房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售禮儀

  培訓講師:靳斕

講師背景:
靳斕知名實戰(zhàn)派禮儀專家?,F(xiàn)代禮儀實用化倡導者。國務院國資委特聘禮儀專家。北京大學經(jīng)濟學院MBA班特聘禮儀專家。中國礦業(yè)大學EMBA班特聘禮儀專家。國家人力資源社會保障部特聘禮儀專家。國內(nèi)幾十家培訓機構(gòu)首席禮儀專家。北京廣播電臺禮儀直播節(jié)目主 詳細>>

靳斕
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房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售禮儀詳細內(nèi)容

房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售禮儀

 課程內(nèi)容:共分11大部分。


**部分  服務意識&銷售禮儀:禮儀就是競爭力,服務也是營銷

一、房地產(chǎn)客戶購買的是什么

二、打造置業(yè)顧問的陽光心態(tài) 

1、什么是卓越房地產(chǎn)銷售    

2、工作態(tài)度決定人生高度

3、積極心態(tài) 保持激情=成功事業(yè) 幸福人生   

三、責任勝于能力,細節(jié)造就完美

◆培訓方式:講解、分析、案例



第二部分  你的形象就是公司/地產(chǎn)項目形象

一、發(fā)型發(fā)飾要求

二、男士面部修飾

三、女士淡妝規(guī)范 

四、肢部修飾禁忌

五、銷售場合正裝禁忌 

六、首飾配飾規(guī)范禁忌 

七、崗中香水使用禁忌

八、置業(yè)顧問形象掃描

◆培訓方式:講解、案例、示范、展示



第三部分  工作儀態(tài)訓練

一、置業(yè)顧問儀態(tài)要求  

1、站姿要領(lǐng)及變化

2、坐姿要領(lǐng)及變化

3、走姿的特例要求

4、接待的陪同引領(lǐng)

5、蹲姿規(guī)范與禁忌

二、置業(yè)顧問致意禮節(jié) 

1、點頭致意 

2、鞠躬致意 

3、招手致意  

4、禮遇禮讓 

三、置業(yè)顧問接待手勢

1、引領(lǐng)介紹、指引指示

2、展示、遞接物品(資料、戶型圖、茶……)

3、接待手勢禁忌

四、置業(yè)顧問微笑魅力訓練 

1、親和微笑“三結(jié)合”

2、交往中眼神交流藝術(shù) 

五、售樓現(xiàn)場不受歡迎的身體儀態(tài)

◆培訓方式:講解、案例、示范、游戲、操作演練



第四部分  客戶進門的迎接

一、客戶類型及應對

1、客戶性別分類

2、客戶年齡分類

3、職業(yè)感覺分類

4、外在感覺分類

二、置業(yè)顧問服務現(xiàn)狀

1、漠不關(guān)心型

2、按部就班型

3、熱情友好型

4、優(yōu)質(zhì)服務型

三、迎賓與致意 

1、崗位恭候及其致意 

2、“三聲”與“三到”

3、接一顧二和招呼三

四、掌握熱情的“度” 

1、舉止有度 

2、距離有度 

3、語言有度  

五、客戶引領(lǐng)注意事項

◆培訓方式:講解、案例、示范、參與



第五部分  樓盤銷售接待

一、“三個主動”、“五個一樣” 

二、客戶接待中寒暄的要求

三、客戶隨行人員不宜忽視

四、讓客戶感到被尊敬藝術(shù)

五、奉茶/咖啡方位與儀態(tài)

六、售樓接待做介紹的要求

自我介紹、介紹沙盤

戶型圖、樣板間

七、展示樓書/Ipad與戶型圖

八、售樓接待的零干擾藝術(shù)

九、主動服務的時機與把握

十、進入工地陪同引領(lǐng)要求

十一、上下樓梯進出電梯要求

十二、上下電瓶車提醒溝通

十三、樣板間的引領(lǐng)與介紹

十四、樣板間鞋套提示與服務

十五、置業(yè)顧問遞交卡票/名片

十六、置業(yè)顧問簽約服務禮儀

十七、地產(chǎn)置業(yè)顧問的崗中禁令

十八、接待與洽談座次了解(配圖)

◆培訓方式:講解、案例、示范、模擬、操作演練



第六部分  和客戶溝通藝術(shù)

一、置業(yè)顧問的首問負責制

二、獲取客戶好感六大法則

三、樓盤銷售的“FAB”法則 

四、記住并稱呼姓氏的技巧

五、注意用客戶的語言說話

六、地產(chǎn)銷售客戶溝通障礙

七、地產(chǎn)銷售接待熱情的度

八、客戶交往注意眼神交流

九、接待中適時的贊美藝術(shù)

十、如何詢問目的和需求

十一、介紹中怎樣感染客戶

十二、注意客戶的身體語言

十三、客戶服務的規(guī)范用語

 1、溝通六道

 2、問候問答

 3、中途離開時

 4、客戶四處張望 

 5、需要客戶配合

 6、質(zhì)疑時

 7、批評時

 8、比較時

 9、提出咨詢/職權(quán)之外問題時

 10、尋求建議時

 11、交談的忌語

十四、請客戶等待的用語

十五、恰當把握“七不問”

十六、怎樣表達積極的傾聽 

十七、接待結(jié)束(未成交)道別與(成交)祝賀

◆培訓方式:講解、案例、示范、參與



第七部分  電話溝通與營銷

一、專業(yè)電話形象要求

二、打客戶電話的時機

三、電話的開場與結(jié)束

四、客戶電話預約藝術(shù)

五、電話記錄與復述

六、電話溝通的禁忌

◆培訓方式:分析、講解、案例、示范



第八部分  異議處理藝術(shù)

一、客戶異議的來源

二、處理的首問責任

三、職權(quán)之外的處理

四、異議的消火藝術(shù)

五、積極收尾是首要原則

六、客服異議處理的禁忌

◆培訓方式:講解、案例、影視解析



第九部分  釋放壓力、保持激情

一、職位=責任 壓力

二、關(guān)愛更重于控制

三、釋放壓力的技巧

◆培訓方式:講解、游戲



第十部分  現(xiàn)場接待模擬訓練

(分組模擬、角色互換)

   迎賓崗位的恭候模擬     

   售樓大廳致意/迎候

   迎賓崗位的引領(lǐng)引導與交流

   介紹沙盤(樣板間)手勢/表情/語言

   名片/樓書等材料的遞接、交流

   給客戶的奉茶/飲料訓練

   樣板間接待模擬與訓練

   售樓整體接待流程模擬

   ……




î培訓其他說明

   此不是終內(nèi)容。會根據(jù)客戶方的不同要求及樓盤情況,來針對性調(diào)整培訓內(nèi)容。

 

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一、置業(yè)顧問應有的服務意識與銷售意識二、客戶真的是你買你的地產(chǎn)項目嗎三、置業(yè)顧問形象管理與形象設計技巧四、置業(yè)顧問客戶服務儀態(tài)訓練技巧五、置業(yè)顧問樓盤大廳接待流程訓練六、置業(yè)顧問與客戶溝通訓練七、置業(yè)顧問與客戶電話溝通訓練八、樓盤銷售現(xiàn)場實景模擬訓練與考核培訓方式:置業(yè)顧問的培訓,以示范和訓練為主,并安排有售樓大廳現(xiàn)場的模擬訓練環(huán)節(jié)。

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