《TKAS@PM-The key account Selling@PM》--大客戶銷售與項(xiàng)目管理

  培訓(xùn)講師：任朝彥

講師背景：
任朝彥老師——David.Ren碩士(MBA.IT項(xiàng)目、CMO、法學(xué)背景)中國電子科大碩士；3年度“外企十佳經(jīng)理人”國家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NP 詳細(xì)>>

任朝彥
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《TKAS@PM-The key account Selling@PM》--大客戶銷售與項(xiàng)目管理詳細(xì)內(nèi)容

《TKAS@PM-The key account Selling@PM》--大客戶銷售與項(xiàng)目管理

**單元：500強(qiáng)營銷專業(yè)思維導(dǎo)入

u 什么是大客戶(TKC)?

u 帕累托80/20法則與“長(zhǎng)尾思維”

u 大客戶與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系

u 如何贏在大客戶

u 基于大客戶制勝的營銷策略

u 了解你的客戶

u 客戶金字塔的啟示

u 客戶生命周期規(guī)律

u 客戶生命周期管理

u 不同發(fā)展階段的客戶策略

u 練習(xí)

第二單元：大客戶購買行為研究與營銷戰(zhàn)略

u 大客戶特點(diǎn)

u 大客戶購買過程

u 大客戶決策特點(diǎn)

u 客戶購買類型

u 挖掘大客戶的立體需求

u 大客戶組織采購選擇要義

u 選擇標(biāo)準(zhǔn)的建立與方法

u 以客戶為中心的三類大客戶戰(zhàn)略

u 營銷策略與關(guān)鍵要素分析

u 如何破解“價(jià)格型”客戶難題

u 如何破解“價(jià)值型”客戶難題

u 如何破解“戰(zhàn)略型”客戶難題

u 案例討論：在客戶心中如何提升性價(jià)比的認(rèn)知？

第三單元：大客戶營銷策略與流程化銷售

u 大客戶識(shí)別

u 市場(chǎng)細(xì)分

u 大客戶資格條件篩選

u 大客戶階段確定

u 客戶階段判斷分析

u 不同客戶的分級(jí)與價(jià)值管理

u 銷售成功的關(guān)鍵因素

u 客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

u 案例分析

u 新客戶開發(fā)

u 客戶資料收集

u 與客戶有效接近

u 如何建立可信度

u 如何切入客戶采購流程

u 分析客戶內(nèi)部的采購流程

u 如何整理客戶的采購流程

u 案例分析

u 客戶采購流程的“關(guān)鍵按鈕”

u 分析客戶內(nèi)部的8個(gè)角色

u 分清不同關(guān)系角色的“責(zé)任”與“偏好”

u 如何建立信息路徑突破“信息孤島”

u **溝通技巧判斷客戶需求與問題

u 需求調(diào)查分析

u 需求分析演練

u 如何進(jìn)行需求排序

u -產(chǎn)品與需求的有效推介技術(shù)

u -客戶異議處理

u -促成交易

u -模擬練習(xí)

u 銷售建議書的制作

u 為大客戶提供解決方案

u 如何制作建議案

第四單元:競(jìng)爭(zhēng)性銷售策略-如何在客戶中建立差異化優(yōu)勢(shì)

u 行業(yè)信息邏輯整理與分析

u 競(jìng)爭(zhēng)信息邏輯分析

u 個(gè)性化需求梳理分析

u 定制化利益分析與演示技巧

u 銷售支持能力分析

u 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性分析

u 如何做個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析

u 如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

u 如何把握客戶信息與有效應(yīng)對(duì)

u 案例分析

第五單元：大客戶銷售項(xiàng)目化管理

u 營銷發(fā)展新趨勢(shì)      

u 關(guān)系營銷時(shí)代到來

u 客戶滿意經(jīng)營時(shí)代到來

u 從交易營銷到關(guān)系營銷

u 討論  

u 客戶的價(jià)值及客戶關(guān)系管理的重要性    

u 客戶的終身價(jià)值

u 客戶價(jià)值的層次

u 不同行業(yè)的客戶價(jià)值計(jì)算

u 客戶流失的原因及成本

u 客戶流失大多是因?yàn)椴粷M

u 客戶流失的成本

u 討論

u 影響企業(yè)價(jià)值的因素

u 客戶因素在信息社會(huì)對(duì)企業(yè)的價(jià)值影響

u -改善客戶關(guān)系管理帶來的要案

u 客戶檔案-客戶資料卡的運(yùn)用

u 客戶情報(bào)的搜集

u 客戶資料卡的制作

u 客戶資料卡的用途 

u 客戶管理的內(nèi)容及方法

u 客戶管理的分類

u 客戶管理的內(nèi)容

第六單元: 大客戶銷售價(jià)值分析

u 客戶管理分析的方法

u 客戶結(jié)構(gòu)化分析

u 客戶構(gòu)成分析

u 客戶心理分析與危機(jī)管理

u 如何處理客戶的抱怨和投訴

u 處理客戶不滿的重要性

第七單元: 如何保持大客戶的長(zhǎng)期發(fā)展

u 客戶的結(jié)構(gòu)化客戶關(guān)系管理

u 客戶關(guān)系的行動(dòng)手冊(cè)

u 客戶關(guān)系管理案例分析

u 建立客戶“數(shù)據(jù)庫”

角色演練：大客戶綜合練習(xí)


 

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讓員工自動(dòng)自發(fā)的藝術(shù)《卓越管理者的部屬輔導(dǎo)與有效激勵(lì)》----領(lǐng)導(dǎo)力成長(zhǎng)課程主講：任朝彥一、課程產(chǎn)生背景:◆90的經(jīng)理人對(duì)下屬是放養(yǎng)式成長(zhǎng)，對(duì)下屬的勝任缺乏有效方法？◆中國企業(yè)的員工勝任崗位的平均時(shí)間比國際公司長(zhǎng)近1.5年時(shí)間，為何？◆85的經(jīng)理人不會(huì)使用輔導(dǎo)和激勵(lì)技巧，員工缺乏持續(xù)動(dòng)力？◆管理的核心任務(wù)為什么是輔導(dǎo)，它起到的杠桿作用是什么？◆輔導(dǎo)不是“說教

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500強(qiáng)企業(yè)MTP（授權(quán)版）《中層管理者技能與管理素養(yǎng)訓(xùn)練營》如何啟動(dòng)企業(yè)高績(jī)效引擎-----500強(qiáng)高績(jī)效版權(quán)課程主講：任朝彥第一單元：管理者的定位與職責(zé)一：課程特點(diǎn):?是基于卓越績(jī)效企業(yè)的系統(tǒng)研究,由課程講師經(jīng)過系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;?是根據(jù)超過八年時(shí)間對(duì)國際\國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)家,經(jīng)理人\團(tuán)隊(duì)的研究編寫而成。?近五年來時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)采用過，驗(yàn)證這

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企業(yè)中高層經(jīng)理人專業(yè)管理技能---《大數(shù)據(jù)時(shí)代下的目標(biāo)管理與計(jì)劃制定、執(zhí)行與控制》--公司年度績(jī)效落地最有效的工作方法-------高績(jī)效版權(quán)課程主講：任朝彥針對(duì)行業(yè)：工業(yè)制造、通訊、IT、房地產(chǎn)、快消品、零售業(yè)、工程、服裝等，管理者通用技能開發(fā)；針對(duì)對(duì)象：事業(yè)總監(jiān)、部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績(jī)效經(jīng)理、內(nèi)部導(dǎo)師。一：目標(biāo)管理中的九大困惑：1.目

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企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)力-----《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃落地與有效制定年度經(jīng)營計(jì)劃》---戰(zhàn)略決定成敗--------500強(qiáng)全景戰(zhàn)略思維課程主講：任朝彥一：課程特點(diǎn):?是基于企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢真實(shí)案例研究而成，體系完整而實(shí)戰(zhàn)；?本課程集合了麥肯錫戰(zhàn)略管理咨詢思維與工具；?近兩年來時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)引進(jìn)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效；?本課程成為企業(yè)高層經(jīng)營經(jīng)理人必須掌握的課程；二：課程

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讓員工自動(dòng)自發(fā)的藝術(shù)《有效授權(quán)與激勵(lì)技巧》----領(lǐng)導(dǎo)力成長(zhǎng)課程管理者最有效的自殺方式：不授權(quán)、不激勵(lì)主講：任朝彥一、課程特點(diǎn):◆從“親歷親為者”到“完美主義者”再到“管理無為者”，每一個(gè)管理者的成長(zhǎng)過程均如此相似，本課程對(duì)現(xiàn)時(shí)活躍在企業(yè)界的成功經(jīng)理人做了大量背景研究，比如：格力總裁董明珠女士；萬科董事長(zhǎng)王石先生；華為董事長(zhǎng)任正非先生；GE前CEO韋爾奇先生

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企業(yè)做“強(qiáng)”之道-----《戰(zhàn)略性人力資源管理與組織體系》---企業(yè)永續(xù)經(jīng)營解碼課程主講：任朝彥企業(yè)問題背景：◆企業(yè)做不強(qiáng)、做不大、做不長(zhǎng)的原因有很多，不能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的根本原因?yàn)槭裁词侨瞬排囵B(yǎng)？◆如何通過企業(yè)人才梯隊(duì)的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸？◆為什么企業(yè)在人才認(rèn)知和使用上存在“用才近視癥”，而不是“適才適配型”；在人才識(shí)別上主觀隨意，缺少客觀

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500強(qiáng)企業(yè)中高層管理人員（干部）高績(jī)效管理發(fā)展計(jì)劃《(I-MTP)管理專業(yè)素養(yǎng)與技能訓(xùn)練》主講：任朝彥課程背景：打造一支能打硬仗的中層隊(duì)伍是每個(gè)老總夢(mèng)寐以求的，但中層經(jīng)理的問題往往也是老總們最頭疼的。中層覺得自己最累，老總們覺得中層執(zhí)行不力，基層員工覺得中層瞎指揮。多數(shù)中層都是從基層做起來的，而且往往是在基層工作很出色的，絕大部分是因?yàn)闃I(yè)務(wù)能力出色，對(duì)于管

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