項(xiàng)目商務(wù)談判與投標(biāo)管理技能提升

  培訓(xùn)講師:劉云

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劉云講師個(gè)人簡(jiǎn)介【資歷背景】國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師劉云介紹?國(guó)內(nèi)電力行業(yè)知名管理專家;?廈門大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)和上海交大總裁班教授;?國(guó)家人保部考評(píng)國(guó)家一級(jí)高級(jí)培訓(xùn)師;?國(guó)際上海職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師;?《贏在品牌》--知名品牌只作不說(shuō)的管理秘密 詳細(xì)>>

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項(xiàng)目商務(wù)談判與投標(biāo)管理技能提升

**部分、軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“七步技能工作法”

**步:怎樣尋找軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判—客戶項(xiàng)目商務(wù)談判信息開發(fā)12種策略

1、媒體廣告   2、展會(huì)   3、親友介紹   4、老客戶項(xiàng)目商務(wù)談判轉(zhuǎn)介紹   5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

6、俱樂部    7、網(wǎng)上論壇    8、異業(yè)聯(lián)盟   9、名單電話    10、促銷活動(dòng)

11、同行介紹   12、電話接聽


第二步:怎樣了解軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判----軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判類型分析

按性格類型劃分

(1) 理智穩(wěn)健型   (2) 感性沖動(dòng)型   (3) 優(yōu)柔寡斷型

(4) 借故拖延型   (5) 沉默寡言型   (6) 喋喋不休型

(7) 畏手畏腳型   (8) 斤斤計(jì)較型   (9) 盛氣凌人型 


第三步:了解客戶項(xiàng)目商務(wù)談判購(gòu)買需求與客戶項(xiàng)目商務(wù)談判心理活動(dòng)

(一)、公司客戶項(xiàng)目商務(wù)談判需求全面分析

1、如何全面掌握客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的信息?

2、如何挖掘客戶項(xiàng)目商務(wù)談判真實(shí)需求和隱藏需求?

3、如何探聽客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的采購(gòu)預(yù)算?

4、如何了解客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的決策情況?

5、如何判斷客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的市場(chǎng)認(rèn)知?

6、如何讓客戶項(xiàng)目商務(wù)談判需求快速升溫?


(二)、公司客戶項(xiàng)目商務(wù)談判心理活動(dòng)分析

1、客戶項(xiàng)目商務(wù)談判心理的5W2H和五種角色

2、購(gòu)買決策的5個(gè)階段

3、公司顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段

4、公司顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)

6、購(gòu)買者行為分析


第四步:客戶項(xiàng)目商務(wù)談判接待技能訓(xùn)練 

(一)、上門接待階段

1、“客戶項(xiàng)目商務(wù)談判到,歡迎光臨”

2、**次引導(dǎo)入座

3、業(yè)務(wù)寒暄

(二)、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧



第五步:建立客戶項(xiàng)目商務(wù)談判信任感

1、贊美技巧   2、聆聽技巧   3、提問技巧

贏得客戶項(xiàng)目商務(wù)談判信任的**步—客戶項(xiàng)目商務(wù)談判拜訪 

一、初次拜訪的程序 

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng): 

三、再次拜訪的程序: 

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 

五. 要善于聆聽客戶項(xiàng)目商務(wù)談判說(shuō)話 

1、多聽少說(shuō)的好處 

2、多說(shuō)少聽的危害: 

3、如何善于聆聽 


第六步:軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判營(yíng)銷秘訣---軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的SPIN顧問式銷售工具應(yīng)用

1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 

2、什么是SPIN提問方式 

3、封閉式提問和開放式提問 

4、如何起用SPIN提問 

5、SPIN提問方式的注意點(diǎn) 



第七步:項(xiàng)目商務(wù)談判之道-客戶項(xiàng)目商務(wù)談判開發(fā)技能提升 

1:客戶項(xiàng)目商務(wù)談判項(xiàng)目商務(wù)談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

2:項(xiàng)目商務(wù)談判失敗客戶項(xiàng)目商務(wù)談判開發(fā)的六大原因:

3:項(xiàng)目商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的**印象

4:項(xiàng)目商務(wù)談判拜訪客戶項(xiàng)目商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作

5:項(xiàng)目商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶項(xiàng)目商務(wù)談判溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H 

6:項(xiàng)目商務(wù)談判客戶項(xiàng)目商務(wù)談判、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容 

7:目標(biāo)軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的項(xiàng)目商務(wù)談判開發(fā)拓展之動(dòng)作

8:項(xiàng)目商務(wù)談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對(duì)拒絕、約見的關(guān)鍵技巧

9:學(xué)習(xí)項(xiàng)目商務(wù)談判拜訪計(jì)劃方法


軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判開發(fā)案例介紹,開發(fā)客戶項(xiàng)目商務(wù)談判案例講解;

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練:知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)



第二部分:軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判營(yíng)銷秘訣---對(duì)軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升

1:精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷把控能力提升

案例:精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀

2:精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法

3:精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位:市場(chǎng)定位分析

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練:知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

4:如何具體推薦產(chǎn)品 

5;使客戶項(xiàng)目商務(wù)談判購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致 

6:處理好內(nèi)部銷售問題 

7:FAB方法的運(yùn)用 

8:軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判銷售應(yīng)該注意的七個(gè)事項(xiàng) 

1、不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗 

2、保持洽談的友好氣氛 

3、講求誠(chéng)信,說(shuō)到做到 

4、控制洽談方向 

5、選擇合適時(shí)機(jī) 

6、要善于聽買主說(shuō)話 

7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境 

五、**助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品 

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 

七、使用適于客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的語(yǔ)言交談 


第三部分:學(xué)習(xí)項(xiàng)目商務(wù)談判之道-如何解除軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判異議

一、客戶項(xiàng)目商務(wù)談判異議的種類

1、真實(shí)異議              2、假的異議                3、隱藏異議

二、異議原因分析

1、誤解          2、懷疑         3、習(xí)慣          4、欠缺

三、處理異議的四大原則?

四、如何解除客戶項(xiàng)目商務(wù)談判抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟 

五、客戶項(xiàng)目商務(wù)談判異議的五大處理技巧


第四部分:項(xiàng)目商務(wù)談判之道----軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判雙贏的價(jià)格談判

**單元:客戶項(xiàng)目商務(wù)談判價(jià)格談判階段(殺、守、議、放價(jià))

一、殺價(jià):二、守價(jià):三、議價(jià)、四、放價(jià)

第二單元:項(xiàng)目商務(wù)談判溝通技巧、項(xiàng)目商務(wù)談判的六大技巧、項(xiàng)目商務(wù)談判方法

第三單元:成交信號(hào)識(shí)別技能提升;幫助客戶項(xiàng)目商務(wù)談判建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略

第四單元:你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)?投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜,奪取銷售訂單的策略;


第五部分:“經(jīng)營(yíng)軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判人心工程”-----軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判服務(wù)技能提升

1、為什么有了訂單不賺錢------軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 

2、不同軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的四種服務(wù)類型 

3、如何處理不同軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的抱怨和投訴 

4.軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判服務(wù)管理的十一個(gè)系統(tǒng)方法

5.快速建立軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判關(guān)系的七個(gè)方法

6.維護(hù)老客戶項(xiàng)目商務(wù)談判關(guān)系的三大要素

7.四種不同性格大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)?

8.關(guān)鍵老大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶項(xiàng)目商務(wù)談判關(guān)鍵人員的需求,

9.五種方法提升大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判滿意度、忠誠(chéng)度、期望值。

10.處理軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判不滿的四個(gè)原則


5:開發(fā)軟件大客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的十個(gè)步驟
1.潛在客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的選擇,拜訪目的,前期的準(zhǔn)備工作;

2.信息收集客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的初步接觸及所需要關(guān)注的事項(xiàng);

3.意向確認(rèn)
4.客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的評(píng)估;-

5.客戶項(xiàng)目商務(wù)談判能力的評(píng)估
6.客戶項(xiàng)目商務(wù)談判的談判;

7.談判技巧
8.投標(biāo)和合同簽約;
9.風(fēng)險(xiǎn)的控制;


第六部分:軟件大客戶項(xiàng)目招投標(biāo)管理技能提升
1:投標(biāo)人角度的投標(biāo)
中標(biāo)的基礎(chǔ)和條件
怎樣編制出高質(zhì)量的投標(biāo)文件?
工程投標(biāo)的基本概念
工程投標(biāo)文件的編制
投標(biāo)決策
放棄投標(biāo)
影響投標(biāo)決策的主要因素


2:投標(biāo)文件的組成
投標(biāo)文件的編制要點(diǎn)
已標(biāo)價(jià)的工程量清單
組織設(shè)計(jì)(技術(shù)標(biāo))

資格審查資料
其他資料
技術(shù)標(biāo)的編制原則
技術(shù)標(biāo)的編制技巧
技術(shù)標(biāo)編制的技巧


3:招投標(biāo)與合同管理基本知識(shí) 
1.1 招投標(biāo)管理基本知識(shí)
1.1.2 招投標(biāo)的起源與發(fā)展
1.1.3 招投標(biāo)的方式
1.1.4招投標(biāo)的程序
1.2合同管理基本知識(shí)


2.三種合同管理模式的風(fēng)險(xiǎn)分配
1.2.6合同價(jià)格類型及其風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)
1.2.7.合同管理的主要內(nèi)容:


4:招投標(biāo)的成功因素
招投標(biāo)與一般交易的區(qū)別
為什么進(jìn)行招投標(biāo)活動(dòng)
了解有關(guān)知識(shí)
招投標(biāo)具有以下的特點(diǎn):
招標(biāo)文件的構(gòu)成
評(píng)標(biāo)委員會(huì)
中標(biāo)通知和簽訂合同

如何取得投標(biāo)成功
明確公關(guān)對(duì)象是誰(shuí)
投標(biāo)一般流程
買標(biāo)書時(shí)做什么?
投標(biāo)方保證金
分析
投標(biāo)成功的24字方針
投標(biāo)成功的策略
報(bào)價(jià)的技巧
模  擬  演  練 之二

投標(biāo)規(guī)范練習(xí)




 

 

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