企業(yè)贏思維----創(chuàng)新商業(yè)模式與營銷新策略

**模塊：經(jīng)營之道“贏在電子商務(wù)”

社會環(huán)境的變化和電子商務(wù)營銷模式創(chuàng)新

1：市場營銷思維創(chuàng)新、市場的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮、

2：電子商務(wù)營銷模式創(chuàng)新模式案例講解與分析

的方法。

案例：新型經(jīng)濟(jì)營銷模式成功公司的案例講解

學(xué)習(xí)行動演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用) (學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘 

第二模塊：經(jīng)營之道“贏在競爭”

1：系統(tǒng)經(jīng)營模式和營銷瓶頸突破 

2：市場營銷的內(nèi)涵、市場營銷與銷售的區(qū)別、

企業(yè)經(jīng)營的十六大要素與營銷瓶頸突破分析和講解

知名案例分析與講解

3：系統(tǒng)經(jīng)營解讀和營銷瓶頸突破

4：世界500強(qiáng)品牌虛擬營銷經(jīng)營案例講解

   案例：海爾集團(tuán)案例講解

學(xué)習(xí)行動演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用) (學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘 

第三模塊：經(jīng)營之道“贏在價(jià)值”-正確的商業(yè)模式選擇

1：正確的商業(yè)模式選擇戰(zhàn)略創(chuàng)造企業(yè)核心價(jià)值；

2：紅海產(chǎn)業(yè)與藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)；

3：發(fā)展藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的六個(gè)模式

4：企業(yè)戰(zhàn)略選擇的把控能力提升

5：企業(yè)核心競爭力的打造、及四種企業(yè)地位定位。

案例：企業(yè)核心競爭力的打造案例解讀

學(xué)習(xí)行動演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用) (學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘 

第四模塊：經(jīng)營之道“贏在價(jià)值”-營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新法則

1：營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新法則

案例：經(jīng)典營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新案例

學(xué)習(xí)行動演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用) (學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘 

第五模塊：經(jīng)營之道“贏在整合”-精準(zhǔn)經(jīng)營能力提升

1：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分的基本概念與STP營銷把控能力提升

案例：精準(zhǔn)經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細(xì)分案例解讀

2：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分變量的運(yùn)用方法

3：精準(zhǔn)經(jīng)營能力目標(biāo)市場的選擇、市場定位：市場定位分析

學(xué)習(xí)行動演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘 

第六模塊：經(jīng)營之道“贏在整合”-市場品牌戰(zhàn)略把控能力提升

1：贏在品牌戰(zhàn)略解讀

2：塑造品牌的利益因素分析

3：確定品牌DNA創(chuàng)新、如何分析品牌差異化的核心要素！品牌核心價(jià)值創(chuàng)新？品牌個(gè)性創(chuàng)新？確定品牌的核心價(jià)值與品牌個(gè)性把控能力提升

4：為什么要對品牌進(jìn)行定位？品牌定位的法則

案例：知名汽車集團(tuán)品牌的定位

學(xué)習(xí)行動演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用) (學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘 

第七模塊：品牌營銷執(zhí)行力----營銷團(tuán)隊(duì)品牌執(zhí)行力

如何品牌營銷

一、營銷團(tuán)隊(duì)如何維護(hù)品牌

    營銷人員品牌維護(hù)應(yīng)該做到“海陸空”的立體“打擊”，加大消費(fèi)者的接觸機(jī)會，提高消費(fèi)者的粘性。

從三個(gè)方面去做：

1.海：品牌維護(hù)中的“?！庇心男﹥?nèi)容？要解決消費(fèi)者溝通中的哪些問題？

2.陸：品牌維護(hù)中的“陸”有哪些內(nèi)容？要解決什么問題？

3.空：要做哪些內(nèi)容？該怎樣做？

二、如何利用品牌去推動銷售

1、工作人員的態(tài)度（44%顧客認(rèn)為）—— 服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值；

2、有利回報(bào)（36%）—— 恰當(dāng)運(yùn)用促銷策略；

3、把顧客當(dāng)作被尊重的個(gè)體（31%）—— 與消費(fèi)者互動；

4、準(zhǔn)確的商品信息（35%）—— 賣點(diǎn)強(qiáng)化

5、履行廣告中的承諾（31%）—— 可操作性

三、品牌與銷售的關(guān)系

1、中國消費(fèi)者對品牌的態(tài)度分析及對策

2、品牌是銷量決勝的基礎(chǔ)

3、強(qiáng)勢品牌需要強(qiáng)勢銷售來體現(xiàn)——品牌強(qiáng)、銷量未必強(qiáng)的原因

第八模塊：品牌傳播力----如何進(jìn)行品牌策劃？

一、品牌推廣中要解決什么問題？

1、要傳播什么？

2、找準(zhǔn)媒體（產(chǎn)品自身也是媒體）

3、費(fèi)效比的把控（可以測試公眾認(rèn)知度）；

二、品牌推廣中的聚焦

1、我們要聚焦什么？

2、如何做到聚焦？

3、軟性傳播的方法

4、新媒體傳播

5、口碑傳播方案5要點(diǎn)

三、品牌聯(lián)想、品牌印象、品牌策劃

1、貴司品牌要給消費(fèi)者什么聯(lián)想？什么印象？

2、如何**傳播達(dá)到以上的要求？

3、對自身品牌傳播策劃的改進(jìn)

第九模塊：品牌傳播力------六大武器傳播方法提升品牌知名度 

提升品牌知名度的六種武器：

**種武器：會議營銷：（產(chǎn)品技術(shù)推廣、技術(shù)交流會、巡回展、論壇）

第二種武器：廣告品牌營銷（廣告媒體的選擇、廣告創(chuàng)意的方式、）

第三種武器：人員拜訪重點(diǎn)客戶傳播品牌；產(chǎn)品展示、核心賣點(diǎn)提煉、品牌文化傳播策略

第四種武器：公共關(guān)系與事件營銷品牌營銷

知名長城飯店?duì)I銷瓶頸突破案例分析和講解。

三星體育營銷案例、低成本體育營銷

第五種武器：口碑品牌營銷

口碑營銷的操作模式、口碑營銷的典型應(yīng)用案例

第六種武器：展會品牌營銷

展會營銷的基本原則、展會營銷的策劃與組織

第十模塊：經(jīng)營之道“贏在渠道”市場渠道策略

1：贏在渠道客戶及渠道現(xiàn)狀分析

2：影響渠道規(guī)劃的因素、 

3：贏在渠道市場新模式渠道的抉擇 、

學(xué)習(xí)行動演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用) (學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘 

第十一模塊：銷售之道- “贏在大客戶”-大客戶開發(fā)技能提升 

1. 大客戶銷售的特點(diǎn)

2：大客戶的購買流程

3：影響大客戶購買決策的關(guān)鍵因素

4：采購利益圖分析

5：客戶開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

6： 如何獲得銷售線索的十大方法

:7：失敗客戶開發(fā)的六大原因：

8：銷售禮儀和儀表建立良好的**印象

:9：拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

:10：準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備

11：客戶、競爭資料調(diào)查內(nèi)容 

12：目標(biāo)行業(yè)市場客戶的開發(fā)拓展之動作

13：電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關(guān)鍵、

14：確定拜訪計(jì)劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作、

了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶

15：銷售溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略

16．有效商務(wù)溝通

觀察的技巧

澄清回饋的技巧

傾聽的技巧

傾聽的藝術(shù)

引起共鳴的技巧

高效溝通的步驟

1、明確說的內(nèi)容

2、了解你的對象

3、引起對方的注意

4、確定對方了解你的意思

5、讓對方記憶永存

6、不時(shí)要求回饋

7、付諸行動

學(xué)習(xí)行動演練：(學(xué)以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘   知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)案例分析

第十二模塊：銷售之道- “贏在大客戶”--大客戶服務(wù)技能提升

銷售之道--大客戶服務(wù)管理的十一大系統(tǒng)

建立大客戶服務(wù)的七個(gè)方法

維護(hù)大客戶服務(wù)的三大要素

四種不同性格大客戶應(yīng)該怎樣應(yīng)對？

關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，

不同類型客戶的應(yīng)對策略、處理異議的技巧、建立利益鏈接、

客戶服務(wù)的維護(hù)與發(fā)展 、大客戶服務(wù)發(fā)展的五個(gè)階段、客戶價(jià)值分析、制定銷售方案、幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略（讓客戶痛并快樂著）、提升客戶服務(wù)關(guān)系。

你用什么辦法防御競爭？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜。

學(xué)習(xí)行動演練：(學(xué)以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘   知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)案例分析

第十三模塊：管理之道“贏在公司化管理與狼性團(tuán)隊(duì)打造 ”
1. 制定年度營銷計(jì)劃
2. 編制營銷費(fèi)用預(yù)算
3. 營銷經(jīng)理的四大任務(wù)與九大技能
4. 營銷精英的選、育、用、留
5. 如何組建金牌營銷團(tuán)隊(duì)
6. 營銷團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)及內(nèi)部流程優(yōu)化
7. 績效考核體系及激勵機(jī)制
8. 如何激發(fā)營銷人員的主動性與潛能
9. 有效授權(quán)的六個(gè)步驟
10. 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沖突管理
11. 如何處理營銷人員暗箱操作問題
12. 會議管理、時(shí)間管理、員工職業(yè)生涯管理
學(xué)習(xí)行動演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用) (學(xué)以致用)

在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

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