面對面客戶拜訪和銷售策略
面對面客戶拜訪和銷售策略詳細內容
面對面客戶拜訪和銷售策略
前序： 客戶拜訪前銷售人員的準備工作： 1、準備 A 身體準備； B 精神準備； C 專業(yè)知識準備； D 非專業(yè)知識準備； E 對了解客戶的準備。 F 銷售拜訪禮儀 2、客戶拜訪前時良好的心態(tài) A 把工作當成事業(yè)的態(tài)度； B 長遠的態(tài)度； C 積極的態(tài)度； D 感恩的心態(tài)； E 學習的態(tài)度。 F 不愿意做銷售就是意味著自己不愿意過好生活 **部分: 客戶拜訪之客戶開發(fā) Ø 營銷顧問的準備 Ø 客戶開發(fā)的渠道 Ø 客戶開拓的步驟 Ø 客戶開發(fā)的方法 Ø 大客戶個性化資料 Ø 銷售漏斗的作用 Ø 大客戶資格審查 Ø 客戶的差異分析 Ø 找到一個未來客戶前你需要研究的問題； Ø 不良客戶的七種物質 ； Ø 黃金客戶的七種特質 。 演練互動:客戶的選擇 第二部分: 如何拜訪客戶: （一）、拜訪的步驟： Ø 確定目標客戶集中地點 Ø 陌生拜訪：帶上公司的資料和禮品，從樓頂開始拜訪。 Ø 進入公司：注意恰當開場白 Ø 每當拜訪一家：我們至少要獲得如下信息 Ø 篩選意向客戶，確定跟蹤目標 Ø 整理客戶資料 演練:如何拜訪客戶 （二）、拜訪的好處： Ø 可以起到宣傳的作用。 Ø 有助于對客戶了解的更加深入。 Ø 可以打破銷售人員內心的恐懼。 Ø 可以獲得更多潛在客戶和拓展自己的銷售渠道。 Ø 快速增加和客戶的感情和信任程度。 Ø 可以培養(yǎng)更多的內線人員。 (三) 客戶拜訪前如何設計開場白 Ø 如何開場，一開口客戶就愛聽 Ø 犯這種錯誤誰能救你 Ø 5種經典開場抓住客戶心 第三部分、拜訪時如何接近客戶 Ø 電話約訪的技巧 Ø 必備的商務禮儀 Ø 寒暄與贊美 Ø 消除客戶的戒心 Ø 客戶心理狀態(tài)及應對 Ø 客戶肢體語言的信息 Ø 意向客戶的管理 第四部分、客戶需求分析與客戶溝通 一: 客戶需求的本質 Ø 客戶需求的“冰山理論” Ø 客戶需求的三個層次 Ø 發(fā)問與傾聽的技巧 Ø 重述的時機與作用 | 二: 客戶拜訪之溝通能力 1、溝通原理 A 溝通目的； B 溝通原則； C 溝通應達到的效果； D 溝通三要素。 2、問話，溝通中的金鑰匙 A 問話的兩種模式； B 問話的六種作用； C 問話的方法。 3、聆聽的技巧 4、贊美的技巧 5、肯定認同技巧 三:銷售六大永恒不變的問句 A 你是誰？ B 你要跟我談什么？ C 你談的事情對我有什么好處？ D 如何證明你說的是事實？ E 為什么我要跟你買？ F 為什么要現在買？ 第五部分、客戶拜訪之客戶異議處理 Ø 客戶異議的本質 Ø 顧客拒絕的心理分析 Ø 解除異議的套路 Ø 異議處理的方法 Ø 建立客戶異議手冊 互動案例: 銷售人員的單子是如何丟失的; Ø 大客戶的關鍵角色分析: Ø 決策者 Ø 技術把關者 Ø 使用者 Ø 教練 第六部分、客戶拜訪之有效說明與促成 Ø 產品介紹的FAB技巧 Ø 專業(yè)術語的變通 Ø “臨門一腳”失利的原因 Ø 成交訊號辨別 Ø 成交的方法與技巧 Ø 成交階段的風險防范 第七部分、有效的客戶關系管理 一:如何做好售后服務 Ø 客戶對好/壞售后服務的反應 Ø 售后服務的技巧 Ø 售后服務的方法 Ø 獲取轉介紹 二、客戶關系管理 Ø 客戶滿意的分類 Ø 客戶忠誠的種類 Ø 客戶忠誠的價值 Ø 影響客戶忠誠的因素分析 Ø 建立與客戶的溝通體系 三、與客戶交往的藝術 Ø 換位思考 Ø 投其所好 Ø 學會關心 江猛老師的其它課程銷售中的狼性法則 11.05《銷售中的狼性法則》—喚醒他們內心沉睡已久的巨人，點燃當初的豪情壯志課程目標l通過學習本課程，了解狼與狼性，掌握狼性法則在銷售中的具體運用，提升銷售思路和目標感，學會銷售實戰(zhàn)技能，打造狼性銷售團隊。l再次讓營銷人員的野性爆發(fā)出來，狼性本位回歸。課程特色l本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習 講師：江猛詳情職場雙贏溝通 11.01《職場雙贏溝通》主講：江猛老師【課程背景】:企業(yè)內部的很多問題都是溝通不暢導致的，70以上的障礙來自溝通不暢通，企業(yè)管理者為什么累，究竟員工在給企業(yè)管理者溝通過程中間是問選擇題還是問問答題，如何避免企業(yè)內部經常出現問怎么辦的問題，管理者如何高效的和下屬溝通，部門之間的協調如何暢通無阻，世界500強企業(yè)，為什么人員很多，他們的溝通比小企業(yè)還順暢，關鍵還是在于溝 講師：江猛詳情贏在終端-金牌導購塑造 11.01《贏在終端--金牌導購塑造》主講:江猛老師這些是不是你所困惑的呢？1專賣店沒客人?2專賣店業(yè)績不好3導購員沒激情4導購技巧不夠好??????????????????????????????????????????????????????????這些是不是你想知道的呢？????1??銷售的關鍵是什么？??2??如何找到更多的顧客？??3??如何有一個新穎的店內 講師：江猛詳情優(yōu)秀企業(yè)人的五項自我管理 11.01《優(yōu)秀企業(yè)人的五項自我管理》主講：江猛老師【課程背景】現在的管理不再是以前的管理，也不能用過去的管理方式對待現在的人員，尤其是80后進入企業(yè)以后，對管理者有了更大的挑戰(zhàn)，在服務很多企業(yè)的管理中，我發(fā)現所有的管理者和被管理者在工作中的困惑都來自自我的五項管理不到位，所以提升五項自我管理能力尤為重要?！菊n程目標】?心態(tài)管理，讓他們懂得評估心態(tài)，每天積極樂觀；?目 講師：江猛詳情職場商務禮儀 11.01《職場商務禮儀》——企業(yè)人的職業(yè)禮儀【課程目標】?通過此次培訓，達到讓參加培訓人員從新認識自我形象，提升、注重自我形象，內強個人素質、外塑企業(yè)形象。讓員工不僅學習、了解禮儀的規(guī)范，更重要要將其付諸個人實踐?！菊n程特色】?授課方式：課程講授、案例分析、角色扮演、互動討論。?授課風格：感染力、親和力強；通俗易懂,師生互動；對象化案例分析。【課程對象】?企業(yè)全體人 講師：江猛詳情銷售冠軍打造風暴 1天 11.01《銷售冠軍打造風暴》（1天）主講：江猛老師【課程背景】銷售人員，很多人做了很長時間，沒有達到預期的效果，我總結了終極原因是自己在方法上面研究的太少，也可以說自己在工作中沒有用心；銷售不是在成交的時候才叫銷售，現在的銷售化解在無形當中，無處不在，隨時進行。真正的成交就在那幾秒鐘?！菊n程目標】?員工綜合職業(yè)化素質的提升?增強團隊和公司的核心競爭力?對銷售的環(huán)節(jié)和 講師：江猛詳情銷售冠軍打造風暴 11.01《銷售冠軍打造風暴》（2天）主講：江猛老師【課程背景】面對這個瘋狂的時代，很多企業(yè)員工的思想也在不斷的被洗禮，年輕的人們沒有很好的定位和判別能力，因此給企業(yè)的發(fā)展和管理帶來很多的困惑和不便，結合當下員工的心態(tài)和企業(yè)的要求，整體提升團隊的綜合職業(yè)素質迫在眉睫。。。銷售人員，很多人做了很長時間，沒有達到預期的效果，我總結了終極原因是自己在方法上面研究的太少，也可 講師：江猛詳情銷售冠軍團隊激勵風暴 11.01《銷售冠軍團隊激勵風暴》主講：江猛老師課程目標：銷售人員的心態(tài)大于一切其它能力，通過讓每一個銷售人員認識銷售，認識自己，認識自己的潛力，調整心態(tài)，打造高產營銷團隊的目的。【課程大綱】|第一章：銷售人員潛能激發(fā)|第三章：贏在定位||（組建團隊、模擬演練、錄像觀看、|1.銷售人員如何定位自己會更輝煌||案例分析、游戲互動）|2.定位決定地位,觀念決定成敗,屁股決 講師：江猛詳情銷售中的狼性法則 11.01《銷售中的狼性法則》—喚醒他們內心沉睡已久的巨人，點燃當初的豪情壯志課程目標?通過學習本課程，了解狼與狼性，掌握狼性法則在銷售中的具體運用，提升銷售思路和目標感，學會銷售實戰(zhàn)技能，打造狼性銷售團隊。?再次讓營銷人員的野性爆發(fā)出來，狼性本位回歸。課程特色?本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習 講師：江猛詳情客戶溝通與談判實戰(zhàn)策略 11.01《客戶溝通與談判實戰(zhàn)策略》主講：江猛老師【課程目標】?充分認識加強客戶溝通的重要意義?掌握高效的客戶溝通和談判策略?提升客戶溝通水平和客戶談判技能【課程特色】1.有高度、有深度、有廣度2.深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略3.案例豐富,生動化教學4.前瞻性、可操性、實效性【課程對象】?企業(yè)員工。【課程大綱】|第一章客戶拜訪實效策略|四、客戶溝通的開場技巧||一、觀 講師：江猛詳情
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