建材狼性銷售精英營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練營(yíng)

引言：狼是什么樣的動(dòng)物？

**章  狼性銷售精英的心智模型

銷售精英團(tuán)隊(duì)宣言

一、狼行千里吃肉-鎖定目標(biāo)、等待時(shí)機(jī)

二、激情無(wú)限、超強(qiáng)自信

三、強(qiáng)者心態(tài)、主動(dòng)出擊

四、團(tuán)隊(duì)合作、注重結(jié)果

五、永不言敗、絕處逢生

六、擔(dān)當(dāng)責(zé)任、勇于付出

第二章：建材客戶營(yíng)銷秘訣---對(duì)建材客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升

1：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷把控能力提升

案例：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀

2：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法

3：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位分析

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

第三章：建材客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“八步技能工作法”

**步：怎樣尋找建材客戶商務(wù)營(yíng)銷—客戶商務(wù)營(yíng)銷信息開(kāi)發(fā)12種策略

1、媒體廣告   2、展會(huì)   3、親友介紹   4、老客戶商務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)介紹   5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

6、俱樂(lè)部    7、網(wǎng)上論壇    8、異業(yè)聯(lián)盟   9、名單電話    10、促銷活動(dòng)

11、同行介紹   12、電話接聽(tīng)

第二步：怎樣了解建材客戶----建材客戶商務(wù)營(yíng)銷類型分析

按性格類型劃分

（1） 理智穩(wěn)健型   （2） 感性沖動(dòng)型   （3） 優(yōu)柔寡斷型

（4） 借故拖延型   （5） 沉默寡言型   （6） 喋喋不休型

（7） 畏手畏腳型   （8） 斤斤計(jì)較型   （9) 盛氣凌人型 

第三步：了解客戶購(gòu)買(mǎi)需求與客戶商務(wù)營(yíng)銷心理活動(dòng)

（一）、公司客戶商務(wù)營(yíng)銷需求全面分析

1、如何全面掌握客戶商務(wù)營(yíng)銷的信息？

2、如何挖掘客戶商務(wù)營(yíng)銷真實(shí)需求和隱藏需求？

3、如何探聽(tīng)客戶商務(wù)營(yíng)銷的采購(gòu)預(yù)算？

4、如何了解客戶商務(wù)營(yíng)銷的決策情況？

5、如何判斷客戶商務(wù)營(yíng)銷的市場(chǎng)認(rèn)知？

6、如何讓客戶商務(wù)營(yíng)銷需求快速升溫？

（二）、公司客戶心理活動(dòng)分析

1、客戶商務(wù)營(yíng)銷心理的5W2H和五種角色

2、購(gòu)買(mǎi)決策的5個(gè)階段

3、公司顧客購(gòu)買(mǎi)7個(gè)心理階段

4、公司顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)

6、購(gòu)買(mǎi)者行為分析

第四步：客戶接待技能訓(xùn)練 

（一）、上門(mén)接待階段

1、“客戶商務(wù)營(yíng)銷到，歡迎光臨”

2、**次引導(dǎo)入座

3、業(yè)務(wù)寒暄

（二）、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧

第五步：建立客戶信任感

1、贊美技巧   2、聆聽(tīng)技巧   3、提問(wèn)技巧

贏得客戶商務(wù)營(yíng)銷信任的**步—客戶商務(wù)營(yíng)銷拜訪 

一、初次拜訪的程序 

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)： 

三、再次拜訪的程序： 

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 

五. 要善于聆聽(tīng)客戶商務(wù)營(yíng)銷說(shuō)話 

1、多聽(tīng)少說(shuō)的好處 

2、多說(shuō)少聽(tīng)的危害： 

3、如何善于聆聽(tīng) 

第六步：建材客戶商務(wù)營(yíng)銷營(yíng)銷秘訣---建材客戶商務(wù)營(yíng)銷的SPIN顧問(wèn)式銷售工具應(yīng)用

1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 

2、什么是SPIN提問(wèn)方式 

3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn) 

4、如何起用SPIN提問(wèn) 

5、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn) 

第七步：商務(wù)營(yíng)銷之道-客戶商務(wù)營(yíng)銷開(kāi)發(fā)技能提升 

1：客戶商務(wù)營(yíng)銷商務(wù)營(yíng)銷開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

2：商務(wù)營(yíng)銷失敗客戶商務(wù)營(yíng)銷開(kāi)發(fā)的六大原因：

3：商務(wù)營(yíng)銷銷售禮儀和儀表建立良好的**印象

4：商務(wù)營(yíng)銷拜訪客戶商務(wù)營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作

5：商務(wù)營(yíng)銷準(zhǔn)備和客戶商務(wù)營(yíng)銷溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H 

6：商務(wù)營(yíng)銷客戶商務(wù)營(yíng)銷、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容 

7：目標(biāo)建材客戶商務(wù)營(yíng)銷的商務(wù)營(yíng)銷開(kāi)發(fā)拓展之動(dòng)作

建材客戶商務(wù)營(yíng)銷開(kāi)發(fā)案例介紹，開(kāi)發(fā)客戶商務(wù)營(yíng)銷案例講解；

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

4：如何具體推薦產(chǎn)品 

5;使客戶購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致 

6:處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題 

7:FAB方法的運(yùn)用 

8:建材客戶銷售應(yīng)該注意的七個(gè)事項(xiàng) 

1、不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗 

2、保持洽談的友好氣氛 

3、講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到 

4、控制洽談方向 

5、選擇合適時(shí)機(jī) 

6、要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話 

7、注重選擇推薦的地點(diǎn)和環(huán)境 

第八步：快速出擊、智取訂單

一、成交所需具有的狼性心態(tài)

1、年老的獅子會(huì)狩獵----關(guān)健時(shí)刻不能失去理智

2、狼性?shī)Z食----快、準(zhǔn)、狠

3、銷售人員成交訓(xùn)練模擬

二、客戶消費(fèi)心理學(xué)簽單核心構(gòu)成

1、塑造價(jià)值

2、挖掘痛苦

3、提升愿景

三、找出談判的要點(diǎn)方法

1、談判的角色扮演策略

2、蠶食策略與讓步策略

3、銷售說(shuō)服五步法（順）

﹡需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)

﹡案例實(shí)戰(zhàn)分享

4、客戶成交四步提問(wèn)法（逆）

﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期

﹡分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓

四、快速解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

1、異議產(chǎn)生的原因分析

﹡不認(rèn)可營(yíng)銷服務(wù)人員；

﹡不認(rèn)可公司

﹡客戶有太多的選擇；

﹡客戶暫時(shí)沒(méi)有需求；

﹡客戶想爭(zhēng)取更多的利益；

3、異議處理技巧

﹡客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情； 

﹡客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足

﹡客戶核心異議回復(fù)技巧

﹡客戶異議處理技巧：“三明治”法則

五、獲得成交的終極技巧

1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

3、恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

4、躋身進(jìn)門(mén)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

5、確認(rèn)單簽名法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

6、突出奇兵法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

7、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)

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