《商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設計招商運營市場營銷策劃管理》

**天                    商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)的規(guī)劃和設計方法  

開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)與住宅不一樣，不是先規(guī)劃 設計好再銷售，而要先確定經(jīng)營模式、服務對象，再按經(jīng)營業(yè)態(tài)需求進行建筑規(guī)劃與設計，不然以后改建的費用會 使成本大大抬升。在建筑設計上也要充分注意動線（人流移動的路線）設計的科學性，避免由死角所帶來的物業(yè)價 值的貶損。

一般來說，比較專一的商品，顧客希望有廣泛的比較和選擇余地，希望有集中的專門店。這種顧客以購買一類 商品為目的，對商業(yè)氣氛、娛樂性、環(huán)境沒有過多要求，把注意力全部集中在商品，并比較其質(zhì)量、價格等因素，選址原則 “天時”、“地利”、“人和”都會直接影響企業(yè)的經(jīng)營。

核心內(nèi)容一：商業(yè)地產(chǎn)項目設計與理念

我們很多商業(yè)地產(chǎn)項目設計完以后，經(jīng)常要改來改去，就是進入施工期，這種現(xiàn)象依然存在，電梯放在哪里合適？觀光電梯掛在哪里顯眼？層高到多高才合適？柱距多款才合適？層重真的很重要嗎？電影院的標準怎么這樣難？大賣場的收貨區(qū)，為什么設計師總是弄不明白？進入商業(yè)地產(chǎn)賣場的超市生鮮到底需用電還是液化氣、石油氣?

對于這些困擾我們多年的問題，解決的辦法和方法是什么？不是我們的設計大師不行，不是我們設計出來的東西不好嗎？關鍵是好看，不中用，有什么用!因為我們不了解品牌商的需求，我們的設計要根據(jù)他們的思路來，根據(jù)他們的需求走，你設計蓋的房子再好也沒用，因為消費者不喜歡，不認可，商業(yè)地產(chǎn)項目也是一樣的，我們不根據(jù)商家、商戶的需求來規(guī)劃設計，他們根本不愿意來，動線，動線還是動線，規(guī)劃、規(guī)劃還是規(guī)劃？解開難題，讓我們深度走進設計與規(guī)劃理念中來。

消費者都知道中國在購物中心的設計和規(guī)劃上落后于西方國家。他們**讀報紙，看電視，看電影來了解西方人的生活方式。**旅游的方式，他們親眼看到了國內(nèi)與國外生活方式的不同。從這一點上來講，這種缺少的感覺也許只是一般性的感覺，但是它很快使中國的消費者變得越來越有追求，那些在設計上品位不高的購物中心會使他們市場回應方面大打折扣。

1、 商業(yè)地產(chǎn)項目成功的設計和規(guī)劃理念

2、 商業(yè)地產(chǎn)項目怎樣對市場進行分析設計出適合何種類型的商店？

3、 商業(yè)地產(chǎn)項目怎樣才能使?jié)撛诘南M者加入到項目中來？需要向消費者提供什么？在今后的日子里應該以什么樣的趨勢來鎖定消費者？

4、 商業(yè)地產(chǎn)項目對項目特征的初步設計過程進行評價和定義?！　?/p>

5、 商業(yè)地產(chǎn)項目確定業(yè)種業(yè)態(tài)組合，動態(tài)地與主力店招商工作結(jié)合并作調(diào)整。

6、 商業(yè)地產(chǎn)項目建筑方案確定和工程制圖。 

核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項目量身打造是未來方向

但是有一個現(xiàn)象不得不值得注意，那就是眾多的投資機構(gòu)涌入這個行業(yè)，他們之中不少缺乏商業(yè)運營經(jīng)驗，只想進入這行業(yè)套出大量利潤，然后全身而退。

常識告訴我們，商業(yè)運營是不可能在短期內(nèi)產(chǎn)生大量利潤的。所以，這樣的現(xiàn)象是否會導致整個行業(yè)的無序和危險呢？購物中心和商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)該如何運作才符合未來需求？

1、商業(yè)地產(chǎn)項目好的切入時機是從拿地的時候就開始 

2、商業(yè)地產(chǎn)項目要量身打造一個具魅力的購物中心 

3、商業(yè)地產(chǎn)項目要提前進行規(guī)模的市場調(diào)研，包括商圈情況、商業(yè)競爭情況、消費者品牌喜好程度、區(qū)消費力狀況、經(jīng)營方式等多方面調(diào)研

4、為什么商業(yè)地產(chǎn)項目招商與項目建設要同步進行 

核心內(nèi)容三：如何規(guī)劃商業(yè)地產(chǎn)項目商業(yè)業(yè)態(tài)

商業(yè)業(yè)態(tài)，是指經(jīng)營者為滿足不同的消費需求而形成的經(jīng)營模式或營業(yè)形態(tài)，商業(yè)地產(chǎn)項目的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，則是指充分利用各種商業(yè)資源，為實現(xiàn)成功招商、銷售和日后的成功營運，而對商業(yè)項目各功能分區(qū)和各樓層營業(yè)項目所進行的規(guī)劃。

商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃是一個商業(yè)地產(chǎn)項目整體性的、具有戰(zhàn)略意義的商業(yè)組合，它綜合反映了該商業(yè)地產(chǎn)項目的整體定位和特色。

1、商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃應考慮的宏觀因素；

2、商業(yè)地產(chǎn)項目在當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平；

3、商業(yè)地產(chǎn)項目當?shù)氐纳碳屹Y源；

4、商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃應考慮的微觀因素；

5、商業(yè)地產(chǎn)項目租金水平；

6、商業(yè)地產(chǎn)項目面積要求；

7、商業(yè)地產(chǎn)項目工程技術條件；

8、商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)種的聚客能力；　

9、商業(yè)地產(chǎn)項目輔助功能區(qū)需求；

10、商業(yè)地產(chǎn)項目的人流動線；

11、商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)劃設計主意要點分析。

第二天                                 商業(yè)地產(chǎn)招商實戰(zhàn)兵法  

孫子曰：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負，不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。  

孫子曰：將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。 計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利而制權也。 

n 商業(yè)地產(chǎn)看起來容易做起來難的專業(yè)！

n 商業(yè)地產(chǎn)是一個非常專業(yè)的課題，它不僅需要專業(yè)的規(guī)劃、設計、市場調(diào)查、立項定位，還需要專業(yè)的營銷策劃、推廣，專業(yè)的經(jīng)營管理做后期服務。

n 同樣是做平臺，住宅地產(chǎn)做的是居住的平臺，而商業(yè)地產(chǎn)做的是商業(yè)的平臺，交易的平臺。

n 商業(yè)地產(chǎn)的運營模式，不僅要把握商業(yè)運行規(guī)律，還要對各種資源進行有效整合。 

1、實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)招商中的風險

2、商業(yè)地產(chǎn)項目周圍是否有足夠市場需求支撐；

3、商業(yè)地產(chǎn)項目與其規(guī)模相適應的市政配套是否合理完善；

4、商業(yè)地產(chǎn)項目否具有足夠的吸引力，有形的建筑空間、無形的購物氛圍、品牌檔次和層次都是衡量標準。 

5、營運商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗，使招商難度進一步提高。

6、實戰(zhàn)兵法-主題突出結(jié)構(gòu)合理 

商業(yè)地產(chǎn)項目集購物、娛樂、餐飲、休閑等各種功能于一身，兼具百貨店、倉儲式商店、超市、 品牌專賣店等各種零售業(yè)態(tài)，故定位于家庭的一站式購物消費和一站式休閑享受。

（1）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目商業(yè)業(yè)態(tài)

（2）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目目標市場定位

（3）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)定位

（4）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目功能定位

（5）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營定位

（6）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目營銷策略定位

（7）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目招商策略定位

（8）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目企業(yè)形象定位

(9)實戰(zhàn)兵法-項目定位、規(guī)劃組合

(10)實戰(zhàn)兵法-準確定位是商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營的前提和保障

■案例學習

實戰(zhàn)兵法業(yè)態(tài)規(guī)劃案例分析學習

百貨動線規(guī)劃與購物中心的區(qū)別

◆某商業(yè)項目調(diào)整前后對比

■案例分析

◆市中心及社區(qū)型商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃

7、商業(yè)地產(chǎn)項目啟動九項定位

8、、實戰(zhàn)兵法-從品牌服裝商來考慮

n 我們要了解品牌的市場

n 我們要了解品牌的底牌

n 我們要了解品牌商心態(tài)

n 我們要了解商戶的營銷

n 我們要了解品牌的分析

n 我們要了解商戶的愿望

9、商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃應考慮的宏觀因素

10、項目當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平
11、商業(yè)地產(chǎn)項目當?shù)氐纳碳屹Y源

12、商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃應考慮的微觀因素

1)商業(yè)地產(chǎn)項目租金水平

2）商業(yè)地產(chǎn)項目面積要求

13、商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)種的聚客能力招商兵法-主力店

14、對目前主力店招商的一些看法

■實戰(zhàn)案例分析

■國內(nèi)知名主力店選址要求與規(guī)范

◇餐飲業(yè)選址規(guī)范與要求

◇商務餐飲選址規(guī)范與要求

◇大眾餐飲選址規(guī)范與要求

◇禮品店、珠寶店、收藏品店選址規(guī)范與要求

◇服務類選址規(guī)范與要求

◇KFC選址規(guī)范與要求

◇吉野家選址規(guī)范與要求

◇百貨選址規(guī)范與要求

◇家樂福選址規(guī)范與要求

◇中影影院選址規(guī)范與要求

◇元綠回轉(zhuǎn)壽司選址規(guī)范與要求

◇如家酒店選址規(guī)范與要求

◇湯姆熊電玩世界選址規(guī)范與要求

◇金海馬集團選址規(guī)范與要求

◇奇樂兒選址規(guī)范與要求

◇時代大地影院選址規(guī)范與要求

◇中型中餐廳選址規(guī)范與要求

◇酷圣石冰淇淋選址規(guī)范與要求

◇棒約翰選址規(guī)范與要求

◇萬千百貨公司選址規(guī)范與要求

◇大洋百貨選址規(guī)范與要求

◇紅星美凱龍選址規(guī)范與要求

◇汽車保養(yǎng)店選址規(guī)范與要求

◇沃爾瑪選址規(guī)范與要求

◇TESCO 樂購選址規(guī)范與要求

◇豪客來選址規(guī)范與要求

◇干洗店選址規(guī)范與要求

◇莎莎選址規(guī)范與要求

◇比亞國際會所選址規(guī)范與要求

◇香港益誠（國際）投資有限公司選址規(guī)范與要求

第三天、                      商業(yè)地產(chǎn)項目的招商策劃技能規(guī)范

隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，人民生活水平的日益提高，大量境外優(yōu)秀連鎖零售商業(yè)的進入及其在國內(nèi)的快速發(fā)展，推動國內(nèi)的商業(yè)及商業(yè)地產(chǎn)進入了一個快速發(fā)展的階段，商業(yè)地產(chǎn)項目時間能否把握、成本能否有效控制、招商是否成功，主要取決于所開發(fā)的項目是否適合當?shù)厥袌?，有沒有拴住主要大主力品牌商家，商業(yè)價格取決于商業(yè)的價值，商業(yè)的價值取決于商業(yè)的經(jīng)營，商業(yè)地產(chǎn)的操作是一個龐大而有機的整體。從調(diào)研階段的可行性分析、規(guī)劃階段的定位設計到實際建設階段的管理與監(jiān)督，直至招商、推廣、運營管理每一個步驟都必須緊緊相連環(huán)環(huán)相扣，對相關行業(yè)資源進行整合。

目前國內(nèi)很多商業(yè)項目在開業(yè)初期都會采取“放水養(yǎng)魚”的做法，**免租期、租金優(yōu)惠、追加經(jīng)營推廣費用三大法寶來做旺市場，希望項目開業(yè)后，發(fā)展商能坐收高租金。但事實情況是：由于前期招商人員不專業(yè)，招商把關不嚴，導致商場生命力有限，經(jīng)營每況愈下，另外由于商業(yè)項目前期定位缺少對市場規(guī)律的理解和把握，在定位失誤的情況下，即使商戶質(zhì)量再高、經(jīng)營推廣花再多的功夫，都無濟于事。

制定大型商業(yè)地產(chǎn)項目招商計劃、營銷宣傳計劃，為保障大商家及供應商利益，發(fā)展商要做好細致的準備工作。運營部門要確定招商時間安排、主要招商場所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動、招商費用，并得到發(fā)展商主要的支持。

核心內(nèi)容一：招商人員準備回答商戶提出的60個問題

1、關于地理位置準備回答的問題

2、關于項目狀況準備回答的問題

3、操作方式情況準備回答的問題

4、政策法規(guī)準備回答的問題

5、建材與設備準備回答的問題

核心內(nèi)容二：招商策劃步驟與方法

n 商業(yè)地產(chǎn)項目首先確定我們的零售商

n 我們的商業(yè)地產(chǎn)項目目標在哪里？

n 我們商業(yè)地產(chǎn)項目需要多少主力店？

n 商業(yè)地產(chǎn)項目怎么規(guī)劃這些主力店的位置？

n 商業(yè)地產(chǎn)項目主力店的位置占據(jù)多少面積？

n 商業(yè)地產(chǎn)項目招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，實際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。

核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義

1、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要有準確的目標定位

2、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠

3、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢 

4、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑 

5、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要把握時機，適度超前 

核心內(nèi)容、招商策劃的核心――招商計劃

1、制定大型MALL招商計劃           

2、營銷宣傳計劃

3、發(fā)展商做好細致的準備工作         

4、招商宣傳造勢

商業(yè)房地產(chǎn)項目招商宣傳的三個目標：

→吸引大商家目光　　→吸引品牌供應商進場　　 →為開業(yè)作好宣傳，引起消費者的關注

5、招商及談判策略

招商要做好三項工作：

→建立大商家專題資料庫 →了解選址條件與偏好 →了解大商家企業(yè)文化特點與經(jīng)營特色

6、招商推廣成功的關鍵

◆案例分析：目前開發(fā)商存在的問題的分析

→開發(fā)商未能較準確進行業(yè)態(tài)和功能定位

→業(yè)態(tài)規(guī)劃后，市場定位不當

→缺乏設定重點招商目標及多次反復的溝通

→租金及其年遞增率制定不合理。

→形成互補效應

→運用專業(yè)化

→競爭差異化

→強調(diào)品牌店

■案例分析

如何做好招商計劃案例

核心內(nèi)容五、商業(yè)地產(chǎn)項目的招商與開業(yè)

1、占絕對性位置的主力店

→主力店具體的進度，他們的進度會影響整個開業(yè)計劃。

→如果主力店不開業(yè)整個購物中心很難成功開業(yè)的。

2、籌備階段的主力店

3、商戶篩選

■目前開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)存在問題分析

◇案例分析學習

◇新加坡怡豐城 

■案例研究

◇石景山萬達廣場

◇產(chǎn)品與業(yè)態(tài)規(guī)劃

第四天、                          商業(yè)地產(chǎn)項目的營運管理技能

當今的商業(yè)地產(chǎn)項目究竟是什么？對于這個問題，我們認為，商業(yè)項目不再僅僅是商品堆積和買賣場所，已經(jīng)從一個單純的商業(yè)概念轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€時尚概念，和一種現(xiàn)代生活的符號，商業(yè)項目的天職是向目標顧客提供滿意的商品和服務。當今的消費者也在變化，他們更加注重人與人的交往，更加注重自我的表達，希望能擁有屬于自己的喜好、格調(diào)與品位，并且**自己的外表、日常用品的選擇等展示給自己和他人欣賞。對于商品的選擇實際上已經(jīng)成為了自我表達的一種為直接的方式。

現(xiàn)代意義上的物質(zhì)主義，不再片面的追求奢華與占有，一切以個性張揚為出發(fā)點，講究的是人性化與舒適程度。此外，目前商業(yè)地產(chǎn)項還變“人找商品”為“商品找人”，進行了一系列創(chuàng)造顧客的競爭策略，真正給顧客創(chuàng)造了良好舒服方面。

創(chuàng)新是商業(yè)地產(chǎn)項目的生命力，也是商業(yè)永遠的主題。在對新的投資環(huán)境下成長并開始并成熟的改造商業(yè)項目，那么我們就要對市場的敏感度都很強，我們要有著敏銳的市場目光。商業(yè)項目的投資風險比較大，我們必須要使商鋪有特殊的主題，引入新的經(jīng)營模式，讓投資者感到物有所值，機不可失，這樣才有重新改造的意義。

商業(yè)經(jīng)營管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、經(jīng)營、推廣多個階段性工作，乍一看起來有些復雜，但是商業(yè)經(jīng)營管理工作并不是無章可循，從技術層面來說，其可操作性還是很強的。

核心內(nèi)容一：商業(yè)項目啟動的九項定位

很多商業(yè)地產(chǎn)項目都有其特殊性，文化、旅游等都可能成為其商業(yè)元素，做商業(yè)地產(chǎn)時需要大限度地挖掘它的商業(yè)元素，而成功挖掘的前提也依賴于高水平的規(guī)劃。制定科學的商業(yè)規(guī)劃科學的商業(yè)規(guī)劃是招商質(zhì)量的基礎，要做到有的放矢，把功夫下在做好商業(yè)規(guī)劃上。

那么怎樣制定一個比較科學的商業(yè)規(guī)劃？做好商業(yè)地產(chǎn)項目的品牌規(guī)劃與組合必須要先考慮商業(yè)項目的定位，這是商業(yè)項目策劃的開始，它決定和影響著項目的規(guī)劃設計、物業(yè)需求、品牌招商、經(jīng)營管理、商品定價、服務管理、促銷策略、形象推廣等諸多方面，是一個商業(yè)項目運作的前提和保障。

1、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)定位？

2、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目功能定位？

3、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目品類定位？

4、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目客群定位、客層定位？

5、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目商圈定位？

6、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目模式定位？

7、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目形象定位？

8、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目策略定位？

9、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目戰(zhàn)略定位？

■案例學習：

◇商圈市調(diào)分析與方法步驟（表格）

核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)劃與設計

注重市場培育，實施專業(yè)管理，商業(yè)地產(chǎn)項目的成熟必定會經(jīng)過一個發(fā)展過程，商業(yè)推廣是否到位、經(jīng)營管理是否將商業(yè)地產(chǎn)項目直接決定其市場培育周期，商業(yè)地產(chǎn)項目僅僅**租金優(yōu)惠不是市場培育的根本，根據(jù)市 場尋求準確的定位，**專業(yè)商業(yè)管理實現(xiàn)良性的持續(xù)經(jīng)營，才是商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)避投資風險實現(xiàn)物業(yè)價值的根本所在。

（1）商業(yè)地產(chǎn)項目客流規(guī)律

（2）商業(yè)地產(chǎn)項目交通狀況

（3）商業(yè)地產(chǎn)項目商業(yè)環(huán)境

（4）商業(yè)地產(chǎn)項目地形特點

（5）商業(yè)地產(chǎn)項目符合城市規(guī)劃要求

（6）認識專業(yè)特色市場

（7）特色市場投資開發(fā)要點

■案例學習

◇某商業(yè)規(guī)劃設計學習（動畫）

核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)營銷與創(chuàng)新策劃 

1、案例學習商業(yè)地產(chǎn)項目策劃背景； 

2、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目要整合優(yōu)勢資源制定主攻策略；  

3、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目要制定出營銷推廣的整體實施策略；

4、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目的品牌營銷及方法；

5、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目服務營銷及方法；

6、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目活動營銷及方法；

7、商業(yè)地產(chǎn)項目的服務營銷五大服務體系是什么；

8、商業(yè)地產(chǎn)項目文化營銷加速項目的成長。  

■案例學習

◇某商業(yè)地產(chǎn)項目營銷推廣活動案例分析（表格）

核心內(nèi)容四：商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營管理要素

現(xiàn)階段無論是商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)商、策劃代理商、經(jīng)營管理商，無不對商業(yè)經(jīng)營管理畏之如洪水猛獸，均不想介入此項所有商業(yè)項目無法回避的工作，個中原因，倒不是商業(yè)經(jīng)營管理是什么高科技，而是大家都對商業(yè)經(jīng)營管理摸不著頭腦，即便開發(fā)商有心把商業(yè)經(jīng)營好，卻不知從何下手。 

從技術的角度來看，商業(yè)經(jīng)營管理并不是無章可尋。要搞好經(jīng)營管理工作，需要先認清商業(yè)項目經(jīng)營管理工作的重點，抓住定位期、籌備期、進場期、 啟動期、運營期、穩(wěn)定期六個時期的工作。 

問題1、為什么說商業(yè)地產(chǎn)項目定位期為商業(yè)運營打好基礎？

問題2、為什么說商業(yè)地產(chǎn)項目籌備期為市場運營做好準備工作？

問題3、為什么說商業(yè)地產(chǎn)項目進場期提升產(chǎn)品競爭力和商戶經(jīng)營信心？

問題4、為什么說商業(yè)地產(chǎn)項目啟動期把人氣做起來？

問題5、為什么說商業(yè)地產(chǎn)項目運營期把生意機會大化？   

問題6、為什么說商業(yè)地產(chǎn)項目穩(wěn)定期守衛(wèi)消費商圈與時俱進提升商業(yè)競爭力？

問題7、怎樣管理好入住后的品牌商戶？  

問題8、怎樣去提升商戶業(yè)績與提升賣場人氣？

問題9、商業(yè)地產(chǎn)在經(jīng)營中害怕什么？

問題8、商業(yè)地產(chǎn)項目在管理中我們要學習那些方面的專業(yè)技能？

■案例學習

◇深圳萬象城的運營管理分析（圖片 表格）

第五天、                            商業(yè)地產(chǎn)項目的營運管理

商業(yè)零售經(jīng)營多年來一直保留著傳統(tǒng)的經(jīng)營模式與管理方法，但目前已不能適應社會發(fā)展和人們的消費需求，必須改變原有的經(jīng)營思想、經(jīng)營模式、管理方法和服務方式。怎樣使商業(yè)地產(chǎn)與零售百貨的發(fā)展結(jié)合起來，促進城市的繁榮和發(fā)展？

核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)如何實現(xiàn)高效招商 

目前商業(yè)地產(chǎn)項目集中供應，其絕對量的增長速度超出了品牌商家的拓展需求規(guī)模，因此造成了市場上商業(yè)地產(chǎn)項目招商競爭激烈，亦對各商業(yè)地產(chǎn)項目的招商工作提出了更高要求。

問題1、商業(yè)地產(chǎn)項目適合性定位的選擇的重要性

問題2、商業(yè)地產(chǎn)項目適應性的建筑設計的重要性

問題3、商業(yè)地產(chǎn)項目合理的招商節(jié)奏把握的重要性

問題4、商業(yè)地產(chǎn)項目針對性的推廣策略的重要性

問題5、商業(yè)地產(chǎn)項目專業(yè)及穩(wěn)定的團隊的重要性 

問題6、商業(yè)地產(chǎn)項目布局不合理商業(yè)地產(chǎn)面臨招商困局怎么辦 

問題7、商業(yè)地產(chǎn)項目商鋪空置率走高怎么辦

問題8、商業(yè)地產(chǎn)項目為什么高租金影響招商進度

問題9、商業(yè)地產(chǎn)項目如何破解困局須看開發(fā)實力

問題10、商業(yè)地產(chǎn)項目品牌要如何創(chuàng)新

■案例學習

◇某商業(yè)地產(chǎn)招商管理規(guī)范（表格）

核心內(nèi)容六：商業(yè)地產(chǎn)招商策劃及招商計劃實施

制定商業(yè)地產(chǎn)項目招商計劃、營銷宣傳計劃，為保障大商家及供應商利益，發(fā)展商要做好細致的準備工作。商業(yè)地產(chǎn)項目的運營公司要確定招商時間安排、主要招商場所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動、招商費用，并得到支持。

在開展商業(yè)地產(chǎn)項目實際招商工作之前，我們首先確定招商目標，然后確定商家檔次、規(guī)模、具體租金條件。

1、商業(yè)地產(chǎn)項目招商原則

2、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的核心―招商計劃

3、商業(yè)地產(chǎn)項目招商費用使用策略

4、商業(yè)地產(chǎn)項目分塊招商策略

5、商業(yè)地產(chǎn)項目招商隊伍的建立與優(yōu)化

6、商業(yè)地產(chǎn)項目招商宣傳、造勢

7、商業(yè)地產(chǎn)項目招商及談判策略

8、商業(yè)地產(chǎn)項目招商推廣：成功的關鍵

9、商業(yè)地產(chǎn)項目控制招商質(zhì)量的作法

10、制訂商業(yè)地產(chǎn)項目招商談判策略 

■案例學習

◇分析學習某商場制定的政策（表格）

核心內(nèi)容七、整體科學、調(diào)查分析

調(diào)查至少要包括市場環(huán)境的分析、商業(yè)環(huán)境的分析、消費者的分析、投資者的分析、競爭對手的分析、差異分析等等，因為商業(yè)地產(chǎn)的主題概念定位，功能分區(qū)的布局、樓層布局，這些規(guī)劃設計的內(nèi)容，一定要**前期的調(diào)查分析才能夠得到。 

◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新調(diào)整與整改須有差異性；

◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新調(diào)整與整改定位的差異性影響建筑規(guī)模上的差異性；

◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新調(diào)整與整改定位要對時段劃分方面的考慮；

◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新調(diào)整與整改定位要做好客源重疊分析和規(guī)劃；

◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新調(diào)整與整改定位要使商品趨向全方位服務功能；

◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新調(diào)整與整改定位要品形成互補功能；

◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新定位要結(jié)合個別形象，塑造購物中心的群體形象；

◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新調(diào)整與整改定位要注重提升平效所謂平效；

◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新調(diào)整與整改如何把握全局與方向；

◆對于建筑規(guī)劃結(jié)構(gòu)有很大缺陷的商業(yè)項目，應該在哪些方面工作加大力度才能大限度的彌補建筑缺陷？

■案例學習

◇某商業(yè)項目的失敗原因分析（圖片）

核心內(nèi)容八、定位、性能、完善、提升、管理

在功能上是這樣的，在業(yè)態(tài)互補也是這樣的，即使在綜合體里有零售，有購物中心

一直保持商業(yè)地產(chǎn)全面調(diào)試的運轉(zhuǎn)模式。

◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新定位原有設計外觀非常好，但是內(nèi)部設計在細節(jié)動線上；

◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新定位推廣方式上要提升；

◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新定位就是立足于原來的基礎上形成一個整個業(yè)態(tài)的組合和目標；

◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新定位能商業(yè)項目改項目變的前途；

◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新定位就是要**準確定位能改變項目的命運；

◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新定位品牌商怎樣看；

◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新定位前的宣傳推廣；

◆商業(yè)地產(chǎn)項目的重新定位改造裝修形象。

■案例學習

上海某商業(yè)項目重新調(diào)整定位成功的案例（圖片）

核心內(nèi)容九、現(xiàn)場運營、制度標準

商業(yè)地產(chǎn)項目的重新定位改造后的現(xiàn)場運營管理要求各流程作業(yè)的標準化、制度化和信息化以外，還要從以下幾個方面著手。

◆內(nèi)部管理模式的改善；

◆對招商渠道進行有效的管理；

◆選擇優(yōu)秀的供應商；

◆定期評價供應商，達到對供應商進行動態(tài)管理的目的；

◆加強服務管理；

◆搞好客戶關系管理。

DVD、圖片案例觀摩學習

香港、臺灣、澳門商業(yè)項目營運成功案分析

第六天、                          商業(yè)地產(chǎn)項目的促銷策劃技能

當商業(yè)地產(chǎn)項目促銷成為我們必要的營銷手段的時候，在如何突破促銷傳統(tǒng)觀念的基礎上，需要更加關注促銷的內(nèi)在需求，促銷是商業(yè)地產(chǎn)項目一種可以為企業(yè)展望未來的平臺，也是提供商業(yè)地產(chǎn)項目信息的良好窗口，所以在使用促銷上面，應該把促銷的各項功能發(fā)揮出來?！?/p>

核心內(nèi)容一：商業(yè)地產(chǎn)項目促銷的策劃技巧 

1、商業(yè)地產(chǎn)項目節(jié)日促銷與一般的促銷意義不同；　　 

2、商業(yè)地產(chǎn)項目裝扮； 

3、商業(yè)地產(chǎn)項目促銷產(chǎn)品；　 

4、商業(yè)地產(chǎn)項目促銷臺面；

5、商業(yè)地產(chǎn)項目促銷環(huán)境；

6、商業(yè)地產(chǎn)項目促銷人員；

7、商業(yè)地產(chǎn)項目促銷定性；

8、商業(yè)地產(chǎn)項目動態(tài)促銷；

9、商業(yè)地產(chǎn)項目促銷技巧；　　 

10、商業(yè)地產(chǎn)項目促銷時限；

11、商業(yè)地產(chǎn)項目促銷量化；

12、商業(yè)地產(chǎn)項目促銷特點；

13、商業(yè)地產(chǎn)項目促銷目標；

14、商業(yè)地產(chǎn)項目促銷氛圍

15、商業(yè)地產(chǎn)項目成功促銷的八個到位 

核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項目管理特點

1、 商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)模特點；                

2、商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)劃特點；

2、 商業(yè)地產(chǎn)項目運營特點；

3、 商業(yè)地產(chǎn)項目商鋪的特點； 

核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)項目現(xiàn)場統(tǒng)一管理規(guī)范

1、商業(yè)地產(chǎn)項目管理的理念；

2、商業(yè)地產(chǎn)項目招商管理規(guī)范；

3、商業(yè)地產(chǎn)項目營銷管理規(guī)范；

4、商業(yè)地產(chǎn)項目服務監(jiān)督規(guī)范；

5、商業(yè)地產(chǎn)項目高效運轉(zhuǎn)規(guī)范；

6、商業(yè)地產(chǎn)項目物業(yè)管理規(guī)范；

7、商業(yè)地產(chǎn)項目娛樂休閑空間管理規(guī)范；

8、商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)管理規(guī)范；

9、商業(yè)地產(chǎn)項目租賃政策與承租服務規(guī)范； 

10、商業(yè)地產(chǎn)項目注意引進國外品牌規(guī)范。                

核心內(nèi)容四：如何提高商業(yè)地產(chǎn)項目的核心競爭力 

面對新的零售業(yè)態(tài)的迅猛發(fā)展、國外商業(yè)的步步緊逼，商業(yè)地產(chǎn)項目欲頂住挑戰(zhàn)，擺脫困境，重新走向輝煌，關鍵在于構(gòu)建新時期的核心競爭力。對于目前商業(yè)地產(chǎn)項目的核心競爭力是指適應消費者需求變化趨勢，符合商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營目標和發(fā)展實力，能夠持續(xù)增強在零售市場競爭地位的業(yè)務優(yōu)勢。

問題：1、為什么今后商業(yè)地產(chǎn)項目將以時尚及休閑類商品為重心？

問題：2、信息溝通、社會交往、心理互動的多元化活動是什么？

問題： 3、為什么今后商業(yè)地產(chǎn)項目要挑起了休閑化、個性化、多樣化消費浪潮？

問題：4、為什么今后商業(yè)地產(chǎn)項目要在提供名優(yōu)新特商品的同時配以高質(zhì)量的服務跟進？

問題：5、今后商業(yè)地產(chǎn)項目要在需求多元化、消費個性化的買方市場，更適應環(huán)境變化才有優(yōu)勢可言？

問題：6、為什么今后商業(yè)地產(chǎn)項目要強化團隊關系，提高員工素養(yǎng)？

問題：7、如何提高商業(yè)地產(chǎn)項目管理干部的綜合能力？  

問題：8、如何提高商業(yè)地產(chǎn)項目管理干部的經(jīng)營意識？

問題：9、如何提高商業(yè)地產(chǎn)項目管理干部的有創(chuàng)新能力？

問題：10、怎樣讓商業(yè)地產(chǎn)項目管理干部堅持工作質(zhì)量和工作標準？

問題：11、怎樣讓商業(yè)地產(chǎn)項目管理干部要體現(xiàn)領導的能力？

問題：12、怎樣讓商業(yè)地產(chǎn)項目管理員工要保持積極的心態(tài)？

問題：13、怎樣讓商業(yè)地產(chǎn)項目管理干部要注意培育下屬的意識和思維？

問題：14、怎樣讓商業(yè)地產(chǎn)項目管理干部要不斷增強目標意識？

核心內(nèi)容五：重塑商業(yè)地產(chǎn)項目的核心競爭能力

目前中國的百貨業(yè)正處于衰退階段：百貨商場數(shù)量的增加并沒有帶來其銷售份額在整個社會商品零售總額中比例的上升,而是趨于下降。面對消費需求的變化、其他業(yè)態(tài)的沖擊、新的同業(yè)的分割、經(jīng)營管理的落后等，商業(yè)地產(chǎn)項目要想在新一輪的競爭中站穩(wěn)腳跟，需要成功建立核心競爭能力和競爭優(yōu)勢。

1、怎樣看待商業(yè)地產(chǎn)項目從產(chǎn)品競爭到能力競爭

2、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)競爭與核心能力

■主力商品

■服務特色

■企業(yè)形象

3、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目直接競爭與核心能力

■市場定位

■優(yōu)勢商品

■企業(yè)形象

核心內(nèi)容六：如何做好商業(yè)地產(chǎn)項目商戶專柜評比及獎懲

商業(yè)地產(chǎn)項目的營運部門應在每月或每季度對各樓層及商戶進行績效考核，并定期開展績效評比，以期提升公司總體的績效水平。 

1、商業(yè)地產(chǎn)項目商戶考核的原則和目的     

2、商業(yè)地產(chǎn)項目商戶績效考核的制定方式 

3、商業(yè)地產(chǎn)項目商戶評比的重要性 

4、商業(yè)地產(chǎn)項目商戶評比的重點考評標準 

5、商業(yè)地產(chǎn)項目商戶業(yè)績評定標準 

6、商業(yè)地產(chǎn)項目商戶商品質(zhì)量及物價評定 

7、商業(yè)地產(chǎn)項目商戶服務評定 

8、商業(yè)地產(chǎn)項目商戶貨品調(diào)配能力 

9、商業(yè)地產(chǎn)項目商戶參與統(tǒng)一促銷活動 

10、商業(yè)地產(chǎn)項目商戶的違紀行為 

11、商業(yè)地產(chǎn)項目商戶評比的程序 

■精彩案例分析

◇深圳、香港百貨商場促銷全集

■精彩案例分析

◇商業(yè)地產(chǎn)項目形象推廣案例

◇商業(yè)地產(chǎn)項目企劃工作任務分析   

第七天：                                大型社區(qū)商業(yè)運營管理

住宅與商業(yè)項目的開發(fā)成功的標志是以全部物業(yè)出售率為目標，而商業(yè)地產(chǎn)項目是以完成部分的物業(yè)的出售或全部持續(xù)的出租率為目標，其商業(yè)投資的價值實現(xiàn)途徑較前者來講更為復雜，周期也更長，因而也就蘊含了更多的風險。新的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)高潮——底商開發(fā)，底商給開發(fā)商提供了一種全新的地產(chǎn)贏利模式，正在受到越來越多的開發(fā)商的熱捧。底商相關概念底商是指利用樓盤底層或低層作為商業(yè)用房，以滿足自身或區(qū)域消費者的各種需求。

◆底商和商業(yè)配套的區(qū)別；

◆底商的經(jīng)營類型；

◆底商業(yè)態(tài)定位因素；

◆區(qū)域商業(yè)發(fā)展項目的位置對于底商定位成敗的影響；

◆建筑物自身因素底商關系； 

◆底商和上層住宅關系分析；

◆如何解決底商和上層住宅的關系。

◆商業(yè)街空間的限定和功能的劃分。

◆住宅區(qū)商業(yè)與主題商圈有何不同； 

◆如何進行住宅區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃與定位；

◆國際知名品牌店為什么不考慮住宅區(qū)嗎？他們都在想什么

◆有那些主力店及品牌店會選擇到住宅區(qū)經(jīng)營？

◆住宅區(qū)商業(yè)建筑物影響；

◆住宅區(qū)商業(yè)街的主要特征；

◆住宅區(qū)特色商業(yè)街；

◆住宅區(qū)商業(yè)街在我國發(fā)展的必要性； 

◆住宅區(qū)商業(yè)多功能于一身；

◆為什么有住宅區(qū)商業(yè)街的生存空間呢； 

◆住宅區(qū)商業(yè)街城市的名片嗎；

◆住宅區(qū)商業(yè)街具有魅力；

◆我們應該如何著手去建好一條住宅區(qū)商業(yè)街呢？

◆住宅區(qū)商業(yè)恰當?shù)亩ㄎ唬?/p>

◆住宅商業(yè)街市場定位成功；

◆大型社區(qū)商業(yè)營運管理規(guī)范； 

◆大型社區(qū)商業(yè)物業(yè)服務管理。

■學習案例

◇案例導入>如何實現(xiàn)品牌商家與商業(yè)地產(chǎn)的對接？目前住宅區(qū)商業(yè)存在的問題是什么

◇案例分析>社區(qū)商業(yè)項目成功運營方式

◇學習考試測驗

劉永華老師的其它課程