維觀念天——思路決定財(cái)路（0.5天）（張總選的章節(jié)）

² 經(jīng)銷商做不大的核心原因——老板同質(zhì)化

1、投資核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維

A、現(xiàn)在的生意為什么越來(lái)越難做？

B、千萬(wàn)大商成長(zhǎng)錄

2、復(fù)制成功模式的思維

A、家電、服裝、建材等行業(yè)在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?/p>

B、成功經(jīng)銷商的五大定律：

Ø “廣告多、活動(dòng)多、店面形象好、有賣點(diǎn)、有團(tuán)隊(duì)”

3、緊跟消費(fèi)水平的思維

Ø 貴的好賣還是便宜的好賣？

4、開(kāi)拓進(jìn)取的思維

A、那些富翁為什么會(huì)沒(méi)落

B、經(jīng)銷商的終極目標(biāo)是什么

5、變索求小物為布局大事的思維

A、建設(shè)兵團(tuán)與大寨為什么解決不了農(nóng)民的饑餓問(wèn)題

B、選哪條美人魚(yú)

C、一流經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商之間的區(qū)別

6、以積極心態(tài)看待問(wèn)題的思維

Ø 市場(chǎng)飽和不好賣該怎么辦？

7、專業(yè)專注的思維

A、第三個(gè)代理商為什么成功了

B、經(jīng)銷商與廠家是什么關(guān)系

8、突破習(xí)慣性觀念的思維

A、毛毛蟲(chóng)怎樣才能不借助外力過(guò)河？

Ø 貴州某領(lǐng)導(dǎo)帶來(lái)的啟示

Ø 釣魚(yú)島事件的思維啟示

Ø 當(dāng)商品變成贈(zèng)品——昆明某汽車4S店為何業(yè)績(jī)倍增？

B、你和顧客誰(shuí)是“上帝”

C、為什么經(jīng)銷商無(wú)法突破瓶頸——骨子里缺的是勇氣、行動(dòng)上缺的是改變

9、借力行銷的思維

A、自己的池塘魚(yú)不多怎么辦？

Ø 一個(gè)摩三經(jīng)銷商的思考——那些經(jīng)銷商賣出去的貨是誰(shuí)在送呢？

B、自己的能力不夠怎么辦？

10、定比投入的思維

Ø 廣告費(fèi)沒(méi)花完為什么還錯(cuò)了？

Ø 千萬(wàn)大商是怎樣練成的？

11、目標(biāo)與計(jì)劃導(dǎo)向的思維

Ø 賣草鞋的劉備為什么能夠三分天下？

Ø 你今年主要想**哪幾個(gè)途徑來(lái)提升銷量呢？

第二重天   策略方法天——低成本提升銷量與利潤(rùn)的九項(xiàng)修煉（1天）

1、如何提升產(chǎn)品價(jià)值感與檔次感――店面氛圍修煉

2、定價(jià)的黃金法則——價(jià)格的本身也是對(duì)品質(zhì)的一種暗示――價(jià)格設(shè)計(jì)修煉

3、聯(lián)合營(yíng)銷讓你的貨賣得更多――連動(dòng)銷售修煉

4、借力營(yíng)銷讓你名利雙收――策劃找點(diǎn)修煉

5、品牌影響力拉升——低成本吸引更多的顧客上門――廣告宣傳修煉

6、賣點(diǎn)提煉讓同樣的東西感覺(jué)不一樣――產(chǎn)品吸引力與說(shuō)服力修煉

a）質(zhì)量賣點(diǎn)

b）功能賣點(diǎn)

c）品牌賣點(diǎn)

d）風(fēng)格賣點(diǎn)

e）文化賣點(diǎn)

7、產(chǎn)品組合讓利潤(rùn)在不知不覺(jué)中提升――產(chǎn)品組合修煉

8、口碑借用增加原有顧客的轉(zhuǎn)介紹――口碑轉(zhuǎn)化修煉

9、有效促銷快速提升銷量――實(shí)效促銷修煉

第三重天   技能天——打造銷售阻擊手（1.5天）

**章：讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2、不同性別顧客的消費(fèi)心理

3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理

4、分辨購(gòu)買決策人

5、消費(fèi)決策過(guò)程

6、顧客成交心理分析

a)揣度顧客成交心理

b)望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求

c)顧客對(duì)商品的心理需要

d)顧客對(duì)滿意的心理需要

e)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

第二章：辯型—不同顧客巧應(yīng)對(duì)

1．敏感型顧客的推銷方式

2．挑剔型顧客的推銷方式

3．盛氣凌人型顧客的推銷方式

4．沉默型顧客的推銷方式

5．猶豫型顧客的推銷方式

6．精明型客戶的推銷方式

7．多疑型顧客的推銷方式

8．狂妄自大型顧客的推銷方式

第三章：拉近距離抓機(jī)會(huì)—如何接近顧客

1、善用微笑的力量

2、接近顧客的六種時(shí)機(jī)

3、接近顧客的六個(gè)方法

4、接近顧客的十大注意事項(xiàng)

5、案例情景

第四章：溝通力---探尋需求有方法

1、溝通三寶

2、溝通的四大原則-說(shuō)話變對(duì)話

3、贊美客戶的技巧

Ø 贊美男性

Ø 贊美女性

Ø 贊美不同年齡的客戶

Ø 五大贊美法

 互動(dòng)游戲：贊美你的伙伴

4、探尋需求--句號(hào)變問(wèn)號(hào)

Ø 顧客的兩種需求

² 案例故事：老太太買李子的故事

Ø 問(wèn)的兩種方式-封閉式與開(kāi)放式

Ø 6W3H提問(wèn)模式

 視頻欣賞：賣車小品中的提問(wèn)技巧

 互動(dòng)游戲：我是誰(shuí)？撲克牌游戲

第五章：把好處說(shuō)到心里頭-展示商品特點(diǎn)塑造力商品價(jià)值

1、推介產(chǎn)品的五大方法

Ø 場(chǎng)景描繪法

Ø ABCD介紹法

Ø FABE介紹法

Ø 講述故事法

Ø 體驗(yàn)介紹法

 視頻分享：看視頻學(xué)技巧

 互動(dòng)演練：用FABE推銷你的產(chǎn)品

2、產(chǎn)品推介的七個(gè)提示原則

3、AIDA銷售模式

Ø 體驗(yàn)銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣

4、塑造產(chǎn)品價(jià)值的五個(gè)準(zhǔn)備

5、塑造成品價(jià)值的五個(gè)方法

6、情景體驗(yàn)

Ø 把梳子賣給和尚

Ø 塑造海飛絲價(jià)值

Ø 塑造你所銷售的產(chǎn)品價(jià)值

第六章：四兩撥千斤—巧妙化解異議

1、顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因

2、處理顧客異議的五個(gè)步驟

3、處理顧客異議的八個(gè)方法

4、十種常見(jiàn)的異議處理技巧

第七章：臨門一腳-實(shí)戰(zhàn)成交技巧

1、成交的六大障礙

2、達(dá)成交易的六個(gè)條件

3、迅速把握成交信號(hào)

4、九大成交實(shí)戰(zhàn)技巧

5、釋放顧客消費(fèi)潛能的三大技巧

第四重天   管理天——掌握高績(jī)效管理的秘訣（0.5天）張總選的章節(jié)

一、何為管理

二、管理應(yīng)該從哪些方面管

1、人事行政管理

    A、招人秘訣：如何發(fā)現(xiàn)并招到“潛力股”

    B、用人秘訣：信任你、規(guī)范你、激勵(lì)你、監(jiān)督你

    C、育人秘訣：開(kāi)展“激情與智慧并存” 的晨會(huì)與例會(huì)、造血制度

D、留人秘訣：?jiǎn)T工為什么離開(kāi)（待遇太好、太差）員工留下來(lái)的核心理由是什么？

Ø 薪酬設(shè)計(jì)的核心原則！

2、員工心態(tài)管理

A、高效執(zhí)行者的8大心態(tài)

B、如何在員工的心里種上鮮花

3、員工技能管理

Ø 努力重要還是方法重要？

Ø 領(lǐng)導(dǎo)者是氣死的那么員工就是笨死的

A、產(chǎn)品賣點(diǎn)與利益買點(diǎn)的應(yīng)用管理

B、賣貨的銷售流程管理

C、實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù)的總結(jié)與更新

D、銷售水平達(dá)標(biāo)的培訓(xùn)與考核

4、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理

A、銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)

B、個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)

C、店面提升目標(biāo)

D、團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)目標(biāo)

5、店面銷售流程管理

Ø 迎、緩、引、證、簽、送

6、貨品管理

A、安全管理

B、美觀度管理

C、時(shí)效管理

 案例：某代理商的感嘆：利潤(rùn)有一半是不良庫(kù)存

第五重天   行動(dòng)天——科學(xué)行動(dòng)讓成功進(jìn)行到底（0.5天）

Ø 為什么流了十滴汗才能一個(gè)錢？

1、高績(jī)效行動(dòng)的前提：營(yíng)銷四化 

A、規(guī)劃：做我必做，我的未來(lái)不是夢(mèng)

² 手指理論與木桶理論，哪個(gè)才適合你規(guī)劃未來(lái)？

B、策劃：讓同樣的付出得到更大的回報(bào)

² 營(yíng)銷策劃的幾大要素

² 營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)演練

C、計(jì)劃：在合理的安排中整合資源

² 你的營(yíng)銷計(jì)劃該怎么做？

D、細(xì)化：抓住關(guān)鍵點(diǎn)少做無(wú)用功

2、高績(jī)效行動(dòng)的關(guān)鍵：向銷售數(shù)據(jù)要對(duì)策

A、養(yǎng)成建立銷售數(shù)據(jù)報(bào)表的習(xí)慣
B、營(yíng)銷報(bào)表分析診斷實(shí)戰(zhàn)演練

3、高績(jī)效行動(dòng)的實(shí)施：做到位

4、高績(jī)效行動(dòng)的基石：PDCA

5、高績(jī)效行動(dòng)的保障：拼博精神

6、提升工作效率的11個(gè)好習(xí)慣

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