狼性銷售精英營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練營(yíng)

  培訓(xùn)講師：劉云

講師背景：
劉云講師個(gè)人簡(jiǎn)介【資歷背景】國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師劉云介紹?國(guó)內(nèi)電力行業(yè)知名管理專家；?廈門大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)和上海交大總裁班教授；?國(guó)家人保部考評(píng)國(guó)家一級(jí)高級(jí)培訓(xùn)師；?國(guó)際上海職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師；?《贏在品牌》--知名品牌只作不說的管理秘密 詳細(xì)>>

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狼性銷售精英營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容

狼性銷售精英營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練營(yíng)

引言：狼是什么樣的動(dòng)物？

**章  狼性銷售精英的心智模型

銷售精英團(tuán)隊(duì)宣言

一、狼行千里吃肉-鎖定目標(biāo)、等待時(shí)機(jī)

二、激情無限、超強(qiáng)自信

三、強(qiáng)者心態(tài)、主動(dòng)出擊

四、團(tuán)隊(duì)合作、注重結(jié)果

五、永不言敗、絕處逢生

六、擔(dān)當(dāng)責(zé)任、勇于付出


第二章：建材客戶營(yíng)銷秘訣---對(duì)建材客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升

1：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷把控能力提升

案例：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀

2：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法

3：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位分析

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)



第三章：建材客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“八步技能工作法”

**步：怎樣尋找建材客戶商務(wù)營(yíng)銷—客戶商務(wù)營(yíng)銷信息開發(fā)12種策略

1、媒體廣告   2、展會(huì)   3、親友介紹   4、老客戶商務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)介紹   5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

6、俱樂部    7、網(wǎng)上論壇    8、異業(yè)聯(lián)盟   9、名單電話    10、促銷活動(dòng)

11、同行介紹   12、電話接聽


第二步：怎樣了解建材客戶----建材客戶商務(wù)營(yíng)銷類型分析

按性格類型劃分

（1） 理智穩(wěn)健型   （2） 感性沖動(dòng)型   （3） 優(yōu)柔寡斷型

（4） 借故拖延型   （5） 沉默寡言型   （6） 喋喋不休型

（7） 畏手畏腳型   （8） 斤斤計(jì)較型   （9) 盛氣凌人型 


第三步：了解客戶購(gòu)買需求與客戶商務(wù)營(yíng)銷心理活動(dòng)

（一）、公司客戶商務(wù)營(yíng)銷需求全面分析

1、如何全面掌握客戶商務(wù)營(yíng)銷的信息？

2、如何挖掘客戶商務(wù)營(yíng)銷真實(shí)需求和隱藏需求？

3、如何探聽客戶商務(wù)營(yíng)銷的采購(gòu)預(yù)算？

4、如何了解客戶商務(wù)營(yíng)銷的決策情況？

5、如何判斷客戶商務(wù)營(yíng)銷的市場(chǎng)認(rèn)知？

6、如何讓客戶商務(wù)營(yíng)銷需求快速升溫？


（二）、公司客戶心理活動(dòng)分析

1、客戶商務(wù)營(yíng)銷心理的5W2H和五種角色

2、購(gòu)買決策的5個(gè)階段

3、公司顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段

4、公司顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)

6、購(gòu)買者行為分析


第四步：客戶接待技能訓(xùn)練 

（一）、上門接待階段

1、“客戶商務(wù)營(yíng)銷到，歡迎光臨”

2、**次引導(dǎo)入座

3、業(yè)務(wù)寒暄

（二）、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧



第五步：建立客戶信任感

1、贊美技巧   2、聆聽技巧   3、提問技巧

贏得客戶商務(wù)營(yíng)銷信任的**步—客戶商務(wù)營(yíng)銷拜訪 

一、初次拜訪的程序 

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)： 

三、再次拜訪的程序： 

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 

五. 要善于聆聽客戶商務(wù)營(yíng)銷說話 

1、多聽少說的好處 

2、多說少聽的危害： 

3、如何善于聆聽 


第六步：建材客戶商務(wù)營(yíng)銷營(yíng)銷秘訣---建材客戶商務(wù)營(yíng)銷的SPIN顧問式銷售工具應(yīng)用

1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 

2、什么是SPIN提問方式 

3、封閉式提問和開放式提問 

4、如何起用SPIN提問 

5、SPIN提問方式的注意點(diǎn) 



第七步：商務(wù)營(yíng)銷之道-客戶商務(wù)營(yíng)銷開發(fā)技能提升 

1：客戶商務(wù)營(yíng)銷商務(wù)營(yíng)銷開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

2：商務(wù)營(yíng)銷失敗客戶商務(wù)營(yíng)銷開發(fā)的六大原因：

3：商務(wù)營(yíng)銷銷售禮儀和儀表建立良好的**印象

4：商務(wù)營(yíng)銷拜訪客戶商務(wù)營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作

5：商務(wù)營(yíng)銷準(zhǔn)備和客戶商務(wù)營(yíng)銷溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H 

6：商務(wù)營(yíng)銷客戶商務(wù)營(yíng)銷、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容 

7：目標(biāo)建材客戶商務(wù)營(yíng)銷的商務(wù)營(yíng)銷開發(fā)拓展之動(dòng)作

建材客戶商務(wù)營(yíng)銷開發(fā)案例介紹，開發(fā)客戶商務(wù)營(yíng)銷案例講解；

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

4：如何具體推薦產(chǎn)品 

5;使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致 

6:處理好內(nèi)部銷售問題 

7:FAB方法的運(yùn)用 

8:建材客戶銷售應(yīng)該注意的七個(gè)事項(xiàng) 

1、不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗 

2、保持洽談的友好氣氛 

3、講求誠(chéng)信，說到做到 

4、控制洽談方向 

5、選擇合適時(shí)機(jī) 

6、要善于聽買主說話 

7、注重選擇推薦的地點(diǎn)和環(huán)境 


第八步：快速出擊、智取訂單

一、成交所需具有的狼性心態(tài)

1、年老的獅子會(huì)狩獵----關(guān)健時(shí)刻不能失去理智

2、狼性奪食----快、準(zhǔn)、狠

3、銷售人員成交訓(xùn)練模擬

二、客戶消費(fèi)心理學(xué)簽單核心構(gòu)成

1、塑造價(jià)值

2、挖掘痛苦

3、提升愿景

三、找出談判的要點(diǎn)方法

1、談判的角色扮演策略

2、蠶食策略與讓步策略

3、銷售說服五步法（順）

﹡需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)

﹡案例實(shí)戰(zhàn)分享

4、客戶成交四步提問法（逆）

﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期

﹡分組競(jìng)賽，掌握提問法的邏輯精髓

四、快速解除顧客的反對(duì)意見

1、異議產(chǎn)生的原因分析

﹡不認(rèn)可營(yíng)銷服務(wù)人員；

﹡不認(rèn)可公司

﹡客戶有太多的選擇；

﹡客戶暫時(shí)沒有需求；

﹡客戶想爭(zhēng)取更多的利益；

3、異議處理技巧

﹡客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情； 

﹡客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足

﹡客戶核心異議回復(fù)技巧

﹡客戶異議處理技巧：“三明治”法則

五、獲得成交的終極技巧

1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

3、恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

4、躋身進(jìn)門法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

5、確認(rèn)單簽名法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

6、突出奇兵法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

7、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)

 

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金牌電力班組長(zhǎng)【課程背景】90的班組長(zhǎng)都是從骨干員工提拔起來，他們自已做事是一把好手，但角色定位不清，任務(wù)分派不明，員工帶領(lǐng)不力，激發(fā)員工的積極性、問題的發(fā)現(xiàn)與解決等核心管理能力還急需提升！本課程的特點(diǎn)是以現(xiàn)場(chǎng)操練與案例討論分享為主，把課堂講解與實(shí)際操作練習(xí)結(jié)合起來，讓班組長(zhǎng)充分學(xué)會(huì)并應(yīng)用到實(shí)際工作中！【授課時(shí)長(zhǎng)】2天，每天6小時(shí)【課程特色】30要點(diǎn)+30案

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企業(yè)中高層高效執(zhí)行力【授課時(shí)長(zhǎng)】實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)【課程收益】1、提升公司干部的管理全面、系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)、方法和技巧；2、提升公司干部管理能夠全暢通的對(duì)上、對(duì)下、平行以及對(duì)外溝通能力，更好的完成團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)；3、學(xué)會(huì)應(yīng)用主要的管理工具（頭腦風(fēng)暴、SWOT）4、建設(shè)高績(jī)效的管理團(tuán)隊(duì)、積極、高效、全力配合、發(fā)揮全部的團(tuán)隊(duì)潛力；5、全面激勵(lì)

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如何做一個(gè)高效率班組長(zhǎng)內(nèi)容簡(jiǎn)介【課程大綱】一：?jiǎn)T工與企業(yè)的關(guān)系企業(yè)是員工發(fā)展的平臺(tái)企業(yè)是員工的第二個(gè)家企業(yè)與員工榮辱與共企業(yè)發(fā)展也依靠員工的工作如何做一個(gè)高效率班組長(zhǎng)為什么要做一名合格員工二：市場(chǎng)的變化企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，員工應(yīng)有的心態(tài)三：中國(guó)員工的畫像優(yōu)秀員工的自畫像職業(yè)人最重要的職業(yè)道德誠(chéng)實(shí)責(zé)任敢于負(fù)責(zé)任是成為一名成功者必備的素質(zhì)公正服從紀(jì)律是敬業(yè)的基礎(chǔ)忠

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電力行業(yè)MTP電力行業(yè)中堅(jiān)管理才能提升訓(xùn)練【課程背景】所謂MTP，是“ManagementTrainingProgram/Plan”的縮寫。原義為管理培訓(xùn)計(jì)劃。20世紀(jì)50年代，美國(guó)為有效提高電力行業(yè)管理水平而研究開發(fā)了這一套培訓(xùn)體系。先后大致歷經(jīng)11次改版，最終日臻完善，成為當(dāng)今世界經(jīng)典管理培訓(xùn)之一。迄今為止，全世界已經(jīng)有數(shù)百萬管理者接受了MTP的系統(tǒng)洗禮

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電力企業(yè)優(yōu)秀年輕人才高效溝通與執(zhí)行力能力提升【授課時(shí)長(zhǎng)】實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)【課程收益】1、提升公司干部的管理全面、系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)、方法和技巧；2、提升公司干部管理能夠全暢通的對(duì)上、對(duì)下、平行以及對(duì)外溝通能力，更好的完成團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)；3、學(xué)會(huì)應(yīng)用主要的管理工具（頭腦風(fēng)暴、SWOT）4、建設(shè)高績(jī)效的管理團(tuán)隊(duì)、積極、高效、全力配合、發(fā)揮全部

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電力情境領(lǐng)導(dǎo)力課程大綱【課程背景】一、關(guān)于情境領(lǐng)導(dǎo)R模式情境領(lǐng)導(dǎo)R模式由世界領(lǐng)導(dǎo)力大師、世界組織行為學(xué)大師保羅?赫塞博士領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)立。1969年，保羅?赫塞博士（Dr.PaulHersey）出版經(jīng)典之作《管理與組織行為》（ManagementandOrganizationalBehavior），并在書中全面闡述了情境領(lǐng)導(dǎo)模式，為古老的領(lǐng)導(dǎo)話題提供了新的解決思路，

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電力團(tuán)隊(duì)建設(shè)和高效執(zhí)行力技能提升【授課時(shí)長(zhǎng)】1天，6學(xué)時(shí)【課程收益】提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理能力使網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人掌握科學(xué)的管理方法，善于總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，抓住問題的關(guān)鍵要素，提升現(xiàn)場(chǎng)管理能力熟知服務(wù)規(guī)范考核的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)，并通過雷達(dá)圖清晰看到服務(wù)中的短板認(rèn)知不良的角色認(rèn)知，轉(zhuǎn)變消極工作觀念，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的升華【授課對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)【課程大綱】第一部分：轉(zhuǎn)型

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《電力企業(yè)文化建設(shè)與推進(jìn)》【課程大綱】課程導(dǎo)入：企業(yè)文化的概念與意義1、何為企業(yè)文化？2、企業(yè)文化的基本載體3、企業(yè)文化的特性與功能（善惡、口碑、傳播性）第一章：認(rèn)識(shí)和了解企業(yè)文化一、企業(yè)文化與企業(yè)差異二、為什么必須進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)？三、企業(yè)文化建設(shè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式不斷演進(jìn)的結(jié)果四、世界500強(qiáng)企業(yè)的企業(yè)文化印象（蒙牛/海爾/阿里巴巴/麥當(dāng)勞）五、為什么優(yōu)秀公

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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