銷售目標(biāo)管理 王同

  培訓(xùn)講師:王同

講師背景:
王同銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA;清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師;中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師,并連續(xù)三年獲“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”稱號(hào);76年生,常住上海;王同老師受過系統(tǒng)的營(yíng)銷理論教育,具有深厚營(yíng)銷咨詢背景,理論與實(shí)戰(zhàn)兼 詳細(xì)>>

王同
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銷售目標(biāo)管理 王同詳細(xì)內(nèi)容

銷售目標(biāo)管理 王同
 

一、沒有目標(biāo),也就無所謂成功

1、什么是銷售目標(biāo)管理?

2、目標(biāo)管理的三層含義:共同制訂(參與);目標(biāo)分解(目標(biāo)體系);自我控制(授權(quán)與自我管理)

3、目標(biāo)管理之PDCA循環(huán)(計(jì)劃、執(zhí)行、檢核、評(píng)估…)

4、結(jié)果考核,過程管理

思考:關(guān)注過程推動(dòng)精細(xì)化管理(目標(biāo)可以是哪些?)

二、銷售目標(biāo)設(shè)定

1、區(qū)域經(jīng)營(yíng)回顧是制訂目標(biāo)的基礎(chǔ)

A、結(jié)果性指標(biāo)回顧:銷量、費(fèi)用、回款

B、過程性指標(biāo)回顧:產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、配送、庫(kù)存、終端管理、市場(chǎng)秩序、客戶投入、公司市場(chǎng)策略落地、促銷成效、團(tuán)隊(duì)管理、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、環(huán)境變化…

尋找生意增量機(jī)會(huì)

2、目標(biāo)制訂要讓業(yè)務(wù)人員參與,使真心接受,這將決定成敗

3、目標(biāo)設(shè)定的不同方式:命令、指導(dǎo)、參與、授權(quán)

4、基本原則(公平 、公正 、公開)及SMART原理

5、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬如何做銷售目標(biāo)的溝通工作?

目標(biāo)進(jìn)行多維度分解,紙上談兵有效果

三、銷售目標(biāo)的分解與落地規(guī)劃

1、目標(biāo)分解,實(shí)際是對(duì)目標(biāo)達(dá)成可能性的推演,橫到邊縱到底

2、分解五點(diǎn): 分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)、保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性,又有可執(zhí)行性……

3、尋找市場(chǎng)增量的機(jī)會(huì),落實(shí)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑

A、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)份額;

B、關(guān)注市場(chǎng)(消費(fèi)者)容量

4、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑,制定執(zhí)行方案

5、制定營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成的保障體系(資源、團(tuán)隊(duì)…)

6、編制行動(dòng)計(jì)劃

四、營(yíng)銷目標(biāo)落地的法門

1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo):明確責(zé)任、放下包袱、必勝信念

2、上級(jí)如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo):三個(gè)階段、三個(gè)關(guān)鍵

3、促使下級(jí)銷售目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵步驟

4、如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行?

五、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么?

2、跟蹤檢查要遵循哪些方法?

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn):學(xué)會(huì)授權(quán)、抵制不良情緒…

案例:杜絕推新品作作中不良工作現(xiàn)象和作風(fēng)

4、做好時(shí)間管理:時(shí)間管理的本質(zhì)是管理事情和你的精力

5、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員高效執(zhí)行落地

ü  做正確的事:直指目標(biāo),以終為始

ü  正確的做事:步步推進(jìn),節(jié)點(diǎn)控制

ü  注重過程:注重溝通,關(guān)注細(xì)節(jié)

ü  給自己施壓:責(zé)任感、堅(jiān)持、速度致勝

ü  借助外力,順勢(shì)而為:團(tuán)隊(duì)精神、公司/客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手…

6、跟蹤檢查的具體方法:收集信息、給予評(píng)價(jià)、及時(shí)反饋

六、目標(biāo)管理“復(fù)盤”:對(duì)本次“目標(biāo)、過程、結(jié)果”的反思

1、銷售目標(biāo)的修正:一般不要修正、若修正如何修正? 

2、銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估

3、銷售目標(biāo)績(jī)效的獎(jiǎng)懲

(以下空白)

 

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《贏在大賣場(chǎng)》(主講:王同)為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬?又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比,我該如何平衡?為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”?費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出?終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒漏掉,該做的都做了,為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意?賣場(chǎng)強(qiáng)勢(shì),買手個(gè)個(gè)如狼似虎,我們業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)溝通似利有了恐懼感!賣場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開口,進(jìn)也

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《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》(主講:王同)本課程已服務(wù)過百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開課……引子:我們的困惑……←老板感嘆:店是開了,像模像樣,卻只是不賺錢的花架子!←店鋪鎖事多,人員忙東忙西卻沒重點(diǎn),殊不知:業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命!←提升業(yè)績(jī),團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等,哪里才是提升門店

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《銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》(主講:王同)本課程已服務(wù)過常州四藥、鄧?yán)蠜霾?、高速公路服?wù)區(qū)、愛茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾:?銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)?目標(biāo)制定沒有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù),造成下屬執(zhí)行隨意,考核也難以真正執(zhí)行,銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲??很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo),往往前松后緊,結(jié)果造成月初、月中不努力,月底拼

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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