廠商攜手共贏，打造優(yōu)秀經(jīng)銷商工業(yè)品銷售技能提升

**部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

1、行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

2、行業(yè)當前市場營銷存在的問題

3、競爭手段的同質(zhì)化

4、 營銷模式的同質(zhì)化

5、經(jīng)銷商常見問題

6、對經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展歷程的認知

第二部分、經(jīng)銷商如何與廠商合作

1廠商聯(lián)盟是市場發(fā)展必然趨勢

2新合作形式下的廠商角色

3打造區(qū)域強勢品牌

4營銷計劃

5共同投入資源運作市場

6團隊管理

7構(gòu)建信息化系統(tǒng)

第三部分、優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理修煉

1經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀困境：

2經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?

3從“夫妻店”向公司化運營轉(zhuǎn)變

4健全經(jīng)銷商企業(yè)的管理制度

5經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新

6經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新的八個方法

7經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新 

8優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力

第四部分、經(jīng)銷商管理與發(fā)展實戰(zhàn)

（一）、什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商？

（二）、如何驅(qū)動經(jīng)銷商實現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變？

 由坐商向行商轉(zhuǎn)變

 由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變

 由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變

 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

 由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變

 由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變

 從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變

 從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變

﹡案例：某公司現(xiàn)代經(jīng)銷渠道變革

（三）、改變經(jīng)銷商觀念與思路

 短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變

 積極參與競爭的意識

 樹立做強做大的思想

 從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變

 從做買賣向做市場、做品牌的理念轉(zhuǎn)變

 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉(zhuǎn)變

 樹立服務(wù)就是創(chuàng)造價值的理念

 經(jīng)銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立

 強化沒有投資就沒有回報、大投資帶來大回報思維

 樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有長遠利潤的經(jīng)營理念

第五部分：經(jīng)銷商銷售實戰(zhàn)訓練

經(jīng)銷商生意的四個來源

（一）、經(jīng)銷商門店管理管什么？

（二）、團購客戶談判技巧

（三）、如何積極拓展隱性渠道的生意？

（四）：如何實現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量增長？

（五）、實施營銷策略的全面創(chuàng)新

 強化品牌營銷意識

 創(chuàng)新品牌傳播策略

 加強渠道關(guān)系管理

﹡案例分析：某公司客戶關(guān)系管理策略

（六）、如何加強經(jīng)銷商管理

 經(jīng)銷商檔案管理

 經(jīng)銷商區(qū)域管理

 經(jīng)銷商渠道管理

 經(jīng)銷商終端管理

 經(jīng)銷商產(chǎn)品管理

 經(jīng)銷商政策管理

 經(jīng)銷商業(yè)績管理

 經(jīng)銷商團隊管理

（七）、渠道商提供周到的營銷服務(wù)

 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

 市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）

 市場開發(fā)（市場調(diào)研、策略設(shè)計、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）

 經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場管理）

 市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）

 售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）

 能力提升（組織變革、學習培訓）

第六部分：大客戶開發(fā)與銷售謀略 

1、相關(guān)展業(yè)資料準備

2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準備

3、銷售專業(yè)知識準備

4、客戶信息了解準備

5、競爭對手信息了解準備

6、客戶項目資料準備

7、客戶方案準備

8、相關(guān)決策人資料準備

9、大客戶銷售的特點

1）B2B行業(yè)大客戶銷售的特點

2）大客戶的購買流程

3）影響大客戶購買決策的關(guān)鍵因素

4）采購利益圖分析

10、客戶的采購流程

1、發(fā)現(xiàn)需求：痛點

2、立項：投資回報

3、設(shè)計：采購指標

4、評估比較：方案的優(yōu)劣勢

5、購買承諾：潛在風險

6、實施和使用：期望值

11、摧龍八式

1、6（采購流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成了摧龍 八式

2、以客戶為導向的銷售流程的益處

案例討論：金光集團案例分享

第七部分：大客戶實戰(zhàn)營銷技能提升

1、針對大客戶的銷售模式

1）成功銷售人員的特點

2）成功銷售人員的突出技能：四個善于

3）性情論批判

2、影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析

3、建立高績效的大客戶銷售模型

4、了解客戶購買需求與客戶心理活動

（一）、公司客戶需求全面分析

1）如何全面掌握客戶的信息？

2）如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？

3）如何探聽客戶的采購預算？

4）如何了解客戶的決策情況？

5）如何判斷客戶的市場認知？

6）如何讓客戶需求快速升溫？

（二）、公司客戶心理活動分析

1）客戶心理的5W2H和五種角色

2）購買決策的5個階段

3）公司顧客購買7個心理階段

4）公司顧客購買2大心理動機

6）購買者行為分析

（三）、商務(wù)談判的四個關(guān)鍵步驟

1）客戶價格談判階段

2）商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的技巧、商務(wù)談判方法

3）成交信號識別技能提升；幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、SPIN策略

4）你用什么辦法防御競爭？投標前的準備與策劃、設(shè)置壁壘、促進成交事宜，奪取銷售訂單的策略；

（四）、回收賬款 

1、造成應(yīng)收賬款的原因

2、監(jiān)控到貨和服務(wù)

3、壞帳的財務(wù)管理

4、應(yīng)收帳款的管理流程

**部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

1、行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

2、行業(yè)當前市場營銷存在的問題

3、競爭手段的同質(zhì)化

4、 營銷模式的同質(zhì)化

5、經(jīng)銷商常見問題

6、對經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展歷程的認知

第二部分、經(jīng)銷商如何與廠商合作

1廠商聯(lián)盟是市場發(fā)展必然趨勢

2新合作形式下的廠商角色

3打造區(qū)域強勢品牌

4營銷計劃

5共同投入資源運作市場

6團隊管理

7構(gòu)建信息化系統(tǒng)

第三部分、優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理修煉

1經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀困境：

2經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?

3從“夫妻店”向公司化運營轉(zhuǎn)變

4健全經(jīng)銷商企業(yè)的管理制度

5經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新

6經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新的八個方法

7經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新 

8優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力

第四部分、經(jīng)銷商管理與發(fā)展實戰(zhàn)

（一）、什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商？

（二）、如何驅(qū)動經(jīng)銷商實現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變？

 由坐商向行商轉(zhuǎn)變

 由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變

 由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變

 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

 由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變

 由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變

 從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變

 從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變

﹡案例：某公司現(xiàn)代經(jīng)銷渠道變革

（三）、改變經(jīng)銷商觀念與思路

 短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變

 積極參與競爭的意識

 樹立做強做大的思想

 從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變

 從做買賣向做市場、做品牌的理念轉(zhuǎn)變

 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉(zhuǎn)變

 樹立服務(wù)就是創(chuàng)造價值的理念

 經(jīng)銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立

 強化沒有投資就沒有回報、大投資帶來大回報思維

 樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有長遠利潤的經(jīng)營理念

第五部分：經(jīng)銷商銷售實戰(zhàn)訓練

經(jīng)銷商生意的四個來源

（一）、經(jīng)銷商門店管理管什么？

（二）、團購客戶談判技巧

（三）、如何積極拓展隱性渠道的生意？

（四）：如何實現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量增長？

（五）、實施營銷策略的全面創(chuàng)新

 強化品牌營銷意識

 創(chuàng)新品牌傳播策略

 加強渠道關(guān)系管理

﹡案例分析：某公司客戶關(guān)系管理策略

（六）、如何加強經(jīng)銷商管理

 經(jīng)銷商檔案管理

 經(jīng)銷商區(qū)域管理

 經(jīng)銷商渠道管理

 經(jīng)銷商終端管理

 經(jīng)銷商產(chǎn)品管理

 經(jīng)銷商政策管理

 經(jīng)銷商業(yè)績管理

 經(jīng)銷商團隊管理

（七）、渠道商提供周到的營銷服務(wù)

 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

 市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）

 市場開發(fā)（市場調(diào)研、策略設(shè)計、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）

 經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場管理）

 市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）

 售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）

 能力提升（組織變革、學習培訓）

第六部分：大客戶開發(fā)與銷售謀略 

1、相關(guān)展業(yè)資料準備

2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準備

3、銷售專業(yè)知識準備

4、客戶信息了解準備

5、競爭對手信息了解準備

6、客戶項目資料準備

7、客戶方案準備

8、相關(guān)決策人資料準備

9、大客戶銷售的特點

1）B2B行業(yè)大客戶銷售的特點

2）大客戶的購買流程

3）影響大客戶購買決策的關(guān)鍵因素

4）采購利益圖分析

10、客戶的采購流程

1、發(fā)現(xiàn)需求：痛點

2、立項：投資回報

3、設(shè)計：采購指標

4、評估比較：方案的優(yōu)劣勢

5、購買承諾：潛在風險

6、實施和使用：期望值

11、摧龍八式

1、6（采購流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成了摧龍 八式

2、以客戶為導向的銷售流程的益處

案例討論：金光集團案例分享

第七部分：大客戶實戰(zhàn)營銷技能提升

1、針對大客戶的銷售模式

1）成功銷售人員的特點

2）成功銷售人員的突出技能：四個善于

3）性情論批判

2、影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析

3、建立高績效的大客戶銷售模型

4、了解客戶購買需求與客戶心理活動

（一）、公司客戶需求全面分析

1）如何全面掌握客戶的信息？

2）如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？

3）如何探聽客戶的采購預算？

4）如何了解客戶的決策情況？

5）如何判斷客戶的市場認知？

6）如何讓客戶需求快速升溫？

（二）、公司客戶心理活動分析

1）客戶心理的5W2H和五種角色

2）購買決策的5個階段

3）公司顧客購買7個心理階段

4）公司顧客購買2大心理動機

6）購買者行為分析

（三）、商務(wù)談判的四個關(guān)鍵步驟

1）客戶價格談判階段

2）商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的技巧、商務(wù)談判方法

3）成交信號識別技能提升；幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、SPIN策略

4）你用什么辦法防御競爭？投標前的準備與策劃、設(shè)置壁壘、促進成交事宜，奪取銷售訂單的策略；

（四）、回收賬款 

1、造成應(yīng)收賬款的原因

2、監(jiān)控到貨和服務(wù)

3、壞帳的財務(wù)管理

4、應(yīng)收帳款的管理流程

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