雙贏談判 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：張譯

講師背景：
張譯老師專業(yè)背景上海交通大學(xué)管理學(xué)院與海外學(xué)院客座講師；聯(lián)商網(wǎng)簽約遠(yuǎn)程教育講師；世博會(huì)合作講師商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)十七年銷售與管理實(shí)戰(zhàn)背景，涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，有著極其豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；工作經(jīng)歷：萬(wàn)能達(dá)集團(tuán) 詳細(xì)>>

張譯
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雙贏談判 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

雙贏談判 內(nèi)訓(xùn)

**章：談判前的思考

1、 談判者的思維模式

ü 情商模式

ü 對(duì)比模式 

ü 雙贏模式

ü 誠(chéng)信模式

ü 尊重模式

概念：從心理學(xué)、行為學(xué)、博弈論的角度來(lái)求證，談判者在談判過(guò)程中，如何塑立正確的思維以求影響并調(diào)動(dòng)談判對(duì)象的思維，建立在談判過(guò)程中在對(duì)方心目中的良好印象


2、談判的認(rèn)知

ü 談判的動(dòng)機(jī)

ü 四類談判者

ü 談判的意識(shí)

ü 談判的心理

ü 談判的基本條件

概念：幾乎所有的人對(duì)談判都有經(jīng)驗(yàn)積累，但我們往往卻缺少這樣的認(rèn)知。而缺少對(duì)談判的認(rèn)知卻不僅僅只是這一點(diǎn)，這會(huì)極大程度影響我們的判斷。本節(jié)點(diǎn)將從一系列的案例中來(lái)印證這個(gè)說(shuō)法，并立即改善對(duì)談判的認(rèn)知度，打下談判成功的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。


第二章：談判中的溝通技能 

    1、溝通在談判中的作用

ü 流通信息要講方式方法

ü 傳遞情感做到合情合理

案例分析：適應(yīng)性偏見原理

ü 改善效果懂得評(píng)估博弈

案例分析：“禮尚往來(lái)”博弈十六條法則

ü 建立影響注重心理需求

n 始終印象的心理學(xué)解釋

n 個(gè)人儀態(tài)修飾注意點(diǎn)

n 親和力有殺傷力

n 自我展示要自信，更要合理

心理學(xué)分析：聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估效應(yīng)

概念：本節(jié)點(diǎn)主要是明確談判中溝通的方向性。目標(biāo)清楚了，哪怕手里的資源（籌碼）有限，也可以運(yùn)用博弈的方法，極大改善談判溝通的績(jī)效。


2、 談判中的相關(guān)溝通技能

ü 聽話，要讓對(duì)方“聽出”你的誠(chéng)意

ü 問答之間，要讓自己進(jìn)退裕如

ü 說(shuō)話，要有分寸有節(jié)度

ü 告知與反饋，要合理合情

概念：聽話要聽音，問話要切題，答話要對(duì)路，說(shuō)話要分寸。良好地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，需要我們站在解決問題的立場(chǎng)，考慮對(duì)方的角度，才能做到談判溝通表達(dá)的有效性。


3、談判中對(duì)方肢體語(yǔ)言的解剖

ü 頭部密碼

ü 面部表情

ü 手的語(yǔ)言

ü 腿腳信息

概念：本節(jié)點(diǎn)主要是從談判對(duì)象的肢體語(yǔ)言出發(fā)，運(yùn)用大量的圖片與實(shí)例佐證，從心理學(xué)的角度去剖析對(duì)方的“心理密碼”，做到真正的察言觀色。


4、談判中不同性格人的溝通方式

n 性格測(cè)試

n 人際交往中的行為表現(xiàn)

n 三種工具在實(shí)際工作中的應(yīng)用

² 從對(duì)方的行為判斷如何溝通的工具表

² 從溝通結(jié)果判斷溝通有效的工具表

² 從自我做起判斷溝通有效的工具表

案例分析與工具表格制作

概念：有些人會(huì)表達(dá)，有些人不會(huì)表達(dá)，有些人亂表達(dá)，“上什么山唱什么歌”是一種溝通合理的存在狀態(tài)，達(dá)到這種狀態(tài)，在于知己知彼，在于對(duì)人性的把握。


第三章：談判中的談判技巧

1. 防御策略： 

ü 開價(jià)，如何更主動(dòng)

ü 挺價(jià)，自信不強(qiáng)橫

ü 還價(jià)，可以用分割

ü 接價(jià)，一定要合理

ü 表演，為了不被動(dòng)


2. 僵持策略： 

ü 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移力量

ü 異議解決，顯示功力

ü 拖延技巧，謀求利益

ü 折中方法，再咬一口

ü 如果策略，重中之重


3. 反攻策略：

ü 黑臉白臉，進(jìn)退自如

ü 蠶食藝術(shù)，暗度陳倉(cāng)

ü 讓步方針，心態(tài)要好

ü 反悔策略，禍福與共

ü 情分策略，感受雙贏

ü 砍價(jià)策略，高手應(yīng)對(duì)

概念：任何情況下的談判，面對(duì)任何的談判對(duì)象，進(jìn)行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過(guò)程中的相關(guān)過(guò)程，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過(guò)程中有的放矢，也盡可能避免談判對(duì)象設(shè)下的談判陷阱。

 

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　　☆一、客戶投訴應(yīng)對(duì)的意識(shí)能力　　1、運(yùn)用影響力，建立良好的客戶服務(wù)意識(shí)　　不要做“正常的傻瓜”：“咔嗒”——機(jī)械的“固體行為模式”　　概念:人對(duì)萬(wàn)事萬(wàn)物的判斷來(lái)自于”固體行為模式”這樣一個(gè)科學(xué)概念,職場(chǎng)中亦循此例　　情商原理　　成就的高低，在于姿態(tài)的位置　　客戶對(duì)你的接受程度，在于你如何創(chuàng)造對(duì)方的接受度　　客戶對(duì)你的認(rèn)可程度，在于你如何實(shí)現(xiàn)對(duì)方的認(rèn)可度　

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