市場洞察與客戶需求挖掘

  培訓講師:陳思航

講師背景:
陳思航(JJCHEN)(著名風險投資公司)投資項目合伙人,具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景(8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷,2年證券與信托),負責高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內(nèi)九大航空公司的金融合作項目,其負責的金融業(yè)務(wù) 詳細>>

陳思航
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市場洞察與客戶需求挖掘詳細內(nèi)容

市場洞察與客戶需求挖掘

一、目標客戶情報獲取與業(yè)務(wù)滲透

(1)決策人手機等有效通訊方式的獲取方法(如是管理層課程該條刪除)

(2)決策人喜好特征分析

(3)決策人周邊事物觀察與分析

(4)目標對象內(nèi)部情報獲取與分析

(5)企業(yè)外圍即對公客戶社會關(guān)系(上下游)情報獲取與分析

(6)客戶不良記錄搜尋與分析

(7)對公客戶所屬行業(yè)政策研究

(8)如何把握企業(yè)業(yè)務(wù)分化之新興需求點

(9)接近高端決策人的策略與方法

(10)金融商務(wù)人士之專業(yè)形象塑造(UBS瑞士聯(lián)合銀行員工外在形象指導(dǎo)手冊解析)

二、競爭對手情報獲取與分析

(1)競爭對手銀行產(chǎn)品信息獲取與分析

(2)競爭對手銀行報價信息獲取與分析

(3)競爭對手銀行營銷渠道信息獲取與分析


三、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

(1)差異化金融解決方案設(shè)計的步驟與方法

(2)金融方案呈現(xiàn)的道具與技巧

(3)專業(yè)話術(shù)與溝通策略

(4)金融產(chǎn)品報價策略

(5)成功案例庫解讀與分析

四、內(nèi)部管理

(1)公私聯(lián)動與優(yōu)勢資源整合

(2)產(chǎn)品競爭優(yōu)劣勢判斷與發(fā)展對應(yīng)之策

(3)風險防范

 

陳思航老師的其它課程

核心客戶情報獲取與業(yè)務(wù)滲透主講:陳思航老師12課時課程目標高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法:掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧客戶情報收集與分析產(chǎn)品的設(shè)計理念客戶談判策略與經(jīng)驗分享學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容課程對象大客戶營銷管理從業(yè)人員、金融業(yè)營銷從業(yè)人員、金融產(chǎn)品開發(fā)人員。授課方式專題講解、課堂

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公司客戶分層管理與關(guān)系營銷策略主講:陳思航老師12課時課程對象分支行行長、大客戶經(jīng)理、銀行相關(guān)工作人員授課方式專題講解、課堂練習、案例分析、小組討論課程大綱一、市場細分,找準對象精確市場細分依據(jù)銀行指標實施“漏斗管理”依據(jù)季度指標明確“月、周”營銷及管理動作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營銷(一)發(fā)展銷售教練(二)有效收集客戶資料(三)繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖(四)設(shè)計

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銀行大客戶營銷與金融解決方案設(shè)計主講:陳思航老師12課時課程目標銀行營銷從業(yè)人員須掌握的方法:1.掌握開發(fā)銀行重點客戶的策略和步驟2.把握銀重點客戶的精準營銷策略(定位)3.學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧4.重點客戶情報收集與分析5.金融方案的設(shè)計6.重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享7.學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系8.了解重點客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容課程對象

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對公客戶經(jīng)理營銷談判與項目投標技巧主講:陳思航老師12課時課程目標高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法:1.掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟2.把握重點客戶的精準營銷策略(定位)3.學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧4.客戶情報收集與分析5.營銷方案的設(shè)計,項目投標技巧6.客戶營銷談判策略與經(jīng)驗分享7.學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系8.了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

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《銀行客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關(guān)策略》課程特色1、專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、小組討論,感性又感知。2、為學員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng),將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。3、結(jié)合講師10年的銷售管理實戰(zhàn)及培訓經(jīng)驗,實戰(zhàn)價值尤高,戰(zhàn)略與技巧兼顧,講師的業(yè)務(wù)成長史講解其從證券公司客戶經(jīng)

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《銀行高端客戶營銷策略》——銀行客戶經(jīng)理必須掌握的課程導(dǎo)論銀行大客戶戰(zhàn)略-精準營銷情報為王講銀行重點客戶情報線索的收集與分析1、媒體網(wǎng)絡(luò)(報刊,雜志,互聯(lián)網(wǎng),工商稅務(wù)局…)2、組織網(wǎng)絡(luò)(行業(yè)協(xié)會,商業(yè)論壇,銀行網(wǎng)點…)3、人際網(wǎng)絡(luò)(陌拜、朋友、同學…)4、案例:定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團的成功案例目的:銀行大客戶在哪里?挖掘

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一、市場細分,找準對象Oslash;精確市場細分Oslash;有效挖掘目標客戶銀行內(nèi)部搜索法人際連鎖效應(yīng)法建立目標市場法資料分析法陌生拜訪法Oslash;依據(jù)銀行指標實施“漏斗管理”O(jiān)slash;依據(jù)季度指標明確“月、周”營銷及管理動作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營銷Oslash;發(fā)展銷售教練Oslash;有效收集客戶資料Oslash;繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖Osla

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析(SELF)2、競爭對手情報獲取與分析(RIVAL)3、目標客戶情報獲取與分析(TARGET)4、行業(yè)情報獲取與分析(MARKET)二、市場細分,找準對象1.精確市場細分(定位)2.有效挖掘目標客戶1)金融機構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標市場法4)資料分析法5)人肉搜索法6)微博、社交網(wǎng)

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析(SELF)2、競爭對手情報獲取與分析(RIVAL)3、目標客戶情報獲取與分析(TARGET)4、行業(yè)情報獲取與分析(MARKET)二、市場細分,找準對象1.精確市場細分(定位)2.有效挖掘目標客戶1)金融機構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標市場法4)資料分析法5)人肉搜索法6)微博、社交網(wǎng)

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析(SELF)2、競爭對手情報獲取與分析(RIVAL)3、目標客戶情報獲取與分析(TARGET)4、行業(yè)情報獲取與分析(MARKET)二、市場細分,找準對象1.精確市場細分(定位)2.有效挖掘目標客戶1)金融機構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標市場法4)資料分析法5)人肉搜索法6)微博、社交網(wǎng)

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