銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與技能提升

**講、習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)主義對(duì)銷售的影響 

故事分享：巴西運(yùn)動(dòng)員救嬰兒的故事（摒棄經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新）

第二講、銷售的前生今世 

1、銷售定義

案例：頂尖高手的進(jìn)場(chǎng)顯像

人的共性：趨利避害

2、銷售的人容易成功

獲得薪酬—獲得人脈—獲得地位—獲得尊嚴(yán)—獲得成功

3、如何認(rèn)識(shí)銷售工作

銷售的過(guò)程中銷的是什么？產(chǎn)品？自己？

買賣的過(guò)程中賣的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？好處？4、每一個(gè)銷售人員必須知道的三件事5、頂尖銷售的四張王牌6、頂尖銷售人員“心態(tài)”四問(wèn)

 7、銷售工作的“錢”途

 8、推銷對(duì)個(gè)人的作用和對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)

第三講、營(yíng)銷員工能力提升訓(xùn)練七大關(guān)鍵（心態(tài)調(diào)整）

關(guān)鍵一：活在當(dāng)下的銷售理念

關(guān)鍵二：培養(yǎng)積極主動(dòng)營(yíng)銷的心態(tài)

關(guān)鍵三：強(qiáng)烈的進(jìn)取心 全身心投入工作

關(guān)鍵四：激發(fā)潛能，創(chuàng)新思維

案例研討：1.九點(diǎn)圖的連線  2.老趙晚上回家經(jīng)過(guò)墳場(chǎng)的故事

關(guān)鍵五：確定前進(jìn)的方向

關(guān)鍵六：專業(yè)的看待拒絕

關(guān)鍵七：銷售就是立即行動(dòng)第四講、銷售人員的八項(xiàng)修煉1、**項(xiàng)修煉：認(rèn)同企業(yè)文化--價(jià)值觀修煉2、第二項(xiàng)修煉：態(tài)度決定命運(yùn)--觀念修煉

3、第三項(xiàng)修煉：人品重于技巧--品德修煉

4、第四項(xiàng)修煉：敬事業(yè)懂規(guī)矩--職業(yè)化修煉

5、第五項(xiàng)修煉：能銷售重團(tuán)隊(duì)--管理修煉

6、第六項(xiàng)修煉：擅思巧言勤干--技能修煉

7、第七項(xiàng)修煉：懂營(yíng)銷辨方向--知識(shí)修煉

8、第八項(xiàng)修煉：永遠(yuǎn)充滿激之情--心態(tài)修煉第五講、銷售人員情緒與壓力管理1、銷售人員的壓力來(lái)源2、銷售人員心態(tài)調(diào)整術(shù)3、銷售人員的情緒管理3、壓力調(diào)整的四大方法4、快樂(lè)鑰匙的十五種技巧

 模塊二：銷售人員素養(yǎng)提升篇**講  銷售禮儀----自我形象管理1、銷售人員的著裝技巧

2、銷售人員的專業(yè)儀態(tài)3、商務(wù)場(chǎng)合的介紹禮節(jié)4、握手與交換名片的禮節(jié)5、會(huì)客室入座的禮儀6、乘車座位次序7、電話溝通的禮儀8、拜訪客戶的禮儀9、餐桌禮儀

第二講、銷售讀心術(shù)-----顧客性格色彩分析與溝通之道

1、客戶購(gòu)買的理性動(dòng)機(jī)

2、客戶購(gòu)買的感性動(dòng)機(jī)

3、有效溝通的三大要素

4、有效溝通的兩種方式

5、有效溝通的三個(gè)行為

6、營(yíng)銷溝通中的十大問(wèn)題與影響因素

7、了解性格分析根本原理與需求動(dòng)機(jī)

8、四種類型顧客購(gòu)買時(shí)的關(guān)注重點(diǎn)第三講、銷售團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)提升-----我在為誰(shuí)工作 

1、企業(yè)發(fā)展的三段論

2、什么是職業(yè)，如何看待我的職業(yè)

3、職業(yè)化的員工的七大方面

案例：小張與小王誰(shuí)更職業(yè)

4、職業(yè)成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么

4.1、職業(yè)成功是什么

4.2、我要什么？我害怕什么？

第四講、提升職業(yè)化素養(yǎng)的九陽(yáng)真經(jīng)

1、自我信念提升

2、團(tuán)隊(duì)打造提升

3、情緒管理提升

4、時(shí)間管理提升

5、談判技巧提升

6、創(chuàng)新能力提升

7、思考能力提升

8、溝通技巧提升

9、學(xué)習(xí)型組織提升

模塊三：絕對(duì)成交——銷售技能篇

**講、營(yíng)銷隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題解析與團(tuán)隊(duì)控制要點(diǎn)

1、 銷售隊(duì)伍的六大問(wèn)題

2、 銷售系統(tǒng)的問(wèn)題源自三大方面

3、 團(tuán)隊(duì)控制的“四把鋼鉤”管理模式

u **把鋼鉤：銷售例會(huì)

u 第二把鋼鉤：隨訪觀察。

u 第三把鋼鉤：管理表格。

u 第四把鋼鉤：工作述職

第二講、提升銷售量的唯一三大途徑（終極秘訣）

A． 提高準(zhǔn)客戶數(shù)量研討：市場(chǎng)上提高準(zhǔn)客戶數(shù)量的方法還有哪些？

B． 提高成交（頻）率案例：旅游景點(diǎn)如何擺平旅行社-不一樣的旅行社營(yíng)銷渠道拓展之法

C． 提高成交額度案例：中華牙膏的營(yíng)銷策略

第三講、溝通說(shuō)服力與談判力訓(xùn)練（2.5個(gè)小時(shí)）

1． 銷售中的溝通與說(shuō)服

2． 溝通不暢的主觀因素和客觀因素

3． 如何成為人人喜愛(ài)的營(yíng)銷溝通高手？自信是溝通的前提和基石同理心和相似影響性的運(yùn)用真誠(chéng)感謝和贊美，善待他人和好消息關(guān)聯(lián)在一起設(shè)身處地為對(duì)方思考擁有一顆感恩的心

4． 如何說(shuō)服你的客戶，引導(dǎo)成交（三個(gè)要素）

5． 說(shuō)服力提升訓(xùn)練

現(xiàn)場(chǎng)演練：荒島求生游戲

6． 什么是談判

7． 談判的核心是什么？

核心：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)手的**次報(bào)價(jià)

案例：美容院事故解決辦法

8． 職業(yè)談判手的標(biāo)志—需要具備的素質(zhì)

要求：看上去不太好對(duì)付 離不開(kāi)你

9． 談判中的報(bào)價(jià)策略

案例：誰(shuí)先報(bào)價(jià)的問(wèn)題

10． 如何探究對(duì)方的心理價(jià)位？

語(yǔ)言表達(dá) 肢體動(dòng)作 鮮為人知的潛意識(shí)

故事：囚徒困境的故事

11． 談判中的價(jià)格處理技巧（重點(diǎn)）

雙贏思想，但雙贏的成分不一樣

案例：我去買dvd的故事

12． 與客戶談判的藝術(shù)時(shí)間、信息、力量三個(gè)方面的統(tǒng)一

第四講、絕對(duì)成交的十大步驟

**步驟：充分的準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備

1、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。

2、體力上的準(zhǔn)備。

體力訓(xùn)練的方法：（1）“1、4、2”呼吸法；（2）只吃八分飽；（3）做有氧運(yùn)動(dòng)。

3、精神上的準(zhǔn)備：（1）每天靜坐15分鐘；（2）每晚睡前自我放松；（3）播放精神電影。

4、心理上的準(zhǔn)備：（1）早上起床照鏡子，自我激勵(lì)；（2）回憶美好的事情。

5、廣泛知識(shí)的準(zhǔn)備：（1）看和專業(yè)無(wú)關(guān)的書；（2）了解當(dāng)代資訊；（3）一年看50本書。

第二步驟：使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

1、動(dòng)作創(chuàng)造情緒（現(xiàn)場(chǎng)示范）。

2、拍手喊“Yes”，（現(xiàn)場(chǎng)全體學(xué)員示范）。

3、學(xué)員相互握手，相互贊美。

4、站/坐/走的姿勢(shì)；

5、服飾禮儀（現(xiàn)場(chǎng)示范）

第三步驟：同顧客建立信賴感

1、透過(guò)良好的外在形象。

2、有效的傾聽(tīng)。（舉例：有的銷售員話太多，適當(dāng)閉嘴。）

3、恰當(dāng)?shù)哪７?。（講3個(gè)模仿的故事）

4、適當(dāng)?shù)馁澝?。（現(xiàn)場(chǎng)示范贊美對(duì)方。）

5、提供顧客證明（推薦函/顧客名單/照片等）

第四步驟：了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望

1、了解顧客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休閑/愛(ài)好）

2、了解顧客“N/E/A/D/S”。（現(xiàn)在/興趣/行為/決策人/解決方案）

3、了解顧客的價(jià)值觀。 

第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

1、演練完善的業(yè)務(wù)介紹。

2、產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）介紹的技巧：

2.1善于發(fā)問(wèn)； 

2.2借助工具；

3、告訴顧客購(gòu)買或合作的5個(gè)好處。

第六步驟：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和市場(chǎng)調(diào)查

1、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)缺點(diǎn)的分析。

2、做好商圈市場(chǎng)的調(diào)查和研究。（市場(chǎng)有什么樣的問(wèn)題和需求。）

3、總結(jié)產(chǎn)品或公司的“usp”（**賣點(diǎn)） 

第七步驟：解出顧客的反對(duì)意見(jiàn)

1、解除反對(duì)意見(jiàn)的6大法則：價(jià)格-功能（質(zhì)量）-服務(wù)-競(jìng)爭(zhēng)-支援-保證（保障）。

2、解除反對(duì)意見(jiàn)的話術(shù)。（舉例說(shuō)明）

第八步驟：全面成交

1、成交須知。

2、避免的5項(xiàng)錯(cuò)誤。（爭(zhēng)辯/個(gè)人意見(jiàn)/攻擊對(duì)手/夸大/越權(quán)。）

第九步驟：要求顧客做轉(zhuǎn)介紹

1、250定律（喬吉拉德賣汽車的故事）

2、建立顧客檔案。（客戶關(guān)系管理）

3、建立顧客轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。

第十步驟：做好全方位的顧客服務(wù)

1、做好細(xì)節(jié)性、小的服務(wù)。（舉例：《細(xì)節(jié)決定成敗》）

2、做與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)。

3、做好售前、售中和售后的服務(wù)。

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