狼性營銷—集團客戶經(jīng)理服務營銷技能提升 郭楚凡
狼性營銷—集團客戶經(jīng)理服務營銷技能提升 郭楚凡詳細內(nèi)容
狼性營銷—集團客戶經(jīng)理服務營銷技能提升 郭楚凡
一、什么是優(yōu)質的大客戶服務
Ø 1、什么是大客戶?
Ø 2、大客戶的標準
Ø 3、20/80法則與大客戶
Ø 4、大客戶的標準
Ø 5、大客戶服務的意義
Ø 6、優(yōu)質服務的標志
Ø 7、客戶區(qū)隔的策略
Ø 8、大客戶經(jīng)理的自我認知
9、我們的現(xiàn)狀是怎樣的?
² 10、如何為自己而快樂的工作呢
² 11、優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的標準
二、大客戶經(jīng)理的關鍵成功因素
Ø 1、專業(yè)的知識
Ø 2、百問不倒大練習
² 3、正確的心態(tài)
² 4、障礙突破大演習
5、良好的銷售技巧
6、良好的習慣
三、大客戶服務與銷售的SPIN策略
Ø í案例ý 分享
² 影響大客戶銷售業(yè)績的6大因素
²影響采購的六類客戶
²銷售會談的四個階段
²我們的大客戶有什么與眾不同的地方?
²集團客戶與個人客戶運作表
² 一FFAB說服技巧
²關于集團產(chǎn)品的全新認識
需求分類
隱藏性轉化為明顯性需求的過程
客戶購買行為模式
確認問題
分析問題的大小和范圍
建立優(yōu)先順序
開放型/封閉型問題
評估賣方
選擇解決方案
評估解決方案
SPIN技巧
SPIN技術關鍵
區(qū)分顧客的需求
FAB與需求
建立在SPIN基礎上的解決方案
四、大客戶拜訪的技巧
Ø 1、拜訪客戶的禮儀
Ø 2、坐姿
Ø 3、行姿
Ø 4、目光接觸的技巧
Ø 5、笑容
Ø 6、握手的禮儀
Ø 7、電話拜訪
Ø 8、初次電話拜訪的技巧
Ø 9、初次拜訪
Ø 10、二次拜訪
Ø 11、再次拜訪
五、大客戶服務中的難點
Ø 1、大客戶服務的難題
² 2、大客戶拜訪中的難點
² 3、面對消極客戶的技巧
² 4、例行拜訪小錦囊
² 5、大客戶的投訴與抱怨
² 6、如何處理大客戶的投訴與抱怨
² 7、處理投訴的工具
六、高效的溝通技巧
有效的內(nèi)部客戶溝通
理解客戶的性格特征
自我性格測試
內(nèi)部客戶的級別
內(nèi)部客戶服務3C要素
企業(yè)內(nèi)員工的職業(yè)角色定位
職業(yè)化的員工行為準則
注意說話的語氣
溝通的四大秘訣
高效溝通的步驟
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單元:年度營銷計劃的重要性1.案例:王先生的公司為什么迅速衰落?2.年度營銷計劃的重要性分析3.目前年度營銷計劃常見的問題4.年度營銷計劃與公司計劃體系的關系5.職業(yè)經(jīng)理人的計劃能力6.點評:北方公司、南方公司、化妝品公司規(guī)劃第二單元:營銷計劃所需相關理論和資料1制定計劃的原則2ADP量化銷售模型3整合品牌評估模型4項目管理5消費行為理論6市場研究方法論7企
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目標管理與績效考核 01.01
一、職責分清,達到共贏1.為什么員工的表現(xiàn)不盡如人意?2.蓋洛普“S”路徑3.績效管理怎樣為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢4.HR與直線經(jīng)理的角色分工5.有效降低部門間內(nèi)耗—案例分享二、做正確的事-績效考核戰(zhàn)略1.怎樣避免考核中的“茫盲忙”2.不茫然:績效考核與企業(yè)愿景如何結合3.不盲目:找到員工績效不高的原因4.不瞎忙:抓住績效考核中的“一個中心兩個基本點”三、正確地做
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【課程內(nèi)容】一、什么是優(yōu)質的大客戶服務#61656;1、什么是大客戶?#61656;2、大客戶的標準#61656;3、20/80法則與大客戶#61656;4、大客戶的標準#61656;5、大客戶服務的意義#61656;6、優(yōu)質服務的標志#61656;7、客戶區(qū)隔的策略#61656;8、大客戶經(jīng)理的自我認知9、我們的現(xiàn)狀是怎樣的?#61618;10、如何為自己
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狼性營銷之—大客戶營銷的項目管理內(nèi)訓 01.01
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職業(yè)經(jīng)理人領導藝術 01.01
一、領導的基本管理技能 問題一:根據(jù)你的職業(yè)生涯,你認為怎樣才是一位好的領導 思考、提問、分組討論,發(fā)言 講解:★調動團隊成員的積極性★制訂戰(zhàn)略規(guī)劃 ★提出關鍵的問題和建立關系網(wǎng)★發(fā)表有影響力的談話 ★激勵和識別創(chuàng)新思想★選拔優(yōu)秀的人才 ★征求意見和咨詢★培養(yǎng)優(yōu)秀人才 ★決策★發(fā)現(xiàn)和研究問題 ★通曉組織方式的選擇★調解矛盾 ★促進組織機
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項目管理—把事情做漂亮內(nèi)訓 01.01
一、摸清底細 1.設想 2.弄清情況 2.1項目界定七要素 3.留出時間來思考 4.探求信息 4.1展開型探求和閉合型探求 4.2展開型探求的用處 4.3閉合型探求的用處 5.探求金字塔 5.1探求金字塔的結構 5.2探求金字塔的意義 5.3閉合型探求的用處 練習2:確認暑期雅思英語培訓班 二、謀求別人的幫助 練習3:搭建您
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狼性管理—鍛造項目管理實戰(zhàn)高手 01.01
1、什么是項目? 1.1項目定義 1.2項目管理定義 1.3項目管理的特點 1.4項目管理常見問題分析 2、什么是項目管理? 2.1項目管理的9大內(nèi)容 2.2項目管理的5大過程 參考模板:《項目管理手冊》 項目啟動階段工具與模板 1、立項申請 1.1制定項目章程 1.2制定項目初步范圍說明書 1.3任命項目經(jīng)理
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項目管理事情做漂亮 01.01
1.設想 2.弄清情況 2.1項目界定七要素 3.留出時間來思考 4.探求信息 4.1展開型探求和閉合型探求 4.2展開型探求的用處 4.3閉合型探求的用處 5.探求金字塔 5.1探求金字塔的結構 5.2探求金字塔的意義 5.3閉合型探求的用處 練習2:確認暑期雅思英語培訓班 二、謀求別人的幫助 練習3:搭建您的工作團隊(分工
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新員工培訓 01.01
一、開篇---新員工關鍵期的追趕性成長 與新員工、網(wǎng)友、營銷人員的交流 新員工朋友的困惑和苦惱 職場規(guī)律人1/3生命要面臨平均8次職業(yè)危機 是危機也是成功的階梯 職場新人的“3年之癢” 新員工加入企業(yè)后的四個心理階段 一名草根員工三十年走過的路 職場人背后的3駕馬車 二、企業(yè)認知篇---認識企業(yè)、了解企業(yè) 企業(yè)要選擇賽場上合適的人
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