《銀行客戶經(jīng)理新競爭環(huán)境下核心技能提升》
《銀行客戶經(jīng)理新競爭環(huán)境下核心技能提升》詳細內(nèi)容
《銀行客戶經(jīng)理新競爭環(huán)境下核心技能提升》
**部分 銀行外拓營銷與沙龍活動策劃
一、 銀行網(wǎng)點外拓營銷模式的三大轉(zhuǎn)變
1、銀行外拓營銷模式之客戶選擇轉(zhuǎn)變
案例分享:以產(chǎn)品選客戶與客戶選產(chǎn)品混搭營銷模式
2、銀行外拓營銷之批量開發(fā)的兩大要點
案例分享:某銀行的弱勢營銷
3、銀行客戶營銷之新媒體開發(fā)
案例分享:發(fā)現(xiàn)—營銷—維護一條龍
二、外拓營銷活動主題
1、活動主題與銀行產(chǎn)品的匹配原則
案例分享:
某銀行的主題活動帶來的113個意向客戶,315萬理財銷售
2、短期活動主題與長期活動主題選擇的標準
案例分享:某銀行的192個客戶,470萬存款
3、活動主題名字選定的兩大要求
案例分享:客戶想要什么?
三、外拓營銷活動實施
1、營銷活動策劃的三大注意事項
案例分享:南寧某銀行定向化營銷活動策劃分享
2、營銷活動實施的兩大核心要素
案例分享:心急吃不了熱豆腐
3、營銷活動前的三大注意事項
案例分享:過程還是形式?
4、營銷活動中的現(xiàn)場把控要點
案例分享:某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛
四、營銷活動后續(xù)
1、營銷活動的后續(xù)跟蹤
案例分享:廣場舞的成功與失敗
2、營銷活動現(xiàn)場客戶的后續(xù)參與
3、營銷活動優(yōu)化持續(xù)改進方法
案例分享:某銀行的營銷活動后客戶跟蹤帶來3個大客戶
第二部分 銀行產(chǎn)品營銷
1、存款產(chǎn)品的核心賣點
案例分享:
(1)存款對中低層客戶的核心賣點(跟競爭對手又怎么比)
(2)存款對高端客戶的核心賣點(跟競爭對手又怎么比)
2、理財產(chǎn)品的核心賣點
案例分享:29歲客戶經(jīng)理理財產(chǎn)品的銷售
3、電子產(chǎn)品的核心賣點
案例分享:蠶食下的客戶開發(fā)
討論:本行產(chǎn)品核心賣點提煉
4、客戶經(jīng)理萬能營銷一句話
案例分享:您讓我太失望了!
5、陣地營銷的兩大核心要點
案例分享:恒豐銀行連續(xù)一周每天都成交的新客戶開發(fā)
6、客戶經(jīng)理與營業(yè)主管、大堂經(jīng)理、柜員崗位聯(lián)動營銷
案例分享:大堂經(jīng)理與客戶經(jīng)理的配合開發(fā)的VIP客戶
第三部分 銀行存款客戶的開發(fā)流程
1、什么才是我們的客戶?
2、銀行客戶在哪里?
l 發(fā)現(xiàn)潛在客戶的8大方法
3、銀行客戶開發(fā)的3大方式
l 某銀行客戶開發(fā)案例分享
4、新環(huán)境下銀行客戶開發(fā)的新方式
l 案例分享:浙江某銀行的相親活動
5、網(wǎng)點中的過程營銷
案例分享:某農(nóng)商行大堂經(jīng)理與柜員的變化
第四部分 銀行客戶的營銷技巧
1、什么是客戶需求?
l 興業(yè)銀行案例分享
2、良好客戶關(guān)系建立的技巧
l 26歲優(yōu)秀銀行人員的2300萬的案例分享
3、銀行客戶營銷中的過程控制
l 案例分享:兩個辛勤銀行人員的不同營銷結(jié)果
4、快速建立信任的原則
5、營銷是一個過程
l 案例分享:這樣賣您的銀行產(chǎn)品
6、銀行產(chǎn)品創(chuàng)新營銷
l 案例分享:山東某農(nóng)商行的產(chǎn)品營銷
7、銀行產(chǎn)品銷售話術(shù)
8、銀行產(chǎn)品銷售過程中異議處理技巧
第五部分 銀行網(wǎng)點中的營銷技能培訓(xùn)
1、銀行網(wǎng)點營銷流程設(shè)計原則
2、銀行網(wǎng)點中聯(lián)動營銷訓(xùn)練
3、銀行網(wǎng)點中的交叉銀行、全員營銷之案例分析
4、銀行網(wǎng)點營銷之客戶經(jīng)理營銷法則
捧殺技巧運用:客戶經(jīng)理客戶識別營銷的一個VIP萬的客戶
第六部分 存量客戶的二次營銷
1、存量客戶分類3種方式
2、存量客戶二次開發(fā)的2大方式
案例分享:某銀行的存量客戶開發(fā)的“絕招”
3、存量客戶開發(fā)的精細化管理
案例分享:一個支行的精細化客戶管理
4、存量開戶開發(fā)的過程控制
案例分享:某銀行的二季度營銷
第七部分 差異化營銷
1、以產(chǎn)品為核心的差異化營銷
案例分享:1)城商行在工行手里的“虎口奪食”
2)農(nóng)商行差異化營銷成功900萬的大客戶
2、以競爭對手為核心的差異化營銷
案例分享:了解我們的對手嗎?
3、以客戶為中心的差異化營銷
案例分享:不同客戶的不同營銷方式
4、大客戶維護的專業(yè)知識積累
5、維護大客戶知識寬度的四大要求
第八部分 營銷過程中的團隊協(xié)作
1、什么是真正的團隊?
2、銀行優(yōu)秀團隊的三大特質(zhì)
3、營銷過程中的分工協(xié)作技巧
案例分享:某銀行的整體營銷成功案例
第九部分 客戶關(guān)系維護
1、客戶關(guān)系維護的必要性
2、做好客戶關(guān)系維護的3大核心原則
3、大客戶維護的5種方式
l 案例分享:招商銀行的客戶維護
6、大客戶維護對客戶經(jīng)理的綜合要求
7、大客戶維護的專業(yè)知識積累
8、維護大客戶知識寬度的四大要求
第十部分 銀行客戶營銷的落地基礎(chǔ)
1. 知行合一為一切目前實行之必要條件
2. 銀行客戶營銷中的“行動英雄”
3. 變革即重生
4. 行動才是唯一有效提升服務(wù)營銷的有效手段
閆和平老師的其它課程
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銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型趨勢及實操 01.01
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部分柜員的自我認知1、柜員的自我認知2、柜員的職業(yè)生涯第二部分柜員的禮儀訓(xùn)練1、一個合格柜員的禮儀標準訓(xùn)練1)站姿2)坐姿3)行走4)服裝以及配飾2、柜員的服務(wù)禮儀訓(xùn)練1)辦理業(yè)務(wù)中的行為禮儀訓(xùn)練2)辦理業(yè)務(wù)中的語言禮儀訓(xùn)練一個連續(xù)幾年優(yōu)秀柜員的自述第三部分柜員的服務(wù)營銷技能1、柜員的服務(wù)技能訓(xùn)練2、柜員的營銷話術(shù)訓(xùn)練1)一句話營銷2)一個柜員7000萬的銷
講師:閆和平詳情
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