區(qū)域市場精準(zhǔn)拓展與精細(xì)化管理

  培訓(xùn)講師：任朝彥

講師背景：
任朝彥老師——David.Ren碩士(MBA.IT項目、CMO、法學(xué)背景)中國電子科大碩士；3年度“外企十佳經(jīng)理人”國家注冊人力資源師、注冊律師管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計專家工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NP 詳細(xì)>>

任朝彥
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區(qū)域市場精準(zhǔn)拓展與精細(xì)化管理詳細(xì)內(nèi)容

區(qū)域市場精準(zhǔn)拓展與精細(xì)化管理

1 區(qū)域市場銷售管理變革和區(qū)域經(jīng)理職業(yè)化認(rèn)知

1.1 區(qū)域銷售變革的進(jìn)化 – 過去和現(xiàn)代區(qū)域銷售管理的分別 

1.2 銷售成員的角色認(rèn)知 

1.3 從銷售人員到銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換 

1.4 區(qū)域銷售經(jīng)理的職責(zé)價值認(rèn)知

1.5 區(qū)域銷售經(jīng)理的四大核心能力

1.6 區(qū)域經(jīng)理專業(yè)能力提升

2 區(qū)域劃分與管理 

2.1 界定客戶的群的方法 

2.2 如何在客戶與市場信息中劃出區(qū)域管理模型 

2.3 界定 區(qū)域條件及其運(yùn)用 

2.4 設(shè)計區(qū)域客戶渠道的工程 

2.5 區(qū)域管理之客戶渠道劃分方法

2.6 區(qū)域管理之客戶深度拓展方法

2.7 價值訪問和優(yōu)先順序的 客戶管理設(shè)計 

2.8 客戶訪問和管理規(guī)劃原則 

2.9 區(qū)域控制的“三張金表”表格舉例

3 區(qū)域市場銷售目標(biāo)/計劃體系構(gòu)建 

3.1 如何開發(fā)區(qū)域市場

3.2 如何制定區(qū)域市場拓展計劃

3.3 區(qū)域銷售目標(biāo)的設(shè)定 

3.4 區(qū)域銷售目標(biāo)體系圖示 

3.5 區(qū)域銷售計劃主要內(nèi)容 

3.6 區(qū)域銷售計劃體系圖解 

3.7 區(qū)域銷售計劃的編制程序 

3.8 區(qū)域銷售策略的類型及特點

4 如何打造區(qū)域市場銷售“狼”團(tuán)隊

4.1 銷售人員招募 

4.2 招聘程序 

4.3 核定候選人面試 

4.4 面試原則 

4.5 面試時常見的錯誤 

4.6 招聘篩選要素 

4.7 銷售職業(yè)化提升、員工激勵 

4.8 如同風(fēng)格的銷售人員激勵技巧

5 如何考核銷售團(tuán)隊及成員

5.1 制定客戶目標(biāo)和訪問的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)

5.2 確定潛在目標(biāo)客戶和訪問定額

5.3 有效地使用銷售時間

5.4 評價銷售人員的信息來源

5.5 銷售業(yè)績的橫向比較法

5.6 銷售業(yè)績的縱向比較法

5.7 銷售人員品質(zhì)評價法

5.8 提高銷售人員的工作效率

5.9 銷售業(yè)績考核的作用

5.10 銷售人員績效考評的程序

5.11 銷售人員績效考評的指標(biāo)

5.12 銷售人員績效考評的方法

6 零售終端大客戶銷售基本程序與技巧

6.1 準(zhǔn)備工作的關(guān)鍵要素

6.2 如何做好開場白

6.3 詢問技巧

6.4 溝通和說服方法

6.5 分析客戶組織購買行為和決策程序

6.6 客戶組織購買行為

6.7 購買行為過程

6.8 客戶組織決策角色

6.9 各角色在購買中的責(zé)任

6.10 決策方格

6.11 購買角色分析

6.12 決策角色的關(guān)系分析

6.13 決策角色的關(guān)系管理

6.14 客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用

6.15 辨別客戶對購買所持的態(tài)度，以及立場

6.16 內(nèi)部培養(yǎng)對我方有傾向性的重要決策人

6.17 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

6.18 異議處理的程序與技巧

6.19 達(dá)成協(xié)議

6.20 如何消除客戶疑惑

6.21 如何面對客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)

6.22 客戶的開發(fā)與管理

6.23 客戶關(guān)系管理的策略

6.24 客戶資源管理

6.25 客戶管理案例分析

 

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