談判逼定殺客

一、 談判逼定得5大信念

1、 談判逼定比呼吸空氣還重要，比吃飯還簡(jiǎn)單

2、 談判逼定起客戶從朋友角色轉(zhuǎn)化對(duì)手角色

3、 談判逼定是一場(chǎng)我不敲門，門不開的真理游戲

4、 談判逼定是要求要求再要求的引導(dǎo)催眠游戲

5、 談判逼定是一場(chǎng)心理博弈，心錨籌碼地較量。

－－【案例分享】：2014 年融創(chuàng)天津公司銷冠年劉曉鵬年年會(huì)獲得獎(jiǎng)金300萬，分享客戶開談判逼定得故事！

－－【分組討論】：作為銷售顧問我們?cè)诳蛻粽勁斜贫ㄟ@個(gè)模塊，曾經(jīng)遇到哪些挑戰(zhàn)，我們又將有什么好的方法去化解，讓自己快速談判逼定成功

－－【現(xiàn)場(chǎng)演練】：客戶談判逼定信念植入和演練，閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)及考核！

二、 價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)

1、不敢談判、

2、 談的對(duì)象搞錯(cuò)

3、 強(qiáng)調(diào)要求與說服

4、 不重視談判

5、 只關(guān)注表面問題

6、 跟著感覺走

－－【案例分享】：2014恒大西安團(tuán)隊(duì)于琳玲銷冠分享自己剛做地產(chǎn)一年左右時(shí)間在談判逼定方面的一些盲點(diǎn)和誤區(qū)案例分享!

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況,分享曾經(jīng)在客戶談判逼定方面出現(xiàn)哪些盲點(diǎn)和誤區(qū)，以及未來如何客服這些盲點(diǎn)和誤區(qū)？ 

－－【現(xiàn)場(chǎng)演練】：學(xué)員根據(jù)自己情況進(jìn)行談判和逼定的演練，閔老師就具體情況現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)及考核評(píng)比。
 

三、價(jià)格談判3個(gè)條件

1、滿足客戶隱藏需求

2、客戶有購(gòu)買決策能力

2、有籌碼（有價(jià)值，優(yōu)惠，戶型唯一，位置位置不是同質(zhì)化等）

－－【案例分享】：2014沈陽(yáng)奧園銷冠王勤分享自己在什么情況下和客戶談判的案例!

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況,分析自己曾經(jīng)在客戶條件不具備情況下就談判的案例，以及未來如何分析什么條件下才和客戶去進(jìn)行價(jià)格談判？ 

－－【現(xiàn)場(chǎng)演練】：學(xué)員根據(jù)自己情況，扮演置業(yè)顧問和客戶進(jìn)行價(jià)格談判的演練，閔老師就具體情況現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)及考核評(píng)比。

四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判談什么

1、實(shí)際價(jià)值-----------可以被證明       

2、期望價(jià)值-----------可以被影響

－－【案例分享】：2014沈陽(yáng)奧園銷冠王勤和客戶進(jìn)行價(jià)格客戶談判的具體內(nèi)容案例分享!

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況,分析自己曾經(jīng)在客戶價(jià)格談判的優(yōu)秀地方和缺陷地方，以及未來**哪方面和客戶進(jìn)行價(jià)格談判？ 

－－【現(xiàn)場(chǎng)演練】：學(xué)員根據(jù)自己情況，扮演置業(yè)顧問和客戶進(jìn)行實(shí)際價(jià)值和期望價(jià)值談判的演練，閔老師就具體情況現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)及考核評(píng)比。

五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價(jià)格談判

1、談判前自我項(xiàng)目盤點(diǎn)

2、確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)

3、排列有效順序

4、備案

－－【案例分享】：青島萬科項(xiàng)目銷冠劉玫如何準(zhǔn)備價(jià)格談判的案例分享

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況進(jìn)行，曾經(jīng)在價(jià)格談判前準(zhǔn)備的優(yōu)點(diǎn)地方和缺陷地方！以及未來如何進(jìn)行客戶談判前的準(zhǔn)備？ 

－－【現(xiàn)場(chǎng)演練】：學(xué)員根據(jù)自身情況價(jià)格談判前的演練，閔老師就具體情況現(xiàn)場(chǎng)考核評(píng)比。

六、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判的四大法則

1、不要逼對(duì)方還價(jià)

2、磨的時(shí)間越久，客戶越滿意

3、不要接受客戶**次出價(jià)

4、故作驚訝

－－【案例分享】：2014 年融創(chuàng)天津公司銷冠年劉曉鵬年年會(huì)獲得獎(jiǎng)金300萬，價(jià)格談判四大法則運(yùn)用案例分享！

－－【分組討論】：作為銷售顧問我們?cè)趦r(jià)格談判四大法則這塊，曾經(jīng)遇到哪些挑戰(zhàn)，未來我們又將有什么好的方法去化解，讓自己快速談判逼定成功

－－【現(xiàn)場(chǎng)演練】：學(xué)員根據(jù)自己情況扮演置業(yè)顧問和客戶進(jìn)行價(jià)格談判四大法則演練，閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)及考核！

七、房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法

1、出價(jià)

（1）、自信催眠

（2）、要求對(duì)方付錢

2、殺價(jià)

（1）、客戶殺價(jià)的原因分析

（2）、應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解

（3）、面對(duì)客戶殺價(jià)的三點(diǎn)大忌 

3、守價(jià)：

（1）、守價(jià)的原則

（2）、守價(jià)說辭要求

（3）、守價(jià)的注意事項(xiàng)

4、議價(jià)

（1）、議價(jià)遵循11個(gè)原則

（2）、議價(jià)的4大條件

（3）、應(yīng)付議價(jià)折扣的6種方法技巧

（4）、如何議價(jià)

（5）、配合議價(jià)

－－【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時(shí)候，我們平時(shí)是如何處理的呢？當(dāng)客戶間知道我們折讓的數(shù)字不同時(shí)候，我們又是如何處理的呢？

5、放價(jià)

（1）、放價(jià)的前期準(zhǔn)備？

（2）、放價(jià)策略和禁忌？

－－【案例分享】：2014 寧波美的地產(chǎn)銷冠李靚如何進(jìn)行出價(jià)、守價(jià)、議價(jià)、放價(jià)價(jià)格談判案例分享！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況在案場(chǎng)出價(jià)、守價(jià)、議價(jià)、放價(jià)價(jià)格談判遇到哪些問題？以及如何處理這些問題和難題的呢？ 

－－【現(xiàn)場(chǎng)演練】：學(xué)員根據(jù)自身情況，模擬置業(yè)顧問和客戶，現(xiàn)場(chǎng)演練出價(jià)、守價(jià)、議價(jià)、放價(jià)價(jià)格談判，閔老師就具體情況現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)并考核評(píng)比

八、價(jià)格異議處理14大策略

1、遲緩法
2、比喻法
3、利益法
4、分解法
5、比照法           

6、攻心法
7、舉例法
8、聲望法
9、強(qiáng)調(diào)法
10、差異法
11、反問法
12、人質(zhì)法
13、三明治法
14、附加條件法

－－【案例分析】：大連萬達(dá)銷冠趙靜如何就客戶價(jià)格異議處理案例分享

－－【分組討論】：學(xué)員討論曾經(jīng)接待客戶價(jià)格異議案例分析，以及自身在過去價(jià)格異議案例出現(xiàn)哪些障礙？以及未來如何更好的價(jià)格異議案例，更好快速的逼定成交？ 

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員扮演置業(yè)顧問和客戶就客戶價(jià)格異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，閔老師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)并且進(jìn)行考核

九、客戶下定3大原因分析

1、滿足需求

2、價(jià)值高于價(jià)格

3、希望擁有

十、逼定4大策略方式

1、價(jià)格

2、付款方式 

3、時(shí)間 

4、戶型

－－【案例分享】：2014無錫陽(yáng)光100銷售顧問冠軍李海亮如何進(jìn)行客戶下定和逼定策略案例分享

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況，在客戶下定及逼定過程中遇到哪些問題？以及未來如何做好下定和逼定工作？ 

－－【現(xiàn)場(chǎng)演練】：學(xué)員根據(jù)自身情況扮演置業(yè)顧問和客戶實(shí)戰(zhàn)演練客戶下定原因分析和逼定策略，閔老師就具體情況現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)考核評(píng)比。

十一、逼定12大時(shí)機(jī)

1、客戶購(gòu)買的語(yǔ)言6大信號(hào)    

2、客戶購(gòu)買的行為6大信號(hào)

案例分析：

情形一：首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶……

情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……

情形三：多次到訪，屢不成交……

十二、逼定10大成交方法

1、試探催眠法
2、富蘭克林法
3、大數(shù)化小法
4、時(shí)間緊迫法
5、ABC 解決法

6、案例故事法
7、退讓成交法
8、大腳成交法
9、情景描述法
10、項(xiàng)目比較法

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對(duì)客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

－－【案例分享】：2014無錫陽(yáng)光100銷售顧問冠軍李海亮如何進(jìn)行逼定方法案例分享

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況，逼客戶下定過程中遇到哪些問題？以及未來如何做好逼定工作？ 

－－【現(xiàn)場(chǎng)演練】：學(xué)員根據(jù)自身情況扮演置業(yè)顧問和客戶實(shí)戰(zhàn)演練逼客戶付定金策略，閔老師就具體情況現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)考核評(píng)比。

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