區(qū)域市場開發(fā)與經銷商管理????

  培訓講師：馬堅行

講師背景：
馬堅行老師簡介著名門店管理專家三道防線溝通模型創(chuàng)建人網易云課堂“中國百強講師”曾任可口可樂零售終端培訓經理擔任多家中小連鎖企業(yè)常年管理顧問集德能商學院合作式溝通課題組組長馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內渠道與終端 詳細>>

馬堅行
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區(qū)域市場開發(fā)與經銷商管理????詳細內容

區(qū)域市場開發(fā)與經銷商管理????

**單元：區(qū)域市場的規(guī)劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？

二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？

1、學會SWOT分析。

2、領會公司的渠道戰(zhàn)略。

3、區(qū)域經理市場規(guī)劃六步法。

4、如何快速打造出一個樣板市場？

5、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？

6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

三、互聯(lián)網時代二三線品牌企業(yè)的困惑：

1、互聯(lián)網蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉型擁抱電商？

2、線上線下渠道如何和諧共處？

3、互聯(lián)網時代立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合

●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。


第二單元：優(yōu)質經銷商的選擇

一、優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義

一流的產品  二流的經銷商 = 二流的市場

二流的產品  一流的經銷商 = 一流的市場

二、品牌招商的六種方式

掃街招商/會議招商/展會招商/廣告招商/網絡招商/電話招商

三、選對經銷商

1、選擇經銷商的原則：嚴進寬出

2、學會《經銷商篩選工具》

3、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略

●案例分析：××食品品牌成功打入G市并且銷量躥升的優(yōu)秀經銷商選擇之路。


第三單元：吸引優(yōu)質經銷商的談判套路

一、經銷商選擇品牌的兩個思考核心：

1、產品有沒有利潤？

2、我怎么把它賣出去？

二、突破經銷商“三道防線”

人與人打交道都有三道防線，依次為：

1、情感防線，如何突破？

2、利益防線，如何突破？

3、品德防線，如何突破？

三、“四大問題”解決

1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動。”

問題2：“你們的產品一般，沒競爭力?！?nbsp;

問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?/p>

問題4：“你們的品牌沒有知名度?！?/p>

2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

四、經銷商談判致勝策略

1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏

2、情報、權勢、時間在經銷商談判中的運用

3、兩個必備的經銷商談判思維

①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

●案例分析：××服裝品牌區(qū)域經理快速拿下兩名經銷商的精彩談判實例。

五、如何策反競爭對手的經銷商？

1、面對成熟市場，如何撕破缺口？

2、教你五步法絕殺，成功策反對手經銷商

3、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點

●案例分析：深圳××汽車用品品牌東北市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。

第四單元：有效管理經銷商的六大系統(tǒng)

一、解析經銷商管理

1、“經銷商管理”到底在管什么？

2、經銷商管理的難點

3、經銷商管理十二字精髓

4、經銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇　②培育?、奂睢、軈f(xié)調?、菰u估  ⑥調整

二、經銷商的培育

1、不同成長階段經銷商的不同需求

①起步階段?、诳焖俪砷L階段?、鄢墒祀A段

2、制定針對性的經銷商培育計劃

3、如何成為經銷商公司化經營的顧問？

4、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經營團隊？

①員工招聘一原則　

②員工培育二方法

③員工激勵三策略

④員工考核四指標

5、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、激勵經銷商的重要性

經銷商的主推與否，將產生兩個完全不一樣的世界！

2、成長型經銷商跟定你的三條件：

①有錢賺?、谟袞|西學　③有未來發(fā)展保障

3、激活成長型經銷商的六個關鍵策略

4、負激勵：經銷商大戶的三大“死穴”

5、有效管控經銷商大戶的五大法寶

6、警惕：經銷商激勵容易陷入的誤區(qū)

●案例分析：浙江××整體櫥柜品牌**“算術”方式推動經銷商執(zhí)行公司戰(zhàn)略。

四、渠道沖突協(xié)調

1、互聯(lián)網上低價沖擊，如何有效控制？

2、同一市場多家經銷商并存的管理策略

3、有效處理客戶質量事故等問題的公關技巧

4、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調中的作用

5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

6、客大欺主的平衡方法

7、有效掌控經銷商的四種手段

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

五、做好經銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人

3、實施經銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

1、區(qū)域市場經銷商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家調整，令品牌廠家損失一千萬。


 

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市場開發(fā)與銷售談判策略一、直面挑戰(zhàn)：得渠道者得天下。面對群狼環(huán)伺的市場，如何構建起健全的網絡？經/分銷商的開發(fā)與談判是銷售人員永遠要修煉的武功。優(yōu)質經銷商的選擇至關重要，找到一個適合的經銷商，市場就成功了一半。但是一流的產品往往卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘經/分銷商的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取經/分銷商的信

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一、面臨挑戰(zhàn)：一個優(yōu)秀的一線銷售提拔為銷售主管后，在市場激勵競爭環(huán)境下，面臨著帶領團隊完成公司目標的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉變思維，成為優(yōu)秀的團隊管理者？如何在短時間內提升自己的領導力？在眾多人員中，挑選出最適合自己團隊的銷售精英？建立適合自己企業(yè)的人才培養(yǎng)體系，讓銷售人員快速出業(yè)績？并長期有效的激勵下屬，讓他們自動自發(fā)的拼命做事？二、培訓收益：1、提升銷售主管

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一、直面挑戰(zhàn)：市場遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強食的叢林法則，客戶對你說暫時不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上?？蛻舻匿N售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取客戶的信任。產品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風格的客戶我們如何不同應對？客戶年齡比你大，經驗比你豐

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一、直面挑戰(zhàn)：你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣。可是，一流的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道

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一、直面挑戰(zhàn)：顧客都是進來溜一圈就走了，如何留著他們？講了產品十個賣點，顧客怎么還沒興趣？價格已經被殺到底限，顧客還不滿意，怎么辦？介紹了半天，顧客還是走了，怎么做好臨門一腳促成銷售？顧客忠誠度低，如何通過優(yōu)質服務，創(chuàng)造更多回頭客？等等門店銷售問題，在《金牌導購實戰(zhàn)訓練》中，給你一個系統(tǒng)解決方案！二、課程受益：1、提升導購銷售能力，實現(xiàn)門店業(yè)績倍增；2、幫助

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課程大綱：（2天共14小時）第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學會SWOT分析。2、領會公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭

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課程大綱：第一單元：步步為贏銷售模型一、客戶憑什么選擇你？1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？2、由賣到買轉化：如何幫客戶一起買東西？二、步步為贏的課程體系：1、源于客戶選擇產品的心理地圖2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型第二單元：步步為贏銷售六步驟動作分解第一步：三軍未動，“準備”先行一、銷售計劃的制訂二、收集客戶信息１、信息收集的3大核心要

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★馬堅行：打造經銷商核心競爭力一、直面挑戰(zhàn)：“一流的產品”加“二流的經銷商”等于“二流的市場”，“二流的產品”加“一流的經銷商”等于“一流的市場”。經銷商隊伍的競爭力很大程度上決定了我們品牌在市場的競爭力。擁有一支高素質的經銷商隊伍是每個品牌的愿望。經銷商大多已經經過了草創(chuàng)階段，但是存在管理混亂、制度不健全、團隊松散、推廣不力等等問題，跟不上廠家前進的腳步。

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單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學會SWOT分析。2、領會公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？●案

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