決勝終端

  培訓(xùn)講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師中國人民大學(xué)02屆MBA；清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強(qiáng)講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實(shí)戰(zhàn)兼 詳細(xì)>>

王同
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決勝終端詳細(xì)內(nèi)容

決勝終端
決勝終端
（主講：王同）

 培訓(xùn)對象：快消品行業(yè)區(qū)域市場經(jīng)理、城市經(jīng)理
 培訓(xùn)目標(biāo)：
1、提升城市經(jīng)理對終端管理的系統(tǒng)認(rèn)識；
2、學(xué)習(xí)固定巡方業(yè)務(wù)模式，掌握規(guī)范運(yùn)作傳統(tǒng)渠道小終端的方法；
3、以KA賣場為研究對象，學(xué)習(xí)店內(nèi)管理關(guān)鍵要素，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)提升終端業(yè)績的方法；
4、探討如何在有限資源下，提升傳統(tǒng)小店業(yè)績的方法。
 重點(diǎn)改善：規(guī)范終端操作行為和方法，讓終端管理行成一個有效體系。
 課程大綱：

第一部分 深度營銷背景下終端管理的關(guān)鍵認(rèn)知

一、認(rèn)識終端的本質(zhì)及特點(diǎn)
二、為什么要從終端突破？
討論：快消品銷售終端有哪些？還有哪些？
三、倒著看渠道
四、終端營銷的關(guān)鍵活動

第二部分 傳統(tǒng)小終端規(guī)范運(yùn)作業(yè)務(wù)模式——固定巡訪

一、為什么要固定巡訪
1. 渠道重心下移
2. 地面終端攔截
3. 客情滲透及日常維護(hù)
4. 讓更多的店來賣
5. 讓已賣的店賣的更多
二、傳統(tǒng)小終端規(guī)范運(yùn)作業(yè)務(wù)模式——固定巡訪實(shí)操
（一）、終端信息調(diào)查
1. 終端信息關(guān)注要點(diǎn)
2. 終端信息獲得方式
3. 終端信息的使用方法
（二）、終端分析與規(guī)劃
1. 終端分類及分級
2. 終端掌控策略規(guī)劃
（三）、終端巡訪安排——七定
1. 定點(diǎn)——確定區(qū)域內(nèi)實(shí)施巡訪計(jì)劃的終端
2. 定期——確定終端拜訪頻率
3. 定時——確定店內(nèi)的停留時間
4. 定人——確定終端責(zé)任人
5. 定線——確定巡訪路線
6. 定銷量——確定巡訪目標(biāo)
7. 定標(biāo)準(zhǔn)——確定店內(nèi)工作標(biāo)準(zhǔn)
（四）、每日巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作流程
1. 確定巡訪目標(biāo)
2. 準(zhǔn)備巡訪材料
3. 進(jìn)店檢查
4. 售點(diǎn)維護(hù)
5. 業(yè)務(wù)交流/異議處理
6. 記錄等行政工作
（五）、巡訪過程管控
1. 巡訪業(yè)務(wù)人員不好管
2. 巡訪業(yè)務(wù)人員過程管控方法及工具
3. 優(yōu)秀巡訪業(yè)務(wù)人員心理素質(zhì)構(gòu)建

第三部分 單店銷量提升

一、終端管理七要素評析：品項(xiàng)組合、位置、陳列、價格、庫存、助銷、促銷
二、KA門店銷量提升之道
（一）、品項(xiàng)組合
1. 品項(xiàng)管理對KA門店的重要意義
2. 各品項(xiàng)的使命：利潤、銷量、競爭……
3. 如何優(yōu)化KA門店SKU組合？
（二）、位置
引子：占位的力量
1. 賣場位置的面：磁石理論、主通道/副通道、動線、售貨區(qū)分布…
2. 賣場位置的線：區(qū)域內(nèi)貨架分布、貨架配置表、貨架寬度…
3. 賣場位置的點(diǎn)：視平線、取物線…
討論：快消品好的位置在哪里？（點(diǎn)、線、面）
（三）、陳列（80/120min）
1. 陳列要解決的問題
2. 常見陳列形式及表現(xiàn)：貨架、端架、端頭、包柱、堆頭、自制貨架等
3. 陳列指導(dǎo)原則
3.1. 初級：保持整潔、及時調(diào)換破損產(chǎn)品、商標(biāo)朝外、上小下大/上輕下重、先進(jìn)先出
3.2. 中級：價格醒目、陳列飽滿、色彩對比鮮明、適得其所、陳列面積最大、緊鄰主競品
3.3. 高級：集中陳列、突出陳列、垂直陳列、位置最佳、陳列動感、多點(diǎn)陳列
專題討論：如何設(shè)計(jì)貨架的產(chǎn)品配置表（排面、排位、排序）？
（四）、價格
引子：穩(wěn)定價盤，至關(guān)重要！
1. 供價、價格變動、特價…
2. 價格標(biāo)識管理
案例：如何預(yù)防賣場的超低價？
（五）、庫存
1. 低也不是，高也不是
2. 確保不斷貨！
3. 庫存控制的關(guān)鍵方法
（六）、助銷
1. 媒體化工具及其使用（如POP、貨架貼、搖搖卡等的使用）
2. 討論如何開展創(chuàng)意化助銷？
案例：可口可樂的終端生動化策略
（七）、促銷
1. 促銷使用中需要關(guān)注的問題
2. 促銷活動設(shè)計(jì)
2.1. 促銷方案的策劃原則
2.2. 促銷方案系統(tǒng)制定要素評析：促銷目的、促銷主題、促銷產(chǎn)品、促銷時間/檔期、促銷地點(diǎn)、促銷形式、促銷道具、促銷宣傳、銷量預(yù)測、促銷費(fèi)用預(yù)算
討論：快消品促銷主題創(chuàng)意
專題：常見促銷形式評析
討論：創(chuàng)意化快消品促銷形式頭腦風(fēng)暴
3. 促銷方案的高效執(zhí)行
3.1. 促銷方案的有效溝通：內(nèi)部溝通、外部溝通
3.2. 促銷前的準(zhǔn)備
3.3. 高效的促銷過程管理
4. 促銷效果的評估

三、傳統(tǒng)小終端銷量提升之道
1. 鋪貨率第一
2. 終端陳列及生動化
3. 小終端政策推動：專銷獎、陳列獎…
4. 社區(qū)店居民業(yè)務(wù)開發(fā)
5. 服務(wù)/客情關(guān)系推進(jìn)
6. 樣板店建設(shè)
7. …… 
培訓(xùn)時間：[完整版：24課時] [標(biāo)準(zhǔn)版：16課時] [核心版：8課時]（45分鐘/課時）

 市場營銷

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