打單-大客戶銷售系列（5大單元）

【打單】——大客戶銷售系列
【背景】
銷售愛和我探討這些話題：
拿不下單子，發(fā)覺自己溝通能力不好，老師，能不能教教我怎么說話？
客戶上來就問價(jià)格，說答應(yīng)了就下單。老師，怎么談價(jià)格才能拿下客戶？
客戶現(xiàn)在不給我機(jī)會(huì)，我不會(huì)放棄，只要堅(jiān)持，他一定會(huì)感動(dòng)的。
。。。
銷售管理者愛和我吐槽這些感受：
拿不下單子老說公司不支持他們！
總是抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們好！
銷售不得力啊，不行只能自己上了！
。。。
銷售培訓(xùn)組織者也有話說：
課程大同小異，挑花了眼
花了很多心思組織了培訓(xùn)，效果?哎，不說了
。。。
今天，銷售的困惑在于不知道如何穩(wěn)定、持續(xù)、高效的拿下訂單；銷售管理者的煩惱在于，無法管控銷售人員的行為和評(píng)估他們的結(jié)果；組織銷售培訓(xùn)者，很難找到系統(tǒng)性幫助銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的課程。
正是基于這些因素，《打單》幫助我們整體性梳理大客戶銷售的三個(gè)維度五大核心課程，并希望籍此幫助銷售更為科學(xué)而有效地拿單：
策略制定扎根基，整體控局有把握；
戰(zhàn)術(shù)實(shí)施搭框架，建立信任靠專業(yè)；
能力優(yōu)化增效率，成交不離三要素；
3.1談判控制：策略博弈為雙贏；
3.2溝通能力：察言觀色懂心理；
3.3演講表達(dá)：呈現(xiàn)表達(dá)助推器
【打單——大客戶銷售策略】
【課程背景】
您有沒有遇到過如下問題和困惑：
明明要成交了，客戶按兵不動(dòng)了
使盡渾身解數(shù)，項(xiàng)目紋絲不動(dòng)
已經(jīng)到嘴里的肉了，卻被人搶走了
成功的曙光總是忽隱忽現(xiàn)，卻這么近，又那么遠(yuǎn)
好大的單子，做吧，心里沒底總覺沒戲；不做吧，實(shí)在不舍得
……
銷售經(jīng)常吐槽：我把該做的都做了，對(duì)方不簽單，你讓我咋辦？項(xiàng)目無進(jìn)展，接下來做什么，實(shí)在無能為力了！領(lǐng)導(dǎo)不支持，公司資源太少，這能怪我嘛？。。。。。。
銷售管理也是一肚子苦水：這家伙費(fèi)用沒少支出，客戶不停在接洽，卻最后總是個(gè)“千年老二”的命！你說他努力吧，可大單和他沒啥關(guān)系。你們老說我不幫忙，我又找誰訴苦去？實(shí)在不行，只能自己上，可哪忙得過來這里里外外的事啊?。。。。。。
大客戶銷售，是憑著一股熱情，靠努力就可以做成嗎？大客戶銷售，是靠著搞好關(guān)系、請(qǐng)客送禮就能讓對(duì)方簽單嗎？
大客戶銷售，是腳踩香蕉皮，滑到哪兒是哪兒聽天由命嗎？
《打單》，告訴我們:大客戶銷售應(yīng)當(dāng)依照遵循客戶的購買思路和流程、分析競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)、考慮我方的資源，審時(shí)度勢(shì)步步為營(yíng)，用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S，清晰的大局觀，合理的應(yīng)對(duì)，才有可能獲取成功！
【課程目標(biāo)】
系統(tǒng)了解大客戶銷售的整體策略制定
掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具
幫助銷售團(tuán)隊(duì)在今后工作，有指導(dǎo)性地展開工作
【課程對(duì)象】
二年以上大客戶或項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)者
【課程時(shí)間】
12-18課時(shí)
【課程大綱】
常見的問題大碰撞
這些事是不是你經(jīng)常干的？
實(shí)戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析
分析局勢(shì)
大客戶銷售目標(biāo)分析
1.1銷售目標(biāo)制定
銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容
銷售目標(biāo)與大客戶策略的關(guān)聯(lián)性
工具：銷售目標(biāo)制定表單
1.2客戶的采購動(dòng)機(jī)
我們提供的是客戶要的嗎
案例分析：這個(gè)大客戶該如何推進(jìn)
整體形勢(shì)分析
2.1客戶項(xiàng)目階段的認(rèn)知
工具：銷售（項(xiàng)目）進(jìn)程（階段）與認(rèn)知圖
2.2銷售項(xiàng)目進(jìn)程的分析
項(xiàng)目進(jìn)度
競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
總體維度
客戶的決策分析
3.1關(guān)鍵人物
最終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
專業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)
案例分析：他們都屬于哪類人物
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目關(guān)鍵人物分析
3.2客戶對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)知
客戶常見現(xiàn)狀解析
案例分析：客戶的這些表現(xiàn)如何判斷
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目現(xiàn)狀分析
3.3客戶對(duì)方案的反應(yīng)
支持度分析
參與度分析
影響度分析
客戶的反應(yīng)與三個(gè)維度的關(guān)聯(lián)分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
應(yīng)對(duì)局勢(shì)
客戶的主觀認(rèn)知分析
1.1主觀認(rèn)知分析圖
1.2案例分析：客戶的期望值如何管理
1.3實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
關(guān)鍵人物認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
2.1最終決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
2.2專業(yè)決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
2.3使用決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
2.4內(nèi)線認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析
資源分配
3.1資源的種類
種類分析
重要性分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：我們的資源分析
3.2資源使用注意事項(xiàng)
合適的人做合適的事，達(dá)成合適的結(jié)果
使用資源的游戲規(guī)則
競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
4.1如何看待競(jìng)爭(zhēng)
看誰更狠的結(jié)果
4.2我方占優(yōu)勢(shì)的策略應(yīng)對(duì)
4.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)的策略應(yīng)對(duì)
案例分析：參與競(jìng)爭(zhēng)還是選擇放棄？
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具：客戶支持度分析表
整體控局表單
尾聲：回顧總結(jié)，行動(dòng)計(jì)劃制定
【打單——大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施】
【課程背景】
您有沒有遇到過如下問題和困惑：
客戶難約
見了位高權(quán)重的高層不知道怎么辦有點(diǎn)底氣不足
說了半天，對(duì)方來句“考慮考慮”就沒下文了
客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品
客情關(guān)系很好，卻不下單
我們的產(chǎn)品方案這么好，客戶就是不認(rèn)同
客戶心理復(fù)雜，引導(dǎo)他好難
老說我們貴
……
老資格銷售在回顧過往的銷售生涯時(shí)，經(jīng)常會(huì)告訴別人：銷售是一門藝術(shù)，需要我們?nèi)ァ拔颉保?br /> 如果是藝術(shù)，有多少人可以駕馭呢？能不能成為可復(fù)制的科學(xué)呢？
如果是科學(xué)，那么能不能總結(jié)出清晰的思路：如何管控自己的拜訪過程與評(píng)估自己的拜訪結(jié)果？成功的原因說得清楚嗎？
讓我們揭開銷售成功的面紗：
銷售目標(biāo)的完成，是基于每一次拜訪的質(zhì)量。拜訪質(zhì)量的好壞，取決于拜訪之前的準(zhǔn)備工作的充分和計(jì)劃制定的有效性，拜訪過程中對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確把握、引導(dǎo)和對(duì)客戶顧慮的解決，拜訪結(jié)束后和客戶的聯(lián)結(jié)互動(dòng)的持續(xù)，以此推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。
以上表明的真理是：
客戶不會(huì)為了你的產(chǎn)品買單，他們只會(huì)為自己的需求和你成交！
銷售這一門行為藝術(shù)，完全可以提煉成為：系統(tǒng)性的、能落地、能復(fù)制的科學(xué)！
【課程目標(biāo)】
系統(tǒng)了解銷售目標(biāo)完成中，客戶拜訪任務(wù)與需求解決能力的結(jié)合
掌握銷售目標(biāo)完成的一些工具和方法
幫助管控銷售進(jìn)程，評(píng)估銷售結(jié)果
建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售拜訪
【課程對(duì)象】
客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)等
總經(jīng)理、專家、顧問、客服等崗位推薦課程
【課程時(shí)間】
12-18課時(shí)
【課程大綱】
常見的銷售問題大碰撞
這些事是不是你經(jīng)常干的？
大客戶銷售思路解析
拜訪準(zhǔn)備
拜訪準(zhǔn)備五要素
1.1銷售目標(biāo)制定
銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容
1.2晉級(jí)承諾
晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?br /> 案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？
1.3客戶需求
需求的種類
復(fù)雜型銷售中的需求要點(diǎn)
1.4客戶的主觀認(rèn)知
主觀認(rèn)知的成因
客戶認(rèn)知的分析
1.5信息傳遞的標(biāo)準(zhǔn)
基于信任度與利益度的信息傳遞
信息傳遞中的要點(diǎn)
拜訪準(zhǔn)備的四份工具
2.1晉級(jí)承諾工具表單制作
晉級(jí)承諾制定的二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
晉級(jí)承諾與Cctv
2.2素昧平生的邀約
第一次約見客戶的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作
2.3有備而來的邀約
每次約見客戶的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作
有備而來與Cctv
2.4客戶的沉沒成本
客戶的忠誠度拷問
讓客戶配合工作的問題搜集
工具：客戶承諾表單
陌生邀約話術(shù)清單
再次邀約話術(shù)表單
客戶拜訪
聽問題
1.1傾聽測(cè)試
1.2常見問題分析
1.3聽的三個(gè)動(dòng)作
心理準(zhǔn)備
動(dòng)作準(zhǔn)備
古德曼定律運(yùn)用
問需求
2.1閃亮登場(chǎng)開好頭：
開場(chǎng)自我介紹的工具模板與運(yùn)用
開場(chǎng)白的四個(gè)心理底層邏輯分析
2.2二個(gè)重要溝通點(diǎn)提醒：
信息類問題的使用目的與運(yùn)用場(chǎng)景
確認(rèn)類問題的使用目的與運(yùn)用場(chǎng)景
2.3三大問題清單制作
引發(fā)需求的三類問題與邏輯
客戶的困惑如何清晰化？
客戶困惑的根本原因是什么？
a：銷售不簽單，這里有個(gè)雷
激發(fā)需求的三類問題與邏輯
需求解決在于激發(fā)客戶對(duì)問題的深度認(rèn)知
客戶的深度認(rèn)知是什么？
a：公司結(jié)果
b：個(gè)人贏
c：銷售與客戶之間，到底是什么關(guān)系？
解決需求的三類問題與邏輯
有利于我們的解決方案如何引導(dǎo)
不利于我們的解決方案如何引導(dǎo)
a：主動(dòng)改變銷售目標(biāo)
b：埋下推進(jìn)的伏筆
工具：需求話術(shù)清單制作
說優(yōu)勢(shì)
3.1 NFABE表單制作
3.2優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的話術(shù)制作
4、問題組合清單與優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的工具表單制作
獲取承諾
晉級(jí)承諾問題制作表單
客戶異議處理
2.1異議的處理方法
反對(duì)類異議
顧慮類異議
異議處理黃金圈路徑
工具：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)邏輯與標(biāo)準(zhǔn)
總結(jié)確認(rèn)
3.1總結(jié)確認(rèn)的必要性
3.2總結(jié)確認(rèn)與Cctv
3.3總結(jié)確認(rèn)話術(shù)與工具制作
工具：開場(chǎng)話術(shù)表單
第三方故事表單
九格需求溝通話術(shù)表單
異議處理話術(shù)表單
總結(jié)話術(shù)表單
米勒黑曼客戶價(jià)值表
實(shí)戰(zhàn)演練
使用《客戶拜訪計(jì)劃實(shí)施地圖》表
分組對(duì)抗
尾聲：回顧總結(jié)，行動(dòng)計(jì)劃制定
【打單——大客戶銷售能力優(yōu)化之談判篇】
【課程背景】
您有沒有遇到過如下問題和困惑：
客戶上來就提一堆無理要求
真想拍屁股走人，這客戶太囂張
事先不說，事后耍賴
對(duì)方很難琢磨
客戶太強(qiáng)勢(shì)，我們只能讓步
對(duì)方反悔了，怎么辦
……
克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過，這個(gè)世界上只有二種人：會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人。前者主動(dòng)于人，后者被人主動(dòng)。
原因在于，銷售中談判無所不在：上來就問價(jià)格，結(jié)束時(shí)說好的又反悔；各種要求應(yīng)接不暇，各種人物粉墨登場(chǎng)。。。
我們掌握怎樣的談判意識(shí)才能不自亂陣腳？怎樣才能得到更多的利益？對(duì)方會(huì)不會(huì)惱羞成怒？要不要讓步？怎么讓步？如何讓步？與談判對(duì)象在談判過程中怎么說？說什么？如何利用了解度占據(jù)談判主動(dòng)？談判過程中的相關(guān)策略技巧：開價(jià)、還價(jià)、砍價(jià)（提條件與要求），怎么處理？如何識(shí)破對(duì)方的談判陷阱？等等等等。。。
讓我們走進(jìn)談判，了解談判，奠定銷售的談判能力，令談判順利成功。
【課程目標(biāo)】
談判控局思維
談判路徑設(shè)計(jì)
談判三期策略和陷阱識(shí)別
談判中的二個(gè)能力點(diǎn)
【課程時(shí)間】
12課時(shí)
【課程大綱】
第一章：談判全局博弈
四類談判者
二類談判的區(qū)別
談判的三個(gè)要點(diǎn)思維
3.1對(duì)于開場(chǎng)的思維訓(xùn)練
立場(chǎng)的處理
3.2對(duì)于過程的思維訓(xùn)練
控制感受
3.3對(duì)于結(jié)果的思維訓(xùn)練
利益博弈
談判路徑表
4.1目標(biāo)
真實(shí)性的判斷
唯一性的備選
4.2籌碼
對(duì)于籌碼的思考
強(qiáng)盜籌碼的四個(gè)分類
時(shí)機(jī)籌碼的三個(gè)節(jié)點(diǎn)
信息籌碼的價(jià)值和五大鐵分類
4.3路徑
開場(chǎng)的二大關(guān)鍵
過程處理的三個(gè)要素
收尾的二個(gè)提醒
工具：目標(biāo)籌碼分析表+談判路徑表
備注：以上內(nèi)容，全部通過案例分析來認(rèn)知
概念：談判中有句話：永遠(yuǎn)沒有一場(chǎng)完全一樣的談判。在面對(duì)未知的局面中，如何調(diào)整心態(tài)，運(yùn)用正確的思路，形成良好的本能反應(yīng)，才能盡可能降低各種風(fēng)險(xiǎn)。
第二章、談判中的策略
1、防御策略：
1.1開價(jià)的要素
1.2分割策略
1.3面對(duì)對(duì)方第一次條款的反應(yīng)
1.4不情愿法
2、僵持策略：
1.1請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的分寸
為什么要請(qǐng)示
領(lǐng)導(dǎo)做好人與惡人的不同場(chǎng)景
請(qǐng)示的時(shí)機(jī)
請(qǐng)示前的話術(shù)
請(qǐng)示后的相關(guān)策略應(yīng)對(duì)
1.2小心拖延策略
使用的時(shí)機(jī)
我方使用的要點(diǎn)
應(yīng)對(duì)對(duì)方的要點(diǎn)
1.3折中的技巧
使用的時(shí)機(jī)
常見的錯(cuò)誤
組合應(yīng)對(duì)策略
1.4如果策略互逼底牌
使用的時(shí)機(jī)
使用的邏輯
3、反攻策略：
3.1黑臉白臉的運(yùn)用
使用的時(shí)機(jī)
如何正確運(yùn)用雙臉策略
3.2常見的讓步方式分析
使用的時(shí)機(jī)
常見的錯(cuò)誤
開場(chǎng)如何面對(duì)
整體把控節(jié)奏
3.3反悔策略巧用
客戶最后階段的攻擊
應(yīng)對(duì)的思路
3.4情分策略，感受雙贏
如何讓對(duì)有贏的感覺
燙手山芋怎么辦
蠶食策略配套
工具：常用策略話術(shù)參考
概念：任何情況下的談判，面對(duì)任何的談判對(duì)象，進(jìn)行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關(guān)過程，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對(duì)象設(shè)下的談判陷阱。

【打單——大客戶銷售能力之溝通心理篇】
察顏觀色——語言邏輯+肢體語言+性格奧秘的溝通密碼
【課程背景】：
客戶溝通，我們往往會(huì)站在自己想表達(dá)的角度，運(yùn)用各種技巧，呈現(xiàn)出自己會(huì)說話的能力與狀態(tài)。有意思的是：客戶對(duì)你說的沒啥反應(yīng)。那些正確的廢話，侵蝕著客戶的信任與我們的機(jī)會(huì)。如何把話說到對(duì)方的心里，如何真正拉近彼此的距離，如何化解客戶的反對(duì)與顧慮？只有真正站在對(duì)方想聽的角度，而不是自己想說的方式！
你知道人體的哪個(gè)部位最誠實(shí)嗎？答案也許會(huì)讓你大吃一驚，那就是我們的腿和腳。假設(shè)你走近兩個(gè)正在談話的人，你認(rèn)識(shí)他們并想加入他們的討論，可是，你并不確定這兩個(gè)人是否愿意你加入，那么，注意觀察他們的腳和軀干動(dòng)作。如果他們移動(dòng)自己的雙腳和軀干來歡迎你，那么他們的歡迎應(yīng)該是全心全意的。如果他們并沒有移動(dòng)雙腳，而只是轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)身說了聲“你好”，那么表示他們其實(shí)并不愿意你加入。
肢體語言和微表情最初被心理學(xué)家研究了解人的情緒狀態(tài)，進(jìn)而應(yīng)用于刑事偵查和高端的談判，收到了出人意料的效果。事實(shí)證明，肢體語言和微表情更能真實(shí)的反應(yīng)出人的心理活動(dòng)和情緒狀態(tài)。人是一種動(dòng)機(jī)復(fù)雜的動(dòng)物，表達(dá)和隱藏是同樣重要的溝通形式。如果你只憑借有聲語言（尤其是被刻意操控后的有聲語言）解讀人心的話，你很可能無法捕捉到人際關(guān)系博弈場(chǎng)中的微妙玄機(jī)，從而無法識(shí)破那些心思復(fù)雜的人心；在日常生活中無法了解伴侶或朋友的真實(shí)情感，主觀臆斷或妄自揣測(cè)卻難解真心。
因此，站在客戶心理角度的表達(dá)溝通，同時(shí)了解肢體語言和微表情的知識(shí)，能夠提升人們解讀溝通對(duì)象。兩者結(jié)合，可讓溝通如虎添翼。
【課程目標(biāo)】
排除客戶溝通中信息傳遞的問題
拉近客戶關(guān)系的能力
處理客戶異議的方法
讀懂對(duì)方身體語言的能力
識(shí)別與管理客戶性格
【課程時(shí)間】
12課時(shí)
【課程大綱】：
察言：客戶溝通的邏輯
1、針對(duì)信息交流的溝通
信息傳遞的標(biāo)準(zhǔn)
信息傳遞的三要素
時(shí)機(jī)性
事情的緩急性
人際的關(guān)系與狀態(tài)把握
清晰性
原則性問題怎么處理
解決問題的還原思考
溝通模式的結(jié)構(gòu)要求
實(shí)現(xiàn)性
如何讓客戶更有可能答應(yīng)我們
如何讓客戶的承諾更有操作性
2、針對(duì)異議的溝通
異議背后的原因
處理異議的邏輯
“蘇格拉底法則”
A、創(chuàng)造時(shí)機(jī)的策略B、客戶最喜歡戴的三頂帽子
溝通對(duì)象的主觀認(rèn)知分析
客戶心里想著完成職位要求的事
客戶完成職位要求想著心里的事
找到對(duì)方的心理價(jià)值認(rèn)知
共同參與解決方案的必要
找到問題背后的WHY
共同溝通的HOW
達(dá)成共識(shí)的WHAT
工具：異議處理話術(shù)邏輯參考
3、針對(duì)人際關(guān)系的溝通
人際關(guān)系處理的標(biāo)準(zhǔn)
人際關(guān)系處理的邏輯
找到入口
入口的處理
交流內(nèi)容
可控
打開防御
阿基米德定律
第三方故事
尋找趨同
“巴納姆”效應(yīng)
正反撩技巧
建立共頻
“讀人”的心理訴求
目標(biāo)導(dǎo)向
可承諾的行為落地
可深化的關(guān)系推進(jìn)
工具：拉近距離邏輯表單
察顏：如何看待身體
1、我們的第六感與身體語言
女性為什么感覺更準(zhǔn)？
我們的判斷準(zhǔn)確嗎？
案例分析：小布什在俄羅斯與烏克蘭的表現(xiàn)
判斷身體語言五原則
2、從頭到腳的分析
頭部密碼
謊言的表現(xiàn)
案例分析：真心話大冒險(xiǎn)
瞳孔的真實(shí)
頭部動(dòng)作的含義
嘴巴與內(nèi)心
常見的眼部動(dòng)作
笑容背后有什么
手的“語言”
手指動(dòng)作與情緒
手掌的秘密
手臂的信息
手肘測(cè)試的感悟
握手的注解
腿腳信息
常見的坐姿與性格
腿腳透露的真實(shí)
觀色：如何看待性格
1、性格大測(cè)試
為自己把把脈，我是不是我？
2、性格大解讀
理解的前提是了解
紅色的調(diào)皮
藍(lán)色的深沉
黃色的倔強(qiáng)
綠色的和諧
3、不同性格的管理
了解之后要理解
識(shí)別性格的幾個(gè)方法
不同性格的管理要點(diǎn)分析
工具：性格測(cè)試表
【打單——大客戶銷售能力之演講呈現(xiàn)篇】
【課程背景】
產(chǎn)品宣講、展會(huì)、路演、講標(biāo)、客戶說明會(huì)、。。。越來越多的客戶場(chǎng)合，需要我們表達(dá)出自己的想法和情感。
但是——
我們講了半天沒人懂、沒人聽。。。
客戶茫然、思路混亂、漫不經(jīng)心。。。
事先準(zhǔn)備很充分，一上去忘詞、卡殼、腦袋空白語無倫次。。。
緊張、出汗、口干舌燥腿發(fā)軟。。。
抓不住重點(diǎn)，要么不會(huì)說要么說太多。。。
。。。。。。
怎么辦？
你希望這樣嗎——
客戶在我介紹公司后，有了主動(dòng)反饋。
呈現(xiàn)方案中，重點(diǎn)放在對(duì)方關(guān)注的事情上。
呈現(xiàn)產(chǎn)品時(shí)，內(nèi)容有的放矢。
無論時(shí)間長(zhǎng)短，總能合理安排內(nèi)容和時(shí)間匹配。
演講時(shí)，聽眾被深深吸引，互動(dòng)緊密，從容不迫。
呈現(xiàn)內(nèi)容，邏輯清晰，結(jié)構(gòu)完整。
。。。。。。
通過本課程，快速提升銷售的魅力，讓我們的想法與情感，能被更多客戶接受！
【課程目標(biāo)】
結(jié)構(gòu)化公眾商務(wù)場(chǎng)合下呈現(xiàn)的關(guān)鍵能力
強(qiáng)化提升商務(wù)場(chǎng)合演繹的能力
商務(wù)演講過程中常見問題的解決
演講者對(duì)舞臺(tái)的控制
【課程對(duì)象】
所有需要商務(wù)場(chǎng)合表達(dá)的銷售、市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)等人員
【課程時(shí)間】
12-24課時(shí)
【課程大綱】
破冰：常見的幾種糟糕開場(chǎng)
啰里八嗦廢話連篇
急于呈現(xiàn)公司和產(chǎn)品
干巴生硬昏昏欲睡
。。。。。。
第一章、呈現(xiàn)之前，先給自己的思維充個(gè)氧
我們能不能征服所有的客戶？
銷售的自信對(duì)于演講呈現(xiàn)的作用
怎么講與講什么的輕重，體現(xiàn)了呈現(xiàn)內(nèi)容的差異化
蘇格拉底法，呈現(xiàn)之前的準(zhǔn)備
第二章、摸底測(cè)試：自我介紹演練
上臺(tái)你緊張嗎？
化解緊張的方法
自我介紹的常見結(jié)構(gòu)
過去、現(xiàn)在、將來
家鄉(xiāng)、興趣、回憶
標(biāo)簽、故事、利益
摸底訓(xùn)練：三段論的自我介紹與化解緊張的訓(xùn)練
第三章、商務(wù)呈現(xiàn)五結(jié)構(gòu)模式
主結(jié)構(gòu)
吸引興趣，抓住聽眾的能力
吸引興趣的要素分析
吸引興趣BCPA結(jié)構(gòu)
訓(xùn)練：1、做一個(gè)公司介紹的開場(chǎng)
2、做一個(gè)銷售能力提升的開場(chǎng)
引出主題，自圓其說的能力
緊扣主題的力量感
主題設(shè)計(jì)的四個(gè)要點(diǎn)
精：不要冗長(zhǎng)
準(zhǔn)：抓住客戶的主要需求
實(shí)：扣實(shí)客戶的身份；扣實(shí)客戶的認(rèn)知
新：“標(biāo)題黨”，抓客戶的眼球
陳述收益，讓人想聽的能力
有沒有打動(dòng)對(duì)方，關(guān)注客戶角色
1、最終決策者的認(rèn)知
2、使用決策者的認(rèn)知
3、選型決策者的認(rèn)知
有沒有打動(dòng)對(duì)方，關(guān)注客戶價(jià)值
有沒有關(guān)注到組織的收益
有沒有關(guān)注到個(gè)人的動(dòng)機(jī)
商務(wù)呈現(xiàn)四種常用結(jié)構(gòu)（見副結(jié)構(gòu)篇）
自我介紹，拉近距離的能力
不要太簡(jiǎn)單&不要太復(fù)雜
自我介紹的設(shè)計(jì)
客戶喜歡專業(yè)
客戶接受幽默
客戶體驗(yàn)新鮮
客戶感受信心
達(dá)成共識(shí)，開場(chǎng)控場(chǎng)與收尾的能力
開場(chǎng)控場(chǎng)，抓住注意力
對(duì)客戶的前期信息搜集
對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶的反應(yīng)應(yīng)對(duì)
專業(yè)收尾，虎頭龍尾
總結(jié)確認(rèn)，讓客戶邏輯清晰
呼吁行為，銷售以結(jié)果為導(dǎo)向
3、感性注入，讓客戶印象深刻
訓(xùn)練：主結(jié)構(gòu)的每一個(gè)呈現(xiàn)，都需要結(jié)合自身專業(yè)訓(xùn)練
關(guān)鍵利益點(diǎn)——副結(jié)構(gòu)之：FABE《產(chǎn)品》呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
F：產(chǎn)品特性
A：優(yōu)點(diǎn)
B：利益
E：證據(jù)
FABE的話術(shù)模版
訓(xùn)練：產(chǎn)品呈現(xiàn)演練
備注：此結(jié)構(gòu)適合產(chǎn)品或者方案呈現(xiàn)
副結(jié)構(gòu)之：“痛”點(diǎn)呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
找到“痛”點(diǎn)，引發(fā)思考
羅列現(xiàn)象找傷口
撕裂“痛”點(diǎn)，達(dá)成共鳴
分析原因撒把鹽
解決“痛”點(diǎn)，給人方法
給出方法有證據(jù)
再點(diǎn)“痛”點(diǎn)，不忘刺激
收尾清晰印象深
演練：“痛點(diǎn)”呈現(xiàn)演練
備注：此結(jié)構(gòu)適合除產(chǎn)品呈現(xiàn)以外的所有銷售商務(wù)場(chǎng)景呈現(xiàn)
讓演講內(nèi)容豐滿而打動(dòng)人心的——五線譜素材法
講故事
內(nèi)容呈現(xiàn)要具體
整體表現(xiàn)看層次
訓(xùn)練：具體化練習(xí)
數(shù)字運(yùn)用
真實(shí)：呈現(xiàn)誠信，利于客戶安全
精準(zhǔn)：呈現(xiàn)專業(yè)，利于客戶信任
轉(zhuǎn)化：呈現(xiàn)通俗易懂，利于客戶理解
訓(xùn)練：數(shù)字化運(yùn)用練習(xí)
類比手法
找參照物
找觀點(diǎn)
找邏輯
訓(xùn)練：類比手法訓(xùn)練
權(quán)威背書
可靠
熟悉
訓(xùn)練：給演講內(nèi)容找權(quán)威
示范互動(dòng)
準(zhǔn)備
訓(xùn)練：產(chǎn)品呈現(xiàn)演練
工具：BCPA開場(chǎng)結(jié)構(gòu)
主體五結(jié)構(gòu)模式
FABE呈現(xiàn)表
痛點(diǎn)結(jié)構(gòu)模式
演講素材“五線譜”
第四章、演講呈現(xiàn)中常見的問題解決
講
抑揚(yáng)頓挫：
發(fā)聲小技巧
音量與話筒
音調(diào)控制
語速節(jié)奏的力量
演
情緒，左右信息的流通
手部動(dòng)作的控制
展現(xiàn)力量的大手勢(shì)
緊抓客戶注意力的小手飾
身體語言的交流
眼神所到之處，魅力所到之處
開場(chǎng)的站姿
過程的移動(dòng)
意外處理法
遭遇意外，放正心態(tài)
常見意外與尷尬的處理法
主結(jié)構(gòu)+利益結(jié)構(gòu)的整篇演講呈現(xiàn)
成立評(píng)委組，常見評(píng)委人員：
公司高層
業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)
HR部門
學(xué)員代表
老師
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
設(shè)定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
評(píng)選優(yōu)秀學(xué)員
以上課程除去課程內(nèi)的工具外，另外包含以下可能的復(fù)盤工具：
拜訪流程復(fù)盤清單
搜集信息準(zhǔn)備清單
客戶信任復(fù)盤清單
關(guān)鍵人管理復(fù)盤清單
承諾目標(biāo)復(fù)盤清單
客戶價(jià)值復(fù)盤清單
開局九宮格表
C139項(xiàng)目控盤表

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