同生共贏—戰(zhàn)略性經(jīng)銷商管理
同生共贏—戰(zhàn)略性經(jīng)銷商管理

 課程背景：
在國內(nèi)企業(yè)的市場運(yùn)作中，經(jīng)銷商發(fā)揮著重要的作用，在一定程度上，經(jīng)銷商經(jīng)營意識的好壞和經(jīng)營實(shí)力的大小，決定著企業(yè)區(qū)域市場的拓展是否成功。因此，絕大部分的企業(yè)都非常倚重于經(jīng)銷商的力量。但是，經(jīng)銷商管理又是非常復(fù)雜的事情，比如：
1、總是陷入“店大欺客”或者“客大欺店”這兩個極端，不是對經(jīng)銷商強(qiáng)勢高壓，就是完全依賴于經(jīng)銷商（廠商關(guān)系定位問題）
2、企業(yè)與客戶打交道的難度系數(shù)正在日益增加，客戶的抱怨多，對銷售人員的要求高，銷售人員的工作成效不明顯，企業(yè)不能為客戶提供專業(yè)化服務(wù)能力不夠（顧問式銷售缺失）
3、企業(yè)與客戶之間交易合作關(guān)系帶來的穩(wěn)定性非常脆弱，使得企業(yè)常常陷入與客戶之間的艱難博弈狀態(tài)，企業(yè)與客戶之間的關(guān)系脆弱，客戶對企業(yè)的價值不能充分體現(xiàn)（客戶關(guān)系管理問題）
4、經(jīng)銷商拜訪的次數(shù)與成效不成正比，銷售人員對拜訪經(jīng)銷商感到恐懼或疲憊，經(jīng)銷商的態(tài)度因人而異（客戶拜訪問題）
5、經(jīng)銷商與企業(yè)之間總是沖突不斷，企業(yè)與經(jīng)銷商總是貌合神離，銷售人員面對經(jīng)銷商不知所措？（經(jīng)銷商管理問題）
本課程針對以上經(jīng)銷商管理五個關(guān)鍵問題進(jìn)行設(shè)計，系統(tǒng)有深度，引導(dǎo)企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊與代理商/經(jīng)銷商更有成效的合作。
 培訓(xùn)目標(biāo)：
1. 厘清廠家與經(jīng)銷的關(guān)系，明確業(yè)務(wù)人員的角色定位；
2. 使?fàn)I銷人員掌握顧問式銷售的方法；
3. 使?fàn)I銷人員掌握客戶關(guān)系管理的方法；
4. 了解從滿足需要與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通拜訪的理念，使銷售人員掌握有效的經(jīng)銷商拜訪方法，引導(dǎo)經(jīng)銷商資源更多的為廠家所用；
5. 使銷售人員了解管理經(jīng)銷商的關(guān)鍵要素，使銷售人員掌握有效管理經(jīng)銷商的方法；
 培訓(xùn)對象：營銷及銷售系統(tǒng)管理人員、業(yè)務(wù)骨干等人員
 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)
 課程提綱：
第一部分 經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系定位
一、經(jīng)銷商管理問題
1. 經(jīng)銷商群體不可替代
2. 經(jīng)銷商管理問題迫切而復(fù)雜
二、廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)評析
1. 廠家&經(jīng)銷商的矛盾性
2. 洞悉廠商關(guān)系的三層含義
3. 業(yè)代的角色：擺正和經(jīng)銷商的關(guān)系
專題討論：業(yè)代憑什么“管理”你的經(jīng)銷商？
第二部分 開展顧問式銷售
引子：與客戶打交道越來越難了
一、顧問式銷售的本質(zhì)
1. 傳統(tǒng)銷售方式的核心
2. 如何解決客戶的難題
3. 顧問式銷售的本質(zhì)是什么
4. 顧問式銷售意味著銷售人員的轉(zhuǎn)型
二、顧問式銷售的基礎(chǔ)
1. 建立良好的客戶關(guān)系
2. 客戶關(guān)系管理的實(shí)質(zhì)是什么
3. 客戶關(guān)系管理的四個步驟
4. 顧問式銷售的核心是什么
5. 創(chuàng)造共同價值的要素是什么
6. 顧問式銷售解決問題的關(guān)鍵在于洞察力
第三部分 如何有效拜訪經(jīng)銷商
一、滿足需要的銷售方法
1. 經(jīng)銷商對銷售人員的期待
2. 辨別經(jīng)銷商需要
二、有效拜訪經(jīng)銷商實(shí)務(wù)
1. 確定拜訪的目的和計劃
2. 如何做好開場白
2.1. 企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有哪些
2.2. 準(zhǔn)備拜訪的開場白（應(yīng)該談什么、要避免什么）
3. 如何有效詢問
3.1. 如何理解客戶需要背后的“需要”，應(yīng)對經(jīng)銷商想談的事
3.2. 詢問的技巧有哪些
3.3. 如何引導(dǎo)經(jīng)銷商挖掘自身的需要
4. 如何有效說服
4.1. 說服的方法
4.2. 站在經(jīng)銷商的立場
5. 如何達(dá)成協(xié)議
5.1. 拜訪最終的目的
5.2. 如何應(yīng)對經(jīng)銷商異議
5.3. 如何達(dá)成協(xié)議
6. 如何克服經(jīng)銷商的不關(guān)心
第四部分 如何有效管理經(jīng)銷商
引子：提升對經(jīng)銷商的影響力
一、經(jīng)銷商管理的要點(diǎn)
1. 經(jīng)銷商管理管什么
2. 什么樣的管理才是有效的方式
二、如何構(gòu)建經(jīng)銷商評估機(jī)制
1. 對合作伙伴施加影響力
2. 如何確定經(jīng)銷商的評估標(biāo)準(zhǔn)
三、經(jīng)銷商的目標(biāo)管理
1. 如何設(shè)定經(jīng)銷商的目標(biāo)
2. 如何跟進(jìn)經(jīng)銷商的目標(biāo)
3. 如何考核經(jīng)銷商的目標(biāo)
四、經(jīng)銷商的激勵管理
1. 對經(jīng)銷商激勵的內(nèi)容
2. 對經(jīng)銷商激勵的方式
五、經(jīng)銷商的過程管理
第五部分 如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理
一、客戶資源是公司最重要的資產(chǎn)
1. 客戶角色透視
2. 什么是客戶資源
3. 為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系管理
二、以客戶為中心是客戶關(guān)系管理的最高準(zhǔn)則
1. 以客戶為中心的管理理念
2. 以客戶為中心的精細(xì)業(yè)務(wù)規(guī)則
3. 以客戶為中心的量化評估體系
4. 以客戶為中心的信息共享平臺
三、客戶忠誠是客戶關(guān)系管理的根本目標(biāo)
1. 客戶忠誠的四項基本原則
2. 實(shí)施客戶關(guān)系管理的兩大問題
四、識別和保持有價值客戶是兩項基本任務(wù)
1. 客戶的類型
2. 如何識別大客戶
3. 客戶分類管理
4. 做好客戶關(guān)系管理的計劃
五、客戶關(guān)系管理的四個步驟
1. 在互動中了解客戶
2. 透過不同的標(biāo)準(zhǔn)將客戶分為不同類型
3. 依照不同客戶類型，分別定出對策或建議
4. 立即響應(yīng)給客戶

 培訓(xùn)時間：【核心版：12-14課時】 【完整版：18-21課時】

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