銷售目標(biāo)管理 王同
銷售目標(biāo)管理 王同詳細(xì)內(nèi)容
銷售目標(biāo)管理 王同
一、沒有目標(biāo),也就無所謂成功
1、什么是銷售目標(biāo)管理?
2、目標(biāo)管理的三層含義:共同制訂(參與);目標(biāo)分解(目標(biāo)體系);自我控制(授權(quán)與自我管理)
3、目標(biāo)管理之PDCA循環(huán)(計(jì)劃、執(zhí)行、檢核、評(píng)估…)
4、結(jié)果考核,過程管理
思考:關(guān)注過程推動(dòng)精細(xì)化管理(目標(biāo)可以是哪些?)
二、銷售目標(biāo)設(shè)定
1、區(qū)域經(jīng)營(yíng)回顧是制訂目標(biāo)的基礎(chǔ)
A、結(jié)果性指標(biāo)回顧:銷量、費(fèi)用、回款
B、過程性指標(biāo)回顧:產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、配送、庫(kù)存、終端管理、市場(chǎng)秩序、客戶投入、公司市場(chǎng)策略落地、促銷成效、團(tuán)隊(duì)管理、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、環(huán)境變化…
尋找生意增量機(jī)會(huì)
2、目標(biāo)制訂要讓業(yè)務(wù)人員參與,使真心接受,這將決定成敗
3、目標(biāo)設(shè)定的不同方式:命令、指導(dǎo)、參與、授權(quán)
4、基本原則(公平 、公正 、公開)及SMART原理
5、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬如何做銷售目標(biāo)的溝通工作?
目標(biāo)進(jìn)行多維度分解,紙上談兵有效果
三、銷售目標(biāo)的分解與落地規(guī)劃
1、目標(biāo)分解,實(shí)際是對(duì)目標(biāo)達(dá)成可能性的推演,橫到邊縱到底
2、分解五點(diǎn): 分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)、保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性,又有可執(zhí)行性……
3、尋找市場(chǎng)增量的機(jī)會(huì),落實(shí)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑
A、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)份額;
B、關(guān)注市場(chǎng)(消費(fèi)者)容量
4、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑,制定執(zhí)行方案
5、制定營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成的保障體系(資源、團(tuán)隊(duì)…)
6、編制行動(dòng)計(jì)劃
四、營(yíng)銷目標(biāo)落地的法門
1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo):明確責(zé)任、放下包袱、必勝信念
2、上級(jí)如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo):三個(gè)階段、三個(gè)關(guān)鍵
3、促使下級(jí)銷售目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵步驟
4、如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行?
五、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么?
2、跟蹤檢查要遵循哪些方法?
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn):學(xué)會(huì)授權(quán)、抵制不良情緒…
案例:杜絕推新品作作中不良工作現(xiàn)象和作風(fēng)
4、做好時(shí)間管理:時(shí)間管理的本質(zhì)是管理事情和你的精力
5、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員高效執(zhí)行落地
ü 做正確的事:直指目標(biāo),以終為始
ü 正確的做事:步步推進(jìn),節(jié)點(diǎn)控制
ü 注重過程:注重溝通,關(guān)注細(xì)節(jié)
ü 給自己施壓:責(zé)任感、堅(jiān)持、速度致勝
ü 借助外力,順勢(shì)而為:團(tuán)隊(duì)精神、公司/客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手…
6、跟蹤檢查的具體方法:收集信息、給予評(píng)價(jià)、及時(shí)反饋
六、目標(biāo)管理“復(fù)盤”:對(duì)本次“目標(biāo)、過程、結(jié)果”的反思
1、銷售目標(biāo)的修正:一般不要修正、若修正如何修正?
2、銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估
3、銷售目標(biāo)績(jī)效的獎(jiǎng)懲
(以下空白)
王同老師的其它課程
業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃 05.25
《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃》(主講:王同)本課程服務(wù)過:立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等(王同老師給愛瑪電動(dòng)車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng))◆你有沒有遇到這樣的問題←對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意,分析不全面沒深度,思路不清?←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過多強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)上的問題,哪有那么多【客觀原因】?←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制,團(tuán)隊(duì)缺乏信心?←公司的【目
講師:王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程,即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場(chǎng)精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過:蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、
講師:王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程,即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門店業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司
講師:王同詳情
《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營(yíng)之道》(主講:王同)課程背景說明:經(jīng)銷商盈利能力下降,廠家渠道老化。市場(chǎng)變化快、競(jìng)爭(zhēng)壓力大,商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)成本高利潤(rùn)低,經(jīng)銷商不賺錢,負(fù)能量爆棚,對(duì)經(jīng)銷商自身的管理模式升級(jí)提出了迫切需求。對(duì)廠家來講,渠道老化,業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷商,他們安于現(xiàn)狀,守著自己一畝三分地和銷售額,不愿意開拓,部分經(jīng)銷商在賺到錢之后,缺乏專注
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《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》(主講:王同)本課程已服務(wù)過:海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景:對(duì)實(shí)體店來講,客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)?;ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代全民上網(wǎng),這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢(shì)也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊,經(jīng)營(yíng)壓力變大。加上競(jìng)爭(zhēng)的加劇使經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)提高,精細(xì)化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店,拓展店外業(yè)務(wù)變的
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《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練:超級(jí)賣手煅造》(主講:王同)導(dǎo)購(gòu)口才很好,話也說了很多,但成交率并不高?產(chǎn)品賣點(diǎn)熟知,見到顧客就全盤托出,像個(gè)導(dǎo)游?顧客在想什么,導(dǎo)購(gòu)總是盲然?顧客總是和你討價(jià)還價(jià),搞得你身心疲憊為什么都開票了,顧客也沒有付款?店長(zhǎng)的銷售能力是很強(qiáng),可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)?…本課程已服務(wù)過:福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝
講師:王同詳情
《高效經(jīng)銷商拜訪,落實(shí)日常管理》(主講:王同)本課程已服務(wù)過:統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...(王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng))?課程背景:業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場(chǎng)”。廠家大部分市場(chǎng)管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等
講師:王同詳情
《贏在大賣場(chǎng)》(主講:王同)為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬?又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比,我該如何平衡?為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”?費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出?終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒漏掉,該做的都做了,為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意?賣場(chǎng)強(qiáng)勢(shì),買手個(gè)個(gè)如狼似虎,我們業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)溝通似利有了恐懼感!賣場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開口,進(jìn)也
講師:王同詳情
《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》(主講:王同)本課程已服務(wù)過百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開課……引子:我們的困惑……←老板感嘆:店是開了,像模像樣,卻只是不賺錢的花架子!←店鋪鎖事多,人員忙東忙西卻沒重點(diǎn),殊不知:業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命!←提升業(yè)績(jī),團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等,哪里才是提升門店
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