工業(yè)品項目客戶營銷技能提升

  培訓講師:劉云

講師背景:
劉云講師個人簡介【資歷背景】國家一級培訓師劉云介紹?國內電力行業(yè)知名管理專家;?廈門大學、上海財經大學和上海交大總裁班教授;?國家人保部考評國家一級高級培訓師;?國際上海職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師;?《贏在品牌》--知名品牌只作不說的管理秘密 詳細>>

劉云
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工業(yè)品項目客戶營銷技能提升詳細內容

工業(yè)品項目客戶營銷技能提升


導言:關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴:您碰到哪些關于中高層管理能力遇到的各種問題?每人提一兩個問題, 劉云老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插,分析。



《工業(yè)品項目客戶銷售精英技能提升》課程體系介紹

(全程案例講解訓練 落地工具)

                             -----------培訓師劉云主講

           劉云老師承諾:幫助企業(yè)提升利潤績效



**章、行業(yè)當前營銷環(huán)境現狀分析

一、行業(yè)當前營銷環(huán)境現狀分析

二、行業(yè)當前市場營銷存在的問題

 競爭手段的同質化

 營銷模式的同質化

三、失敗銷售人員常見問題分析


第二章、優(yōu)秀標桿銷售人員特征和應具備素質

一、態(tài)度和能力的關系

二、業(yè)務人員職業(yè)規(guī)劃和銷售人員在企業(yè)中的角色認知

三、優(yōu)秀銷售人員應具備的素質

四、銷售人員時間管理

五、優(yōu)秀銷售家專業(yè)技能


第三章:營銷人員應具備的系統(tǒng)系統(tǒng)營銷知識

1:系統(tǒng)經營模式和營銷瓶頸突破 

2:市場營銷的內涵、市場營銷與銷售的區(qū)別、

企業(yè)經營的十六大要素與營銷瓶頸突破分析和講解

知名案例分析與講解

3:系統(tǒng)營銷正確的認識

世界500強品牌虛擬營銷經營案例講解

   案例:某集團案例講解

在工作過程中遇到了哪些瓶頸?工作表、流程

小組討論時間:10分鐘 



第四章:營銷人員精準營銷技能提升

1:精準經營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升

案例:精準經營能力經典案例的市場細分案例解讀

2:精準經營能力市場細分變量的運用方法

3:精準經營能力目標市場的選擇、市場定位:市場定位分析

學習行動演練:知名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)


第五章 、高效挖掘客戶需求的訣竅

一; 如何做市場調查

二、客戶需求分析

三、競爭同行分析

四、客戶項目分析關鍵點



第六章:大客戶開發(fā)的天龍八步與商務談判實戰(zhàn)營銷技能提升

(一)、大客戶銷售的特點

1. B2B行業(yè)客戶銷售的特點

2:客戶的購買流程

3:影響大客戶購買決策的關鍵因素

4:采購利益圖分析

客戶開發(fā)案例介紹:

學習行動演練:知名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸?工作表、流程

小組討論時間:10分鐘

(二)、公司客戶需求全面分析

1)如何全面掌握客戶的信息?

2)如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求?

3)如何探聽客戶的采購預算?

4)如何了解客戶的決策情況?

5)如何判斷客戶的市場認知?

6)如何讓客戶需求快速升溫?


(三)、公司客戶心理活動分析

1)客戶心理的5W2H和五種角色

2)購買決策的5個階段

3)公司顧客購買7個心理階段

4)公司顧客購買2大心理動機

6)購買者行為分析


(四)、怎樣了解客戶----客戶類型分析

按性格類型劃分

(1)、理智穩(wěn)健型 (2)、感性沖動型  (3)、優(yōu)柔寡斷型  (4)、借故拖延型(5)、沉默寡言型  (6)、喋喋不休型 (7)、畏手畏腳型  (8)、斤斤計較型  (9)、盛氣凌人型


(五):建立客戶信任感

1、贊美技巧  2、聆聽技巧  3、提問技巧

贏得客戶信任的**步—客戶拜訪

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應注意的事項:

三、再次拜訪的程序:

四、如何應付消極反應者

五.要善于聆聽客戶說話

1、多聽少說的好處

2、多說少聽的危害:

3、如何善于聆聽

4:如何具體推薦產品

5;使客戶購買特性和產品特性相一致

6:處理好內部銷售問題

7:FAB方法的運用

(六):大客戶銷售應該注意的七個事項

1、不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗

2、保持洽談的友好氣氛

3、講求誠信,說到做到

4、控制洽談方向

5、選擇合適時機

6、要善于聽買主說話

7、注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境

8、**助銷裝備來推薦產品

9、巧用戲劇效果推薦產品

10、使用適于客戶的語言交談


(七):專業(yè)客戶開發(fā)與商務談判技能提升

1.  目標客戶商務談判項目銷售的特點

2:目標客戶項目商務談判購買流程

3:影響目標客戶商務談判購買決策的關鍵因素

4:商務談判采購利益圖分析

5:客戶商務談判開發(fā)關鍵階段—建立里程碑

6: 如何獲得商務談判銷售線索的十大方法

7:商務談判失敗客戶開發(fā)的六大原因:

8:商務談判銷售禮儀和儀表建立良好的**印象

9:商務談判拜訪客戶前的準備工作

10:商務談判準備和客戶溝通內容準備---6W2H 

11:商務談判客戶、項目、競爭資料調查內容 

12:目標客戶的商務談判開發(fā)拓展之動作

13:商務談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關鍵、

14:確定商務談判拜訪計劃、客戶調查、登堂入室、拜訪客戶前的準備工作、

了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶

15:商務談判溝通技巧、報價、異議、商務談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略

學習行動演練:(學以致用);在工作過程中遇到了哪些瓶頸?工作表、流程

小組討論時間:10分鐘   案例分析


(八):客戶服務技能提升

1.銷售之道--目標客戶服務管理的十一大系統(tǒng)

2.建立目標客戶關系的七個方法

3.維護目標客戶關系的三大要素

4.四種不同性格工目標客戶商務中應該怎樣應對?

5.商務中關鍵客戶人員的關系處理、靈活處理客戶關鍵人員的需求,

6.不同類型客戶的應對策略、商務中處理異議的技巧、建立利益鏈接、

7.商務大客戶關系發(fā)展的五個階段、客戶價值分析、8.制定銷售方案、幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、SPIN策略、提升客戶關系。

9.你用什么辦法防御競爭?投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交事宜。

學習行動演練:(學以致用);在工作過程中遇到了哪些瓶頸?工作表、流程


第七章::大客戶關系管理和維護技能提升

1、客戶關系營銷

1)客戶關系管理的定義

2)關系管理的營銷學基礎

3)關系管理的重要性

4)科特勒五種客戶關系類型

2、提升大客戶的滿意度與忠誠度

1)客戶滿意與滿意度

2)影響客戶滿意度的因素

3)提升滿意度技巧

4)客戶忠誠度與滿意度的關系

5)客戶關懷公式

3、 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析

1)幾種性格特征的客戶

2)不同個性客戶有效溝通的方法

4、關鍵客戶人員的關系處理

5、不同類型客戶的應對策略

6、客戶關系的維護與發(fā)展 

7、客戶關系發(fā)展的五個階段


第八章:應收賬款的有效管控 

1、造成應收賬款的原因

2、應收賬款風險管理

3、應收賬款催收技巧

4:應收賬款的有效管理

5、應收帳款的管理流程

案例討論:某集團案例分享




 

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